編輯導語：作為產品工作的基礎，需求貫穿了產品的始終，對于不同的類型的需求，要采取不同的應對策略。本文作者圍繞需求，對B端需求管理方法進行了總結，感興趣的小伙伴們一起來看一下吧。

需求是產品工作的基礎，許多從業(yè)者就是從此入門。需求貫穿產品工作的始終，從業(yè)務的需求開始，到最后轉換成prd的技術開發(fā)需求，中間對需求的加工處理，都是對需求的深化。本文圍繞需求，展開闡述。

一、需求來源

需求的來源有多種多樣，多方需求共同匯集形成需求清單，下面對需求來源進行分析。

1）用戶訴求

泛指終端用戶的需求，如果為C端產品，那么用戶所反饋的訴求就是需求。如果為B端產品，那么就需要注意，使用產品的人可能會多種多樣，如B端員工、管理層等，也可能會有B端所服務的C所反饋的內容，但需要注意的是，B端反饋口可能會企業(yè)內信息化部門進行統(tǒng)一匯總收集。

2）一線部門

一線部門承擔著對客服務的職能，如客戶團隊、銷售團隊、交付團隊、售后團隊等，必然在服務中收集了大量的對客服務的情況，能結合當前現狀提出針對性優(yōu)化建議。

需注意的是，他們可能從自身角度出發(fā)，會受到自己崗位的限制。

3）領導需求

領導需求可能是日常工作中大家最為傷腦的情況了，可能很多時候就寥寥幾句話，但優(yōu)先級又很高。

一般領導需求，可以理解為商業(yè)需求，即領導從公司發(fā)展現狀出發(fā)，分析從市場布局或卡位角度出發(fā)，需要拓展哪些能力，或者融資角度出發(fā)需要做哪些調整。

還有一種可能，某個大領導與領導打招呼，即政治任務。

4）產品部門

此類需求，主要能體現產品的價值，需要從用戶場景與業(yè)務現狀分析，結合市場調研判斷，得出高需求價值。

如果只是單純得承接業(yè)務部門提出的需求，不能自我分析得出有效需求，那么只能作為功能性產品經理，即無法利用自己有效的產品專長，為企業(yè)帶來更大的價值。

5）技術部門

此類需求來源也不可小視，一般為技術部門從性能、代碼維護等角度出發(fā)，提出的代碼調優(yōu)需求，只需要記錄并按計劃放入迭代表中即可。

二、需求管理

需求的來源多種多樣，為有效管理需求，我們需要有正確的管理方式，同時不同類型的需求我們需要有不同的應對策略，下面進行闡述。

1. 需求池管理

不同需求進行匯集后，需進行統(tǒng)一管控，可以統(tǒng)一維護、統(tǒng)一跟進、統(tǒng)一跟蹤，相關聯需求合并處理，可以對需求進行生命周期管理，一般主要是使用表格進行維護，如下表：

表中舉例字段為筆者認為的常規(guī)字段，各位讀者可自行增減，各字段解釋如下：

• 需求名稱：對反饋需求簡單描述后的抽象總結，如工單增加時間篩選項（需求定義）
• 需求描述：主要描述使用方在什么場景下進行什么操作會出現什么問題，描述業(yè)務流程是怎么樣的（業(yè)務場景）
• 反饋來源：主要記錄判斷上述來源分類
• 反饋人：主要記錄來源人員，用戶后續(xù)深入分析時進行再次溝通與反饋
• 反饋時間：及時記錄反饋時間，反饋需求后不可拖延太久
• 狀態(tài)：一般為待判斷、判斷中、已駁回、處理中、已處理
• 跟進人：內部誰在處理，作為持續(xù)跟進的責任人
• 處理意見：可內部判斷后作為反饋意見同步到反饋人，一般反饋如下：之前已有反饋、反饋已收到近期處理、反饋建議不合理并附上原因，其中不合理的情況下，可能存在當前不合理但隨情況變化合理的情況

本表主要記錄用戶原始需求，力求還原用戶在不同業(yè)務下的使用場景，主要為業(yè)務問題（或訴求）描述，避免記錄為業(yè)務提出的修改建議。其中，字段過少不足以完整表達需求本身以及管理過程，過多則不容易維護，以及容易與其他管理表格含義沖突，如需求研發(fā)跟蹤表。

2. 維護機制

放入需求池中的需求，需定期進行維護，避免出現有收集無反饋的情況，一般來講主要有如下措施：

• 設定專人查看維護表格，并及時更新
• 定期進行查看，如每周一，進行查看，及時校對更新
• 臨時抽查，管理者應臨時抽查結果，來驅動定期維護

3. 工具

如果使用表格記錄維護的話，可能隨歷史變化推移，積累量過大不便于處理的情況，故建議采用線上工具進行維護使用。

三、需求價值

不同來源的需求，在需求池中進行統(tǒng)一維護后，需進行價值判斷，維護優(yōu)先級?？梢园凑招枨蠓治?、定量判斷、定優(yōu)先級、執(zhí)行方案等步驟對需求進行判斷。

1. 需求分析

在接到需求后，主要對需求進行分析，主要判斷其真?zhèn)危袛嗥鋬r值?？梢运伎际裁慈嗽谑裁磮鼍跋?，因為什么目的會干什么事，判斷其是真實存在的情況，即有價值的。

此處可以采用5W2H法來分析：

• WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？
• WHY——為什么要做？可不可以不做？有沒有替代方案？
• WHO——誰？由誰來做？
• WHEN——何時？什么時間做？什么時機最適宜？
• WHERE——何處？在哪里做？
• HOW ——怎么做？如何提高效率？如何實施？方法是什么？
• HOW MUCH——多少？做到什么程度？數量如何？質量水平如何？費用產出如何？

首要判斷是否有價值。

2. 定量判斷

在需求定性分析后，我們基本鎖定了有價值的需求，但價值大小還是需要判斷的。因此可以采用多維分析法進行計算。

首先我們定義多個維度，針對B端需求，可以采用如用戶愿意付費程度、用戶的痛苦程度、受眾人群的大小等來進行判斷，甚至為了考慮成本，可以加入實現難易程度。

對多個需求進行多個維度比較打分后，可以進行加減乘除等計算，得到判斷值，用來進行定量分析，甚至結合公司的戰(zhàn)略方向，可以對考慮維度進行加權計算后再進行定量分析。

名稱解釋：用戶愿意付費程度（用戶對于此服務和方案的付費意愿程度高，說明該市場將更加廣闊）、用戶的痛苦程度（用戶對于此問題痛苦程度高，沒有這個東西很不方便，說明是用戶的剛需）、受眾人群的大?。ㄓ脩艋蚴鼙娨?guī)模越大，說明賣出去的量會更大）。

3. 定優(yōu)先級

在定量分析后，我們找出了高價值度的需求，可一個需求在落地是會拆解出多個小需求來進行實現，那么我們如何對其進行判斷優(yōu)先級呢？我們可以采用KANO分析法。

• 必備屬性：也稱為基本型需求，是對企業(yè)提供的產品或服務的基本要求。有它不會對用戶產生很大的吸引力，但沒有它，用戶將超級不滿。
• 期望屬性：是指顧客的滿意狀況與需求的滿足程度成正相關關系的需求，此類需求得到滿足的話用戶滿意度會顯著增加，此類需求得不到滿足或表現不好的話，用戶的不滿也會顯著增加。
• 魅力屬性：也叫興奮需求，隨著用戶期望程度的增加用戶滿意度會急劇上升，但表現不完善，也不會有較大損傷。
• 無差異屬性：無論提供與否，對用戶體驗無影響。
• 反向屬性：又稱逆向型需求，有他反而降低了用戶的滿意度。

所以可以排序為：必備屬性>期望屬性>魅力屬性>無差異屬性>反向屬性，當然如果為無差異或反向的話，基本可以排除不做了。

4. 執(zhí)行方案

不同產品線下，不同類型的需求，甚至同一產品下不同的模塊，為了價值最大化，其采用的應對策略是不同的。那么可以采用波士頓矩陣來進行判斷。

1）明星產品（stars）

它是指處于高增長率、高市場占有率象限內的產品群，這類產品可能成為企業(yè)的現金牛產品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。

采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴大經濟規(guī)模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以及明星產品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產技術和銷售兩方面都很內行的經營者負責。

2）現金牛產品（cash cow）

它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。

其財務特點是銷售量大，產品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產品，尤其明星產品投資的后盾。

• 把設備投資和其它投資盡量壓縮
• 采用榨油式方法，爭取在短時間內獲取更多利潤，為其它產品提供資金

對于這一象限內的銷售增長率仍有所增長的產品，應進一步進行市場細分，維持現存市場增長率或延緩其下降速度。對于現金牛產品，適合于用事業(yè)部制進行管理，其經營者最好是市場營銷型人物。

3）問題產品（question marks）

它是處于高增長率、低市場占有率象限內的產品群。

前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。

例如在產品生命周期中處于引進期、因種種原因未能開拓市場局面的新產品即屬此類問題的產品。對問題產品應采取選擇性投資戰(zhàn)略。

因此，對問題產品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中；對問題產品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。

4）瘦狗產品（dogs）

它是處在低增長率、低市場占有率象限內的產品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。

對這類產品應采用撤退戰(zhàn)略：首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產品應立即淘汰；其次是將剩余資源向其它產品轉移；第三是整頓產品系列，最好將瘦狗產品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。

注：上述解釋來源于百度百科。

針對不同的產品類型，我們應采用不同的方式來符合產品策略。

最后，如果需求是合同內規(guī)定的話，那么就可以跳過這些分析，按照合同辦事即可。

四、總體流程

上述對需求進行了總體概述，大多數方法主要融匯在流程圖中，匯總如下：

上述是筆者對需求管理中的經驗概述，希望能對此時在閱讀的你帶來幫助。也希望能與各位多多交流～

本文由 @王常耑 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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