編輯導語：如何定義一款產(chǎn)品的好壞？可能滿足了用戶需求、具有創(chuàng)新性等，都不能拿來作為判斷產(chǎn)品好壞的標準；也許，只有解決了“用戶需要完成的任務”，一款產(chǎn)品才能被稱之為“好產(chǎn)品”。本篇文章里，作者就闡述了他對“好產(chǎn)品”的理解，一起來看一下。

什么是好產(chǎn)品？

• 有人說：“是能有效滿足用戶需求的產(chǎn)品?！?/li>
• 有人說：“是有愛馬仕品質(zhì)，七匹狼價格的產(chǎn)品?！?/li>
• 有人說：“是將1毫米寬度做到1萬米深度的產(chǎn)品?！?/li>
• 還有人說：“需求上有用的，技術上可實現(xiàn)的，商業(yè)上可持續(xù)的，就叫好產(chǎn)品?！?/li>

……

這都是網(wǎng)上找到的一些現(xiàn)成的答案。

這些答案好不好呢？

如果要往深處說，它們都會是好答案，但如果淺嘗輒止，就都是可能正確的絕對廢話，無法指導日常工作（這就是為什么我最近都不太想寫文章的原因之一——寫出來的都是對的，也都是錯的，包括本文）。

其實，評判這些答案的好壞是沒有意義的，因為“什么是好產(chǎn)品”這個問題本身就不是好問題。

倒不是因為它問的不夠具體，而是因為：把關注的重點放在產(chǎn)品上，本身就是錯的。

一、賣房子的案例

大約10年前的底特律，一家建筑公司正在銷售自己剛開發(fā)的公寓。

當時底特律的就業(yè)和經(jīng)濟環(huán)境都很蕭條，為了應對這個環(huán)境，這批公寓就將自己定位為：專為準備搬離原有家庭的退休人員，以及部分離婚人士準備的小公寓。

公司將公寓的價格定在能吸引這部分人的合理范圍，并以高檔的裝修來增添奢華感——不會吱吱作響的地板、以泰威克包裝材料、隔離的三倍防水地下室，以及花崗巖臺面和不銹鋼設備等。

另外， 客戶還能對房屋的各項細節(jié)進行個性化定制。

而為了公寓的順利銷售，公司組建了一個專門的銷售系統(tǒng)——人手充足的銷售團隊一周6天待命，每人都備有一份長達30頁的“賣點清單”，公司在當?shù)氐膱蠹堃泊蜃懔藦V告。

產(chǎn)品夠好，定價合理，渠道是現(xiàn)成的，推廣也做得不錯，營銷4P看似都全了，應該沒問題了吧？

但實際的情況是：雖然來參觀公寓樓盤的人很多，但真正成交的卻少之又少。

“加個飄窗會不會更有吸引力？”“再加點裝飾怎么樣？”焦點小組認為這些都是好主意，于是馬上按這些思路改造了一批樣本房。

然而銷量并沒有提升……

雖然這家公司對每間公寓的每個細節(jié)都做了成本效益分析，但是，對于到底什么會吸引只問價不買東西的人，而什么又會吸引真正的客戶，他們卻摸不著規(guī)律。

如何為公寓添加更多的功能和特征，成了公司唯一的關注點，但這種方法并沒有什么用。

事情的轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在一位外聘的銷售顧問身上。

他并沒有像傳統(tǒng)的設計師或銷售人員一樣，將關注的重點放在產(chǎn)品上，而是一心觀察用戶行為，尤其是一些異常的用戶行為。

最后終于發(fā)現(xiàn)了一條異常的線索——餐桌。

來參觀房子的潛在客戶一次又一次地告訴公司，他們想要一間大客廳、一間供住客和來訪者使用的大次臥，以及一張讓娛樂活動變得輕松隨意的早餐吧臺，但與此同時，他們卻很頭疼該怎么處理原來的餐桌。

不少客戶表示：“只要想出該怎么處理我原有的餐桌，我就能輕松搬家了?！?/p>

剛開始這位顧問百思不得其解，在他的認知中，這些老舊的餐桌不都應該直接賣給二手市場，或者捐給慈善機構嗎？

直到他自己與家人在餐桌上一起過圣誕節(jié)的時候，才恍然大悟——每一個生日、每一次圣誕，都是大家圍著這張桌子度過的。這張桌子上擺放過家庭作業(yè)，桌子下孩子們搭建過城堡，就連凹陷和劃痕也都帶有它們各自的故事——這張桌子代表了家庭，以及家人一起生活的經(jīng)歷。

這就是為什么那些客戶都不愿拋棄它的原因。

他意識到：原來阻礙客戶下決心搬家的，并不是建筑公司沒能提供的條件，而是放棄擁有重大意義的東西所帶來的壓力。

至于建筑公司，他們當前應為客戶提供的價值，并不是豪華舒適、高性價比的新房子，而是為用戶搬遷以往的生活。

有了這個覺悟之后，公司立馬就知道自己該做什么。例如，將次臥的面積減少20%，為擺放傳統(tǒng)樣式的餐桌騰出了空間。另外，公司幫助客戶分擔了搬家所帶來的種種壓力，包括提供搬家服務、兩年的倉庫使用權、為家庭用品分類的空間，以便讓客戶在擺脫迫在眉睫的搬家壓力之后，能不慌不忙地決定每一件物品的去留。

正是因為這一系列操作，該公司旗下10幾個區(qū)域的公寓才都能逆市而行——在整體產(chǎn)業(yè)下降49%的情況下，公司的生意卻上升了25%。

二、關注任務，而非產(chǎn)品

上文的案例，其實是來自創(chuàng)新之父——克里斯坦森所寫的《與運氣競爭》（雖然這本書讀起來感覺像沒寫完、沒寫透，但確實是我近兩年看的最有啟發(fā)感的書）。

該書的核心，就是為我們提供一個“用戶需要完成的任務”理論的鏡片，來重新審視某項具體的業(yè)務。

用戶為什么要選擇某個產(chǎn)品？很多時候，就是為了更好地完成他生活中的某項“任務”。在這種情況下，不管是研發(fā)還是營銷，一味地將關注點放在產(chǎn)品的品質(zhì)和功能，其實是找錯了重點。

就像我最近做小游戲廣告投放的例子：最開始我們的廣告內(nèi)容，清一色集中在產(chǎn)品與眾不同的特點上，比如“本地化”，“約局永久免費”，“真人陪玩”和“游戲福利”上。

但后來發(fā)現(xiàn)，截至目前最有效的廣告文案，其實就是簡簡單單的“偷偷來一把”。

為什么是“偷偷來一把”？這又跟“用戶需要完成的任務”有什么關系？

這就要分析用戶在看廣告時的場景了。

微信小游戲的廣告，都是投放在微信各個公眾號和小程序里面的，當時的用戶在干什么？在想什么？

也許正稀里糊涂地看一篇沒啥營養(yǎng)的文章，也許剛使用完某個小程序上既無聊又不得不用的功能，比如下訂單，或者支付。

這時的用戶，其實是一個比較無聊的低喚起狀態(tài)——不知道自己想干嘛，但又總想干點什么。所以他需要完成的任務就是：在無聊的時候，找點有意思的東西來打發(fā)時間（不一定要玩游戲，也可能是刷抖音，逛淘寶，出門逛街等等）。

這種情況下，如果廣告一味地介紹產(chǎn)品特點，則更可能引起他的反應是：這關我什么事？

而“偷偷來一把”就更像是告訴用戶：“嗨！我知道你很無聊，趁現(xiàn)在沒人在你旁邊，快來偷偷玩一局游戲吧！”

這里的“偷偷”則更是暗示用戶：游戲里藏有能為他解悶的“驚喜”。

再比如我以前接觸過的一個賣燕窩的商家，當時他們要在一些高爾夫球場售賣燕窩。

剛開始他們也是將宣傳的重點放在產(chǎn)品品質(zhì)上，但不管怎么說，基本沒人買單。

后來我為他們分析：燕窩主要是女人吃的，而高爾夫球場主要是男性居多，男的又不吃燕窩，你強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)有什么用呢？

不過，能打高爾夫的男的，一般都是有老婆的，他自己不吃，可以買給她們吃嘛！尤其是在男人出去玩了一整天，回家之后更需要有所表示的情況下……這就是他們當時需要完成的任務。

所以，后來商家把所有燕窩都做成禮品裝，廣告牌上的內(nèi)容也都主打“送愛人”之類的，銷售也還做得不錯。

改之前的普通裝↑

改之后的禮品裝↑

三、任務≠需求

也許你會問：“用戶需要完成的任務和用戶的需求不是一回事嗎？”

其實不是。

拿老福特的案例來說：用戶的需求是更快的馬，進一步說，是更快的通行工具。但他的任務并不是這些。

用戶為什么想要更快的通行工具？是因為他想更快地從A地到達B地。進一步說，他可能是想更快地從A到達B，以便更快見到某個人，聊聊近況。這才是他的任務。

“任務”比“需求”更能一針見血地說明用戶動機。

從“任務”的視角來看，競爭就不一定是同行之間的事——由于電話能讓用戶更快地與遠在外地的人取得聯(lián)系，因此在這項任務中，再快的汽車也無法跟電話相抗衡。

同樣的，若從“任務”的視角來看，每個行業(yè)要提供的服務和產(chǎn)品，就不再局限于“品類”的概念（注：品類就對應需求）。

在以前，生日蛋糕店努力的方向是：以更低的成本，生產(chǎn)出更好吃、好看的生日蛋糕。

而現(xiàn)在，當?shù)昙叶聪さ接脩糍I蛋糕是為了“有個快樂的生日”這個任務后，就知道他們該努力的方向其實是：以更低的成本，為用戶創(chuàng)造出一個更有歡樂氣息的生日——它們提供的產(chǎn)品，就不再局限于生日蛋糕，還有會唱會跳的專職外賣小哥，以及其他小禮物、小玩具等等。

在以前，游戲主播的努力方向是：打出更加精彩的操作。

而現(xiàn)在，當他們意識到觀眾來看他們直播，并不是單純?yōu)榱藢W技術，而是跟看劇一樣為了打發(fā)時間，所以他們還在直播里加入各種劇情。比如明明是王者水平，卻去當個青銅小陪玩，上演“開始你愛搭不理，后面你高攀不起”的劇情，最后贏得女老板的各種膜拜，還互換照片。這種“爽片模式”也是深受廣大屌絲男的喜愛。

類似的例子還有很多，而每一個行業(yè)也都應該不停地問自己：用戶購買/使用我的產(chǎn)品，究竟是為了完成什么任務？

用戶買高端白酒，真的是為了想喝一瓶“入口柔不上頭”的白酒嗎？會不會是為了收藏，借酒講故事，或者是某種投資？（所以酒企的工作重心是不是可能從售前往售后偏移？）

用戶買口香糖，真的是為了讓口氣更持久清新嗎？會不會是用它（在心理上）來彌補早上沒刷牙對口腔的傷害？（所以有沒有可能出一款能讓用戶不用刷牙的益生菌口香糖？）

用戶買圓珠筆，真的是為了寫字嗎？會不會是為了能讓辦公桌上多一個既能裝飾、又容易上手把玩的小物件？

四、任務藏在場景里

那么，該如何尋找用戶的任務呢？

答案就藏在與公司、與產(chǎn)品、與用戶有關的各種場景里。

這個確實很難發(fā)現(xiàn)，本文也無法提供既能一針見血，又能馬上見效的方案和建議。事實上，在尋找任務的過程中，基本是無法通過所謂的客觀數(shù)據(jù)和嚴密的步驟來實現(xiàn)的，你只能依靠主觀的觀察和判斷。

這里要說明的，是場景的重要性——如果脫離了具體的場景，你就無法找出用戶的任務，更無法為他提供價值。

就拿之前我們做的游戲APP的拉新活動來說。

活動機制特別簡單——每邀1個新用戶下載游戲，就給邀請者一定的獎勵。

最開始我們認為：我們的用戶主要集中在三四線，這群人其實對小額的金錢獎勵還是很感興趣的，所以當時就是每邀1個人，獎勵5元紅包，微信真能提現(xiàn)的那種。

但后來有一次我們做實驗，把獎勵換成有一定價值的游戲道具，結果，在單個拉新成本降低40%的情況下，拉新速度還提升了90%。

為什么會有這么大的差距？

事后我們分析：拉新主要是靠老用戶，老用戶為什么要進我們的APP？不就是想玩游戲嗎，這就是他當時想完成的任務。

在這種場景下，你給他5塊錢，明顯無法幫他更好地完成這個任務，但如果是給他能讓他更好體驗游戲的道具，就可以了。

所以，你能提供給用戶的價值大小，并不取決于成本，而是取決于場景。

魚子醬很貴，方便面很便宜，但對一個兩天沒吃東西的人來說，方便面才是更有價值的東西。

五、萬物皆為產(chǎn)品，一切為了任務

雖然本文的討論范圍，已不再只是產(chǎn)品，還包括了包裝、宣傳、服務和內(nèi)容。

不過，任何與企業(yè)有關的信息，不管是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品、包裝、廣告、甚至是CEO的演講和直播，只要能被用戶感知到，其實都是產(chǎn)品。

尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代——以前的廣告，是廣告在電視上，產(chǎn)品在店鋪里，廣告的作用是讓你記住這個產(chǎn)品，以便以后在店鋪里能想起它。而現(xiàn)在很多時候，廣告和產(chǎn)品都在你手機上，只需要幾秒鐘切換界面，馬上就能完成交易（所以手機上更多都是效果廣告，而非傳統(tǒng)的品牌廣告）。

APP產(chǎn)品則更是如此，產(chǎn)品和廣告的界限更加模糊——什么是廣告？什么是產(chǎn)品？它們不都是用戶手機上的畫面嗎……

只要有存在價值的東西，就都有產(chǎn)品的屬性。

什么才是有價值的東西呢？

能幫助用戶更好完成他的任務的，就是有價值的東西。

最后，再次引用泰德·萊維特在幾十年前說過的那句話：人們不是想買1/4英寸的鉆頭，而是想要一個1/4英寸的洞。

本文由 @小云兄 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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