編輯導語：私域運營已經成為企業(yè)標配，相應的，不少企業(yè)也開始投入微信SCRM產品的打造中，試圖從此獲利。那么，如何從0開始搭建一款微信SCRM產品，幫助企業(yè)更好地拉新促活？本篇文章里，作者結合案例，對從0到1打造一款微信SCRM產品做了復盤總結，一起來看一下吧。

微信是一款國民級的應用，很多公司都垂涎其流量，市面上依托于微信的私域產品也是熱度爆滿。

而對于銷售個人而言，經常遇到的是在微信上發(fā)消息客戶都不愿意回，各種宣傳材料發(fā)上去也不知道有沒有人看，就像石頭扔進大海，沒有一點水花。

得不到任何反饋的銷售，也從無下手進一步的銷售手段。每一次開展的私域營銷只能抽盲盒，有客戶主動反饋就是賺到了。

作為一個專注于銷售服務的SaaS公司，是如何解決私域獲新、促活遇到的問題？下面給大家復盤一下微信SCRM從0打造的過程。

一、市場環(huán)境

先來看看PEST宏觀層面的分析。

1. 政策

因疫情的影響，政府實施疫情管控，銷售以往依賴的線下拜訪受到了較大的沖擊。而企業(yè)數字化也是政府“新基建”的重要政策，加速各行各業(yè)往數字化管理進化。在這種政策管控以及支持下，打造一款線上的私域營銷工具，幫助企業(yè)數字化管控營銷業(yè)務，以及銷售開展線上營銷，是一個很好切入點。

2. 經濟

線上經濟環(huán)境受疫情影響，如何有效開展線上經濟作業(yè)成為許多傳統(tǒng)行業(yè)研究的課題。

3. 社會

作為私域營銷的重要陣地——微信，已超10億用戶，對于企業(yè)營銷來講是十分垂涎的流量池。如何在國民級別的社交軟件開展社交營銷，獲得更多客戶反饋也是銷售關注的重點。

4. 技術

微信端有開放平臺支持，可接入各項服務應用，技術上成熟。

另外，作為提供銷售服務的SaaS公司，微信SCRM產品無論在需求上還是在戰(zhàn)略上都十分契合，是一個值得投入的方向。

二、產品價值

作為營銷工具，首要目標是幫助銷售成單?，以成單率作為北極星目標：

銷售成單率=購買的客戶量/觸達的客戶量=購買的客戶量/（客戶的曝光量*客戶點擊率）

所以產品的設計分三步走：

1. 擴大客戶的曝光量，基于微信平臺挖掘眾多可接觸到客戶的營銷渠道入口；
2. 提升客戶觸達率，創(chuàng)造豐富的營銷物料或者營銷活動，吸引客戶點擊；
3. 提升客戶的購買量，專注在客戶需求點挖掘，以及幫助銷售更有針對性地服務客戶。

三、業(yè)務流程

作為SaaS服務，涉及的角色較多，需要針對性地設計產品模塊，主要為以下幾方面：

• SaaS運營端：服務對象為公司內部的運營，滿足其運營企業(yè)客戶的需要，主要落地在PC網頁；
• 企業(yè)管理端：服務對象為企業(yè)客戶的管理人員，滿足其對營銷管控的需要，主要落地在PC網頁；
• 銷售使用端：服務對象為企業(yè)客戶的員工，是SCRM的一線使用者，滿足其對獲新、促活的需要，主要落地在APP端；
• 微信觸達端：服務對象為銷售的客戶或者潛在客戶，滿足銷售的營銷觸達需要。對于已是好友的客戶持續(xù)進行營銷曝光，達到成單的目的；對于非好友的潛在客戶，獲得其微信或者聯系方式，流轉到私域進行營銷，主要落地在微信端。

四、產品框架

• SaaS運營端：SaaS產品的特性是訂閱了就能快速享受產品服務，因此要考慮產品租戶開通、定價、收費、續(xù)費、增值服務、有效期等功能模塊的設計；
• 企業(yè)管理端：企業(yè)客戶訂閱后，擁有了一套SCRM的產品，企業(yè)管理員需要在產品后臺上進行運營，包括員工賬號分配、企業(yè)營銷物料制作等；
• 銷售使用端：企業(yè)客戶為旗下銷售分配賬號后，銷售可在APP端獲得SCRM營銷功能，在微信上運用產品提供的工具、物料進行私域營銷獲新、促活；
• 微信觸達端：銷售在微信發(fā)布營銷物料后，曝光到銷售本人的私域流量池，觸達到微信的好友客戶群體，或者非好友的黑客增長。

五、產品設計

1. 獲得微信開放能力

從產品框架和業(yè)務流程可以可看到，SCRM涉及到PC、APP、微信（H5、小程序），是跨生態(tài)的聯動。

前文提到，微信SCRM是為了讓銷售在微信私域獲得客戶的反饋從而開展銷售，那么如何辨別唯一客戶，如何實現數據的流轉、服務的聯通，由微信的開放體系支撐。

在微信開放平臺可以申請創(chuàng)建APP應用、網頁應用、綁定小程序等，可獲得相應的微信開放接口使用能力。

除了分享、登錄權限外，還可以根據產品需要申請其他權限，比如獲取客戶手機、小程序商城的微信支付等。而微信公眾平臺需要申請服務號，方可用于企業(yè)服務。

另外，需要注意的是上述操作需要在同一個微信開放平臺賬戶下創(chuàng)建或者綁定，這樣可以保證客戶的唯一性。

在實際場景中，我們的小程序和H5都有可能被同一個客戶查看，只要小程序和H5歸屬于同一個微信開放平臺賬號下，同一個客戶就會有唯一的UnionID，其跨應用的瀏覽行為、操作數據均可以根據該ID歸類在同一客戶。

2. SaaS運營

作為公司內部運營的產品模塊，涉及開通、定價、收費、續(xù)費、增值服務、有效期管理等功能。畢竟是SaaS產品，重點是費用體系，可以融入現有的體系，作為增值服務或者融入現有的套餐，或是新開辟計費模式。

SaaS服務于企業(yè)，通常是比較有門檻的產品，使用邏輯較為復雜，配置繁瑣，給企業(yè)客戶試用存在一定的成本。但微信SCRM功能配置較為簡潔，可采用部分功能試用+高級功能收費引導的模式。一來利用已有的企業(yè)客戶進行冷啟動，二來試用后更能說服客戶開通高級功能。

另外還要提前做好企業(yè)客戶運營的數據統(tǒng)計，比如企業(yè)活躍、使用人數、關鍵功能使用頻率等，為后續(xù)的功能復盤以及迭代做數據支撐。

3. 擴大營銷曝光

銷售的微信里有眾多好友，里面有多少潛在客戶，能夠轉介紹的客戶又有多少，其實是個未知數，如何讓更多的潛在客戶看到銷售的營銷內容，從而獲新、促活，是我們第一個想要解決的問題。

思路是盡可能地在微信里尋找可承載曝光的落地點，采用內部+外部的形式。內部主要滿足日常的私域流量盤活，圍繞這個需求設計分享至好友、微信群、朋友圈的功能。外部則覆蓋至外部的宣傳行為，如線下活動簽到、沙龍分享、外部渠道宣傳等，以二維碼為入口引導客戶進入產品的營銷落地頁。

二維碼除了連接外部活動外，也可嵌入內部的文章、圖片等營銷物料，作為一個連接至關鍵頁面的入口。另外，客戶流量池如何擴充也是著重考慮的點，畢竟黑客增長在微信里很令人垂涎，利用營銷活動刺激內容的轉發(fā)，比較類似C端的裂變。

4. 提升觸達率

有了營銷曝光落地點后，接下來要考慮如何提升客戶觸達率，采用營銷物料+營銷活動的模式。

1）營銷物料制作

回歸到銷售人員的場景，經常在微信發(fā)布促活海報、營銷文章等，跟客戶談單的時候會攜帶公司介紹、產品介紹、報價單等。那么我們圍繞銷售場景+營銷曝光形式制作營銷物料，搭建了以下功能。

① SaaS運營側

由SaaS官方運營的營銷物料，主要目的是為了滿足通用性的營銷需求，如時事熱點、海報問好、經濟走向等，更類似于在私域流量池里混臉熟。有現成的營銷內容，也可以降低銷售分享的門檻，增加產品賣點。

這里需要保持內容的持續(xù)更新，是個重運營+重資源的活，因此在產品設計上需要降低運營難度。海報可以購買外部海報網站的成品，同時為后臺提供便捷的海報編輯工具；文章可以借助市面的一些新聞接口，實時更新入庫，但要增加審核機制。

② 企業(yè)管理側

由企業(yè)客戶運營的營銷物料，適用于該企業(yè)內部的員工，內容更為垂直、專業(yè)，兼具營銷+管控的作用?；谌粘５匿N售使用場景以及企業(yè)客戶的需求，設計了下述功能：

• 企業(yè)官網：中小企業(yè)一般沒有品牌宣傳的支持，通過后臺配置小程序官網，配合銷售的名片小程序曝光，一來可以讓潛在客戶了解企業(yè)，二來對銷售有官方背書，助力其營銷；
• 朋友圈文案庫：企業(yè)內部的營銷文案庫，方便銷售直接復制發(fā)送朋友圈；
• 企業(yè)銷售海報：企業(yè)內部的營銷海報，產品宣傳、戰(zhàn)報等，編輯工具與SaaS運營側基本一致；
• 企業(yè)營銷文章：企業(yè)內部的營銷文章，垂直化的行業(yè)專業(yè)文章，可直連企業(yè)公眾號的內容，也可一鍵轉寫特定平臺的文章，降低運營門檻；
• 企業(yè)資料庫：對應銷售線下談單的場景，支持企業(yè)將宣傳冊、產品介紹、客戶案例等內容線上化，賦能銷售開展線上的談單。

③ 企業(yè)銷售側

由銷售個人運營的營銷物料，落地在APP側。個人名片信息由銷售自行補充，模擬線下遞名片的場景，將銷售的聯系方式以及溝通通道傳遞出去，同時也引導客戶在線上留下自己的信息。

④ 營銷曝光側

為SaaS官方、企業(yè)、銷售三方都提供營銷物料制作能力后，以內容、二維碼的形式將營銷物料分享出去。

本質上是希望與潛在客戶有更多的交互，所以在微信端展示的物料頁設計要引導客戶觸發(fā)交互。

在圖片上，通過二維碼引導客戶跳轉至名片小程序；在H5頁面（文章、視頻）上增設一鍵撥打銷售電話、即時溝通、銷售名片小程序跳轉等功能；在小程序上設計一鍵撥打電話、即時溝通、客戶交換微信、客戶發(fā)送聯系方式等功能。

⑤ 營銷活動分享

營銷物料制作完成了，如何督促銷售分享出去也是個問題。

銷售會有營銷任務的概念，會被要求在一段時間內完成一定的動作，而企業(yè)管理員往往只得到一個簡單的結果，過程是否屬實無法考究。

因此，營銷任務是一個很好的機制，由企業(yè)管理員分配任務（如分享多少次營銷物料，有多少人瀏覽、獲得多少新客等），銷售則在APP端領取任務并進行分享。各項指標均進行統(tǒng)計，量化過程，營銷的結果也可追源。

在后續(xù)的規(guī)劃中，小程序可加入商城，在營銷物料中適時插入商品購買引導，縮短成單流程。另外配合其他的營銷活動，如砍價、分銷等，也能擴大獲客能力。

5. 捕捉實時行為

天下武功唯快不破，這句話在銷售圈同樣適用。早點接觸客戶，早點掌握客戶信息，在競爭中更有優(yōu)勢。

所以在營銷物料曝光過程中做好數據埋點，如客戶瀏覽文章、交換微信、轉發(fā)內容等關鍵行為，通過APP即時通知到銷售，銷售獲得反饋后即時跟進，配合埋點所得到的客戶喜好，再開展營銷，會更有效果。

另外，即時IM也是一個接觸非好友的潛在客戶的重要功能，可主動發(fā)起會話，為銷售在不加微信的情形下完成推銷。

這里有個小插曲。原本為了降低心理查閱門檻，對于微信端的營銷內容不強制要求客戶授權登錄。未授權的客戶查閱內容時會即時通知銷售，但銷售無法得知具體的客戶是誰，因缺少UnionID，許多功能也無法使用，如不能注冊IM來開展會話，各項數據也歸結到了一個無明確實體的客戶上。

對銷售而言，頻繁接到APP推送，看到的又是無效信息，是個無用功，后續(xù)更改為要求客戶授權登錄才能查閱解決了這個問題。

6. 數據看板

銷售會有戰(zhàn)報、排行榜的習慣，因此在SCRM產品上將銷售個人獲新促活情況形成數據看板，優(yōu)秀銷售也會展示在APP排行榜內，讓銷售可以看到通過該私域產品而獲得的成果，從而激勵其持續(xù)使用。

另外要對客戶的行為數據挖掘，分析其愛好，如瀏覽內容的偏好、對資料的瀏覽時長，為銷售提供營銷切入點，提高成單量。

上述就是在SaaS銷售服務賽道對于微信SCRM產品的復盤，歡迎一起交流。

本文由 @骨灰級小白 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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