編輯導(dǎo)讀：上癮模型是一個(gè)能夠幫助人們養(yǎng)成習(xí)慣的理論，也被廣泛應(yīng)用于產(chǎn)品之中。番茄ToDo就是其中的典范，那么想養(yǎng)成習(xí)慣的用戶為什么使用番茄ToDo來(lái)幫助自己養(yǎng)成習(xí)慣呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，與你分享。

家里有個(gè)上高中的親戚，前幾天來(lái)問(wèn)我，說(shuō)要怎么樣才能培養(yǎng)天天學(xué)背英語(yǔ)單詞的習(xí)慣？不知道大家有沒(méi)有這種問(wèn)題：就是無(wú)法靜下來(lái)，每天都堅(jiān)持做一件事，不管這件事是大是小，都沒(méi)辦法，連續(xù)超過(guò)一段時(shí)間，才幾天就放棄了。為什么堅(jiān)持不下來(lái)呢？說(shuō)明你沒(méi)有用對(duì)方法，我今天來(lái)跟大家介紹一下上癮模型，大家可以利用上癮模型，讓自己養(yǎng)成每天讀書(shū)，每天學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。

而企業(yè)使用上癮模型是為了讓用戶養(yǎng)成使用產(chǎn)品的習(xí)慣，構(gòu)建用戶“習(xí)慣區(qū)間”。這句話怎么理解呢？通俗來(lái)說(shuō)，就是要讓用戶依賴產(chǎn)品。通過(guò)讓用戶養(yǎng)成使用產(chǎn)品的習(xí)慣，從而讓他們依賴產(chǎn)品，這樣我們的產(chǎn)品就能長(zhǎng)久去生存下去。那么想養(yǎng)成習(xí)慣的用戶為什么使用番茄ToDo來(lái)幫助自己養(yǎng)成習(xí)慣呢？換一句話說(shuō)就是番茄ToDo是如何采用上癮模型，讓用戶陷入“上癮”狀態(tài)的呢？首先，先了解一下，什么是上癮模型？

一、什么是上癮模型

上癮模型分為4步驟：觸發(fā)-行動(dòng)-多變的報(bào)酬-付出。讓用戶上癮的最終目的：讓用戶養(yǎng)成使用產(chǎn)品的習(xí)慣，構(gòu)建用戶“習(xí)慣區(qū)間”，就如同我們無(wú)目的性打開(kāi)微信，是習(xí)慣促使的。

1. 觸發(fā)

觸發(fā)是產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)給予功能去解決。若功能可以將用戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換成用戶癢點(diǎn)，甚至直接解決，那么產(chǎn)品就直接解決用戶需求。

觸發(fā)分為內(nèi)在觸發(fā)和外在觸發(fā)。

1）外部觸發(fā)

外部觸發(fā)分為付費(fèi)型觸發(fā)、回饋型觸發(fā)、人際型觸發(fā)和自主型觸發(fā)。

付費(fèi)型觸發(fā)：往往是在爭(zhēng)取新顧客時(shí)使用，直接用錢，成本高，不是長(zhǎng)久之計(jì)。

就好比番茄ToDo在拉取新用戶時(shí)，會(huì)在B站上面投放視頻廣告，邀請(qǐng)一些博主制作一些視頻，吸引用戶使用番茄ToDo。

回饋型觸發(fā)：依靠公關(guān)和媒體領(lǐng)域所花費(fèi)的時(shí)間與經(jīng)歷吸引流量。這個(gè)觸發(fā)有個(gè)缺點(diǎn)就是短暫的用戶爆發(fā)，用戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品本身下載，是因?yàn)槟硞€(gè)話題而下載。產(chǎn)品也不可能一直置于聚光燈下。

番茄ToDo也會(huì)利用小紅書(shū)平臺(tái)，讓一些KOC寫一些相關(guān)的筆記，比如“想過(guò)四六級(jí)，你的手機(jī)里必須要有的APP”，在干貨里夾著產(chǎn)品營(yíng)銷，讓用戶覺(jué)得真實(shí)可信，吸引更多的用戶。

人際型觸發(fā)：靠口碑，使用產(chǎn)品后的用戶進(jìn)行傳播，成本少，轉(zhuǎn)化率高。病毒式增長(zhǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)老用戶對(duì)新用戶進(jìn)行口碑傳播，類似于AARRR模型的病毒式傳播，讓用戶自己進(jìn)行裂變，達(dá)到推廣的效果。

就比如我開(kāi)頭說(shuō)的那位親戚來(lái)問(wèn)我，我使用過(guò)番茄ToDo知道其可以幫我養(yǎng)成習(xí)慣。于是，我就將番茄ToDo這個(gè)產(chǎn)品推薦給他，說(shuō)這個(gè)是能幫他養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣的一個(gè)軟件，然后讓他回去下載。那么對(duì)他來(lái)說(shuō)，這個(gè)行為就是人際型的觸發(fā)，通過(guò)我對(duì)他進(jìn)行口碑傳播，他下載了這個(gè)產(chǎn)品。

自主型觸發(fā)：用戶在已經(jīng)安裝、注冊(cè)或者開(kāi)啟的通知欄才會(huì)生效，說(shuō)白了就是讓用戶重復(fù)使用產(chǎn)品，形成習(xí)慣。

用戶已經(jīng)下載了番茄ToDo后，番茄ToDo擁有定時(shí)提醒功能、強(qiáng)制提醒模式，將會(huì)對(duì)用戶一直循環(huán)提醒至打開(kāi)番茄鐘計(jì)時(shí)為止，利用聲音，達(dá)成外部觸發(fā)。用戶還可以將待辦列表和未來(lái)計(jì)劃表時(shí)刻在鎖屏或桌面展現(xiàn)，用戶只要一打開(kāi)手機(jī)，就能看到番茄ToDoAPP，利用視覺(jué)，達(dá)成外部觸發(fā)。多種觸發(fā)可以使用戶經(jīng)常看見(jiàn)番茄APP，多種維度提示用戶使用APP，從而留存促活用戶。

2）內(nèi)部觸發(fā)

當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品與用戶的思想、情感或者時(shí)原本的常規(guī)活動(dòng)發(fā)生密切聯(lián)系時(shí)，那一定時(shí)內(nèi)部觸發(fā)起作用。

用戶沒(méi)有下載番茄ToDo時(shí)，番茄ToDo利用用戶擁有提高學(xué)習(xí)工作效率的想法，讓用戶產(chǎn)生要好好學(xué)習(xí)的情感，以致用戶下載。這就完成了上癮模型的第一步，觸發(fā)用戶的內(nèi)在情感。

對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，內(nèi)在的情感觸發(fā)是最有效的一種。

2. 行動(dòng)

讓用戶采取行動(dòng)的因素有3點(diǎn)。需要有充分的動(dòng)機(jī)、完成這一行動(dòng)的能力、促使人們付諸行動(dòng)的觸發(fā)。觸發(fā)提醒用戶采取行動(dòng)，而動(dòng)機(jī)則決定用戶是否愿意區(qū)采取行動(dòng)。有動(dòng)機(jī)和能力才會(huì)行動(dòng)。上面說(shuō)到觸發(fā)是產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)給予功能去解決。而動(dòng)機(jī)則是鼓勵(lì)、引導(dǎo)用戶去解決問(wèn)題的。

學(xué)習(xí)的反饋周期很長(zhǎng)，并不是說(shuō)學(xué)習(xí)不能馬上有沉淀，但是要有長(zhǎng)足的反響，時(shí)間周期較長(zhǎng)，也是為什么很少有人能夠堅(jiān)持下去的原因。番茄ToDo為了刺激鼓勵(lì)用戶反復(fù)使用，引導(dǎo)用戶維護(hù)任務(wù)列表，每日結(jié)束之前引導(dǎo)用戶做次日任務(wù)計(jì)劃（可從任務(wù)列表中選擇或者直接新增），以此培養(yǎng)用戶習(xí)慣并激勵(lì)用戶持續(xù)使用；同時(shí)為了滿足用戶成就感，需要有用戶對(duì)應(yīng)任務(wù)完成的統(tǒng)計(jì)功能，這些功能就在一定程度上督促用戶堅(jiān)持學(xué)習(xí)，引導(dǎo)用戶采取行動(dòng)，從而幫助用戶解決不能堅(jiān)持學(xué)習(xí)的痛點(diǎn)。

3. 多變的酬勞

人的大腦有一個(gè)愉悅點(diǎn)，產(chǎn)生多巴胺，G點(diǎn)、性愛(ài)、美食、價(jià)廉物美的商品，甚至事手頭的電子產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)我們大腦中的這個(gè)隱秘所在產(chǎn)生刺激，從而驅(qū)使我們采取下一步行動(dòng)。促使我們采取行動(dòng)的，并不是酬勞本身，而是渴望酬勞時(shí)產(chǎn)生的那份迫切需要。大腦因?yàn)榭释纬傻木o張感會(huì)促使我們重復(fù)某個(gè)動(dòng)作。

報(bào)酬分為物質(zhì)報(bào)酬和精神報(bào)酬。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品非常注重用戶的體驗(yàn)，一定要讓用戶感覺(jué)到有用，因?yàn)橛脩舾Ｍ玫降氖蔷駡?bào)酬。

番茄ToDo給用戶的酬賞則是精神上的酬賞。在第3版本中，用戶可以分享時(shí)間軸，向他人展示自己的奮斗時(shí)光，在第5版本中，加入番茄自習(xí)室和排行榜功能，可以和好友加入相同自習(xí)室，相同自習(xí)室的好友可以看到彼此的專注狀態(tài)和時(shí)長(zhǎng)。

番茄ToDo還有向他人分享自己的勞動(dòng)成果、排行榜的排名顯示，這些功能可以讓同學(xué)、朋友、陌生人互相監(jiān)督學(xué)習(xí)情況，也可以由此產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)心理，更有利于學(xué)習(xí)。符合了用戶七宗罪中的傲慢心理，追求榮譽(yù)感和優(yōu)越感，和馬斯洛需求定理中用戶的社交需求，從而達(dá)到了精神上的滿足。

4. 投入

說(shuō)起投入，我們不得不說(shuō)一個(gè)心理學(xué)上的理論：“宜家效應(yīng)”，即用戶購(gòu)買了宜家家具材料，通過(guò)自己的努力將家具的材料拼合成完整的家具。這時(shí)用戶就會(huì)對(duì)自己的勞動(dòng)成果過(guò)高的評(píng)估它的價(jià)值。

企業(yè)會(huì)利用用戶的投入給自己的產(chǎn)品賦予更高的價(jià)值，其原因僅僅是用戶曾為產(chǎn)品付出過(guò)努力，對(duì)產(chǎn)品投入了自己的勞動(dòng)。

想要讓用戶產(chǎn)生心里聯(lián)想并再次自動(dòng)采取行動(dòng)，必須要讓用戶多產(chǎn)品進(jìn)行投入，為下次酬賞而做出的付出。投入的越多，新行為的發(fā)生頻率越多、可感知用途越明顯。

用戶對(duì)某件產(chǎn)品或服務(wù)投入的時(shí)間和精力越多，對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)就越重視。就越無(wú)法作出理性判斷。

因此番茄ToDo在第3版本增加了打卡功能，還全面增強(qiáng)圖表顯示（當(dāng)日分布、工作時(shí)段等），可以更清晰地查看自己的努力軌跡。如果用戶天天在APP上打卡，每一次的堅(jiān)持，都有一種成就感。天天打卡，堅(jiān)持了這么長(zhǎng)時(shí)間，不想放棄，也不忍放棄。

而且使用番茄ToDo的用戶會(huì)自然而然的將在APP所花的時(shí)間當(dāng)做成自己努力學(xué)習(xí)的時(shí)間，每天登錄APP，就意味著每天都有在努力學(xué)習(xí)；再加上看到這些餅圖。柱狀圖，就會(huì)有滿滿的成就感，越來(lái)越有動(dòng)力學(xué)下去，并且繼續(xù)使用APP。

二、為什么要讓用戶上癮？

1. 即時(shí)的快樂(lè)是產(chǎn)生多巴胺的過(guò)程，套路能讓用戶使用產(chǎn)品，但無(wú)法持久。
2. 龐大的客戶群不足以構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用戶對(duì)產(chǎn)品的依賴性強(qiáng)弱才是決定其經(jīng)濟(jì)價(jià)值的關(guān)鍵。
3. 提高價(jià)格的靈活性，人們對(duì)產(chǎn)品的依賴性越強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度就會(huì)降低。生產(chǎn)習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品可以讓商家穩(wěn)占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4. 提升用戶終身價(jià)值。讓用戶上癮的最終目的：讓用戶養(yǎng)成使用產(chǎn)品的習(xí)慣，構(gòu)建用戶“習(xí)慣區(qū)間”。例如，我們無(wú)目的性打開(kāi)微信，就是習(xí)慣促使的。習(xí)慣：在情境暗示下產(chǎn)生的無(wú)意識(shí)行為；行為可以被設(shè)計(jì)，養(yǎng)成習(xí)慣就是養(yǎng)成依賴性。
5. 加快用戶增長(zhǎng)速度：用戶因?yàn)榱?xí)慣頻繁使用產(chǎn)品，往往樂(lè)于進(jìn)行傳播，形成病毒營(yíng)銷。而且對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以節(jié)省推廣成本，不需要廣告和促銷這種外顯的方式喚起用戶。

三、如何使用上癮模型？

產(chǎn)品設(shè)計(jì)逃不過(guò)三個(gè)詞：用戶體驗(yàn)、增長(zhǎng)黑客、口碑傳播。要想牢牢抓住用戶，你就需要讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生習(xí)慣。無(wú)意中產(chǎn)生的條件反射會(huì)以習(xí)慣的形式存儲(chǔ)在基底神經(jīng)節(jié)中，當(dāng)大腦試圖走捷徑不主動(dòng)思考接下來(lái)該怎么做的時(shí)候，習(xí)慣就出來(lái)了。

1. 安裝觸發(fā)

設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前，需要了解用戶本質(zhì)需求。反問(wèn)自己：期望產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)怎么樣得目的，使用場(chǎng)景是什么。然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，利用外部觸發(fā)，將信息滲透在用戶生活的各個(gè)方面來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)下一步行動(dòng)?；蚴抢脙?nèi)部觸發(fā)，喚起與外部觸發(fā)相關(guān)聯(lián)的情感來(lái)提醒用戶下一步行動(dòng)。再或者是兩者的結(jié)合。

一些簡(jiǎn)單的觸發(fā)可以通過(guò)一些消息提醒用戶來(lái)使用產(chǎn)品，例如，番茄ToDo在用戶進(jìn)入休眠期時(shí)或流失期時(shí)，（用戶生命周期分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、休眠期、流失期）會(huì)給用戶發(fā)提醒消息，讓用戶使用APP打卡學(xué)習(xí)，養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣。

有時(shí)，可以利用外部觸發(fā)，引導(dǎo)出內(nèi)部觸發(fā)的情緒。要看重用戶的負(fù)面情緒，拿視頻軟件中的愛(ài)奇藝來(lái)舉個(gè)例子，用戶在觀看視頻之前，必須先看，廣告或者在觀看視頻的過(guò)程中，會(huì)彈出一些廣告，這會(huì)觸發(fā)到用戶憤怒的情緒，用戶一氣之下就充了VIP，省去了觀看廣告這一環(huán)節(jié)。但有時(shí)候這些引發(fā)用戶負(fù)面情緒的功能，要謹(jǐn)慎使用，用戶有可能憤怒到一氣之下就把產(chǎn)品給卸載了，反而使產(chǎn)品失去一個(gè)用戶。

2. 刺激行動(dòng)

如何進(jìn)行觸發(fā)，培養(yǎng)用戶的動(dòng)機(jī)（情感）的前提是先做好產(chǎn)品本身。當(dāng)你有一個(gè)足夠吸引用戶的好產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)候在來(lái)思考：用戶為什么會(huì)使用你的產(chǎn)品，而不是使用競(jìng)品？是什么原因限制了用戶完成某項(xiàng)任務(wù)的能力？

比如我去面包店，只是想要買虎皮蛋糕，但因?yàn)橐坏搅送砩暇劈c(diǎn)，有一些商品打折，我在購(gòu)買物品蛋糕的過(guò)程發(fā)現(xiàn)了，旁邊有一個(gè)正在打五折的老婆餅，于是我買了一盒老婆餅。我在決定要買老婆餅的時(shí)候，只是被它實(shí)惠的價(jià)格所吸引。讓原本只買一個(gè)虎皮蛋糕的，我還買了一盒老婆餅。錨定效應(yīng)是人們做決定時(shí)往往只被某一方面的信息所吸引。在產(chǎn)品吸引用戶時(shí)，我們需要放大產(chǎn)品的吸引點(diǎn)。如果我們需要將用戶想迫切解決的問(wèn)題找到，并且有解決的方案。那么就會(huì)刺激用戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品，從而獲取一些流量。

想增加預(yù)想的行為率，觸發(fā)要顯而易見(jiàn)，行為要易于實(shí)施，動(dòng)機(jī)要合乎常理。就如我買蛋糕的例子，觸發(fā)我購(gòu)買的是我看到了老婆餅打折，讓我買單的步驟只需去收銀臺(tái)付錢，讓我想購(gòu)買的原因是優(yōu)惠的價(jià)格，因此，我快速?zèng)Q定并買下老婆餅。

3. 讓用戶感覺(jué)到回報(bào)

回饋給用戶的報(bào)酬，不一定是真的金錢，財(cái)富等等。用戶在乎的是感覺(jué)，要讓他們感覺(jué)自己賺到了。而且不要免費(fèi)提供酬賞給用戶，要讓用戶付出了在得到，才更珍惜產(chǎn)品給用戶的酬賞。用戶在乎的不是酬賞本身，而是獲得酬賞過(guò)程中的情感滿足?？梢詫⑦^(guò)程社交的游戲化，積分、獎(jiǎng)?wù)?、排名榜等。就如我上文提到的番茄ToDo自習(xí)室的排行榜，這里我就不過(guò)多的強(qiáng)調(diào)了。

酬賞要多變，反轉(zhuǎn)、意想不到，根據(jù)用戶的使用需求，來(lái)選擇酬賞的方式，進(jìn)行組合。有時(shí)還能觸發(fā)用戶的魅力需求。例如：我們看電視劇時(shí)，最討厭看那種能猜出來(lái)下面劇情發(fā)展的，因?yàn)檫@樣用戶就無(wú)法獲得情感的滿足。這也是為什么我們現(xiàn)在不喜歡看傳統(tǒng)韓劇（車禍、失憶、白血病、兄妹等）。這也是新拍的流星雨花園不被接受的原因。

4. 引導(dǎo)用戶投入

用戶會(huì)高估自己的勞動(dòng)成果。小小的投入會(huì)讓用戶陷入進(jìn)去，每次投入都是讓用戶下一次使用產(chǎn)品提供聯(lián)系。會(huì)讓用戶為投入的匯報(bào)而第二次打開(kāi)，最后陷入進(jìn)去。賭博、信用卡、螞蟻花唄。就像賭博，第一次可能幾幾百，覺(jué)得投入的金錢在自己承受范圍內(nèi)，等獲得回報(bào)后，再次進(jìn)行多次投入后，就會(huì)陷入進(jìn)去。

所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，可以鼓勵(lì)用戶向產(chǎn)品投入一些有價(jià)值得東西（時(shí)間、金錢等）例如借貸軟件可以設(shè)計(jì)信譽(yù)排行榜，構(gòu)建信譽(yù)體系，最典型的就是芝麻信用?；蛘呤怯螒蜍浖O(shè)置技能榜，在產(chǎn)品上投入的越多，獲得的技能越多，就會(huì)獲得成就感。

投入的前提是有明確的報(bào)酬，用戶享受到了各種酬賞后才進(jìn)行投入。并且用戶投入可與下一次觸發(fā)相結(jié)合，形成上癮循環(huán)，才能牢牢抓住用戶。

四、總結(jié)

從上面的分析，我們可以得出番茄ToDo，不止經(jīng)過(guò)一輪上癮循環(huán)。因?yàn)榱?xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品，會(huì)創(chuàng)建一種和你自身想法有關(guān)的聯(lián)系，從而達(dá)到內(nèi)部出發(fā)，但要形成這些習(xí)慣，用戶必須得先經(jīng)歷過(guò)上癮模型的多次循環(huán)，然后才能養(yǎng)成最終的一個(gè)學(xué)習(xí)習(xí)慣。

番茄ToDo將上癮模型使用的非常巧妙。通過(guò)從外部和內(nèi)部的觸發(fā)，讓用戶使用番茄APP或是在APP上活躍度高，從而完成了上癮模型的第一步。在通過(guò)督促用戶堅(jiān)持學(xué)習(xí)，達(dá)到上癮模型的第二步。再者，利用排行榜功能和分享時(shí)間軸功能給予用戶精神上的報(bào)酬，滿足用戶傲慢心理和社交需求，讓他們得到榮譽(yù)感和優(yōu)越感。最后讓用戶不斷的付出投入，例如在APP上每天打卡，讓用戶不想放棄，也不忍心放棄容易培養(yǎng)的習(xí)慣，完成上癮模型的最后一步。

本文由@大呂不加班 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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