編輯導(dǎo)語(yǔ)：ABM營(yíng)銷(xiāo)如何更加省錢(qián)，實(shí)現(xiàn)最高性?xún)r(jià)比？本文作者分享了如何實(shí)現(xiàn)ABM營(yíng)銷(xiāo)方法論最省錢(qián)的辦法，我們一起來(lái)看看吧。

在上一篇文章中，我從基本概念上解析了ABM營(yíng)銷(xiāo)的一些要點(diǎn)。當(dāng)然這只是ABM營(yíng)銷(xiāo)方法論的冰山一角，本篇我們繼續(xù)來(lái)解讀這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法。

上回說(shuō)到，ABM營(yíng)銷(xiāo)更省錢(qián)，這無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)者最關(guān)心的內(nèi)容。

下面就給大家說(shuō)說(shuō)到底是怎么個(gè)省錢(qián)法。

一、人群少，基數(shù)小

還是先拿C端投放舉例子。

通常，C端是對(duì)某一特征人群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，比如我昨天沖動(dòng)下單買(mǎi)的溜溜梅，應(yīng)該就是瞄準(zhǔn)了帶有“25歲上下、女性、白領(lǐng)”這幾個(gè)標(biāo)簽的人群。

但是B端營(yíng)銷(xiāo)呢？

通常會(huì)是“100人以上企業(yè)，年收入千萬(wàn)，技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人”這種標(biāo)簽。

可以看到，B端關(guān)注的是C端維度之外的一些維度。這些維度下的人，顯然會(huì)更少，當(dāng)然也會(huì)更難找。

顯然，從客觀(guān)上，我們投放的基數(shù)就會(huì)比C端動(dòng)輒幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的基數(shù)小很多。

還記得抖音紅極一時(shí)的洗腦魔咒“高粱飴”嗎？

QQ，彈彈，還能拉絲……

如果B端這么玩，一是耗預(yù)算，二是觸達(dá)的可能根本不是自己的客群。

這就又回到了ABM的定義上，它只針對(duì)目標(biāo)賬戶(hù)（企業(yè)）而營(yíng)銷(xiāo)，不關(guān)注非目標(biāo)賬戶(hù)的任何群體，這種專(zhuān)注的營(yíng)銷(xiāo)自然不會(huì)浪費(fèi)流量預(yù)算。

二、精準(zhǔn)人群包，預(yù)算可控

設(shè)想一下，當(dāng)你鎖定了一家目標(biāo)企業(yè)，并且知道了該企業(yè)內(nèi)部所有關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式（手機(jī)號(hào)、郵箱、社交平臺(tái)賬號(hào)、快遞地址、甚至是經(jīng)常出沒(méi)的地鐵站、辦公樓等等），你就可以做到非常精準(zhǔn)的定向觸達(dá)。

我們按一家企業(yè)有10個(gè)關(guān)鍵決策人計(jì)算，100家企業(yè)就一共有1000個(gè)關(guān)鍵決策人。也就是說(shuō)，我們的投放就是基于這個(gè)精準(zhǔn)的小人群包投放，那么就算是CPM出價(jià)到500，對(duì)于B端營(yíng)銷(xiāo)而言，這仍然是可以承受的。

這時(shí)，大概會(huì)有讀者問(wèn)，我能做到這么精準(zhǔn)的人群?jiǎn)幔?/p>

回答是可以。

這方面也有公司在做，雖然還需要完善，但是目前已經(jīng)逐步跑起來(lái)了。

上一次，我們針對(duì)大約4萬(wàn)的數(shù)據(jù)做了一輪信息流投放，只花了200+，這個(gè)性?xún)r(jià)比還是相當(dāng)高的。

三、人員成本低，模式可復(fù)制

如果是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)套路，完全依賴(lài)銷(xiāo)售去一個(gè)個(gè)打電話(huà)攻克，那么就需要雇傭大量的銷(xiāo)售去做電銷(xiāo)。

當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有電銷(xiāo)機(jī)器人可以在這個(gè)環(huán)節(jié)助力，但遇到個(gè)性化問(wèn)題，機(jī)器人基本沒(méi)有用武之地（語(yǔ)義識(shí)別仍然做不到很多個(gè)性化問(wèn)題和長(zhǎng)句），還是要真人銷(xiāo)售上。

尤其是ToB企業(yè)，大家都是行業(yè)專(zhuān)家，很難用機(jī)器人話(huà)術(shù)來(lái)覆蓋掉所有可能的問(wèn)題。目前，機(jī)器人基本是用在初步溝通和活動(dòng)邀約的環(huán)節(jié)，一旦涉及到業(yè)務(wù)咨詢(xún)，必須真人接入。

但如果我們把前期咨詢(xún)放在線(xiàn)上，讓客戶(hù)自助獲取部分信息呢？

這也是ABM之中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——培育。

線(xiàn)索培育，就是指與那些目前還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)、但將來(lái)可能成為理想客戶(hù)的人構(gòu)建關(guān)系。

用白話(huà)說(shuō)，就是不斷用各種信息來(lái)教育你，給你洗腦，告訴你我有多好，你為什么應(yīng)該買(mǎi)我。

你看，這不就是銷(xiāo)售干的活？

只不過(guò)我們可以用各種精準(zhǔn)投放+高度定制信息，把客戶(hù)該了解的部分問(wèn)題，全部傳遞給他，讓銷(xiāo)售只專(zhuān)注成單的環(huán)節(jié)。

所以這種情況下，以往每個(gè)銷(xiāo)售一天要打的幾百個(gè)低意向電話(huà)，反而會(huì)變成了不到十個(gè)高意向成單的電話(huà)，需要的銷(xiāo)售數(shù)量也少了，銷(xiāo)售的效率也更高了。

此外，市場(chǎng)部的效率也會(huì)提高。理論上，我們只用做一套基礎(chǔ)材料，然后按階段、按客戶(hù)地分發(fā)即可，并不需要每次營(yíng)銷(xiāo)都重新做物料。

比如，我有一堂專(zhuān)門(mén)用來(lái)教育客戶(hù)的免費(fèi)直播課，只要有新客戶(hù)對(duì)我們感興趣，我們就把鏈接發(fā)給他，而不是讓這個(gè)客戶(hù)孤獨(dú)地等待幾十天之后，才迎來(lái)我們最新一次線(xiàn)上活動(dòng)。

換句話(huà)說(shuō)，我們不會(huì)“攢”一批客戶(hù)等著辦活動(dòng)推廣告，而是來(lái)了就有東西輸出給他。

以上話(huà)題涉及了部分自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，后續(xù)我會(huì)單獨(dú)寫(xiě)一篇給大家解釋?？床欢呐笥阎挥弥溃篈BM會(huì)讓每個(gè)人更加專(zhuān)注于自己工作內(nèi)容本身，而不是處處操心。

如果情況足夠理想，市場(chǎng)部的部分內(nèi)容工作甚至是全部?jī)?nèi)容工作是完全可以外包出去的，這樣部門(mén)預(yù)算也會(huì)降低。

綜上，是我認(rèn)為ABM省錢(qián)的三個(gè)重要方面。歡迎評(píng)論區(qū)和私信，跟我也聊聊的觀(guān)點(diǎn)與疑惑。

另外，目前國(guó)內(nèi)號(hào)稱(chēng)做ABM的公司很多，大多數(shù)只是用了部分方法和專(zhuān)注垂直領(lǐng)域（基本是SCRM為主），沒(méi)辦法從頭到尾做好全鏈路ABM營(yíng)銷(xiāo)。

一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)的特殊性，另一方面是很多企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)沒(méi)有在市場(chǎng)部真正工作過(guò)，腦海中沒(méi)有場(chǎng)景，也不理解場(chǎng)景，支撐不了營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，工具體驗(yàn)感很差。

所以，如果你有興致做一款市場(chǎng)人用著舒服、順手，也符合ABM營(yíng)銷(xiāo)邏輯的產(chǎn)品，咱們也可以聊聊，我或許能在產(chǎn)品和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上，給你一些有趣的思路。

本文由 @營(yíng)銷(xiāo)小吉吉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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