Steve Blank再談創(chuàng)業(yè):去見你的客戶,他們會(huì)告訴你一切!

青木
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創(chuàng)業(yè)真的能夠被教授嗎?

如果你還記得Steve Blank(連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、《精益創(chuàng)業(yè)》作者的老師),那么他的回答是——?jiǎng)?chuàng)業(yè)其實(shí)就像藝術(shù)一樣,你不會(huì)通過上課就完全習(xí)得,但是旁人的經(jīng)驗(yàn)和智慧總會(huì)有所幫助。想想“Lean Startup”(精益創(chuàng)業(yè))這個(gè)理念影響了多少創(chuàng)業(yè)者,你就會(huì)知道,這話并非沒有道理。

繼上次在北京聊過之后,這次,我們?cè)诓死║C?Berkeley)的哈斯商學(xué)院(Haas)又見到了他。作為斯坦福的副教授,Steve在哈斯也專門開授了和創(chuàng)業(yè)有關(guān)的課程。這次他提出了一個(gè)新的問題:創(chuàng)業(yè)公司和大公司的差別到底在哪里?

Steve認(rèn)為,創(chuàng)業(yè)公司實(shí)際上并非大型公司的縮微版,大公司是在執(zhí)行一個(gè)已知的商業(yè)模式,而小公司是在尋找一個(gè)新的商業(yè)模式。

也就是說,小公司所有的行為都是基于假設(shè)的,需要去驗(yàn)證的。而驗(yàn)證的過程也就成為創(chuàng)業(yè)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié):親自——而非通過你的員工——去接觸客戶。因?yàn)閯?chuàng)始人最了解自己的產(chǎn)品,所以只有創(chuàng)始人自己出馬,才可能了解產(chǎn)品是否能夠真正滿足潛在客戶的需求,以及如何對(duì)產(chǎn)品做出優(yōu)化。

“沒有任何一個(gè)商業(yè)計(jì)劃會(huì)在你見過10個(gè)客戶之后還能完整地存活下來?!?/strong>Steve強(qiáng)調(diào)說,“沒有任何一個(gè)?!?/p>

“有一兩個(gè)人說你的點(diǎn)子糟透了的時(shí)候,你會(huì)很生氣,但是10個(gè)人、20個(gè)人都這么說了,你就會(huì)反思,到底哪里出了問題?!倍@個(gè)過程,正是一個(gè)有效驗(yàn)證假設(shè)并進(jìn)行修正的過程。

而且Steve強(qiáng)調(diào),一定要面對(duì)面地聊,只有面對(duì)面別人才不會(huì)假裝聆聽。不然的話,想想保險(xiǎn)公司給你打電話做調(diào)研時(shí),你在干嘛吧,看電視、玩游戲、總之心不在焉——而你給別人打電話時(shí),別人同樣如此。

而且,和客戶面對(duì)面交流也明顯能夠影響創(chuàng)業(yè)者對(duì)投資人的選擇。Steve說,一般的創(chuàng)業(yè)者,只能做到三步:做出原型產(chǎn)品、了解自己解決了什么問題,然后進(jìn)行Demo,剩下的,就看哪個(gè)投資人中意自己;但是真正和客戶聊過的創(chuàng)業(yè)者將會(huì)清晰地知道,自己的產(chǎn)品將會(huì)朝什么方向發(fā)展、自己最需要什么方面的幫助。這樣不僅可以更有力地說服投資人,并且能向他們尋求真正需要的資源,而不僅僅是錢。

當(dāng)然,有的人也許會(huì)用福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特的名言來反駁他:“如果我最初問消費(fèi)者他們想要什么,他們應(yīng)該是會(huì)告訴我,‘要一匹更快的馬!’”,以此證明客戶的話并不總是對(duì)的,特別是在進(jìn)行顛覆式創(chuàng)新的時(shí)候,但是Steve認(rèn)為,這并不能證明客戶的話錯(cuò)了,而是只能證明創(chuàng)業(yè)者們根本沒有聽懂他們的話。

“現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者都喜歡收集數(shù)據(jù),依賴數(shù)據(jù)做判斷,但是我要說的是,數(shù)據(jù)不等于洞見(insight)?!盨teve說。創(chuàng)業(yè)者們需要根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)和信息來進(jìn)行深度挖掘,以分析出客戶的真正需求是什么——以上面這句話為例,其實(shí)客戶的意思是“需要一個(gè)幫我更快到達(dá)目的地的工具”。

“你可以把市場(chǎng)分成三個(gè)類型:已存在市場(chǎng)、新興市場(chǎng)和克隆市場(chǎng)。”Steve稱。已存在市場(chǎng)中,一切要素都已經(jīng)可以從大公司中看到,而新興市場(chǎng)和克隆市場(chǎng)很多時(shí)候卻沒有多少參考的范例,這個(gè)時(shí)候,仍然只有客戶才能給創(chuàng)業(yè)者提供最好的建議。

見你的客戶吧,他們有你想知道的一切問題的答案——這就是Steve要求他的學(xué)生,那些創(chuàng)業(yè)者或者準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者們,必須至少約見100個(gè)客戶的原因。

注:圖片來自網(wǎng)絡(luò)

來源:PingWest.com

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