B端產(chǎn)品基本上是將「線下已有需求」系統(tǒng)化，所以需要「還原業(yè)務(wù)」，而非「創(chuàng)造業(yè)務(wù)」。B端產(chǎn)品首先要考慮到產(chǎn)品使用場景，滿足用戶需求，實現(xiàn)價值。

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場景是什么呢？是人物、時間、地點/環(huán)境、欲望/目標(biāo)、手段五要素所組成的特定關(guān)系。其實就是什么「人」在什么「時候」在什么「地方」出于什么「目的」做了「什么事」。

案例：小王是某公司的開發(fā)工程師，早上上班時，來到公司樓下，為了避免遲到，拿出手機(jī)打開考勤軟件完成了打卡。

人物元素就是「小王」，時間元素是早上上班， 地點元素是公司樓下，欲望元素是為了避免遲到， 手段元素是拿出手機(jī)打開考勤軟件完成了打卡。

人物元素考慮使用該產(chǎn)品的用戶是誰。比如紅米的老人機(jī)模式，為了照顧老人的瀏覽習(xí)慣，重置交互，字體圖標(biāo)變大；抖音根據(jù)你的瀏覽數(shù)據(jù)推薦你喜好的視頻。

針對時間元素要考慮用戶使用產(chǎn)品的時間，是白天、夜晚、上班時、開車的時候等等，比如微信閱讀的夜間模式就是更好的滿足用戶躲在被窩里看書。

• 地點因素：考慮用戶使用產(chǎn)品的地點，是在家里還是在公司？是在地鐵上還是在公交車上？
• 欲望因素：欲望也就是用戶的需求。比如下雨天，走出地鐵站，忘記帶傘的你有買傘的需求。這個過程需求分析一定要到位，不然產(chǎn)品方案就不靠譜，這也就是我們常說的偽需求。
• 手段因素：也就是產(chǎn)品需求。上述下雨天沒帶傘，可以買把傘、也可以買一件雨衣，甚至把外套頂在頭上，這些都是屬于手段，從產(chǎn)品的角度來說手段就是產(chǎn)品需求。

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為什么要回歸場景呢？

做產(chǎn)品的時候一定要梳理并描述業(yè)務(wù)場景，判斷場景中需求的價值。?回歸場景有助于對內(nèi)思考和對外溝通。

產(chǎn)品設(shè)計的過程是先發(fā)散后收斂，因此在動手畫原型、寫文檔之前，我們需要做大量的思考、調(diào)研，邏輯基點是用戶面臨的實際情況到底是怎樣的，即回歸場景。產(chǎn)品經(jīng)理想要完成一項任務(wù)，需要和多個部門、多個角色頻繁地傳遞用戶需求，因此使用一套易理解、貼近實際的溝通方式，而場景就是通行于不同角色之間解決產(chǎn)品問題的語言。

C端產(chǎn)品可以用發(fā)散的方式創(chuàng)造場景，從而挖掘需求，而B端產(chǎn)品基本上是將「線下已有需求」系統(tǒng)化，所以需要「還原業(yè)務(wù)」，而非「創(chuàng)造業(yè)務(wù)」，無法發(fā)散獲取，只能還原場景，回歸場景。

回歸場景還有助于產(chǎn)品功能的差異化，形成特色的產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品的競爭力

如果你公司具備視頻會議的開發(fā)能力計劃做一款視頻會議軟件，你要思考如何相較于騰訊會議作出一些差異化，這樣才能提高市場競爭力。差異化主要是五個方面——功能、專有技術(shù)、設(shè)計、性能、客戶服務(wù)。

當(dāng)你們其他方面不具備和騰訊會議這種大公司開發(fā)的產(chǎn)品正面競爭的能力，可以考慮從垂直領(lǐng)域切入，尋找利基市場，深入場景挖掘功能的差異化。

利基市場是在較大的細(xì)分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開始并不在大市場開展業(yè)務(wù)，而是通過識別較大市場中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場而發(fā)展業(yè)務(wù)。

視頻會議有沒有細(xì)分領(lǐng)域呢？如果仔細(xì)思考肯定是能發(fā)現(xiàn)的，比如疫情期間幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司招聘都是通過遠(yuǎn)程視頻面試，視頻面試這一單一的場景和通用的視頻會議有功能的差異，可以算作是細(xì)分領(lǐng)域的一類。場景功能有如下差異：

1. 面試官可隨時查看應(yīng)聘者的簡歷信息，應(yīng)聘者也可以查看面試官的職位信息；
2. 面試官發(fā)起會議時可以填寫應(yīng)聘者信息，應(yīng)聘者可見到企業(yè)logo和企業(yè)歡迎語，讓面試更有溫度；
3. 支持應(yīng)聘者在線答題、填寫花名冊等。

只有回歸場景，才能找到業(yè)務(wù)中真正的問題，從而給出更高效的解決方案。

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如何用場景需求清單梳理場景？ 為什么要用場景清單呢？

B端和C端不同，B端產(chǎn)品經(jīng)理通常不是產(chǎn)品的用戶，沒法依賴自己的經(jīng)驗，而且B端產(chǎn)品同時會有多個角色使用，并且相互影響和制約，需要一開始就梳理清楚場景需求清單。

當(dāng)我們做業(yè)務(wù)調(diào)研的時候，要根據(jù)調(diào)研結(jié)果找到關(guān)鍵流程，根據(jù)流程還原每個流程下的場景，抽離出最關(guān)鍵的類別/流程，以及其中不可或缺的場景，形成核心場景需求清單。需要通過核心場景需求清單來迭代驗證（MVP）

舉例說明：

我們在做「完美工事」招聘模塊的時候就根據(jù)調(diào)研結(jié)果生成招聘的流程圖，這一步盡可能詳盡梳理業(yè)務(wù)流程，因為B端軟件研發(fā)成本是很高的，一旦發(fā)現(xiàn)存在問題推到重來的成本很大。

第二步將場景寫出并歸類到流程，每個流程下可以寫多個有代表性的分支場景，如果有多個角色，也可以寫出場景對應(yīng)的角色，并拆解成需求。圖里面角色是按照部門劃分的，實際還會更復(fù)雜。

確定了核心場景需求清單，一定確認(rèn)下面三點：

1. 清單中的場景是否能夠讓業(yè)務(wù)閉環(huán)；
2. 場景之間是否有有明晰的串聯(lián)邏輯；
3. 清單是否已經(jīng)是最簡版本的，即沒有多余的、去掉也不影響閉環(huán)的場景。

如果這三點存在問題，需要修改場景清單直到?jīng)]有問題。

梳理場景清單的做法屬于比較科學(xué)的做法，之前起點課堂等平臺介紹過相關(guān)視頻課程，本文寫作工作過程中受到啟發(fā)。

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總結(jié)下，B端產(chǎn)品的需求來源于場景，產(chǎn)品經(jīng)理通過滿足客戶需求從而產(chǎn)生價值。因此，B端產(chǎn)品經(jīng)理面對撲面而來的需求時，更應(yīng)當(dāng)梳理場景判斷需求的真?zhèn)巍?/p>

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作者：老于；公眾號：老于的筆記

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