最近在一條新的產(chǎn)品線的PMF階段，筆者在研究產(chǎn)品的PMF，今天來(lái)跟大家簡(jiǎn)單探討一下B端產(chǎn)品的PMF。

PMF是Product Market Fit的縮寫(xiě)，指的是產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度。當(dāng)我們有一個(gè)創(chuàng)業(yè)或者產(chǎn)品的想法，在定義開(kāi)發(fā)完一個(gè)產(chǎn)品的MVP之后，接下來(lái)的一個(gè)階段就是進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)驗(yàn)證，來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的假想是否成立。

大多數(shù)產(chǎn)品死于這個(gè)階段，如果不進(jìn)行PMF階段直接推廣，很容易造成大量資源浪費(fèi)，讓你堅(jiān)持錯(cuò)誤的事情，找不到真正需要解決的問(wèn)題。這樣的負(fù)面案例很多，比如說(shuō)你去看看叮咚小區(qū)的推廣過(guò)程就知道了。

PMF階段非常重要，只有驗(yàn)證了我們產(chǎn)品是可以滿足市場(chǎng)需求，而且這個(gè)市場(chǎng)空間足夠大的時(shí)候，才可以以及值得去進(jìn)行后續(xù)規(guī)模化的增長(zhǎng)。PMF一般基于產(chǎn)品的MVP已經(jīng)完成（如果要了解MVP的定義方式，可以參考原來(lái)的一篇文章“如何定義B端產(chǎn)品的MVP”）

那意味著我們已經(jīng)做完了如下幾件事情：

• 已經(jīng)定義好我們要服務(wù)的核心客戶以及目標(biāo)客戶的畫(huà)像。
• 定義好了我們要通過(guò)產(chǎn)品給客戶提供的價(jià)值。給客戶提供的價(jià)值基于我們對(duì)行業(yè)以及客戶的深入理解，在MVP階段如果我們能夠找到一個(gè)最重要的可以將市場(chǎng)擊穿的價(jià)值點(diǎn)就太完美了，雖然很難，但是我們需要這樣來(lái)思考以及努力找到最小可以擊穿用戶的價(jià)值集，定義的價(jià)值聚焦而且獨(dú)特非常重要，獨(dú)特可以讓你的產(chǎn)品和市面上面的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。
• 基于前面二點(diǎn)，通過(guò)最小功能集完成了產(chǎn)品的MVP.

在進(jìn)行PMF驗(yàn)證的時(shí)候,我們首先要基于我們的目標(biāo)客戶畫(huà)像找到一定量的目標(biāo)客戶，然后進(jìn)行產(chǎn)品的驗(yàn)證，關(guān)于PMF的驗(yàn)證，幾個(gè)重要的原則如下：

（1）PMF客戶的質(zhì)量比數(shù)量更加重要

選擇PMF客戶的時(shí)候，客戶一定要滿足我們目標(biāo)客戶的畫(huà)像，不要為了滿足實(shí)驗(yàn)客戶數(shù)量的指標(biāo)而去選擇一些和我們目標(biāo)客戶不太相符的客戶。如果只是注重客戶的數(shù)量而不是質(zhì)量，由于每個(gè)用戶的實(shí)際需求都是會(huì)不一致的，會(huì)導(dǎo)致我們PMF階段得到的反饋魚(yú)龍混雜，難以區(qū)分，而且非目標(biāo)客戶大量的需求反饋可能會(huì)將產(chǎn)品徹底帶歪。

另外，如果你有100個(gè)客戶在使用你的產(chǎn)品，但是如果他們所有人都在PMF階段用不同的方式以及基于不同的目的來(lái)使用產(chǎn)品，需求一定會(huì)極其分散，這樣的產(chǎn)品是很難被標(biāo)準(zhǔn)化而進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張的。

（2）不要過(guò)早的結(jié)束PMF階段

如果你決定在沒(méi)有證明PMF之前開(kāi)始擴(kuò)展你的SaaS事業(yè)，會(huì)有著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，你想像的市場(chǎng)可能不存在，也有可能市場(chǎng)支持不了你的生意。如果沒(méi)有充分的驗(yàn)證PMF階段，過(guò)早的進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)和銷售，來(lái)賣(mài)一個(gè)市場(chǎng)不需要的產(chǎn)品，當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)問(wèn)題發(fā)生的時(shí)候，你很難知道是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，還是因?yàn)殇N售策略不正確導(dǎo)致的。

（3）PMF階段的口碑最重要

PMF階段是一個(gè)驗(yàn)證產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度的階段，驗(yàn)證的最后的判斷點(diǎn)就是用戶的口碑，用戶口碑的評(píng)價(jià)可以通過(guò)NPS分?jǐn)?shù)調(diào)研來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外實(shí)際上PMF階段也是一個(gè)完成冷啟動(dòng)的過(guò)程，如果面向的用戶場(chǎng)景是集中式或者熟人關(guān)系鏈類型的，PMF階段的口碑可以通過(guò)用戶的裂變持續(xù)帶來(lái)新的用戶，那就太棒了。

（4）PMF階段先做重，再做輕

在PMF階段，整體的原則是先做重，再做輕。即使本身的商業(yè)模式是很輕的產(chǎn)品模式，不要前期期望產(chǎn)品解決所有問(wèn)題，可以將銷售，運(yùn)營(yíng)，服務(wù)都做得重一點(diǎn)，和用戶保持密切且高頻深入的溝通接觸，從而將收集到的合適需求抽象標(biāo)準(zhǔn)化之后，慢慢在產(chǎn)品上面來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而在后期通過(guò)產(chǎn)品將銷售以及運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作變得更輕。

那么什么樣的情況證明一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)度過(guò)了PMF階段呢？

可以看看如下幾種跡象：

1. 在3-9個(gè)月之內(nèi)有10個(gè)以上的客戶付費(fèi)注冊(cè)使用了你的產(chǎn)品。
2. 你至少有5個(gè)客戶無(wú)須進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)來(lái)使用你的產(chǎn)品。
3. 至少有5個(gè)客戶使用了你的產(chǎn)品一個(gè)月并且沒(méi)有發(fā)現(xiàn)bug。
4. 至少5個(gè)客戶使用產(chǎn)品的方式和得到的預(yù)期結(jié)果是類似的。

如果上面的四種情況都已經(jīng)做到了，基本說(shuō)明產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度還不錯(cuò)，可以招聘銷售負(fù)責(zé)人，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷投入，開(kāi)始規(guī)?；瘮U(kuò)展了。當(dāng)然，關(guān)于PMF階段針對(duì)不同客戶規(guī)模的B端產(chǎn)品需要的客戶數(shù)也是有一些差別的，沒(méi)有統(tǒng)一的答案。

一般來(lái)說(shuō)中大型客戶（1000人以上）需要6-8個(gè)，對(duì)于中型規(guī)?？蛻簦?00-1000人）需要20-30個(gè)，對(duì)于小客戶（100人以下）需要50個(gè)以上來(lái)驗(yàn)證PMF階段。

當(dāng)然，也可以用相對(duì)比較簡(jiǎn)單的調(diào)研問(wèn)卷方式來(lái)進(jìn)行PMF的驗(yàn)證，用如下一個(gè)比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)研：

如果你不再使用這個(gè)產(chǎn)品，你的感受是什么？

1. 非常失望；
2. 有一些失望；
3. 不失望；
4. 我不再使用產(chǎn)品了。

一般來(lái)說(shuō)，如果有40%以上的客戶選擇了非常失望，說(shuō)明你的產(chǎn)品是相當(dāng)成功的，客戶很難離開(kāi)你的產(chǎn)品和服務(wù)了，可以招聘銷售主管，進(jìn)行PMF階段之后的產(chǎn)品營(yíng)銷以及推廣了。如果大部分客戶都表示不失望，那么要重新考慮產(chǎn)品定位，以及去思考客戶真正需要的價(jià)值點(diǎn)是什么了。

如果一款軟件沒(méi)有解決用戶核心的痛點(diǎn)，用戶只是基于老板自上而下的要求在痛苦的使用系統(tǒng)，筆者認(rèn)為是比較失敗的，或者說(shuō)這樣的產(chǎn)品很難有很強(qiáng)大的生命力。

最后需要說(shuō)明的一點(diǎn)，PMF是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，市場(chǎng)是在不斷的變化的，這也意味著我們每次產(chǎn)品的迭代Feature出來(lái)之后，都是一次PMF的過(guò)程，我們需要基于市場(chǎng)不斷的去調(diào)整產(chǎn)品，不斷的PMF，方能讓我們跟上市場(chǎng)的腳步，保持事業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。

作者：李東林（微信公眾號(hào)：SaaS產(chǎn)品說(shuō)；微信號(hào)：jianguzhuxin），原ADP大中華區(qū)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，14年To B研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)過(guò)多款大型企業(yè)管理軟件的設(shè)計(jì)、研發(fā)、上線，也有過(guò)2年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)TO C的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

本文由@李東林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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