移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)用戶(hù)的獲取都需要成本，在有市場(chǎng)紅利的時(shí)候，用戶(hù)獲取的成本可能會(huì)很低，一兩塊錢(qián)，乃至幾毛錢(qián)就可以獲取一個(gè)用戶(hù)。但這樣的日子已經(jīng)是一去不復(fù)返了?，F(xiàn)有市場(chǎng)逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被占領(lǐng)，用戶(hù)對(duì)某些產(chǎn)品習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域也不例外，現(xiàn)在一個(gè)產(chǎn)品用戶(hù)注冊(cè)的成本少則幾十，多則一、兩百。而要讓客戶(hù)轉(zhuǎn)化，讓其投資的成本，大概要500以上。

這些費(fèi)用可以給百度競(jìng)價(jià)，App市場(chǎng)排名，地推或者廣告。當(dāng)然也可以給現(xiàn)有用戶(hù)，讓用戶(hù)幫你去推廣，有效的推薦機(jī)制也會(huì)帶來(lái)不錯(cuò)的流量和用戶(hù)。下面就看看，以老帶新的系統(tǒng)應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)。

推薦機(jī)制

沒(méi)有利益訴求是萬(wàn)萬(wàn)不能的，所以推薦以后的能獲取的收益就很重要。一般情況，用戶(hù)推薦的理由是什么？

1. 這是一款好的理財(cái)產(chǎn)品，收益不錯(cuò)，兼安全性，而且有新手大禮包可領(lǐng)，所有“我”推薦給你。這是被推薦人獲益。
2. 推薦有現(xiàn)金紅包，所以“我”要推薦別人。這是推薦人獲益。

用戶(hù)推薦，一般都是熟人圈子，而朋友對(duì)你因推薦產(chǎn)品而獲益，多少會(huì)有反感。所以，好的推薦機(jī)制設(shè)置有兩點(diǎn)：

1. 外顯主線(xiàn)要告訴被推薦人，他們會(huì)獲得什么好處。
2. 隱含的主線(xiàn)是推薦人會(huì)有哪些收益，而這個(gè)只有推薦人自己私下知道。

對(duì)于新用戶(hù)會(huì)獲取哪些好處，在《新手禮包設(shè)計(jì)：體驗(yàn)金和紅包，一個(gè)都不能少》中已經(jīng)做了探討，這邊不在深入分析。下面會(huì)主要談?wù)劦诙c(diǎn)，那條隱含的主線(xiàn)該怎么設(shè)計(jì)，到底有哪些機(jī)制讓推薦人把產(chǎn)品介紹給更多的潛在用戶(hù)。

紅包獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制多種多樣，核心就是一個(gè)，讓推薦人獲得收益。

這類(lèi)紅包都是任務(wù)型的，屬現(xiàn)金紅包，按完成任務(wù)的情況進(jìn)行發(fā)放。比如好友完成注冊(cè)認(rèn)證，就有小金額的現(xiàn)金紅包（如10元的現(xiàn)金券）。好友完成首次投資，還有首投獎(jiǎng)勵(lì)紅包。

這里面，如果還是給一些投資門(mén)檻比較高的代金抵扣券，以及非常雞肋的加息券，效果可能會(huì)大打折扣。

所以轉(zhuǎn)介紹的紅包，一定要是“干貨”獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的現(xiàn)金券。當(dāng)然，多數(shù)都會(huì)加上一些小的限制，如：

• 設(shè)定好友的投資期限，如注冊(cè)后30天內(nèi)投資或者某個(gè)活動(dòng)期限內(nèi)；
• 設(shè)定一個(gè)低投資門(mén)檻的要求，走一下投資的流程；
• 設(shè)定紅包使用期限，要求用戶(hù)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)走投資流程使用，逾期失效；

如果紅包可以直接充入余額，那只能說(shuō)是業(yè)界良心。

1.階梯紅包

為了迎合不同的投資情況，還可以根據(jù)好友30天內(nèi)的累計(jì)投資額設(shè)置不同的階梯獎(jiǎng)勵(lì)紅包。

一般分成幾個(gè)階梯檔位，首先保證只要好友投資你就有收益，其次，好友投的越多，你的收益也越大，相對(duì)比較靈活。

這樣的機(jī)制設(shè)置，獎(jiǎng)勵(lì)有比較明確的上限，比較容易控制成本，但是對(duì)于可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)大額客戶(hù)的人群刺激相對(duì)不大。

2.年化收益

這類(lèi)紅包設(shè)置相對(duì)比較普適，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)好友完成投資金額X%的年化收益，按實(shí)際投資期限計(jì)算。收益以紅包形式發(fā)放給用戶(hù)。

這樣的好處是規(guī)則簡(jiǎn)單明了，但是推薦人對(duì)自己的收益不是很直觀(guān)，需要進(jìn)行一系列計(jì)算。

3.提成收益

這類(lèi)紅包是好友投資后你獲取提成收益，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，好友完成投資金額的X%作為提成。這類(lèi)紅包本質(zhì)上跟年化收益差別不大，但計(jì)算更簡(jiǎn)單。部分產(chǎn)品還設(shè)計(jì)成按照好友投資收益的多少來(lái)進(jìn)行提成，只是計(jì)算更復(fù)雜。

4.體驗(yàn)金

體驗(yàn)金其實(shí)就是把一次性給客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)紅包，分成很長(zhǎng)的周期給客戶(hù)。乍一看金額很大，仔細(xì)一算，用戶(hù)心中的落差就很大。而且計(jì)算復(fù)雜，每天看到的收益很小，沒(méi)有沖擊力和吸引力。

如果一定要用體驗(yàn)金模式，金額一定要大，收益時(shí)間設(shè)置為一天就行。如果金額大到一定程度，比如一個(gè)億，本身也很具備話(huà)題性和傳播性，當(dāng)然這是另外一種運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的策劃。

5.比賽

各類(lèi)比賽都可以圍繞以下兩個(gè)指標(biāo)來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：

• 在限定的期限內(nèi)，邀請(qǐng)好友人數(shù)；
• 在限定的期限內(nèi)，邀請(qǐng)好友投資金額數(shù)；

這類(lèi)比賽獎(jiǎng)金設(shè)置高，所以對(duì)于有拉新能力的人來(lái)說(shuō)，是個(gè)很不錯(cuò)的激勵(lì)。

專(zhuān)業(yè)推薦機(jī)制

在上面各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)下，對(duì)于一般的推薦人，可能已經(jīng)足夠了。但是有些產(chǎn)品還希望能把用戶(hù)培養(yǎng)成比較專(zhuān)業(yè)的推薦人，所以會(huì)設(shè)計(jì)更進(jìn)一步的推薦機(jī)制。

1.合伙人模式

推薦人建群，邀請(qǐng)好友入群，人數(shù)滿(mǎn)一定數(shù)量，邀請(qǐng)理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)群服務(wù)。主要是業(yè)務(wù)介紹解答，最新活動(dòng)公告和一些專(zhuān)屬的活動(dòng)推薦。群成員有何問(wèn)題也可以得到及時(shí)的響應(yīng)，在體驗(yàn)上比較好，對(duì)于觀(guān)望的群體，會(huì)有比較好的轉(zhuǎn)化作用。對(duì)于轉(zhuǎn)化后的老用戶(hù)也是天然的客服系統(tǒng)。

2.類(lèi)直銷(xiāo)模式

直銷(xiāo)，因?yàn)樯虡I(yè)模式簡(jiǎn)單有效，所以一直很受商家青睞。而直銷(xiāo)需要國(guó)家的牌照，一般企業(yè)也不會(huì)輕易去申請(qǐng)。而代理關(guān)系層級(jí)超過(guò)三級(jí)就變成了傳銷(xiāo)，在國(guó)內(nèi)是不合法的。這種情況下，就出現(xiàn)了在微信端比較火的三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)。

借鑒此模式，很多產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)也按此進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般只設(shè)置兩個(gè)層級(jí)，只要推薦的好友，或者好友推薦的好友，有了投資，推薦人都會(huì)獲得一定比例的收益。這對(duì)專(zhuān)業(yè)的推薦人來(lái)講，激勵(lì)作用會(huì)很大。

3.累計(jì)投資獎(jiǎng)勵(lì)

這類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)不設(shè)置時(shí)間限制，會(huì)讓用戶(hù)更長(zhǎng)期的留在平臺(tái)。只要推薦人的所有好友累計(jì)投資滿(mǎn)一定數(shù)額，就獎(jiǎng)勵(lì)一定資金。如好友投資每滿(mǎn)100萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)推薦人XXX元。

分享渠道

獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制有了，那么有哪些常用的分享渠道用戶(hù)可以使用呢？考慮到主要是建立在熟人社交的基礎(chǔ)上的推薦，可以選擇微信，朋友圈，QQ，Qzone以及通訊錄作為主要的分享渠道。而像更適合陌生人社交的微博，相對(duì)效果就會(huì)比較差。

總結(jié)

從成本上考慮，可以對(duì)單個(gè)用戶(hù)轉(zhuǎn)化的成本可以設(shè)置一個(gè)上限，這樣對(duì)介紹人而言，單個(gè)用戶(hù)所獲得的收益也有上限（后期有大額投資的情況除外）。

各種的紅包獎(jiǎng)勵(lì)，也不可避免地會(huì)帶來(lái)各種專(zhuān)業(yè)的刷手，前期為了用戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)，平臺(tái)一般可能不太在意，但后期平臺(tái)越來(lái)越關(guān)注更精準(zhǔn)的用戶(hù)，越來(lái)越追求用戶(hù)質(zhì)量，那么就會(huì)做出一些相應(yīng)的限制。

比如，平臺(tái)更關(guān)注用戶(hù)的資產(chǎn)數(shù)量，那么就會(huì)要求推薦人及其推薦好友的在平臺(tái)的資產(chǎn)達(dá)到一定的數(shù)額后，才能享受一些紅包的獎(jiǎng)勵(lì)。這些都是在產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)實(shí)際情況靈活組合使用的。

利益是用戶(hù)最關(guān)注的東西，怎么用好這點(diǎn)，值得我們思考。

畢竟，“利益是人類(lèi)行動(dòng)的一切動(dòng)力。”——霍爾巴赫

作者：JetWoo（微信號(hào)jet-woo），從14年開(kāi)始連續(xù)創(chuàng)業(yè)（涉及在線(xiàn)教育和生鮮電商），互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品愛(ài)好者，目前關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，歡迎指正交流。

本文由 @JetWoo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。