邀請有禮活動作為常用的拉新活動，提高活動效果立竿見影的方式就是增加活動的優(yōu)惠力度。本文想通過筆者的經(jīng)驗(yàn)聊一聊除了活動力度外還可以做哪些優(yōu)化。

邀請有禮活動并不是所有的產(chǎn)品和用戶都適用，最適用于有社交屬性的產(chǎn)品（如：拼多多），最不適用于涉及隱私類產(chǎn)品（如：酒店類）。

一、活動形式及邏輯

既然聊活動的迭代，有必要說明邀請有禮活動有哪些形式。

主要有兩種：邀請碼和分享鏈接。本文要講的是分享鏈接，也是現(xiàn)在普遍使用的形式。

1. 邀請碼

邀請碼的形式弊端很明顯，邀請人和被邀請人都需要記錄邀請碼，且需要通過指定的渠道填寫邀請碼。所以邀請碼一般在特定的場景下使用。

哪些場景適用邀請碼的方式：

• 體現(xiàn)稀缺性：邀請碼就像軟件的激活碼，可對數(shù)量進(jìn)行控制。很多產(chǎn)品在啟動階段為了小規(guī)模的測試，或者為了提高用戶的質(zhì)量會采用邀請碼的方式。
• 安全性：筆者曾經(jīng)做過被邀請用戶可以享受較大折扣的活動。為了保證被邀請人的真實(shí)和有效，采取的是隨機(jī)邀請碼的方式，且每個邀請碼都有時(shí)效性。

盒馬-邀請有禮-邀請碼

2. 分享鏈接、二維碼

目前邀請活動大多都是分享鏈接的方式，二維碼實(shí)質(zhì)也是鏈接。

分享鏈接除了方便快捷，最大的優(yōu)點(diǎn)是可以在微信等社交產(chǎn)品傳播，能充分的利用基于社交的關(guān)系鏈。也正是大家都想到了這點(diǎn)，所以現(xiàn)在微信對于“誘導(dǎo)分享”的限制和管理也越趨于嚴(yán)格。

“海報(bào)”形式的二維碼分享

二、進(jìn)化史

1.0 滿足基本需求

1.0版本主要是為了滿足運(yùn)營需求要快速上線，所以只實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)需求。

功能：

1. 老用戶發(fā)起邀請，分享邀請鏈接或圖文到朋友圈或者好友；
2. 新用戶接受邀請 — 注冊（手機(jī)號+驗(yàn)證碼） — 下單（活動有效期內(nèi)下單）；
3. 新用戶注冊后可獲得獎勵（一般為優(yōu)惠券 或 優(yōu)惠券包）；
4. 老用戶獲得獎勵：被邀請新用戶注冊后可獲得“獎勵1”，被邀請新用戶下單后可活動“獎勵2”。獎勵可以是優(yōu)惠券、或者實(shí)物。

問題：

1. 老用戶邀請積極性不高，因?yàn)檠埑晒罄嫌脩舨趴色@得獎勵，如果活動力度不夠，邀請成功的概率較低；
2. 新用戶接受邀請積極性 和 可獲得的禮品力度成正向相關(guān)，如何保證活動費(fèi)用和效果最佳；
3. 羊毛黨出沒，需要控制在一個合理范圍；
4. 如果老用戶邀請了另一個老用戶，被邀請的老用戶沒有任何獎勵。首先，被邀請老用戶的體驗(yàn)不好，其次，丟失了一個拉復(fù)購的機(jī)會。

2.0 優(yōu)化獎勵規(guī)則

針對1.0問題優(yōu)化：

1. 老用戶獎勵機(jī)制，老用戶在發(fā)起邀請后即可獲得一個小獎勵，下單即可享受，有即時(shí)的滿足感；
2. 將新用戶的固定獎勵改為隨機(jī)獎勵，類似支付寶最高99元紅包。通過控制各個禮品和中獎比例來控制活動成本，因?yàn)橛写螵劦奈瑫r(shí)提高邀請轉(zhuǎn)化率；
3. 隨機(jī)獎勵的不確定性會降低羊毛黨的積極性；
4. 如果老用戶邀請了另一個老用戶，被邀請的老用戶也可以獲得一個獎勵。（禮品的力度要小于新用戶，且又能達(dá)到復(fù)購目的）

2.0問題：

1. 老用戶發(fā)起邀請時(shí)一直獲得同一個獎勵，邀請次數(shù)多的老用戶會獲得大量的同一個禮品。老用戶持續(xù)邀請的動力會越來越低。
2. 沒有裂變效果，被邀請的用戶不發(fā)起新的邀請。

3.0 加入社交屬性

2.0版老用戶因?yàn)楠剟顔我粚?dǎo)致邀請動力逐漸減弱的問題可以用兩個辦法解決：

1. 把老用戶獎勵改為隨機(jī)獎勵，且要定時(shí)更換；
2. 老用戶獎勵根據(jù)邀請新用戶數(shù)量不同可獲得不同獎勵，或者在原獎勵的基礎(chǔ)上 再增加邀請用戶數(shù)獎勵。

邀請人數(shù)越多，獎勵越大

加入社交屬性提高新用戶轉(zhuǎn)化率：

1.0和2.0版本中新用戶只能被動接收邀請。首先無趣，其次這種方式只能通過提高獎勵、或者抽獎等方式來提高轉(zhuǎn)化。本來是給用戶發(fā)放獎勵，卻發(fā)的這么辛苦……

想一想微信紅包，不管紅包大小，群里大家搶了紅包都很歡樂，為什么？

因?yàn)榇蠹铱梢钥吹秸l運(yùn)氣最好，誰運(yùn)氣最差。 用戶還自行發(fā)明了紅包接龍（運(yùn)氣最好的人需要繼續(xù)發(fā)紅包）。這就是微信紅包有趣的地方：大家可以看到每個人搶了多少，就會好玩。同時(shí)又制造一個話題，有了社交屬性。

根據(jù)微信紅包的啟發(fā)，在老用戶邀請新用戶時(shí)也可以借鑒紅包的方式：每個人都可以看到老用戶邀請了哪些用戶，這些用戶分別獲得了什么禮品（禮品為隨機(jī)獲得）。

但是和微信紅包不同，微信紅包是在已有用戶的基礎(chǔ)上。我們的邀請活動最大的目的卻是拉新，如果用戶必須注冊后才能抽獎，才能看到其他用戶的獲獎情況，很多用戶會卡到這個門檻上。

可不可以先讓用戶抽獎，查看其他用戶獲獎情況，然后通過禮品的方式來吸引用戶注冊？

加入社交屬性

技術(shù)問題：

1. 用戶未注冊和登錄如何讓用戶抽獎和獲得禮品；
2. 給用戶展示其他用戶的獲獎結(jié)果為了UI效果需要獲得用戶頭像、昵稱等信息。

得益于微信的開發(fā)接口，我們可以通過活動微信的UnionID 或 OpenID 來參與抽獎活動，同時(shí)通過用戶授權(quán)獲取用戶頭像和昵稱 作為獲獎列表展示。用戶注冊后再將微信賬號獲得的獎勵發(fā)放給注冊用戶。

4.0 二次裂變，好玩

最近大家應(yīng)該都被家里爸媽、阿姨、嬸嬸的拼多多湊100元現(xiàn)金紅包的邀請煩夠了。

這種活動形式的目的顯然就是為了裂變，大家可以根據(jù)這個活動的啟發(fā)來設(shè)計(jì)你的邀請活動如何裂變。

拼多多助力

除了拼多多這種“燒錢”的方式，更多被試用的是“好玩”的方式，比如朋友圈經(jīng)常利用熱點(diǎn)傳播的換頭像、測性格等等本編不在展開。

結(jié)語

邀請有禮活動通過禮品誘惑老用戶邀請新用戶，所以本質(zhì)是利用了用戶趨利的本性。

燒錢也許能獲得暫時(shí)的活動效果，不一定能獲得高質(zhì)量的用戶，活動的過程是否好玩、有趣也許更重要。

本文由 @杰記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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