最近一段時間看很多篇分析AI醫(yī)療影像的文章，總體上是一種很“喪”的色調(diào)，“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，大部分都在醫(yī)院吃灰”，”醫(yī)院根本沒有購買意愿”，“資本寒冬下靠燒錢維持的創(chuàng)業(yè)公司撐不過今年”等等，難道醫(yī)療影像AI產(chǎn)品解決的都是落不了地的偽需求？

一、可落地需求定義

在經(jīng)濟學中需求（demand）是這樣定義的：

人們在某一特定的時期內(nèi)在各種可能的價格下，愿意并且能夠購買某個具體商品的數(shù)量。

本文中需求則指的互聯(lián)網(wǎng)概念中的用戶需求（requirement），那么什么樣的需求算是是可落地的呢？

為了方便描述可落地的需求，筆者借鑒經(jīng)濟學中的需求概念，將可落地的需求可以描述為：人們在某一特定時期內(nèi)對各種可能的實現(xiàn)方案愿意使用并且能夠付費的需求。

簡單提煉一下，描述包含4個核心要素：

• 特定場景——使用場景；
• 特定角色——用戶；
• 有強烈實現(xiàn)欲望——真實需求；
• 具備付費能力——商業(yè)價值。

舉個例子：刷榜軟件產(chǎn)生就是迎合了類似ikun這種群體想讓自己的偶像始終處于榜單熱搜的需求。

• 特定場景——微博熱搜排名；
• 特定角色——ikun（未成年人）；
• 有實現(xiàn)欲望——“守護世界上最好的坤坤”；
• 具備付費能力——現(xiàn)在的壓歲錢真是足夠多。

下面我們結合醫(yī)療影像AI的需求來分析下下面4個要素

1.1? 特定場景

醫(yī)療影像AI產(chǎn)品的使用場景筆者在另一篇文章《醫(yī)療影像+AI”：風險與機遇共存》上已經(jīng)有了比較詳細的闡述，本篇文章不再贅述，僅選取三級醫(yī)院影像科使用場景（當前主戰(zhàn)場）進行分析。

1.2 特定角色

其實就是對用戶進行細分，影像科涉及角色眾多，我們簡單分為4類來描述：

• 低年資醫(yī)生/技師；
• 高年資醫(yī)生；
• 主任級別；
• 院級領導。

1.3 實現(xiàn)欲望

所謂實現(xiàn)欲望就是各級別醫(yī)生對某類需求想實現(xiàn)的強烈程度，本人非常喜歡梁寧在《產(chǎn)品思維30講》對需求的剖析，這里借用大神的觀點簡單改造下，將實現(xiàn)欲望用兩個詞表示：

• 痛點-恐懼；
• 癢點-愉悅。

一般來說，痛點的需求強烈程度高于癢點，對用戶來說二者都有被實現(xiàn)的欲望。估計有讀者對這兩個概念還有點模糊，給你們放兩張圖來感受下（非廣告）~

1.4 付費能力

付費能力：在To B場景里面，使用者不一定是購買者，所有我們將這一概念泛化為對付費的影響能力，我們用★的數(shù)量來表示。

下面我們就分別從這4個特定角色入手，然后從實現(xiàn)欲望和付費能力兩個維度分析。

二、特定角色下的需求

2.1?低年資醫(yī)生/技師

包括機器操作技師、重建技師、進修醫(yī)生、規(guī)培生、實習生，住院醫(yī)師等 ，主要工作內(nèi)容是操作機器、圖像重建、打印膠片、影像報告（初寫）等。

工作內(nèi)容：低價值多重復性工作、任務重、收入低。

付費影響力：★★

痛點 1：減少工作時間

醫(yī)院也有很多工作是本身難度不大但是需要消耗大量時間和精力的工作環(huán)節(jié)，比如影像科的圖像處理。很多醫(yī)院為了節(jié)省成本讓醫(yī)生承擔這部分工作，導致醫(yī)生很難準點下班苦不堪言，現(xiàn)在市場上各種AI圖像處理軟件的出現(xiàn)就是為了解決這個需求。

癢點 1：增加收入

算法訓練依賴數(shù)據(jù)標注、和訓練結果評價等需要醫(yī)生參與的環(huán)節(jié)，醫(yī)生通過和AI公司各種合作有很多機會增加額外收入。

癢點 2：減少漏診

影像報告需要經(jīng)過初寫和審核環(huán)節(jié)，一般低年資醫(yī)生為初寫醫(yī)生，雖然最終的報告上不會署名不承擔最終責任，但是經(jīng)常誤診、漏診肯定也會被審核醫(yī)生批評，對應解決產(chǎn)品就是各種AI輔助疾病篩查產(chǎn)品。

2.2 高年資醫(yī)生

醫(yī)院的主力，包括主治醫(yī)師、副主任醫(yī)師，主要工作內(nèi)容是報告書寫和審核，同時還要要完成科研和教學任務。

工作內(nèi)容：臨床、科研、教學三者兼顧

付費影響力：★★★

痛點 1：減少漏診

高年資醫(yī)生通常最為審核醫(yī)生，是影像報告的最終署名人，一旦漏診可能造成嚴重的醫(yī)療事故，對應解決產(chǎn)品同樣是各種AI輔助疾病篩查產(chǎn)品。

痛點 2：科研壓力

高年資來科研壓力在于2點，一個是方面是來自學業(yè)例如碩博畢業(yè)，一方面來自于職稱晉升的指標要求，傳統(tǒng)的科研方向如利用醫(yī)療器械的升級改造，比如新的CT機型或者核磁序列等已經(jīng)被寫的差不多了，AI這種全新的生產(chǎn)力給他們帶來了很多可能，AI科研平臺就是一個很好的解決方案。

2.3 主任級別

科室領導，包括主任醫(yī)生、技師/報告負責人、行政主任、信息中心主任等。

工作內(nèi)容：科室管理、學術會議、帶學生……

付費影響力：★★★★★

痛點 1：高質(zhì)量的paper需求

跟高年資醫(yī)生一樣，主任級別醫(yī)生同樣對paper有很高的需求度，一方面科研成果是科室考核的一部分；另一方面對于醫(yī)療圈而言，足夠的文章代表著足夠的學術影響力，也就是一定程度上代表著在圈子里地位。AI公司可以通過跟主任先建立起科研合作關系，一起尋找一些好的points,然后逐步將產(chǎn)品商業(yè)化落地，實現(xiàn)雙贏。

癢點 1：節(jié)省人力，增加收入

醫(yī)院的科室收入不會完全上交到醫(yī)院，部分會返給科室作為日常支出和獎金發(fā)放，能節(jié)省人力的AI產(chǎn)品會會幫助科室降低成本，相應的科室可支配資金增加，或許可以給底下的醫(yī)生們可以多發(fā)點獎金哦！

2.4??院級領導

工作內(nèi)容：醫(yī)院管理

付費影響力：★★★★★

痛點1：行政考核

下圖是18年公布的三甲醫(yī)院信息化標準規(guī)范，里面將人工智能產(chǎn)品納入了考核指標。所以僅從這個角度，醫(yī)院也必須考慮使用AI產(chǎn)品。今年北京市質(zhì)控中心醫(yī)院信息化考核，很多醫(yī)院竟連夜安裝AI產(chǎn)品以應付檢查。

癢點1：增加收入

自從1985年開始實行醫(yī)院盈虧自負的機制以來，如何增加醫(yī)院收入就是各醫(yī)院要著重解決的問題，相應的出現(xiàn)了很多“以藥養(yǎng)醫(yī)”等現(xiàn)象，先不談機制好壞，現(xiàn)在收入越高的醫(yī)院就越有可能采購最先進的設備、引進最一流的人才，也就意味著有更多影響力和話語權這是不爭的事實。

AI產(chǎn)品如果被政府認可納入收費目錄，甚至是醫(yī)保目錄，對醫(yī)院來說就意味著可以增加更多的收費項目。

三、總結

通過上面的分析，可以明確地是，醫(yī)療影像AI是存在廣泛的可落地需求的，不同場景和角色的需求差異很大，絕不可只看最表面的一層。AI公司應當考慮如何滿足付費影響力高的用戶需求，這樣產(chǎn)品落地才更容易一些，當然前提都是產(chǎn)品夠硬，解決問題夠徹底。本文僅僅從三級醫(yī)院影像科這個場景深入分析，還有很多其他場景感興趣的朋友可以自行分析。

本文由@lazy_yy 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議