本文不是要教大家怎么把電商做成功，而是給大家分享做電商產(chǎn)品中需要關(guān)注的幾個核心要點。大家可以把它當作思維的開拓來閱讀，切勿當作方法論套用。

最近有一個詞很火 – “新零售”，感覺一夜之間，做電商的多了個可以“生財”的模式。大家紛紛抓住這個領域來探索新的商業(yè)模式，資本市場也開始尋找和“新零售”沾邊的創(chuàng)業(yè)項目，不管未來怎么樣，占坑再說。

“新零售”是張勇在阿里“雙11”年會上首次提出來的，當時的解釋是：“新零售就是通過大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)“人、貨、場”等商業(yè)要素而形成的一種新的商業(yè)業(yè)態(tài)”。后來馬云在IT領袖峰會上系統(tǒng)闡述了“新零售”，提及到“線下與線上零售深度結(jié)合，再加智慧物流，服務商利用大數(shù)據(jù)、云計算等創(chuàng)新技術(shù)，構(gòu)成未來新零售的概念”。

很多人好奇，為何電商做的好好的，都近20年了，現(xiàn)在又提出“新零售”這樣的概念。在我理解 ，新零售并非新的產(chǎn)物，它的本質(zhì)還是零售的一種。其實電商也是，雖然做了快20年了，但是其本質(zhì)還是解決零售問題。

它也是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，幫助傳統(tǒng)線下賣場和供貨的商家提供另一條“線上店鋪”的渠道而已。后來基于這種線上交易又衍生出很多新的規(guī)則、新的模式 – 也就是我們所說的電商模式。

至于今天“新零售”的誕生，其實也是電商發(fā)展到成熟階段時，要打通線上與線下的一個“橋梁”。新零售并不是第一次打通線上線下的嘗試，之前也有過一次流行一時的概念 – O2O，曾經(jīng)號稱打通線上線上的最佳模式，可最終被資本市場搞死了，現(xiàn)在沒幾家O2O活著。新零售隨著云、網(wǎng)、端的發(fā)展，數(shù)據(jù)、技術(shù)、物流、商品、智能手機的打通，與線下對接的必然趨勢。至于你問我他會成功嗎？我的回答是：“如果他能沉下心建立生態(tài)，就有可能成功，否則就有可能是下一個O2O”。

總之，無論是電商也好，新零售也罷，其本質(zhì)都是零售的一種。都是解決商品和人之間的關(guān)系，解決商品流通的路徑問題。簡要介紹電商本質(zhì)之后，我們再詳細來看看，做電商應該關(guān)注哪幾個核心問題呢？本文從以下6個方面對電商的關(guān)鍵問題進行闡述。

1. 電商模式的選擇問題
2. 商家管理問題
3. 品牌信譽問題
4. 商品品類及觸達問題
5. 流量成本控制問題
6. 推廣策略問題

如何選擇電商模式？

電商模式按照形式來分可以有很多，我們熟知的 B2B/B2C/C2C/C2B/O2O… 還有很多我們可能很少接觸的，比如B2M、M2C、B2A、C2A等都是屬于電商模式。至于這些詞什么意思，這里就不解釋了，不理解的小伙伴可以問問度娘。除此之外，按照交易形式 還可以有 團購/特賣/導購/垂直/分銷等

其實零售的經(jīng)營形態(tài)只有兩種：

• 買賣模式
• 平臺模式

買賣模式

任何把商品直接賣給買家的模式都屬于買賣模式，小米官網(wǎng)就是買賣模式，小米直接將商品放到官網(wǎng)上售賣；沃爾瑪超市是買賣模式，用戶直接在沃爾瑪超市購買到它采購的商品；京東是買賣模式，用戶直接在京東上購買其采購在倉庫的商品。

買賣模式的特點是：從經(jīng)營定位、商品采購、定價、銷售、庫存、服務都提供一條龍服務；其有完整的交易閉環(huán)生態(tài)，通過買賣環(huán)節(jié)的運營優(yōu)化來獲得利潤。

說白了，其賺的是商品流通的錢。

買賣模式通過規(guī)?；少?、降低單件商品銷售成本從中獲利。最基本工作就是組織專業(yè)化買賣、營銷團隊。把貨源更精準的組織起來賣給消費者。追求對商品把控、庫存周轉(zhuǎn)優(yōu)化，最核心的人才是商品管理團隊。從市場團隊、供應鏈團隊、倉儲團隊、成本定價團隊、選品分類管理團隊、物流團隊等一應俱全，屬于“重”模式。這個模式每個環(huán)節(jié)都把握在自己手里，控制著整個生態(tài)。

我們看看京東，它屬于互聯(lián)網(wǎng)公司，可是有10幾萬員工。劉強東曾說過未來京東會超過100萬員工，這是要追趕富士康的節(jié)奏。為什么京東敢招這么多人，因為他的每個環(huán)節(jié)都是自己把控，確實需要這么多人，騰訊從來就不敢想象自己能養(yǎng)得起10萬員工。

在買賣模式下，傳統(tǒng)的零售路徑是可能是生產(chǎn)商->一級批發(fā)商->二級批發(fā)商->三級批發(fā)商->零售商，中間的路徑非常長，利潤空間很低，導致價格很高。但是新型買賣模式是?品牌商->零售商->消費者。最大化的壓縮了售賣路徑，提高了利潤空間，降低了價格。這樣就吸引了大量客源到這里購物，最終用戶對你形成依賴感。

平臺模式

任何不直接售賣商品，只為商家提供技術(shù)、服務等條件，且把握商品交易核心環(huán)節(jié)的模式都屬于平臺模式。淘寶是平臺模式，天貓是平臺模式。早起的拍拍、易趣、QQ商城都屬于平臺模式

平臺模式的特點：這類平臺只制定交易流程和規(guī)則，提供網(wǎng)絡配套服務（如店鋪、支付、訂單等），提供有限的客服服務，平臺方不介入商品運營和銷售的環(huán)節(jié)。提供大批用戶流量。

平臺盈利方式主要靠賺流量的錢，靠出售顧客流量賺錢，靠廣告、展示、會員體系等錢。

平臺類產(chǎn)品不接觸商品，不對商品負責，只提供買賣交易環(huán)境。所以平臺經(jīng)營者不承擔買賣過程的商品風險，只要買賣交易就能掙錢，不考慮經(jīng)營效率、流通成本、貨源積壓等問題。

做平臺模式有以下幾個需要解決的問題：

1. C端流量問題，平臺模式追求用戶產(chǎn)出最大化，首先想辦法吸引很多用戶，C端是流量保證商家端活躍的基礎。
2. 招商活動，生意的承載體是商家，需要做大量的招商活動，讓想做生意的商家過來開店。
3. 策略提升，在推廣銷售、優(yōu)惠促銷，提高轉(zhuǎn)化率、消費金額、消費頻率上都要制定策略，幫助商家進行優(yōu)化。

不論是買賣模式還是平臺模式，都有各自優(yōu)缺點：

• 買賣模式追求效率，平臺追求流量。
• 買賣模式成本高，環(huán)節(jié)多，門檻高。平臺模式會導致了銷售環(huán)節(jié)增加、銷售成本無形增加。
• 買賣模式用戶忠誠度高，平臺模式很難培養(yǎng)用戶的忠誠度。

在理解兩種模式各自的優(yōu)缺點之后，我們要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢來判斷應該選擇哪種模式切入，以及需要考慮未來的擴展走向，綜合來考慮未來模式的選擇。

選定買賣還是平臺后，就可以選模式了，首先在 B2B/B2C/C2C/C2B/O2O… 之類的模式選擇上，仍然要看你的資源優(yōu)勢和經(jīng)驗優(yōu)勢，如果你一直活躍在B端市場下，對采購、批發(fā)很熟悉，可以考慮切入B2B市場，像阿里巴巴平臺就是這類模式；如果你是有聚合品牌的優(yōu)勢，又有拉流量的資源，可以考慮切入B2C市場，如天貓、京東、網(wǎng)易嚴選等；

但是我們都了解，現(xiàn)在無論是哪個電商模式都已經(jīng)被行業(yè)巨頭占領，直接切入已經(jīng)不太好打。但是我們也可以考慮從模式微創(chuàng)新上做出差異化，比如團購、特賣、導購、垂直、分銷等。

1、團購

團購在11年左右火爆了一把，當年的百團大戰(zhàn)也只剩美團了。而且美團能活下來的主要原因是其一直在不斷的下沉，與線下打通，與大眾和合并后專注走生活服務方向。團購的特色是能集中“用戶”和“銷售”，但是其本質(zhì)上缺乏內(nèi)在的商業(yè)邏輯。用戶無法對你的商品產(chǎn)生黏性，消費的理由也很單一。

但是團購一直在改進，開始走社交電商路線，比如拼多多的基于分享傳播的2人團模式和場景就讓它火了一把，月流水達到20億。如果要切入這個領域，可以想想如何基于現(xiàn)有的拼團模式做改進。ps：個人不看好團購商業(yè)模式，他也只能跟著營銷走，風過了用戶自然就流失了。

2、特賣

主要指限時特賣，限時特賣起源于線下零售，如以前奧特萊斯周末在各大賓館穿梭舉辦名品特賣。在線上做限時特賣的傳播范圍更廣，主要特點是“限時”和“尾貨特價”，主要采用聚焦營銷的方式，一段時間內(nèi)容推出部分SKU讓其充足曝光。其實品牌商對特價是有顧慮的，因為可能影響到其它正價銷售的商品，但互聯(lián)網(wǎng)的天然傳播和聚集優(yōu)勢，又讓品牌商對這種快速甩賣的模式愛不釋手。

限時特賣做為一種商業(yè)形態(tài)，其找到了“供”“銷”“買”都能滿足的平衡點。比如唯品會能火到現(xiàn)在也說明其用戶市場所在。但是限時特賣也會遭遇一些問題，比如掃尾貨源數(shù)量有限、尾貨來源復雜、售后保障不齊等問題，這些都是要解決的問題。如果你有不錯的品牌尾貨供給渠道，做特賣也是不錯的選擇。

3、導購

導購主要幫助人們對大平臺進行篩選。導購模式的存在，主要因為大電商平臺網(wǎng)站流量日趨上升，商品sku數(shù)量和種類巨多，用戶篩選難度增加，商家商品曝光機會減少。淘寶賣家為了博得商品展示機會，上直通車和淘寶客分成成為推動銷售的主要形式，電商流量成本也從原來的幾毛錢變成了150元。間接給電商行業(yè)留言了一大塊大蛋糕。比如聚劃算、什么值得買都是通過導購起家，發(fā)展壯大的。

其模式主要通過用戶分享（UGC）、編輯介紹（EGC）等形式，引導消費者訪問其網(wǎng)站的商品鏈接，進入淘寶、京東等各大網(wǎng)站購物。購買完成后，導購網(wǎng)站根據(jù)淘寶或其它網(wǎng)站分成約定取得一定比例的交易傭金。這也得益于現(xiàn)在阿里及京東巨頭提供的開放政策，比如阿里百川、淘寶客、京東聯(lián)盟等都提供了技術(shù)接口打通的開放模式。這塊的創(chuàng)業(yè)市場蛋糕很大，而且門檻低，成本低，效率高，是目前電商創(chuàng)業(yè)最佳路徑。但是其天花板是依賴電商巨頭，如果遭遇封殺就關(guān)門大吉了。所以如果要考慮好后續(xù)的擴展路徑，減少大平臺的依賴。

4、垂直

垂直電商可以說是現(xiàn)在電商創(chuàng)業(yè)主流形式，因為目前國內(nèi)市場幾大巨頭已經(jīng)占領了電商領域的90%以上份額。綜合電商已經(jīng)不具備被挑戰(zhàn)的機會，唯一有可能的是尋找電商藍海領域，用小而美來打大而全?；蛘咄ㄟ^跨境電商之類的政策福利領域切入垂直。垂直的好處是專注，但是劣勢難以橫向品類擴展。比如蘑菇街專注結(jié)合社區(qū)和社交來做女性消費者的電商。如果你有自己好的領域和經(jīng)驗，選擇垂直切入電商領域也是不錯的。

5、分銷

分銷其實是線下傳統(tǒng)零售的線上實現(xiàn)，基于社交體系，利用層層分銷的概念帶動傳播，進而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。分銷模式在線上最火的表現(xiàn)應該就是“微商”了，可惜被朋友圈封殺了。如果有另一片讓微商活躍的體系，相信再造一個淘寶都是有可能的。

商家管理問題

如果是買賣模式，商家端主要指供貨商，對供貨商的管理主要是搭建供應鏈和庫存體系。大平臺有基于數(shù)據(jù)分析基礎的庫存補充和調(diào)配算法，通過與供貨商合作伙伴的關(guān)系維護，最終實現(xiàn)商品正常流通運轉(zhuǎn)。整個商家管理體系主要建立在與供貨商關(guān)系維護和商品定價策略上。

最典型的案例莫過于京東，京東從最初的3C產(chǎn)品切入，幾乎用商家最低價拿貨，且用零利潤的方式迅速占領市場。因為定價問題當時得罪了不少供應商，還記得五年前的815電商大戰(zhàn)中，因為價格戰(zhàn)，最終損害的是供應商利益。但好在后面二者確實幫助供應商穩(wěn)固了市場，賺了不少錢才不了了之。所以買賣模式下，商家管理問題主要是維護好供應商關(guān)系，把控好庫存及定價問題。

如果是平臺模式，主要是入駐模式，淘寶當初的開放模式導致的根本問題在于：假貨多！因為這個問題幾次把淘寶推向了風口浪尖，阿里巴巴的股票也跟著下跌。平臺模式的商家管理問題主要解決“假貨”問題，解決這個問題的根本是要從源頭把控，也就是要解決商家端管理問題：

• 資質(zhì)問題
• 商品質(zhì)量問題

資質(zhì)問題

入駐門檻是對商家身份的第一層驗證，只有經(jīng)過認證的商家才能讓用戶在買的時候放心。也才能保證平臺生態(tài)系統(tǒng)不會一團亂，因為好的商家為了在這個體系活下來是愿意主動維護這個體系的。資質(zhì)主要有分2個。

（1）什么樣的品牌才能入駐平臺？

品牌的入駐需要設置門檻，也需要根據(jù)平臺定位來設置。比如知名品牌？奢侈品牌？大眾品牌？小眾品牌？無品牌？ 每一類品牌的用戶群體也是不一樣的，看你是要走高精尖路線，還是要走平民路線，又或者要走文藝路線。而且品牌的定性后招商對象就確定了。商務和市場的目標也就確定了，用戶群體也就定性了，運營手段也就定性了，產(chǎn)品風格也就定型了。

（2）什么樣的人才能入駐平臺？

因為零售的傳統(tǒng)路線是 生產(chǎn)商 – 經(jīng)銷商…分銷商 – 零售商 – 消費者，至于之間會經(jīng)過多少層零售商和分銷商就不知道了，每一層級的定價都不同，如果都來賣，勢必會造成淘寶的問題，一件商品上百種價格。對用戶來說也是一種負擔，對商家來是一種惡性競爭，對平臺來說是生態(tài)的破壞。

這里列舉天貓當時區(qū)別于淘寶的定位。

為了解決淘寶的本質(zhì)問題，天貓采用了品牌導入而非品類導入，解決商品重復搜索困惑。只允許1+3模式，即同一個品牌最多只允許1個所有者和3個授權(quán)經(jīng)銷商入駐。也就是只可能存在品牌擁有者，品牌授權(quán)的經(jīng)銷商和分銷商角色。

商品質(zhì)量問題

（1）什么樣的商品才能入駐平臺？

商品才是用戶在平臺接觸的基本單位，平臺對商品質(zhì)量的把控決定了用戶在平臺消費行為的體驗。商品主要指商品質(zhì)量，因為平臺型，不可能對每一個入駐的商家進行商品質(zhì)量檢驗，而且發(fā)貨權(quán)在商家手里。目前最好的處理方式只能是通過資格評估商品，另外通過繳納違約金和保證金的方式對商家進行約束，遇到問題再解決。在這里有些法律責任就要界定清楚，尤其是購買時的平臺免責說明等。此外在商品品類上也要根據(jù)平臺定位進行篩選。

（2）入駐平臺的商品售后怎么保證？

前面提到，通過保證金或違約金的方式約束是一種售后預防措施，但平臺的售后主要由商家自己解決，所以可以采用等級和信譽值之類的排名來激勵。

品牌信譽問題

在人們的印象里，淘寶的品牌信譽一直都沒有天貓好，天貓的又沒有京東好。去年又出來個網(wǎng)易嚴選，走上高逼格路線。其實從電商模式上已經(jīng)給產(chǎn)品有了定位了，伴隨著消費升級時代的到來，人們越來越注重品牌和信譽。像天貓、京東、網(wǎng)易嚴選這類產(chǎn)品調(diào)性將會是趨勢和主流。

在阿里生態(tài)中，天貓交易占比逐年上升，已經(jīng)占據(jù)近一半比例。但盡管這類平臺已經(jīng)存在很多，用戶選擇淘寶的依然很多，淘寶的大佬位子依然堅挺，為什么會這樣？這里不得不拿出淘寶三大法寶來說說信任機制問題了。要知道淘寶當年拿著這些法寶打敗ebay，占領市場，成長為巨頭的。如今依然再靠這些守江山，都十幾年了。

• 阿里旺旺
• 支付寶
• 等級評價體系

阿里旺旺 – 破冰之神器，建立信任的基礎

有一項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，淘寶上，90%以上交易都是先旺旺后交易。這是一個多么龐大的比例，直接反應用戶對購買信任的看重。一個對“在嗎？”的響應速度決定用戶是否流失，一次簡單的對話的愉悅度決定用戶是否建立信任以及是否轉(zhuǎn)化，一個溫馨的提示和問候決定這個用戶的忠實度。阿里旺旺的存在，讓淘寶的聊天對話已經(jīng)形成一種“文化”。

為什么上淘寶買東西，只因為想跟賣家聊聊天。跟淘寶賣家聊天給人的感受是：簡直比男朋友還乖，比女朋友還溫柔，比爹媽還親。此外，阿里旺旺的聊天記錄是能被實時監(jiān)控和保存的，是做為申訴、查證等售后問題的依據(jù)?？傊⒗锿⑵痣娚藤徫锏摹皽囟取焙汀靶湃巍?。

支付寶 ?– ?安全盾牌，建立信任的保障

做平臺模式的劣勢是無法掌控商品和資金流，但這也正是他的優(yōu)勢。與“地主”模式相比，“法官”模式更讓人覺得可靠。中國人對安全保障的思維模式一直是“托管”模式，現(xiàn)在的銀行是托管，古代的當鋪是托管，就連結(jié)婚都要找“證明人”。而“支付寶”就充當了平臺的“法官”，即幫助商家管理資金，又幫助用戶保障資金。

在線下傳統(tǒng)零售交易過程中，一般是先看貨再付款。但是線上不具備這種使用場景，更會增加人們對交易的安全和保障問題的擔憂。但支付寶很好的解決了這個問題，不僅能在交易中保障雙方的資金安全問題，對售后申請和交易也起到督促和保障作用，也彌補了平臺模式在售后環(huán)節(jié)缺失的短板。

而且隨著支付寶的數(shù)據(jù)越來越多，金融體系越來越完善，現(xiàn)在給人的感覺把錢放支付寶比放銀行還安全。再加上阿里從商品、物流、支付、金融等整條生態(tài)體系的打通，“方便”已經(jīng)成為生活的代言詞，支付寶用的越久越懂你。儼然變成了人們生活中的“資產(chǎn)管家”。

等級評價體系 – 公開透明，加強信任的保障

金字塔模式是人類歷史發(fā)展的永恒定律，永遠只有少數(shù)人能脫穎而出，變得更好。建立正確的等級體系一方面能夠激勵商家在生態(tài)體系中提供更好的服務，爭取更多的資源。另一方面幫助用戶減少了篩選判斷的時間，能夠更容易選擇和建立信任感。

評價體系也是另一個加強信任的武器，有點社交電商的意思，大家公認的才是好的。淘寶改進了ebay百分制好評率為星鉆皇冠金冠的金字塔式，讓賣家有了向上發(fā)展動力。而且一個差評就可能要花費上百倍的好評才能彌補。俗話說：淘寶賣家如此賣力，只因為害怕一個差評。

評價體系也讓買家更容易判斷和購買，想象下我們在淘寶上搜索到一堆結(jié)果時，是什么讓你點擊去看，是什么讓你判斷是否購買的？購買數(shù)量、好評率、評價內(nèi)容，這些都是我們判斷的依據(jù)。而且淘寶基于數(shù)據(jù)和交易環(huán)節(jié) 建立起多種評分維度，保證了在交易的每個環(huán)節(jié)上賣家都能盡力做到最好，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，那其他的努力都白費了。

商品品類及觸達問題

最近在淘寶購物發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，搜索結(jié)果展示中，會優(yōu)先展示天貓商品，或是淘寶金牌賣家和保障標識的賣家，而且都是以旗艦店和品牌專營店展示優(yōu)先。對于那些普通賣家的商品很難搜索到，他們的入口變得越來越深。說明淘寶已經(jīng)開始全面轉(zhuǎn)型走品牌化路線，這也是消費升級的趨勢。

在建設電商體系中，商品品類和觸達的問題是很關(guān)鍵的。品類不是簡單指商品分類，還包括前面提到的不同類別商家的商品、不同等級商家的商品等。

商品品類的核心在于分類和標簽。

在分類上，有包括兩種，一種是綜合類目劃分，另一種是類目特色劃分。目前電商行業(yè)基本有個比較全面的綜合分類，一般按照一二三級分類，很少超過3級，這也是為了減少用戶的理解難度。在每個類目下，還會針對這個類目進行細的劃分，比如品牌、尺碼、款式等。越細節(jié)的劃分就越容易幫助買家挑選到自己想要的商品。

在標簽上，除了基本的形體、特點外，還有基于場景的標簽。比如“辦公室用”“開會用”等。對品類劃分如此詳細的目的只有一個：為了讓用戶更容易觸達想要的商品。

除了通過品類的方式來觸達商品外，還有很多其他的方法讓商品更容易被買家觸達，比如以淘寶為例：

• 相似款推薦
• 同款推薦
• 直通車
• 淘寶客
• 上新
• 關(guān)鍵詞
• 商品圖優(yōu)化

…

淘寶為了維護整個電商生態(tài)，激勵賣家自己維護好自己的一畝三分地，一方面設置了很多商品曝光的門檻，另一方面又設置了很多渠道提供賣家曝光的機會。

流量成本問題

零售核心不在規(guī)模，規(guī)?；A上的成本優(yōu)化，單位產(chǎn)出最大化才是根本。傳統(tǒng)零售成本控制表現(xiàn)在運營流程、租金場地、市場開銷。而電商模式主要成本在 流量獲取、市場開銷、技術(shù)維護上。流量獲取又是最大的成本問題。

很多電商公司一味的拓展規(guī)模，認為規(guī)模才是根本。的確，在平臺模式來看，規(guī)模意味著流量，流量意味價值。但是規(guī)模在電商藍海時期是有效的，在如今人口紅利消失，流量成本居高不下，行業(yè)巨頭已經(jīng)產(chǎn)生，運營模式也相對成型，用戶習慣已經(jīng)養(yǎng)成的今天，規(guī)模已經(jīng)不在那么重要。連淘寶都要轉(zhuǎn)型走精尖路線了，你卻砸錢走淘寶老路子，無非自己往死胡同鉆。

流量的獲取不能僅靠價格戰(zhàn)，砸錢等方式來實現(xiàn)。獲取流量的目的是要提升提袋率，即購買轉(zhuǎn)化。而提升提袋率需要電商整體運營、頁面展示商業(yè)邏輯、圖片、描述、商品豐滿、服務、購物環(huán)節(jié)等多方面帶動的，不能緊靠流量規(guī)模帶動。

淘寶為了保證流量有效利用，通過推薦、跳轉(zhuǎn)、社區(qū)、內(nèi)容、直播等多種方式在 用戶瀏覽、支付購買、物流跟蹤等多個環(huán)節(jié)進行吸引。目的只有一個，占據(jù)更有用戶的時間，讓用戶留在淘寶的時間更久。讓商家的商品有更多機會進行曝光，讓你買完這個想買那個，看完這個想看那個。

推廣策略問題

推廣的本質(zhì)也是流量獲取的過程，淘寶在最初能夠快速占領市場在推廣策略上有不少功勞，其中有兩個比較適合初創(chuàng)企業(yè)：

• 免費
• 螞蟻雄兵

免費

免費是一桿大旗，你需要扛著他到處跑，讓人知道你是免費的，這樣別人才知道你是“免費”的。但是免費不是“價格戰(zhàn)”，不是要你使勁砸錢來買流量，這點O2O就是很失敗的商業(yè)案例。真的免費要免的有“智慧”，是要在商業(yè)成本核算保持平衡的基礎上進行免費，比如免運費和貨到付款的方式。

（1）免運費：運費本身是有很高成本的，運費的構(gòu)成包括倉儲分揀包裝 – 城際運輸 – 同城快遞三部分。一本書可能利潤是幾塊錢，但運費要10塊左右。如果直接免運費肯定不劃算，但是如果有“滿包郵”就可以對成本進把控了。這時候打著免費的旗號既能吸引人，又能真的免了。

京東、當當、亞馬遜都采用這樣的方式來免運費。淘寶在最初都是不免運費的，還記得幾年前淘寶買東西都是要加額外運費。不過現(xiàn)在淘寶的競爭生態(tài)讓不免運費的店鋪越來越少。

但是，為了一本書就要多買幾本書才能免運費，這種心理糾結(jié)我想困擾了很多的人。尤其在免運費門檻越來越高的背景下（記得以前京東只要29到后來59、79，以及到線下的99），人們買的東西越來越多。這就衍生出另一個商業(yè)策略，京東和亞馬遜的會員制，這是很有智慧的商業(yè)設計，成為會員后就可享受免郵政策。

以亞馬遜為例，曾有人估算過成本核算問題：亞馬遜包年免運費服務99美元。

• 未購買會元前，假設每人平均一年6次購買，每次16美元，大約96美元。每單配送成本10美元。
• 購買會員后，因為不顧慮運費問題，用戶購買次數(shù)增加，變成一年12次，會員99美元。（99-（10*12）=-21）21美元的虧損。

這么算來，購買會員后，亞馬遜虧了21美元。但是這背后帶來幾個新的商業(yè)價值沒有計算。

• 用戶留存拉新成本，以前用戶盤活拉新的成本可能需要20美元/人，這部分錢免去了。用戶在你這辦了會員就不用擔心他會去其他平臺購買了。
• 單個用戶購買次數(shù)提升，原來可能要兩個人完成的購買數(shù)量現(xiàn)在有一個人完成了，假設單個用戶成本是30美元/人。
• 加上其他的推廣宣傳費用等

這么一計算，整個商業(yè)模式中，單位銷售成本下降凈利貢獻值增加，用戶也覺得買的越多越劃算。

（2）貨到付款：其實也是一種變相的基于信任機制的免費策略，但這種方法一般是買賣模式比如京東才會用，對于平臺模式基本不使用貨到付款。因為其涉及到資金回籠和安全問題，一般很少被人使用，此外貨到付款也涉及到額外成本，比如COD功能使用和抽成問題。

螞蟻雄兵

當初ebay和淘寶大戰(zhàn)時，ebay為了阻止淘寶擴張，買斷新浪、百度主要網(wǎng)站的廣告位置封殺淘寶。淘寶轉(zhuǎn)而尋求大量中小網(wǎng)站，靠中小網(wǎng)站的螞蟻雄兵爭取大量的新用戶加入。這個道理告訴我們不要放過長尾推廣，尤其大流量平臺被淘寶壟斷時，可以借助其他小眾平臺、社區(qū)、論壇等進行推廣。此外考慮騰訊的生態(tài)圈（微信和QQ）對淘寶的封殺，給了不少創(chuàng)業(yè)者機會，基于社交體系進行戰(zhàn)略部署和推廣是不錯的選擇。

此外，在市場推廣時是要注意幾個點：

1. 花錢買客戶不是唯一路徑，花大力氣鼓勵現(xiàn)有用戶推薦發(fā)展新客人。
2. 推廣計劃性和投入產(chǎn)出比，在有效花錢之前要知道有效掙錢。
3. 用戶留存率，能保持高的留存率才是王道。包括網(wǎng)站商品覆蓋面、價格、展示路徑、售后服務等諸多運營環(huán)節(jié)。
4. 對庫存商品的管理，大多企業(yè)沒有WSB倉儲管理系統(tǒng)，導致訂單進貨憑感覺。擠壓的、殘損率高。

最后，一句話總結(jié)下本文思想：電商的本質(zhì)是零售，用零售的思維做電商，用創(chuàng)新的想法玩電商，抓住六個核心要點，你就有可能成功。

作者：水度力子，微信公眾號：jdccPM，一年咨詢顧問，兩年產(chǎn)品經(jīng)驗。曾就職世界500強外企，兩年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。產(chǎn)品，運營，咨詢分析。

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