比如，我們常常在網(wǎng)上購物時看到滿38元免運費的活動，就是運用這個方法。在這個過程中，消費者不再需要考慮是否要付運費和購買的商品，而是集中考慮自己到底要購買哪些商品這樣1個問題。減少了消費者對我們的報價說不的機會。

從這個角度上說，贈品是為了減少消費者購買決策的難度和次數(shù)。

2、消費者并沒有進(jìn)行兩次決策的買一贈一活動為何屢試不爽？

贈品的缺點在于，對于許多消費者來說，免費的附加物并不能增加產(chǎn)品的感知價值。因此，在消費者面前，它可能并不能幫你提高價格，相反，它最終可能會隨著你的主要產(chǎn)品和服務(wù)或者服務(wù)免費贈送給消費者。為克服這一缺點，你應(yīng)該找一些在每筆交易中成本損失都較低的贈品提供給顧客。這是指你可能需要贈送一些幾乎沒有直接成本的東西。

那么如果增加感知價值，要怎么做？

這就是買一贈一。

說說買一贈一的幾種情況：

第一種，消費者原本想要購買A商品，看到A商品買一贈1，此時，被贈送的A商品成為消費者的主要收益； 此時，贈品就是消費者看重的價值；此時消費者會欣然接受商品，并感覺自己受益。但是問題在于，此消費者本身就打算購買A商品，即便不進(jìn)行買一贈一的促銷活動，商家一樣會獲得收益。在這種情況下，商家實際損失的是贈品A的成本。

第二種，消費者原本不打算買A商品，只是打算購買相似商品，比如買一贈一的是康師傅綠茶，而消費者原本打算買可樂，但是看到A商品正在進(jìn)行買一贈一的活動，此時， 消費者購買的情況又有分兩種，一是身邊有同伴或者打算給同伴購買飲料，則極有可能選擇買一贈一的綠茶，另一種情況，自己單獨購買，只能喝一瓶，在理性的情況下消費者選擇可樂，當(dāng)然，一般都會多拿一瓶。

第三種情況，消費者原本不打算買這類商品，但是看到正在進(jìn)行促銷活動，有想法進(jìn)行購買。但這樣的前提是，消費者對此類商品仍有需求，另外，此類商品價格不高。

買一贈一的價值在于，提升了消費者對贈品的感知價值，吸引剛才提到的后面兩種情況的消費者參與。

《怪誕行為學(xué)》中說到：

“免費的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。我們選擇某一免費的物品不會有顯而易見的損失。但是假如我們選擇的物品是不免費的，那就會有風(fēng)險，可能作出錯誤決定，可能蒙受損失。于是，如果讓我們選擇，我們就盡量朝免費的方向去找?！?/p>

因此我們會關(guān)注有贈品的活動，因此這類活動被商家用了又用，試了又試，因此出現(xiàn)了買一贈一的騙局，比如買一件衣服贈一雙襪子這樣糊弄消費者最終害了商家自己的情況，以及后面消費者對買一贈一的懷疑態(tài)度。

但即便是這樣，基于損失規(guī)避的本性，當(dāng)商家推出買一贈一時，消費者仍然是會買單的。

綜上所述，當(dāng)以減少消費者的決策次數(shù)和難度為目的的銷售時，用低成本的贈品作為促銷手段即可，而當(dāng)為了增加消費者對商品的感知價值時，同樣的商品買一贈一是可行的。

3、同樣的商品買一贈一和兩件五折，商家選擇哪種方式更好？

買一贈一的問題在于，所有的消費者都知贈品的價值絕對不會高于我們所購買的商品。當(dāng)買一贈一把贈品同我們看中的主要收益等值時，實際上也降低了我們對這件商品的估值。那么當(dāng)我們不想降低商品在消費者心中的價值，又想要讓他們感覺非常優(yōu)惠時，兩件五折便成了最佳選擇。

更進(jìn)一步的做法時，在做促銷的同時，告訴消費者兩件五折到底節(jié)約了多少錢。

這樣做的另一個好處是可以節(jié)約成本。從財務(wù)上來說買一贈一中贈品視同銷售，按照銷售價納稅，但如果是2件半價，則是屬于折扣銷售，按照折扣價納稅。也就是說，兩件五折交稅更少。而在毛利較高的化妝品、服裝行業(yè)，則更加有效。稅費是根據(jù)商品而定，便利店里面0-17%的稅費都有。如果是一家便利店這樣做，能節(jié)約的有限，如果是多家連鎖店進(jìn)行，金額不會太少。

有人說，不同的商品可以分別采用不同的策略，而買一贈一或者兩件五折也并不是非用不可的促銷手段，我完全同意。營銷的方式是多種多樣，也是跟著科技，市場等多種因素改變的，我們從來不該局限于某一種營銷手段，但是對消費者行為和需求的洞察，卻是可以一直探討的話題。

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