互聯(lián)網(wǎng)電商B2C/B2B平臺運(yùn)營能力模型及策略體系

劉永平
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前面的文章分別從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需求分析、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面對互聯(lián)網(wǎng)電商平臺進(jìn)行了分享,接下來就從互聯(lián)網(wǎng)平臺整體的運(yùn)營策略和能力模型來分享。

主流的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺覆蓋B2C和B2B兩種,由于兩種平臺本身的業(yè)務(wù)模式、目標(biāo)客群、產(chǎn)品架構(gòu)和功能流程的不同,導(dǎo)致B2C和B2B在整體平臺運(yùn)營策略和能力模型上截然不同。

基于互聯(lián)網(wǎng)用戶、產(chǎn)品、渠道、觸點(diǎn)特性,進(jìn)行四維匹配,區(qū)分平臺現(xiàn)有業(yè)務(wù),配置分類個性化標(biāo)簽,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷推廣的精準(zhǔn)化和客戶有效轉(zhuǎn)化,對標(biāo)簽化活動和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行沉淀及快速復(fù)制。

互聯(lián)網(wǎng)客戶、產(chǎn)品和渠道形成的價值閉環(huán)服務(wù)鏈,注重用戶、產(chǎn)品與渠道的匹配,每一個互聯(lián)網(wǎng)用戶在不同渠道對不同產(chǎn)品的訴求都不一樣,每種承載的渠道本身有其自身的特點(diǎn),就要求產(chǎn)品根據(jù)不同渠道的特性針對性向特定的目標(biāo)群體進(jìn)行定向推送。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營能力差異化體現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)平臺運(yùn)營的階段性目標(biāo)

B2C平臺的運(yùn)營能力模型及策略

基于來訪用戶的行為軌跡,從新用戶引導(dǎo)注冊、爆款熱銷產(chǎn)品推薦、高客單價產(chǎn)品引導(dǎo)到老客戶二次營銷,建立商城客戶全流程營銷,提高用戶轉(zhuǎn)化和購物頻次

B2B平臺的運(yùn)營能力模型及策略

B2B平臺運(yùn)營核心策略

(1)企業(yè)商城運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)調(diào)整細(xì)分,依據(jù)平臺行業(yè)配置專屬行業(yè)運(yùn)營人員,專注行業(yè)企業(yè)實(shí)際需求調(diào)研和需求解決方案提供,以行業(yè)企業(yè)線下供應(yīng)采購案例為切入點(diǎn),采取行業(yè)企業(yè)高層宣講會、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展趨勢和優(yōu)勢介紹、幫助企業(yè)搭建網(wǎng)絡(luò)渠道、引導(dǎo)企業(yè)線上交易的方法,由淺入深、逐步引導(dǎo)、培育行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易行為;

(2)跟蹤平臺行業(yè)企業(yè)供應(yīng)信息,從采購信息中匹配供應(yīng)信息,定位行業(yè)供應(yīng)企業(yè),及時為行業(yè)企業(yè)提供高度吻合匹配的意向采購?fù)扑]信息,并撮合成交;采取平臺系統(tǒng)自動智能匹配推送+人工定期采購意向篩選推薦方式,提供專業(yè)服務(wù);

(3)定期策劃針對特定行業(yè)的線下供求對接會,最好以行業(yè)轉(zhuǎn)季、節(jié)日等時間節(jié)點(diǎn)為切入點(diǎn),組織大型線下供求對接會,參與對接會供應(yīng)企業(yè)必須為平臺認(rèn)證會員,采購商面向線上線下有采購意向的行業(yè)客戶,定期為行業(yè)企業(yè)提供具有高質(zhì)量意向的采購客戶;

(4)企業(yè)商城運(yùn)營的重點(diǎn)在于吸引大量高質(zhì)量的采購商到平臺發(fā)布采購信息,前期側(cè)重采購商的引入和招商,并制定完善的采購商入駐優(yōu)惠政策和簡潔流程,在形成平臺“采購信息:供應(yīng)信息=3:1”的基礎(chǔ)上,通過平臺和人工需求對接引導(dǎo),即可進(jìn)入平臺的良性循環(huán)。

發(fā)展方法:B2B企業(yè)商城發(fā)展以“采購商海量采購信息”為核心,依據(jù)行業(yè)專屬運(yùn)營人員,深入線下行業(yè)企業(yè)實(shí)際采購需求,洽談并通過企業(yè)不同層次人員的宣講介紹,由淺入深,逐步引導(dǎo)其將線下的采購需求發(fā)布到線上平臺(前期由運(yùn)營人員協(xié)助發(fā)布),并制定各種采購商入駐優(yōu)惠政策,刺激吸引采購商進(jìn)駐并發(fā)布采購信息,在平臺高質(zhì)量采購信息匯集到一定程度,行業(yè)供應(yīng)商企業(yè)會自然進(jìn)駐,形成行業(yè)良性生態(tài)圈。

發(fā)展路徑和建議:

企業(yè)商城發(fā)展路徑分為三個階段:第一階段為上線一年到兩年內(nèi),屬于信息匯集期,即平臺通過各種線上線下營銷推廣方式,吸引采購商和供應(yīng)商入駐平臺并發(fā)布供求信息,待供應(yīng)信息與采購信息量比例為1:3時,供求信息量基數(shù)至少在5000以上,處于平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累期;

而后即進(jìn)入平臺的第二發(fā)展階段(上線第二年到第三年),屬于交易撮合、銷售額快速提升期,此階段工作重點(diǎn)在于基于供應(yīng)鏈上下游企業(yè)需求匹配并自動推送,通過系統(tǒng)+人工方式推送并撮合供求信息企業(yè)成交,同時策劃組織線上線下各種供求對接會,將采購商與供應(yīng)商需求通過展會形式進(jìn)行直接對接,形成平臺供應(yīng)鏈整體解決方案。(此階段開始基于第一階段積累的數(shù)據(jù),向行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)提供訂單融資、倉單融資、供應(yīng)鏈融資等金融服務(wù))

第三階段即屬于信用支付、金融業(yè)務(wù)膨脹期(上線第三年開始),通過前期基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累和供應(yīng)鏈上下游交易撮合,已經(jīng)建立起企業(yè)商城不同行業(yè)客戶的信用等級數(shù)據(jù),因此可以面向行業(yè)企業(yè)提供不同額度的信用貸款、供應(yīng)鏈融資、交易流水貸款等多種形式的金融服務(wù),此階段重點(diǎn)在于建設(shè)和完善平臺金融產(chǎn)品的服務(wù)流程和規(guī)則,創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

 

作者:劉永平 ,11年以上互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn),任職高級產(chǎn)品總監(jiān),產(chǎn)品咨詢專家,曾親自主導(dǎo)參與項(xiàng)目超過15個,10個以上從0到1實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。如需深入學(xué)習(xí)和了解互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融和大數(shù)據(jù)方面干貨,核心底層技術(shù)及架構(gòu)設(shè)計(jì),可以關(guān)注微信公眾號:互聯(lián)網(wǎng)金融干貨。

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  1. 自我介紹

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  2. 非常棒,感謝

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  3. 以需求帶動供給,促成活躍,干貨滿滿

    來自浙江 回復(fù)
  4. 干貨滿滿,學(xué)習(xí)了

    來自上海 回復(fù)
  5. 非常實(shí)用,謝謝劉老師分享

    來自英國 回復(fù)
  6. ?? 沒看懂。但還是收藏了~

    來自安徽 回復(fù)
  7. 好文!

    來自廣東 回復(fù)
    1. 謝謝,微信:miki-nice

      來自廣東 回復(fù)
  8. 有點(diǎn)深奧啊。。。。

    來自北京 回復(fù)