在所有CP的眼里，渠道就是神一樣的存在，需要瞻仰和供奉的。

渠道，我們都知道渠道有個(gè)同義詞：大腿。在所有CP的眼里，渠道就是神一樣的存在，需要瞻仰和供奉的。因?yàn)榍罌Q定這每家產(chǎn)品的用戶(hù)量級(jí)，渠道爸爸給導(dǎo)幾萬(wàn)用戶(hù)，也許就可以拯救一個(gè)小的游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。很多倒閉的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，除了本身產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)之外，沒(méi)有抱好大腿也是其中一個(gè)原因。當(dāng)然還有一些質(zhì)量上乘，依然沒(méi)有賺到錢(qián)的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)也是有的。那么渠道到底是一個(gè)什么樣的存在呢？

本文通過(guò)渠道運(yùn)營(yíng)的工作職責(zé)，來(lái)為大家揭秘一下，這樣當(dāng)開(kāi)發(fā)者在面對(duì)渠道的時(shí)候，也能夠做到有的放矢，投其所好了。

主流渠道介紹

我把渠道分成3類(lèi)，一類(lèi)是手機(jī)廠商，傳說(shuō)中的硬核聯(lián)盟（OPPO/VIVO/華為/聯(lián)想等），目前絕對(duì)的大大腿。一類(lèi)是助手類(lèi)的，360、應(yīng)用寶、百度手助等。另外一類(lèi)是各種雜七雜八的應(yīng)用市場(chǎng)，不知名但是也有些量級(jí)。雖然每家渠道的屬性不同，但是在運(yùn)營(yíng)思路上確是一致的——將廣告位的價(jià)值最大化。

渠道的KPI

新增

即使被稱(chēng)作大腿，也會(huì)面臨到和所有開(kāi)發(fā)者一樣的難題：新增。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)初期，很多吃螃蟹的公司像豌豆莢、91手機(jī)助手，借助移動(dòng)紅利用戶(hù)量大幅增長(zhǎng)，360手助也在那時(shí)候一下子崛起了。

正所謂此一時(shí)彼一時(shí)，回歸到現(xiàn)在，移動(dòng)紅利消失，硬核聯(lián)盟的崛起，使得很多手助類(lèi)和應(yīng)用市場(chǎng)類(lèi)的生存空間減小。新增便成了渠道最為頭疼的大事，我當(dāng)時(shí)在做應(yīng)用市場(chǎng)類(lèi)APP時(shí)候，收量壓力也很大，那時(shí)候還是可以和一些不知名的廠家談?lì)A(yù)裝的，隨著政策的收緊和廠家自己做市場(chǎng)的趨勢(shì)，收量越來(lái)越難，每天只看到數(shù)據(jù)后臺(tái)的新增數(shù)據(jù)逐漸下滑，卻無(wú)能為力。

在渠道，新增的任務(wù)是商務(wù)的工作，而運(yùn)營(yíng)的工作就是分析這批新增用戶(hù)的質(zhì)量，通過(guò)留存、使用習(xí)慣來(lái)判斷有沒(méi)有假量。我們之前就遇到過(guò)，有個(gè)渠道帶來(lái)了十幾萬(wàn)的用戶(hù)，在市場(chǎng)里面沒(méi)有下載行為的情況，一看就是刷的。

于是，運(yùn)營(yíng)的策略就成了增量的考核與存量的變現(xiàn)。

活躍

很奇怪吧，作為渠道也是有活躍的考核的。運(yùn)營(yíng)每天想的事情就是怎么提高已有用戶(hù)的活躍了，恨不得讓用戶(hù)每天都登錄一次，每天打開(kāi)好幾次就更完美了。用戶(hù)在登錄市場(chǎng)的時(shí)候，就會(huì)有一些用戶(hù)去瀏覽推薦的應(yīng)用或者游戲，看到稍微有些動(dòng)心的APP就會(huì)下載來(lái)體驗(yàn)下，一旦有了下載，對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，就有了收益。

為了提高活躍，運(yùn)營(yíng)也會(huì)通過(guò)活動(dòng)來(lái)刺激。我們當(dāng)時(shí)上了簽到活動(dòng)，很多APP應(yīng)用里面都有簽到活動(dòng)，我們市場(chǎng)把簽到、積分和實(shí)物兌換捆綁起來(lái)，每天登錄可以獲得積分，積分可以?xún)稉Q實(shí)物。當(dāng)然為了控制成本，實(shí)物的數(shù)量是有限的，你要是能兌換到算我輸。

不過(guò)簽到送流量包是可行的，我們會(huì)算出一個(gè)登錄七天的用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，然后用很低的成本采購(gòu)大量的流量包獎(jiǎng)勵(lì)給用戶(hù)。前提是對(duì)用戶(hù)的價(jià)值要核算清楚，否則就是一個(gè)虧錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)了。

比如5塊錢(qián)采買(mǎi)到1個(gè)流量包，一定要發(fā)給產(chǎn)生價(jià)值在5塊錢(qián)以上的用戶(hù)。所以說(shuō)，運(yùn)營(yíng)都是很精明的，一點(diǎn)不假。

下載

應(yīng)用市場(chǎng)的核心功能是下載，也就是常說(shuō)的應(yīng)用分發(fā)。那么日分發(fā)量也是運(yùn)營(yíng)要緊盯的數(shù)據(jù)了。在用戶(hù)量穩(wěn)定的條件下，提高下載量就意味著提高收益。要知道市場(chǎng)里面靠前的應(yīng)用都是付費(fèi)推廣的東東，用戶(hù)下載使用，渠道就會(huì)有錢(qián)收。如果將下載量由100提高到200，收益就翻倍了。如何提高下載量就是運(yùn)營(yíng)天天要想和解決的問(wèn)題了。

一個(gè)最簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，登錄用戶(hù)的平均下載量。市場(chǎng)里面1個(gè)登錄用戶(hù)，每天的下載次數(shù)是1.5~2次。也就是說(shuō)有10萬(wàn)的用戶(hù)登錄，就會(huì)有最多20萬(wàn)次的下載，應(yīng)用和游戲分?jǐn)?。為了提高下載量，我們會(huì)制作專(zhuān)題，打包用戶(hù)喜歡的應(yīng)用，甚至在用戶(hù)下載某個(gè)應(yīng)用時(shí)，推薦類(lèi)似的應(yīng)用。比如用戶(hù)在找約會(huì)（pao）類(lèi)軟件，當(dāng)他在下載其中一個(gè)時(shí)，就會(huì)默認(rèn)推送好幾個(gè)類(lèi)似的APP在他面前，驚不驚喜，喜不喜歡，下不下載，自然是下載咯。通過(guò)一點(diǎn)一滴的小事，下載量逐漸得到提升。

面對(duì)用戶(hù)不喜歡，不感興趣的APP時(shí)，怎么促使用戶(hù)下載呢？激勵(lì)。比如下載應(yīng)用獲得紅包獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)等。在利益的誘導(dǎo)面前，用戶(hù)都經(jīng)不住誘惑去下載了。這種應(yīng)用的用戶(hù)質(zhì)量不好，留存很低，運(yùn)營(yíng)要斟酌而行，有些APP會(huì)以數(shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)扣結(jié)算的。

收益

重點(diǎn)來(lái)了。在渠道公司里面，運(yùn)營(yíng)往往是背收益指標(biāo)的。為了收益最大化，我們一定會(huì)把資源給到收益最高、吸量最好的產(chǎn)品。

比如市場(chǎng)的頭部資源，只有4~8個(gè)ICON資源位，運(yùn)營(yíng)核算出來(lái)，這個(gè)位置一天收益假設(shè)能帶來(lái)5萬(wàn)塊錢(qián)，就會(huì)在接入的產(chǎn)品里面找到符合這個(gè)要求的產(chǎn)品來(lái)推。

舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)有2個(gè)產(chǎn)品要推廣，一個(gè)是相機(jī)類(lèi)，一個(gè)是體育類(lèi)的，跑下來(lái)后發(fā)現(xiàn)，同樣的位置相機(jī)類(lèi)比體育類(lèi)的效果高10倍不止。那么推哪個(gè)呢？肯定是相機(jī)咯。

渠道每天接入的產(chǎn)品數(shù)量有幾十上幾百款，還有很多開(kāi)發(fā)者自動(dòng)上傳的沒(méi)有商務(wù)跟進(jìn)的包，就更多了。運(yùn)營(yíng)就要在這里面去發(fā)掘明日新星，通俗來(lái)講就是吸金的，像網(wǎng)易的夢(mèng)幻西游，騰訊的王者榮耀，就算不抱大腿，渠道也會(huì)去推薦的，你以為是因?yàn)榍閼褑?？不不，都是為了KPI。

運(yùn)營(yíng)除了篩選出收益高的產(chǎn)品外，還有去制定推薦規(guī)則，畢竟一個(gè)產(chǎn)品推久了，效果會(huì)下滑。就需要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推薦的產(chǎn)品，這也是運(yùn)營(yíng)每天最耗費(fèi)時(shí)間的工作了，上產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品。

今天將王者榮耀換到了第五位，聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾天有大版本更新，明天就趕緊調(diào)回到第一位。來(lái)來(lái)回回，皆為利往。這是考驗(yàn)一個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)致做事能力的工作，付費(fèi)應(yīng)用幾百款，游戲全都是分成的，在有限的資源里面，去合理的推薦，獲得最高的收益，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作。

渠道的潛規(guī)則

一聽(tīng)潛規(guī)則，很多人眼睛都亮了吧，不過(guò)這里的潛規(guī)則，指的是渠道運(yùn)營(yíng)的一些冷知識(shí)。上面提到了，運(yùn)營(yíng)是資源推薦的規(guī)則制定者，有掌管APP生死大權(quán)的能力。那么萬(wàn)一某開(kāi)發(fā)者動(dòng)了歪腦筋，給運(yùn)營(yíng)塞些好吃的，豈不是就收買(mǎi)了？為了規(guī)避這個(gè)問(wèn)題，渠道都規(guī)定運(yùn)營(yíng)不準(zhǔn)對(duì)外溝通，所有對(duì)外的事宜都是由商務(wù)去負(fù)責(zé)。

開(kāi)發(fā)者和渠道運(yùn)營(yíng)之間就會(huì)有一道無(wú)法跨國(guó)的橋梁了，斷橋。在渠道里面就會(huì)經(jīng)常發(fā)生這樣的對(duì)話(huà)，渠道商務(wù)：某某游戲效果很好，給安排些資源推下。渠道運(yùn)營(yíng)：我看看。然后就沒(méi)有然后了，該是怎樣推薦，還是怎樣推薦。

渠道運(yùn)營(yíng)的季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，就是出在自己推薦的產(chǎn)品上面，這么關(guān)心切身利益的事情，可不會(huì)因商務(wù)的幾句話(huà)做出調(diào)整的。

綜上：一言以蔽之，渠道運(yùn)營(yíng)同其他APP公司的運(yùn)營(yíng)一樣的苦逼。

作者：老虎，做一個(gè)有想法的年輕人。公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)

本文由 @老虎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。