電商代運營行業(yè)看似充滿機遇，實則暗藏風(fēng)險。本文作者通過親身經(jīng)歷，揭示了電商代運營背后的真相，分析了90%的人在這一領(lǐng)域虧錢的原因，并分享了4000字的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)。文章旨在幫助電商從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者識別靠譜的代運營公司，避免陷入收益分配陷阱，并強調(diào)了親自下場參與電商運營的重要性，提供了一份全面的電商代運營避坑指南。

我為了快速摸清主流電商平臺的運營模式，合作過幾家電商代運營團隊，也跟著一起經(jīng)歷了開店到閉店的過程。

我把我自己的踩坑經(jīng)驗詳細(xì)地分享出來，算是對之前投資打水漂的一個交代。

一、電商代運營應(yīng)運而生

如果我有一家經(jīng)營多年的電商公司，那么我會考慮將這家公司的經(jīng)營模式多元化，以對沖市場生意帶來的不確定性。

就像如果遇到了當(dāng)前中外貿(mào)易戰(zhàn)的情況，那我會考慮將自己公司“挖金礦”的生意，全部或分出部分資源，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皫椭诮鸬V的人，給他們遞鏟子”的生意。

世上想挖金礦的人很多，那么賣鏟子自然是一個需求穩(wěn)定、收益穩(wěn)定的商業(yè)模式。

但是僅僅賣鏟子，收益穩(wěn)定是穩(wěn)定，隨著賣鏟子的公司越來越多，分蛋糕的人也越來越多。我該怎么讓自己公司能快速賺到錢呢？

于是我可能會想到，跟那些挖礦的人合作，我憑借我積累的挖礦經(jīng)驗，給他們提供指導(dǎo)，如果他們賺錢了，我可以分一點提成。

照此推算，我合作的人越多，業(yè)務(wù)收入多元化就越深入，提成收益也就越多。

如果合作的挖礦合伙人突然不想挖了或者挖不著，我頂多拿不到他的那部分提成而已，起碼還有指導(dǎo)費收了，想來想去，這是穩(wěn)賺不賠的生意。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

查看详情 >

既不用承擔(dān)過多風(fēng)險，還能拿到相對穩(wěn)定的收益。

時間一長，我可能會想，雖然挖金礦的人那么多，但是能挖到金子的人卻很少，但不是沒有。

如果我能再抽出一些資源，來孵化和培育一些成功的挖礦人，然后將指導(dǎo)費和提成多收一些，那我就有一定概率可以躺賺。

哪怕只有少數(shù)合伙挖礦人成功了，在他們獲得成功的那一刻，我也能拿到不少的收益，同樣的，如果失敗了，那些挖礦人所承擔(dān)的風(fēng)險，也不會轉(zhuǎn)嫁到我頭上。

這對我來講，同樣是非常劃算的生意，這種高大上的做法也可以叫做“投資事業(yè)合伙人”。

為了讓這種電商經(jīng)營模式能很快普及，讓一些有需求的商家能明白，于是市面上就有了“電商代運營”這種通俗易懂的經(jīng)營模式。

二、代運營的興起與存續(xù)原因

上面的描述大概能說明為什么會有“電商代運營”這種公司，說直白點，也僅僅是一種公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)模式而已。

其實跟現(xiàn)在的流行的直播帶貨本質(zhì)是一樣的，都是收取代理費用幫助客戶銷售商品，幾乎不對市場風(fēng)險負(fù)責(zé)。

很多公司出于業(yè)務(wù)營收多元化，不把雞蛋放在同一個籃子里，所以對于那些有業(yè)余精力的團隊，自然會想到將自己的經(jīng)驗包裝成專家、顧問角色，來幫助那些缺乏專業(yè)團隊、運營經(jīng)驗的商家來運營店鋪。

這種代辦的模式其實很常見，比如代駕、代寫，以及工商代理注冊、項目外包等業(yè)務(wù)模式。

本質(zhì)都是提供自己的經(jīng)驗和專業(yè)能力，為有需要的客戶提供個性化支持，從而獲取收益。

但是隨著市場越發(fā)成熟，行業(yè)總會出現(xiàn)一些想走捷徑的人，不想為客戶提供專業(yè)的支持和交付，但又想快速賺到錢，于是一些專門擅長“割韭菜”的公司就出現(xiàn)了。

時間一長，大家對這個“電商代運營”就形成了一些固有的消極的成見，甚至談虎色變。

有的人會質(zhì)疑，電商這么賺錢，為什么代運營公司會幫你做，而不是他們自己做。

這個問題我上面的描述應(yīng)該能回答，主要原因是為了分?jǐn)傦L(fēng)險、低成本獲取利潤。

同時還有部分電商公司在搞群店模式，通常是需要員工開好多個店，批量運營店鋪，但是畢竟一個公司的固定資產(chǎn)是有限的。

為了能在降低風(fēng)險的同時又能靈活經(jīng)營，所以有些電商公司會找愿意代運營的商家，將客戶的店鋪賬號統(tǒng)一交由他們管理，如果因為黑帽運營導(dǎo)致店鋪關(guān)聯(lián)，這些客戶的賬號也能起到一點作用，幫助他們轉(zhuǎn)移庫存，降低損失。

還有的人質(zhì)疑，為什么有的電商公司就不做代運營呢？

其實主要原因是他們的公司自己有現(xiàn)金牛產(chǎn)品和成熟的打造爆款的流程，主要業(yè)務(wù)重心在自己的產(chǎn)品上。

而對于這種費力不討好，交付難以標(biāo)準(zhǔn)化，性價比不高的業(yè)務(wù)，一般不會考慮分散自己的精力。

三、電商代運營的收費與提成模式

電商代運營的收益模式一般都是基礎(chǔ)代運營費+提點模式，基本大同小異。

市場上國內(nèi)電商比如淘寶、京東、抖店等代運營費用不高，基礎(chǔ)運營費用大都每個月3000塊錢左右，跨境電商因為有賺外匯的信息差，以及有較高的操作門檻，所以代運營費用普遍會高一些，通常是國內(nèi)電商代運營費用的10倍之多。

除了收取基礎(chǔ)運營費外，代運營公司還會按照銷售額或者毛利潤，扣除一定比例的提成費用。

具體比例不一定，有的是固定比例，比如不管你賣出多少GMV，都按一定比例收取提成，有的則比較友好，階梯提點，銷售額少的時候少收點，多的時候多收點。

四、如何判斷靠譜的代運營公司？

其實我對這種打開門做生意的方式并不反感，但也跟大多數(shù)人一樣，擔(dān)心遇到“專業(yè)割韭菜的團伙”，結(jié)果事情有沒有取得預(yù)期效果先不說，時間也白白浪費了。

在這幾次接觸代運營公司后，我總結(jié)了如何能最大程度選擇出靠譜的代運營公司的方法。

你看，我雖然有實戰(zhàn)經(jīng)驗，但也只能說“盡可能”“最大可能”“相對靠譜”，而無法保證一定不會看走眼。具體能拿捏到什么程度，需要自己去品。

（1）收資階段詳細(xì)了解公司資質(zhì)

在尋找代運營公司過程中，對于主動沖上來的公司銷售，他們給發(fā)的公司資料，一定要仔細(xì)甄別，可以從網(wǎng)上找公司信息，并且多關(guān)注本公司以及關(guān)聯(lián)的公司信息有沒有經(jīng)營異常風(fēng)險等等。

對于那些成立不久的新公司，可能就需要多注意。

因為畢竟有多少能相信一個剛?cè)胄械膱F隊，就能有專業(yè)且成熟的經(jīng)驗幫助客戶處理負(fù)責(zé)的店鋪事宜。

多關(guān)注那些能展現(xiàn)公司實際成功案例的公司，而不是一上來就發(fā)一堆類似“六旬老人靠電商代運營獲取穩(wěn)定收入，比退休金還高”的例子，或者只發(fā)一堆電子企業(yè)榮譽獎狀，因為這些圖片都是可以P的，所以可靠成分不高。

（2）溝通階段認(rèn)真面試

就像招聘面試一樣，你想找個外包團隊幫你干活，起碼你得知道他們之前做過啥，擅長什么品類，有沒有從0到1打造產(chǎn)品的經(jīng)驗。期間遇到那些運營問題，又是怎么解決的。

如果這些問題，銷售人員能給你大概齊講清楚來龍去脈，那至少可以判斷他們是有之戰(zhàn)經(jīng)驗的，至少，比我們這些新手小白強一些。

一般很多公司都會跟客戶講可以做某幾個熱門品類，這些品類恰恰屬于競爭激烈、流量較多，可以快速出成績的品類，但是是否跟你的需求匹配？他們又能針對你想售賣的品類做到什么程度，就需要自己甄別了。

（3）意向階段確認(rèn)合同條款

如果有意向的代運營公司，可以讓他們給出合同模板，上面通常寫清楚了合作事項、收益分配、異常退出等約定條款。關(guān)于自己的利益部分，一定要自己認(rèn)真看。

有一點需要注意，如果合同里明確寫了“每個月承諾xxx銷售額”，這種公司需要留意。

經(jīng)常開店做生意可能知道，通常來講，一個新開的店鋪營業(yè)額一般是無法穩(wěn)定運營狀況的，所以“穩(wěn)定收入”也不現(xiàn)實，唯一的目的就是迷惑客戶，獲取客戶認(rèn)可從而達成合作。

合同約定一定要事前確認(rèn)好，否則事后一定引發(fā)扯皮糾紛。

（4）合作階段考察工作

確定合作后，自己作為店鋪的法人，要學(xué)會明確分工和考核指標(biāo)。除了配合好代運營團隊的要求外，還需要定期關(guān)注代運營團隊的工作成果。

有些“割韭菜的公司”擅長包裝，會給你定期發(fā)送一些看似無用實則沒用的工作進展，可以詳細(xì)到周報甚至日報。

但是據(jù)我了解，除非他們的客戶只有你一個人，否則是不可能有那么多精力，而且還那么穩(wěn)定的給你輸出日報。

我之前合作過一家代運營公司，承諾定期透明工作進展，結(jié)果每次發(fā)來的工作描述感覺像是沒寫硬寫，而且再次追問進度就會含糊其辭。

每次看著代運營團隊發(fā)來的日報，我都在想著：這些真的是‘工作進展’嗎？

這個道理我們可以想想創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)大企業(yè)的情況就明白，真正的創(chuàng)業(yè)公司一般工作節(jié)奏快，不在乎工作的表現(xiàn)形式，只關(guān)注結(jié)果。

通常來說，一周能給你匯總下店鋪運營情況和銷售結(jié)果就可以了，畢竟代運營只是輔助，自己作為店鋪老板還是要自己多去關(guān)注和學(xué)習(xí)。

如果在合作過程中出現(xiàn)了運營不理想的情況，自己一定要站在店鋪老板的角度，主動去分析問題，然后和代運營團隊溝通解決方案，適當(dāng)放權(quán)和聽取代運營團隊的建議，這才是一個良性的合作方式。

（5）注意收益分潤陷阱

一個團隊中只要涉及到合伙，就一定要懂得如何分配利益。

代運營的合作模式，最容易出問題的不在于基礎(chǔ)的代運營費，而是提點。一般擅長割韭菜的團隊，喜歡承諾銷售業(yè)績，降低銷售分成，主打一個為客戶著想，但恰恰陷阱就在這里。

俗話說，無利不起早。一個代運營團隊通常針對一個客戶的店鋪代運營工作，需要投入4-6人，包括選品、美工、運營、廣告、視頻拍攝等。

如果他們只收取你基礎(chǔ)的代運營費和微薄的提點，那你完全有理由相信，他們其實并沒有想幫你好好做。

否則這一定是虧本的買賣，哪怕他們聲稱有很多個客戶，可以分?jǐn)偹麄児咀约旱倪\營成本，但是也恰恰說明了在你身上投入的精力不會太多。

當(dāng)然，也不是提成要的高就說明一定靠譜，只能說是相對合理，且愿意為了獲取你店鋪收入的高提成而投入精力去幫你運營。

因為，給到他們的提成越高，你店鋪收入越高，按照合同他們的收益也越高。

具體提成是按銷售額還是利潤，那一定是建議按實際利潤分成。

因為現(xiàn)在很多團隊的運營方式還比較粗獷甚至違規(guī)，最終店鋪的銷售額很有可能覆蓋不了運營成本而出現(xiàn)虧本的狀態(tài)，這時如果按銷售額來分提成肯定是不合理的。

我經(jīng)歷的一家代運營公司，在溝通分成時死磕利潤的50%，原因就像我上面說的那樣，提成越高團隊越有動力，團隊表現(xiàn)就是整個過程不玩虛的，店鋪運營還算穩(wěn)定。

五、親自下場才是最優(yōu)解

最理想的創(chuàng)業(yè)方式，最開始一定是自己先親歷親為，當(dāng)一個人從0到1跑通完整流程后，再考慮分包或者復(fù)制。但前提是，自己要有足夠的精力、耐心和學(xué)習(xí)能力去搞定開店過程中遇到的各種問題。

但現(xiàn)實中因為各種原因需要尋找專業(yè)團隊合作，那么在這個過程中，不妨參考上面的方法來識別靠譜的團隊，幫助自己打造事業(yè)。

代運營模式有利有弊，優(yōu)點是可以節(jié)省自己的時間和精力，去做別的事情。缺點是項目合作總會有風(fēng)險。

如果自己本身有穩(wěn)定貨源，但缺乏專業(yè)的運營團隊，是可以謹(jǐn)慎選擇合適的代運營公司來幫助你銷售。

但如果你是一個純新手小白，那建議還是先前期自己學(xué)習(xí)電商經(jīng)營知識，找機會去實操去跑通流程。這樣才是最節(jié)約成本、最靠譜的方法，也能為將來做大做強打好基礎(chǔ)，多一些成功的確定性。