為什么說(shuō)用戶(hù)參與是放大運(yùn)營(yíng)價(jià)值的核心法寶?

小黑哥
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小米為何被稱(chēng)為互聯(lián)網(wǎng)公司,而OPPO、vivo卻很少有人這樣認(rèn)為?背后的秘密武器其實(shí)只有一個(gè):用戶(hù)參與。這不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,更是放大運(yùn)營(yíng)價(jià)值的核心法寶,顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)邏輯的鐵律。

01 用戶(hù)參與價(jià)值

1.創(chuàng)業(yè)故事對(duì)比

(1)傳統(tǒng)模式:高投入低回報(bào)

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)非互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)有本質(zhì)區(qū)別。在當(dāng)今時(shí)代,個(gè)體的力量不斷崛起,每個(gè)個(gè)體的朋友圈、微博、知乎、微信公眾號(hào),甚至線(xiàn)下特定場(chǎng)景中的行為,都能成為潛在的傳播節(jié)點(diǎn)。

這與過(guò)去信息傳播高度依賴(lài)報(bào)刊雜志廣告等中心節(jié)點(diǎn)的情況完全不同。這種變化為公司、機(jī)構(gòu)和個(gè)體創(chuàng)造更大價(jià)值帶來(lái)了新可能。

關(guān)于用戶(hù)參與價(jià)值的理解,可以通過(guò)一個(gè)烘焙創(chuàng)業(yè)的故事來(lái)說(shuō)明。有兩位女孩子都喜歡烘焙,也都想開(kāi)一家烘焙店,但執(zhí)行方式截然不同。

小 A 選擇了傳統(tǒng)路徑:先選擇店鋪位置,加盟一個(gè)品牌,購(gòu)置設(shè)備,開(kāi)店制作點(diǎn)心,然后通過(guò)發(fā)傳單、打廣告等方式宣傳店鋪。前后兩個(gè)月投入十幾萬(wàn)元,但兩三個(gè)月后,經(jīng)營(yíng)狀況不佳。

更痛苦的是,小 A 難以判斷哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,也就難以解決和改善面臨的困境。

(2)互動(dòng)模式:用戶(hù)共創(chuàng)共贏

相比之下,小 B 的做法體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維和用戶(hù)參與價(jià)值。小 B 萌生開(kāi)烘焙店想法后,并未立即行動(dòng)。而是首先在朋友圈發(fā)布信息,希望征集對(duì)烘焙感興趣的朋友,給予意見(jiàn)反饋,幫助打磨產(chǎn)品和手藝。最終找到了一群對(duì)烘焙感興趣的閨蜜和朋友。

隨后,小 B 開(kāi)始定期從這些朋友征集各種信息,了解哪些地方的點(diǎn)心好吃、有特色,然后去考察品嘗,取經(jīng)學(xué)習(xí)。同時(shí)定期組織朋友們品嘗自己的作品,提供改進(jìn)意見(jiàn),如「這些點(diǎn)心哪些好,哪些不好,味道上怎樣調(diào)整可能更好」,借此不斷對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行改良。

甚至邀請(qǐng)大家到家里一起做烘焙,體驗(yàn)烘焙樂(lè)趣。在這個(gè)過(guò)程中,大家給了小 B 許多反饋,幫助不斷迭代和優(yōu)化產(chǎn)品,提升手藝。

反過(guò)來(lái),因?yàn)榕笥褌兛吹叫?B 的投入和認(rèn)真,以及兩三個(gè)月內(nèi)手藝的明顯進(jìn)步,他們也更愿意幫助推廣宣傳店鋪。

許多朋友在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),說(shuō)「有一個(gè)朋友喜歡烘焙,現(xiàn)在在家開(kāi)始做這件事了,手藝很認(rèn)可,如果感興趣可以?huà)叽a購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)心」。四五個(gè)月后,小 B 沒(méi)有投入大量成本,沒(méi)有租店鋪,僅購(gòu)買(mǎi)了一套烘焙設(shè)備,宣傳推廣幾乎沒(méi)花錢(qián),卻已實(shí)現(xiàn)每月上萬(wàn)元盈利。這種低成本創(chuàng)業(yè)模式充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓,也是用戶(hù)參與價(jià)值的生動(dòng)案例。

這兩個(gè)人的做法背后影射著兩個(gè)重要概念,其中之一就是傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間最大的區(qū)別可能在于用戶(hù)參與價(jià)值。通過(guò)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)和用戶(hù)口碑,小 B 實(shí)現(xiàn)了更高效的產(chǎn)品打磨和增長(zhǎng)路徑。

2.商業(yè)邏輯變革

(1)工業(yè)時(shí)代:用戶(hù)被動(dòng)

理解用戶(hù)參與價(jià)值,首先需要認(rèn)識(shí)工業(yè)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)邏輯的差異。在工業(yè)時(shí)代,企業(yè)或組織的職能通常被劃分為生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后三個(gè)環(huán)節(jié)。從制造方角度看,只有完成生產(chǎn)后,才會(huì)將產(chǎn)品投向市場(chǎng)推薦給用戶(hù)。

只有在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)才開(kāi)始與用戶(hù)有大量接觸,而售后服務(wù)往往只在用戶(hù)使用出現(xiàn)問(wèn)題或產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí)才提供。

在這個(gè)過(guò)程中,用戶(hù)常常是被動(dòng)或權(quán)力被弱化的角色。整個(gè)生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,并不需要頻繁與用戶(hù)互動(dòng)。小 A 開(kāi)烘焙店的邏輯就類(lèi)似于此,體現(xiàn)了傳統(tǒng)商業(yè)思維,忽視了用戶(hù)參與價(jià)值的重要性。

(2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代:用戶(hù)全程參與

然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,用戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權(quán)和選擇權(quán)越來(lái)越大,連接用戶(hù)的手段和方式也更加多樣。現(xiàn)在可以讓用戶(hù)參與到生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后的每個(gè)環(huán)節(jié)中,借助用戶(hù)參與帶來(lái)新的可能性。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的理念正是基于這種新型關(guān)系而發(fā)展起來(lái)的。

小 B 的做法更接近互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)邏輯。在整個(gè)過(guò)程中,用戶(hù)幫助定義產(chǎn)品,提供反饋意見(jiàn),告知喜好的口味,指出不足,建議改進(jìn)方向。

同時(shí),用戶(hù)也幫助完成銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。朋友們看到小 B 的投入和努力后,自發(fā)傳播宣傳。甚至售后工作也有用戶(hù)參與完成,比如朋友在朋友圈推薦店鋪,其他人看到后想購(gòu)買(mǎi)但有疑問(wèn)時(shí),這位朋友會(huì)幫助解答。這些都幫助小 B 在推進(jìn)業(yè)務(wù)過(guò)程中降低成本,提升效率。

在用戶(hù)擁有更大話(huà)語(yǔ)權(quán)的環(huán)境下,讓用戶(hù)更多參與業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),不僅有助于獲得及時(shí)反饋,改良優(yōu)化產(chǎn)品,還能降低營(yíng)銷(xiāo)推廣成本。這正是互聯(lián)網(wǎng)賦予當(dāng)今商業(yè)的最大意義。

通過(guò)社交電商和小紅書(shū)種草等方式,企業(yè)可以更有效地實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)目標(biāo)。

3.典型案例

(1)小米模式

小米營(yíng)銷(xiāo)模式是用戶(hù)參與價(jià)值的典型案例。小米作為一家從手機(jī)起步的品牌,被公認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司。而同樣作為手機(jī)制造商的 OPPO、vivo 甚至華為,人們對(duì)它們是否是互聯(lián)網(wǎng)公司往往猶豫不決。

這種現(xiàn)象反映了企業(yè)與用戶(hù)關(guān)系模式的根本差異。

這一現(xiàn)象的核心區(qū)別在于:小米從一開(kāi)始就讓用戶(hù)參與整個(gè)業(yè)務(wù)流程。小米通過(guò)論壇讓用戶(hù)不斷為產(chǎn)品提供意見(jiàn),快速反饋,快速優(yōu)化迭代,讓用戶(hù)幫助定義產(chǎn)品。

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,大量米粉在小米早期自發(fā)進(jìn)行傳播推薦;在售后環(huán)節(jié),也有大批用戶(hù)自發(fā)在論壇解決問(wèn)題,回答售后問(wèn)題。通過(guò)讓用戶(hù)參與售后環(huán)節(jié),小米節(jié)省了巨大成本并提升了效率。

相比之下,雖然 OPPO、vivo 也在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣和廣告投放,但他們僅僅將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一個(gè)渠道使用,而非像小米那樣將用戶(hù)引入整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

這種差異充分體現(xiàn)了小米對(duì)粉絲經(jīng)濟(jì)和用戶(hù)共創(chuàng)的深刻理解,也是小米能夠?qū)崿F(xiàn)驚人增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

(2)新興品牌實(shí)踐

除了小米,還有許多新興品牌通過(guò)用戶(hù)參與實(shí)現(xiàn)了成功。例如,樂(lè)純酸奶這一新興品牌長(zhǎng)期讓用戶(hù)參與決策,包括開(kāi)發(fā)什么樣的酸奶口味,選擇什么顏色的包裝,包裝文案用什么版本比較好等。他們邀請(qǐng)忠實(shí)粉絲幫助決策、投票。

這些舉措使其忠實(shí)用戶(hù)復(fù)購(gòu)率非常高,很多用戶(hù)也會(huì)自發(fā)在朋友圈為品牌背書(shū)、傳播、宣傳,成為品牌代言人,取得了顯著效果。

相比之下,傳統(tǒng)酸奶品牌雖然市場(chǎng)占有率高,但沒(méi)有考慮如何將用戶(hù)引入業(yè)務(wù)流程中,這也是為什么樂(lè)純被視為具有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌。

通過(guò)粉絲互動(dòng)和用戶(hù)反饋,樂(lè)純實(shí)現(xiàn)了品牌與用戶(hù)的深度連接。

另一個(gè)例子是花藝品牌領(lǐng)域的「柔絲歐力」和「花點(diǎn)時(shí)間」。這些品牌主營(yíng)業(yè)務(wù)是賣(mài)花,卻被視為具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司。

相比之下,一些線(xiàn)下花店雖然也在淘寶開(kāi)店且銷(xiāo)量不錯(cuò),但并不被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)品牌。

區(qū)別在于:「柔絲歐力」和「花點(diǎn)時(shí)間」從產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期就考慮如何讓用戶(hù)在使用產(chǎn)品過(guò)程中幫助傳播。他們考慮特定場(chǎng)景和動(dòng)機(jī),例如用戶(hù)收到花時(shí),打開(kāi)花藝會(huì)看到特定文字或卡片。

品牌會(huì)告知用戶(hù)玫瑰的特殊產(chǎn)地、限量情況等信息,給用戶(hù)刺激,使用戶(hù)自然愿意幫助傳播分享。而淘寶上的普通花店則不會(huì)考慮如何讓用戶(hù)參與到業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中。

這些成功案例充分展示了 UGC 營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大效力。

上述例子都是通過(guò)思考如何讓用戶(hù)參與生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后環(huán)節(jié),最終獲得成功的現(xiàn)實(shí)案例。對(duì)于經(jīng)營(yíng)公司或機(jī)構(gòu)的人來(lái)說(shuō),要真正利用好互聯(lián)網(wǎng)力量,必須思考如何提升產(chǎn)品的用戶(hù)參與價(jià)值。這是小 A 和小 B 故事給出的第一個(gè)重要啟示。

02 個(gè)體影響力崛起

1.連接創(chuàng)造價(jià)值

(1)用戶(hù)聲量改變決策

小 A 和小 B 故事的第二個(gè)啟示是:在個(gè)體力量崛起的時(shí)代,作為個(gè)體要有能力連接更多人,或撬動(dòng)更多用戶(hù)之間的互動(dòng)意愿,才會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值。個(gè)體影響力已成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要資產(chǎn)。

回顧兩人的故事,可以明顯感覺(jué)到核心區(qū)別:小 B 善于與用戶(hù)建立連接,而小 A 直到店鋪開(kāi)張前都沒(méi)有這種意識(shí)。小 A 的狀態(tài)繼承了上一時(shí)代的慣性。

在過(guò)去,由于信息分發(fā)和傳播路徑單一,通常只需搞定資源和渠道就能成功。就像一部電影,只要制作完成,在上映前爭(zhēng)取到足夠的排片場(chǎng)次,就已決定了大部分票房。

但在當(dāng)今時(shí)代,資源和中心節(jié)點(diǎn)的力量越來(lái)越容易被用戶(hù)力量瓦解?!洞笫w來(lái)》這部電影就是典型案例。初期上映時(shí)幾乎沒(méi)有資源支持,排片率很低,票房慘淡。

后來(lái)因?yàn)榫W(wǎng)上用戶(hù)的大量稱(chēng)贊和呼吁,很多觀眾發(fā)帖稱(chēng)贊電影質(zhì)量和制作精良,質(zhì)疑為何排片率如此之低。網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的聲音最終影響了院線(xiàn)方,導(dǎo)致院線(xiàn)增加排片,《大圣歸來(lái)》才成為話(huà)題和爆款。

這個(gè)例子清晰地說(shuō)明,個(gè)體話(huà)語(yǔ)權(quán)和能量越來(lái)越大,如果能夠連接和影響更多個(gè)體,就能創(chuàng)造更大價(jià)值。增長(zhǎng)黑客和內(nèi)容種草正是基于這種理念而發(fā)展起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方法。

(2)社群轉(zhuǎn)化商業(yè)機(jī)會(huì)

要連接更多人,需要找到合適的工具和連接形式。一個(gè)成功的微信社群運(yùn)營(yíng)案例可以說(shuō)明這一點(diǎn):一位成都的會(huì)計(jì),工作穩(wěn)定,喜歡學(xué)習(xí)和分享。從 2014 年開(kāi)始,他建立了多個(gè)交流群組。隨著學(xué)習(xí)內(nèi)容拓展,從烘焙到健身,從習(xí)慣養(yǎng)成到讀書(shū),他逐漸建立了 50 多個(gè)主題明確的群,吸引了很多喜歡學(xué)習(xí)的人。

隨后,許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品開(kāi)始尋求合作,邀請(qǐng)他推薦產(chǎn)品。很多機(jī)構(gòu)愿意付費(fèi)讓他在群內(nèi)推薦課程或產(chǎn)品。

幾個(gè)月后,他僅靠這些微信社群就獲得了不低于薪資的收入。這個(gè)例子展示了社群運(yùn)營(yíng)如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì),也說(shuō)明了在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,個(gè)體通過(guò)搭建私域流量池,同樣可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值放大。

2.互聯(lián)網(wǎng)新機(jī)遇

(1)個(gè)體撬動(dòng)用戶(hù)力量

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,由于用戶(hù)個(gè)體能量和話(huà)語(yǔ)權(quán)的提升,為每家組織和個(gè)體提供了新的獨(dú)特機(jī)會(huì)。作為個(gè)體,如果懂得撬動(dòng)用戶(hù)力量,能夠長(zhǎng)期持續(xù)與用戶(hù)維持良好互動(dòng)和信任關(guān)系,就能獲得更多機(jī)會(huì)。

通過(guò)上述案例可以看到,無(wú)論是烘焙創(chuàng)業(yè)還是知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域,個(gè)體都可以通過(guò)建立連接、培養(yǎng)粉絲互動(dòng)、促進(jìn)用戶(hù)參與,從而撬動(dòng)更大的商業(yè)價(jià)值。

這種方法已經(jīng)成為許多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者成功的關(guān)鍵路徑。隨著小紅書(shū)種草和社交電商的興起,這種個(gè)體影響力的發(fā)揮空間將更加廣闊。

(2)機(jī)構(gòu)重塑業(yè)務(wù)流程

相對(duì)應(yīng)的,作為機(jī)構(gòu),讓用戶(hù)更多參與到所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中來(lái),甚至重塑業(yè)務(wù)流程,借此營(yíng)造出與用戶(hù)間更緊密的關(guān)系,也能獲得更多紅利和機(jī)會(huì)。

這種思路已經(jīng)被眾多互聯(lián)網(wǎng)公司采用,并逐漸滲透到傳統(tǒng)行業(yè)。通過(guò)私域流量的運(yùn)營(yíng)和用戶(hù)共創(chuàng)策略,越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的重塑和價(jià)值的放大。

從產(chǎn)品迭代到口碑營(yíng)銷(xiāo),從數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)到社群運(yùn)營(yíng),互聯(lián)網(wǎng)思維正在重構(gòu)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。

在這個(gè)過(guò)程中,無(wú)論是個(gè)體還是機(jī)構(gòu),都需要深刻理解用戶(hù)參與的價(jià)值,善于捕捉互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。用戶(hù)不再只是消費(fèi)者,而是價(jià)值共創(chuàng)的參與者。

通過(guò)合適的方法和工具,激發(fā)用戶(hù)參與的積極性,建立良好的互動(dòng)關(guān)系,就能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的真正紅利,不在于渠道的便捷,而在于重構(gòu)了企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)系。當(dāng)用戶(hù)從被動(dòng)消費(fèi)者變成主動(dòng)參與者,產(chǎn)品將獲得更精準(zhǔn)的方向,營(yíng)銷(xiāo)將獲得更強(qiáng)大的動(dòng)力,品牌將獲得更持久的生命力。

這種用戶(hù)參與的力量,正是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與個(gè)人創(chuàng)業(yè)者突圍的最大機(jī)會(huì),也是放大運(yùn)營(yíng)價(jià)值的終極法寶。

增長(zhǎng)黑哥劃重點(diǎn)——

知識(shí)點(diǎn)1 用戶(hù)參與價(jià)值:通過(guò)用戶(hù)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣及售后,降低成本并提升效率。

知識(shí)點(diǎn)2 驅(qū)動(dòng)用戶(hù)傳播:利用激勵(lì)機(jī)制與場(chǎng)景設(shè)計(jì),激發(fā)用戶(hù)主動(dòng)分享與擴(kuò)散信息。

知識(shí)點(diǎn)3 個(gè)體連接能力:提升與用戶(hù)的互動(dòng)及信任關(guān)系,撬動(dòng)用戶(hù)個(gè)體的傳播與參與能量。

作者:小黑哥 公眾號(hào):增長(zhǎng)黑客之道

本文由 @小黑哥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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  1. 怎么去撬動(dòng)用戶(hù)去幫助平臺(tái)主動(dòng)的傳播或者做平臺(tái)想讓他們做的事情呢~沒(méi)有好的激勵(lì)手段,用戶(hù)大多不愿意付出什么

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