在競爭激烈的直播電商領域，如何實現(xiàn)銷售額的爆發(fā)式增長是每個運營者夢寐以求的目標。本文作者分享了自己在三個月內將一個直播項目的銷售額提升幾百倍的成功經驗。從話術優(yōu)化、場景布置到中控操作和精準投流，作者詳細剖析了每一個關鍵環(huán)節(jié)，并總結出一套可復制的標準化流程（SOP）。這些方法不僅幫助其所在團隊在雙11當天實現(xiàn)直播銷售額突破2萬，月純利潤達到20萬，還為其他直播間提供了極具價值的參考。

作為直播行業(yè)從業(yè)人員，我們的直播間都大大小小有一些問題，有的問題非常嚴重，已經影響到銷售額，這個時候我們必須要果斷出擊解決掉影響銷售額的重大問題，并且通過解決這些問題給直播間乃至團隊創(chuàng)造出可行性標準化流程，保證項目的穩(wěn)定運作創(chuàng)收是我們的重要責任。

接下來以作者親自操盤的產品為例，我是如何從9月9日正式加入該公司直播團隊擔任運營，從日銷售平均幾百連主推款都沒確定好的情況下到雙11當天光直播就已經突破2萬，月純利潤突破20萬的全部過程，并且在這個過程中給團隊總結出了有效的sop流程，這套流程現(xiàn)在已經開始起第二個直播間了，依舊有效！

發(fā)現(xiàn)問題

首先，我是先從現(xiàn)狀去找了一些問題，跟播對整個直播間場景包括投流做了分析。

我發(fā)下了如下這些問題：

1、話術上

a、話術完全沒有框架流程，有點隨機，主播說的很亂

b、對多次詢問的客戶不下單要進行催單追單的，多喊他，追著成交，這個點沒有做

c、對活動力度今天在直播間下單的福利優(yōu)惠要說清楚這是促單的，跟官方的對比，說完立馬就可以催單逼單了，卡庫存逼單沒有做

2、場景上

a、場景上貼片可以加一個類似同行的商品有引導，還有就是觀眾看了心底對價格有預期也可以篩人

b、直播kt板 ，直播過程中有展示 拍下產品的內容，有那些東西，可以借鑒，讓我們這邊觀眾知道拍下產品有那些東西

做到这三点挑战，产品经理只会不断升值

好的产品经理是很稀缺的，懂用户、懂商业、懂数据的产品经理走出互联网，依然是抢手货。相反，如果只做简单传话、低效执行、浅层思考的产品经理，恐怕走不过未来3-5年的洪流。

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c、場景上右邊可以放點保障貼片，七天無理由之類的

上面說的這些都是沒有的或者做的不到位的地方

3、中控人員的躺平

a、基本不彈窗

b、也沒有幫助主播助力直播間成交氛圍的營造，主要是控評水軍、彈幕、補話術、以及投放的調整總結。

4、投流上

30天2024年8月15日-9月12日全域推廣數(shù)據(jù)

基本消耗都是投的直播間畫面，然后是轉化率0.47%也是比較低的，像競品的30天平均轉化率是到2.5%的，我們自己起碼也要做到1%這樣去努力。

素材上，30天才消耗了幾塊錢，而且都打上低效標了，基本可以不用投素材了，現(xiàn)在的投，實際投的就是直播間畫面，跟加不加素材一點關系沒有，這素材跟沒加一樣，整體點擊率還比不上直播間畫面。

然后是投流消耗上的人群側重，通過分析競品，女性才是大頭，而自身的直播間男性消耗占比偏高。

包括這個轉化率，按照八大消費人群精準度來說，轉化應該集中在精致媽媽跟資深中產上，而不是這么分散，包括行業(yè)品類核心人群，應該集中在親子生活、服飾鞋包占比高才對，性別分布也是男的高，不精準。

賬戶小結：

1、消耗還能擴大對比同行

2、當場在直播間下單過少或沒有，意味著我們要去做新客當時就要在直播間下單。

3、投流引來的人不精準，流量泛，不是精準的流量，也沒有給系統(tǒng)喂出一定的數(shù)據(jù)，沒有成交出主推款足夠的訂單。

解決問題

既然已經發(fā)現(xiàn)了如上問題，那么依次解決掉，從分析的問題來看，投流上是無法通過調整就能改變的，因為我們團隊人不多，也沒有專人去做短視頻，投放的是畫面，產品也是側重講解足夠才能夠成交，所以千川上反饋的人不對，實際還是我們的成交過少，給系統(tǒng)的反饋不足，系統(tǒng)也只是模糊測試的去分配流量。

我就從中控方向進行了改變調整，以下是我總結的我們直播間產品驗證有效的中控sop。

中控sop

1、提前15分鐘到場

1）打開燈光

2）登錄平臺

• 百應
• 抖店商品管理
• 卡庫存要用

3）調整庫存3單

4）準備麥克風

5）插電腦

6）自己喊話的準備好

7）打開直播伴侶

8）檢查畫面，沒問題就不管了等開播

2、控評

剛開播

先發(fā)2個歡迎語

1）前半段直播人少

就發(fā)怎么使用，這個帶回去有什么好處，直播間冷清的時候

2）看到有真人大概3個左右，還是沒跟主播互動

可以說：在直播間的家長有什么問題可以說出來

3）有人開始互動了就避免發(fā)假的咨詢了

這個時候就發(fā) 快捷語：學生扣1，家長扣2，老師扣3

3、彈窗

每分鐘彈窗2次起，卡庫存的彈

4、水軍

三個手機就夠了，多了不要了，假人只要3個就好

5、補話術【重點】

聽主播的話術，圍繞成交大于轉粉大于停留時間去做

缺什么話術補什么話，在旁邊聽，那個話術講少了，就要去補

講款話術少量幫忙去補，只補重點總結性能帶來下單促單的話術

1）逼單話術

我們主推2號鏈接3年VIP

比如了卡了3單，就主播講完一輪產品演示使用，就可以催一下-節(jié)奏點

話術：2號鏈接還有3個福利名額

這樣去帶一下，引導一下主播往打單去走

主播開始做打單的話術，我們就在旁邊附和一下，對的是的就行

2）活動話術

主播做了打單公屏沒下單沒太多反應，有下單意向的都可以去催

這個時候我們來說活動

給限量+稀缺+帶回去的好處理由

• 2號鏈接還有2單福利名額，咱們這個帶回去家長就不要再去給孩子買其他的資料了，也不用買其他的題目了，就做我們這個就夠了
• 2號鏈接還有2個福利名額，家長們注意了，這個活動只有我們直播間有，其他地方包括官網都是沒有的
• 2號鏈接還有2個福利名額，咱們家里孩子有提分備考的，現(xiàn)在剛好開學，期末我們能趕上，趁現(xiàn)在有活動放心沖

上面3個換著來

3）講款上

比如主播講產品可能有的沒講到，說的打動不了人，力度不夠

我舉個例，比如主播在說同步卷、備考提分卷，我們就可以補中高考分析，因為我感覺家長是重視孩子中高考的這個我就幫主播補

還有中高考分析，我們家長一定要去用的，這里面很多題目它是每年必考的，你挑出來給孩子去練，他反復練肯定能提分

補話術的說要自己有情感，不要機械式的像機器人一樣去補，要發(fā)自內心的覺得這個產品帶回去能幫到別人，不帶回去就吃虧的語氣，真誠真實

6、單點人

管理手機看公屏上的人

最好能挖掘到信息，看簡介，判斷男女，是否目標客群。

有互動的要重點去看一下，判斷一下購買意向

• 有購買意向，就加大力度的去催單，拿活動，庫存不多去催她
• 一般來說，問的多待的久的意向較大，這類人就要重點關注
• 購買意向不足的，可以先喊：直播間的家長們還有什么問題可以問我們老師這樣的話去帶一下
• 如果互動了，一般會說問題，主播會去回復演示，等演示完成

那就馬上又進入催單環(huán)節(jié)，可以喊名字，催3次不下單就不單獨喊了，可以連帶著其他人一起催單，不輕易放棄，她只要留在直播間就有機會，后面下播前逼單也是一個成交機會

如果還是沒互動，那就說，喜歡我們老師的家長可以給點點關注，下次還可以來問

7、下播前逼單【重點去做】這個效果都非常不錯，下播前反而更容易出單

• 話術1：2號鏈接只有一個福利名額了，我們也快下播了，大家抓緊時間去拍，拍了的記得付款
• 話術2：2號鏈接只有一個福利名額了，我們馬上要準備下播了，下播后直播間贈送價值幾百的贈品我們就沒有了，這個是每天限名額的，所有的福利只有我們直播間有效，官網都沒有的，大家一定要抓緊時間
• 話術3：2號鏈接還有最后1單福利名額，咱們這個帶回去家長就不用浪費錢去給孩子買其他的資料了，也不用買其他的題目了，就用我們產品就夠了
• 話術4：我們產品是在老師群體比較出名的，老師也用的多用我們來給你孩子出試卷，老師是知道我們的，你拿回家，孩子提前練習老師出的考題-這句是主播說學習信息差可以補上的，包括打消疑慮，在下播前促單都能說的

以上4句，在快下播20分鐘左右的時間一定要重點循環(huán)，這個時間必須重點以成交為主，甚至輔助主播的一些回答，積極一點。

8、最后一單被拍走了配合主播演戲加庫存

話術：老師，直播間公屏還有這么多位家長，還能申請一個福利名額給大家嗎？

一般主播會讓中控去申請，中控就要說：如果直播間家長還真的有想要的，那我就去申請

有真人的話

中控就說：那好某某家長，稍等10秒，我去申請

這里大概一會就直接加單，加單了立馬就要去喊某某家長已經給您申請好了，單獨給你申請的，抓緊時間去拍，2號鏈接，只有一個名額

• 沒真人
• 水軍扣
• 加單
• 扣水軍去搶，實際是演戲，讓有意向的去搶一下

9、公屏進人說明

明顯看到昵稱叫什么媽媽、一些偏女性的名字，主播沒照顧到，沒喊到歡迎的，你得去歡迎補一下

話術：歡迎新進直播間的家長們，提醒一下主播，照顧新人

看到什么老師昵稱的，你也得去單獨歡迎一下，因為我們要利用老師去做成交，一方面提醒主播

話術：歡迎某某老師進入我們直播間，然后等主播一輪說完，最好是看到這個老師有互動，這里老師剛進來，你也可以發(fā)一下快捷語學生扣1，家長扣2，老師扣3

這里一般主播會因為你提醒進來了老師，會給講老師方面的功能，等主播講一會老師功能

然后你就可以催單做成交了利用老師，話術：2號鏈接還有最后一單福利名額，我們產品是在老師群體很出名的，老師拿回去方便老師出試卷，老師省心省時省力，某某老師，2號鏈接最后一個福利名額推薦您帶回去

這里一般老師可能還會繼續(xù)互動，或者不吭聲，沒事等主播講完一輪

這輪我們催家長

話術：2號鏈接還有最后一單福利名額，我們產品在老師群體是比較出名的，現(xiàn)在才來面向家長，作為家長，我們帶回去提前給孩子練老師出的考試題，老師都在用，肯定沒問題

10、控流、控付費

規(guī)定一個目標，就規(guī)定一天只花800元，這是極限，必須在800塊的基礎上獲取預想的訂單量

主要動作

• 剛開播起量
• 購買，預算就200,2小時

中間

比如消耗到一定節(jié)點，你要有感覺，比如消耗到120來塊或者100塊，就該要有成交了，你作為中控，你就要想辦法去做成交該做的努力得做，幫助主播出單

結尾

主要是下半場，你明顯感覺到主播狀態(tài)下滑，或者你自己狀態(tài)也不太好，成交做不了，那就該暫停就暫停，不要猶豫，起量立馬暫停，改成正常投放，哪怕是預算跑滿了，你也不要去加預算了，浪費錢，吃完最后千川的回流就下播，利用下播，使勁給我逼公屏上有意向的，能逼幾個逼幾個，沒有就下播

成交效果不太好的情況

如果成交效果不錯的情況，你就要考慮一個問題，就是如果再加100，你感覺目前你跟主播的狀態(tài)能不能再成交了？如果不能不加，能可以加預算，你心里要有一個目標預設計劃roi值，比如我底線就是這場roi4，那你感覺會掉出這個，就不要加了，就老實吃千川回流，能多成交就賺，不能就算，目標roi達成。

以上的點主要是靈活運用，單點拉出來太死板。

為了方便觀看，我把中控要做的sop做了一張思維導圖，放在了下面

話術框架

接下來是主播話術上的大框架的重新構建，我這里直接分享我這邊驗證有效的話術流程框架，

根據(jù)流量來進行話術的改變承接。

a、剛開播沒有觀眾進來

開播：

主播做的第一個動作歡迎暖場

歡迎新進直播間的家長，或者新進直播間的家長，大家下午好等等。。。。

然后是總結性的介紹我們產品是做什么的，給1-2個賣點話術

然后是接著依次介紹功能-引導鏈接-依次介紹鏈接活動價格-催單逼單，一輪話術框架走完。

b、陸續(xù)有觀眾進入，比如一次性來了3個觀眾在線：

第一步：先歡迎新進直播間的觀眾，介紹我們產品是干嘛的，盡量采取一句話總結

第二步：點痛點要互動，盡量采取四字總結方式，例如：家里有孩子不愛學習的、想要給孩子精準學精準練的、想要精準提分高效備考等等，四字重點精髓。

第三步：是否有人互動，決定話術走向，有互動-依次過功能【講款塑品，圍繞用戶要更多互動，比如學情、學段、學科痛點講解產品，做個性化的講解】，沒有互動-按照普世性走功能【什么樣的家長最多，普通學生的家長最多】，介紹適合這類家長用的功能

第四步：主播做引導鏈接動作，講完功能直接引導鏈接，依次講解各個鏈接，主要是活動對比官網價格折扣，主推款做重點塑造介紹，這里有個重點是，推薦的鏈接想要別人買單的鏈接，一定要給別人購買的理由，例如我們推2-3號鏈接，比1號鏈接貴了不少，通過構造贈品方式讓觀眾選擇，贈品再次進行額外講解塑造，給了觀眾選擇的理由。

第五步：主播做催單動作，強調贈品名額是限時限量的，第一在直播間直播時間段拍下才有，第二是贈品是有限的。

第六步：主播要做打消顧慮疑慮動作。比如給7天試用、沒有成本體驗、有用戶服務群，買完有人教等等。

第七步：再次重點強調我們的產品優(yōu)勢，產品品牌地位，讓用戶知道我們不是垃圾貨，增強用戶購買信心。

至此，一輪話術框架結構邏輯達成，不斷重復即可。

我匯總成思維導圖，如下

針對話術部分，如何通過構建簡潔有效的話術，讓流量成交最大化才是重點！

投流方法的總結

1、全域推廣

重點有2個：一鍵調速、整體支付roi目標

一鍵調速分為了直播間購買、直播間人氣，人氣我們做電商的不要選，只選購買。

一鍵調速

一鍵調速怎么用？分下面的情況：

通過觀察我們自己賬戶，點擊起量報告，每天每天的去點出來看，我們能發(fā)現(xiàn)，非起量消耗是成交最多的，起量消耗是成交非常少的，那么可以說明，這個動作本身就是浪費錢錯誤的，我們要避免去使用一鍵起量才對，但是又不得不用。

a、剛開播沒人，我們想要快點有人進直播間賣貨，非起量消耗是很難消耗出去的，所以我們需要開一鍵起量來帶動非起量消耗。

b、一鍵起量我們知道了容易形成空耗，但是又不得不用，所以我們得給它少花錢，那千川里一鍵起量最低就是100，可以多次的開關，只要能看到非起量消耗增大就值得。

會遇見的情況如下：

比如起量消耗設置了100，起量消耗占比過大，100沒多久就花了50，非起量帶動很少，那么我們就應該暫停，重新設置一個起量，再設置100去看帶動的非起量消耗。

非起量消耗起來了，但是轉化成交不行，那么我們也可以暫時關停這個起量，重新開一個起量去帶動下一個非起量消耗，看下一波流量成交轉化怎么樣。

整體消耗速度太快了，比如我們會遇見消耗速度增快，這個時候就直接不要開起量了直接關停，因為關了起量就是非起量，我們要的就是非起量消耗增加。

整體支付ROI目標

千川自己會根據(jù)相似抖音號進行roi目標的推薦值，但是我們自己的該怎么設置？

也分幾種情況：

1、首先我們的設置roi目標盡可能得貼近千川的推薦，過高是會影響獲取流量的，比如推薦4.3，我們可以頂格4.3設置

2、發(fā)現(xiàn)我們按照千川推薦的系數(shù)目標消耗的非?？?，流量很多，但是轉化跟不上，那我們可以直接提高roi系數(shù)，不選擇千川的推薦值，壓低流量的獲取速度，讓轉化跟上，比如推薦4.3，我設置成了5，超過千川的推薦值。

3、設置了推薦值也消耗不動，那我們可以比推薦值更低的去獲取流量，在1的范值去控制，比如4.3消耗不動，帶不來流量，那我設置3.6，去觀察千川消耗引流情況。

但是增加值跟降低的數(shù)值都建議在1左右去浮動，通過觀察，能夠影響是最小的。設置太高沒人，設置太低，流量太泛接不住也是浪費錢。

然后是全域推廣，在直播中，單位時間中成交的訂單金額越多，越超過設置的roi系數(shù)，千川的消耗速度也會越來越快，會刻意的向你設置的roi值去靠近，流量質量不是非常好，如果轉化跟不上主播承接不住，就容易形成空耗，可以考慮是否先暫停投放，當幾分鐘時間就拉出上百消耗的波峰，就得注意了，當然不同類目不一樣，根據(jù)你自己的類目情況去辨別。

人群畫像結合千川

我們在推廣投流的過程中需要關注直播大屏的人群畫像，通過大量觀察，我們的產品直播場次只要是女性占比高，成交就不會太差，要是男性太高，那就是流量有問題，這個時候需要暫停千川，特別全域推廣，在直播中經常是40分鐘前就是男性比較多，要判斷比例來確定這場直播要不要重開包括斷掉投流。

一般來說男性大于70%，到直播40分鐘都還是的話，這場就可以下掉重開，因為全域推廣一定洗不出來我們想要的人群。

反過來說，只要直播到50分鐘-1小時左右，女性占比很高或者超過男性10%左右，那就可以繼續(xù)播，完全把女性人群畫像洗出來，這場成交就有保底。

以上是我對我們產品實操總結的一些心得經驗。

最后總結

針對我們的產品在直播間的營銷，互動率比重很大，最起碼得達到2%以上，才能有成交的可能性，這個值越大，整場成交訂單越多。

然后是停留時間，一般來說，互動率高，相應的停留時間也會比較長，這個停留時間經我觀察大概是在1分30秒以上比較好，2-3分鐘最好，幾十秒的停留時間一定是不太符合我們產品。