許多平臺通過優(yōu)化積分體系設計，帶動了用戶留存率的提升。這并不是運氣，而是科學的運營方法在發(fā)揮作用。如何做到？通過數據驅動設計積分體系，結合用戶分層運營，就能實現從獲取到消耗的良性循環(huán)。

01 數據監(jiān)控

1. 用戶分層

（1）兩極分化

a. 表現特征

積分體系中常見的問題是兩極分化，表現為積分少的用戶和積分多的用戶占比非常高，而中間積分數量的用戶很少。這種現象類似于真實社會中貧富差距懸殊的情況。

b. 問題本質

兩極分化的本質是新用戶參與度低，過分依賴忠誠老用戶。積分少的用戶大多是新用戶，他們還沒有逐步成長為忠誠度高的老用戶，一直保持著較低的活躍度和留存率。而積分多的用戶則是產品內非常忠誠的老用戶。這種用戶結構的不平衡，反映出積分體系在用戶增長和用戶運營方面存在問題。

c. 解決方法

解決兩極分化問題的思路是開展用戶分層運營。對于積分少的新用戶，要通過優(yōu)化積分獲取途徑，刺激他們更多地參與到積分體系中，了解積分的價值。而對于積分多的老用戶，要促進他們積極消耗積分，形成良性的獲取和消耗循環(huán)。通過差異化的積分運營策略，平衡新老用戶的積分分布，推動整個用戶結構的健康發(fā)展。

做了8年产品经理后，我是这么看产品经理的

我个人是从非常初级的产品经理做起，再到负责一个大产品的项目管理，现在有幸跳出了日常基础的工作更多的去看产品的PMF，product strategy...

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（2）流轉效率

a. 表現特征

積分體系的另一個常見問題是流轉速度慢，表現為各積分層級的用戶數量保持穩(wěn)定，用戶的積分數量增加緩慢。積分少的用戶長期維持在低積分狀態(tài)，沒有成長為積分多的用戶；而積分多的用戶也沒有迅速消耗積分，反而一直保持高積分。這種現象說明用戶在積分體系內的流轉效率低下。

b. 問題本質

流轉速度慢的本質是用戶參與度不足，沒有持續(xù)獲取和消耗積分的動力。用戶獲得積分后，沒有繼續(xù)使用和獲取的意愿，也沒有積極消耗積分的行為，導致整個積分體系的流轉缺乏活力。這反映出積分獲取和消耗的玩法設計存在不足，沒有很好地激發(fā)用戶的參與熱情。

c. 解決方法

解決流轉速度慢的問題，關鍵是要豐富積分獲取的玩法，提升積分的使用價值。一方面，要設計更多有趣、多樣的積分獲取任務，吸引用戶頻繁參與，不斷獲取積分。另一方面，要拓展積分的消耗途徑，提供更多有吸引力的兌換選擇，讓用戶認可積分的價值。只有用戶獲得積分后能夠兌換到心儀的獎勵，體驗到積分的正向反饋，才能形成積極的獲取-消耗-再獲取的良性循環(huán)。

02 使用效率

1. 指標定義

（1）使用率

積分使用率的計算公式是：已使用積分量 / 一定周期內獲取的積分量。其中，已使用積分量是指在特定周期內用戶實際消耗的積分數量，一定要包含在該周期獲取的積分量之內。這個指標反映了用戶獲取積分后，實際使用積分的比例，衡量了積分在用戶手中的流通效率。

（2）使用周期

積分使用周期的計算公式是：一定周期獲取的積分量 / 日均消耗的積分量。通過計算用戶獲取一定數量積分，需要多少天才能完全消耗掉，可以評估積分在用戶手中滯留的時間。積分使用周期反映了積分從獲取到消耗的時間跨度，體現了積分的流轉速度。

2. 效率問題

（1）問題表現

健康的積分體系應該是積分獲取和消耗的快速循環(huán)。如果積分使用率低，使用周期長，往往說明用戶對積分價值的認可度不足，參與積分活動的熱情不高。用戶獲得積分后，長時間不使用，或者使用積分的數量很少，反映出用戶沒有意識到積分的價值，缺乏繼續(xù)獲取積分的動力。

（2）解決方法

提升積分使用效率的核心是增強積分的價值，激發(fā)用戶的消耗欲望。可以從兩方面入手：

1. 拓寬積分的消耗渠道，提供豐富多樣的積分使用場景，滿足不同用戶的需求；
2. 加大運營推廣力度，引導用戶積極使用積分，體驗積分消耗的樂趣。

當用戶能夠方便地將積分兌換為有吸引力的獎品，獲得令人滿意的消費體驗時，就會對積分系統(tǒng)產生認同感，從而更加主動地參與到積分獲取活動中。

03 投入產出

1. 評估方式

（1）收益成本

積分體系的建設和運營需要投入大量的資源，包括系統(tǒng)開發(fā)、活動設計、獎品采購、用戶運營等方面的成本。因此，有必要關注積分體系的投入產出比，評估積分帶來的收益是否超過了投入的成本。雖然無法直接對比有無積分體系的情況，但可以重點關注兩個指標：

1. 用戶通過獲取和消耗積分，給平臺帶來的收益是否遠大于積分消耗產生的成本；
2. 積分體系內活躍用戶的人均收入（ARPU）是否顯著高于沉默用戶。

（2）用戶價值

積分體系的根本目標是提升用戶活躍度和留存率，培養(yǎng)用戶忠誠度，最終實現用戶價值的提升。通過觀察積分活躍用戶和沉默用戶的 ARPU 差異，可以判斷積分體系在提升用戶價值方面是否發(fā)揮了應有的作用。如果積分活躍用戶的 ARPU 明顯高于沉默用戶，說明積分有效激勵了用戶的高頻互動和深度參與，讓用戶對產品的依賴度和信任感顯著提升，帶來了更多的收入貢獻。這些數據指標能夠幫助運營團隊及時評估積分投入產出的合理性。

2. 效益問題

（1）問題本質

如果積分體系的投入產出嚴重失衡，收益無法覆蓋成本時，往往反映出積分價值設計的不合理。有可能是針對用戶高價值行為的獎勵力度過大，付出的積分成本遠超過這些行為帶來的實際收益。結果是平臺為用戶埋單，而用戶的忠誠度和購買力并沒有如期提升。這種情況下，積分成了沉重的包袱，錯失了提升用戶價值的初衷。

（2）解決方法

當積分體系的投入產出出現逆向時，就需要從積分的基礎面開始優(yōu)化。首要任務是重新審視積分的定價策略，調整積分的預算和單位價值，控制積分的發(fā)放總量。同時，還要重點梳理積分獲取任務的設置，將獎勵重心從低價值行為轉移到高價值行為，壓縮積分獲取的成本。此外，還可以通過設置積分有效期等方式，加速積分的流轉速度，縮短積分在用戶手中的滯留時間，從而控制成本。只有在積分定價、獲取任務、消耗場景等方面進行全面優(yōu)化，才能扭轉投入產出失衡的局面，讓積分體系重新煥發(fā)活力。

積分體系的建設和優(yōu)化離不開數據驅動。通過分層用戶數量、積分使用率和周期、投入產出比等關鍵指標，能夠洞察積分運營中的突出問題，并有針對性地制定優(yōu)化方案。防止用戶兩極分化，促進跨層級流轉，提高積分使用率，縮短使用周期，保持積分投入產出的良性平衡。最終實現積分體系運營效果和用戶體驗的雙提升。數據的價值在于指導運營實踐，用戶價值提升的背后，是數據分析驅動的積分優(yōu)化服務設計。

增長黑哥劃重點——

要點1：基于用戶分層運營，新用戶需提升積分獲取，忠誠用戶需促進積分消耗，形成良性循環(huán)。

要點2：增加積分獲取玩法、拓展消耗途徑，提升積分使用率和縮短使用周期，激發(fā)用戶持續(xù)參與。

要點3：好的積分體系靠三個指標：用戶分層流轉快、使用率高、投入產出正向。

今日金句：調整積分預算與獲取任務，優(yōu)化投入產出比，確保獎勵高價值行為能帶來預期收益。