跨境電商領(lǐng)域，你可能會(huì)經(jīng)常刷到一些視頻，有人懟臉告訴你：30人民幣的東西到美國(guó)輕松賣30美元，3個(gè)月他就賺了200萬……你是不是一邊怦然心動(dòng)，一邊又開始強(qiáng)烈懷疑？你是不是一邊想著求帶，一邊又覺得不合常理？

本文通過跨境電商實(shí)操中的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)分析，為你起底這到底是怎么回事。讓你看清跨境電商真相，然后再自行判斷，要不要入局。

一個(gè)人賺了錢，通常會(huì)換輛豪車到處晃悠，以這種可顯擺的方式，昭告親朋好友。

但一個(gè)人如果賺了錢，見人就打開手機(jī)讓人看銀行賬戶余額，就顯得有點(diǎn)不合常理。

因此，賺到大錢，再懟臉懟賬戶拍個(gè)視頻，全網(wǎng)發(fā)布，讓天下人盡皆知，就顯得特別怪異。

不偷不搶，中個(gè)彩票去領(lǐng)獎(jiǎng)，還要捂得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，生怕親戚朋友，外加賊人惦記。

彩票中獎(jiǎng)，可能需要30年的運(yùn)氣。

但是，現(xiàn)在打開手機(jī)，有人告訴你，自己收入200萬，只用了6個(gè)月。

何等讓人羨慕！

一幫小白狂贊不止，各種大哥求帶，充滿評(píng)論區(qū)！

何等讓人氣憤！

國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)賣家們卷到吐血，能糊個(gè)口就不錯(cuò)了！

只有一幫跨境老油條們，才能一眼就看透，一語就能道破。

自古以來，中國(guó)人向來講究：財(cái)不外漏，事以密成。

賺了大錢，就算親戚朋友都家財(cái)萬貫不會(huì)惦記，難道就不怕稅務(wù)上門？

今天，我就以真實(shí)跨境玩家的視角，來起個(gè)底，看看這到底是怎么一回事。

免得很多人覺得又錯(cuò)過了時(shí)代風(fēng)口，自己連雷布斯嘴里的一頭豬，都不如。

半年200萬沒騙你，但它只是一個(gè)文字游戲

先扒小紅書上一個(gè)高贊的典型案例，它的標(biāo)題，對(duì)新手小白，足夠沖擊！

有人不服，在評(píng)論區(qū)開懟。

結(jié)論就是“一眼假”，因?yàn)樗囊粋€(gè)朋友如何如何…哦，不對(duì)，是同事。

那到底是真是假呢？

先說結(jié)論，賣家的視頻，并沒有什么問題。

于是，很多新手小白掐指一算，我滴乖乖，月入30多萬！

一邊羨慕嫉妒恨，一邊又覺得不太可能！

為什么看到此類視頻，總是會(huì)有人格分裂感？

因?yàn)椋阍谝曨l中看到的是GMV，而你當(dāng)它當(dāng)成了凈收入。

雞賊的創(chuàng)作者，他在半年和200萬之間，也加任何動(dòng)詞。

但看的人，卻自動(dòng)腦補(bǔ)上“賺了”這兩個(gè)字。

我猜，創(chuàng)作者就是要故意要達(dá)到這個(gè)效果。

其實(shí)，大可不必動(dòng)耍這點(diǎn)小機(jī)靈，就光明正大的說是收入，也沒問題。

因?yàn)?，關(guān)于電商“收入”的概念，就是一個(gè)文字游戲。

收入有三種：一個(gè)叫營(yíng)業(yè)收入，一種叫毛收入（毛利潤(rùn)），一種叫凈收入（凈利潤(rùn)）。

而GMV，指的是營(yíng)業(yè)收入。

如果你知道電商平臺(tái)是如何計(jì)算GMV的，那么，你就會(huì)理解，用6個(gè)月時(shí)間做了30萬美金，并不是什么難事。

對(duì)GMV最簡(jiǎn)單的計(jì)算，用一個(gè)公式就可以表達(dá)：

GMV=客單價(jià)*成交量

任何一個(gè)做生意的人，都可以理解，這只計(jì)算營(yíng)業(yè)流水的小學(xué)數(shù)學(xué)題。

但電商平臺(tái)對(duì)它的計(jì)算，又與我們平常所理解的營(yíng)業(yè)收入，有所不同。

而學(xué)問，就藏在“客單價(jià)”與“訂單量”兩個(gè)因子里面。

帶你拆解GMV，看清“收入”背后的玄機(jī)

為了更好的理解，我們先舉一個(gè)例：

老張是個(gè)賣家具的，以500元的價(jià)格進(jìn)了一個(gè)桌子，之后以1000元的價(jià)格賣了出去。然后買家說愿意付給300元的運(yùn)費(fèi)，送貨上門。

老張找了從外面找了一個(gè)司機(jī)，先墊付了300元的運(yùn)費(fèi)。貨送到之后，收到了買家支付的1300元。

晚上，老張?jiān)谛”颈旧蠈懙?，今日營(yíng)業(yè)額：1000元。

但是，如果用電商平臺(tái)GMV算法來記上這筆交易，則為：1300元。

這就是平臺(tái)的邏輯，它把一筆交易的所有費(fèi)用，都?xì)w入GMV。

所以，跨境電商平臺(tái)計(jì)算客單價(jià)的方式為：

產(chǎn)品貨值+尾程運(yùn)費(fèi)+銷售稅

消費(fèi)稅占比不高，大頭來自于尾程運(yùn)費(fèi)，也是我們常說的快遞費(fèi)。

而這個(gè)快遞費(fèi)，就是中美電商之間，最大的差異。

美國(guó)的快遞費(fèi)，基本上是按分區(qū)來計(jì)算的。

美國(guó)的快遞，按照發(fā)貨地的郵編與收貨地的郵編計(jì)算，被分為1-9區(qū)。

舉個(gè)例子，同樣一件商品，從杭州發(fā)到上海，屬于1區(qū)，發(fā)到云南，屬于8區(qū)。

商品呢，也按照每磅（1磅約為450克）一個(gè)臺(tái)階，進(jìn)階加價(jià)。低于1磅的，又按每盎司（約3克），再分為16個(gè)等級(jí)。如下圖所示，這是2024某個(gè)時(shí)間段USPS的運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)表：

假如，一件重量為4磅的商品售價(jià)10美元，根據(jù)根據(jù)收貨地的郵編計(jì)算為7區(qū)，那么運(yùn)費(fèi)就為11.79美刀。

不算銷售稅，這個(gè)訂單的客單價(jià)為：22.79美金。

所以，當(dāng)你在TikTok上看到一個(gè)商品的標(biāo)價(jià)，最后的成交GMV，可能是翻倍的。

這并不是一個(gè)極端的例子，而是我們之前某個(gè)在售產(chǎn)品的真實(shí)狀況，平臺(tái)就這樣算的。

這就是電商平臺(tái)對(duì)客單價(jià)和GMV的計(jì)算規(guī)則。

所以，你就能理解我所說的，為什么6個(gè)月做30萬美金，并不難了。

砍掉一半，才算是我們普通人所理解的營(yíng)業(yè)收入。

而從成交量來看，拉平均月度5萬美金，按20美元一單計(jì)算，差不多就是月銷2500單，日銷80單左右的樣子。

這只是一個(gè)沒有被封的TikTok店鋪，鋪上幾十個(gè)品，大概兩三個(gè)月都能達(dá)到的正常水平。

這是早年我們自己運(yùn)營(yíng)TikTok的業(yè)績(jī)，3個(gè)店沖榜了類目Top10，加起來的GMV接近14萬美元，換算成人民幣，就是98萬的一樣。這只是一個(gè)月的數(shù)據(jù)，且沒做任何付費(fèi)投流動(dòng)作。

因?yàn)檫@些業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)跨境圈逐漸小有名氣。

很多人聞風(fēng)而動(dòng)，每天上門“求帶者”絡(luò)繹不絕。

一切都是錯(cuò)覺，一切都是誤會(huì)，一切都是GMV！

GMV的玄機(jī)，對(duì)于一年做到2億美金的大賣，不會(huì)例外。

200萬的GMV，我們算算到底能賺多少錢

理解了GMV是到底怎么一回事之后，接下來，是不是有個(gè)疑問？

做到30萬美金GMV，到底能賺多少錢？

任何一個(gè)做生意的人，追求的都是利潤(rùn)，為什么平臺(tái)和賣家，都在拿GMV來說事呢？

這是因?yàn)?，GMV這樣的表面業(yè)績(jī)，就是行業(yè)的一塊遮羞布。

這就涉及到我們?cè)谇拔乃f公式的第二個(gè)變量因子：訂單量。

用來計(jì)算GMV的成交量，與最后實(shí)際的訂單量，并不是一回事。

這個(gè)成交量，只對(duì)成交結(jié)果進(jìn)行累加，只要買家對(duì)訂單進(jìn)行了支付，就被算在GMV之中。而之后的退單、退貨、僅退款之類的，也并不會(huì)從成交量中被減去。

2024年，國(guó)內(nèi)電商某些賽道的頭部賣家，一場(chǎng)直播GMV過億，可能實(shí)際訂單交付，只有20-30%，退場(chǎng)散伙的比比皆是。

但這絲毫不影響平臺(tái)繼續(xù)鼓吹GMV。

因?yàn)椋@即關(guān)乎平臺(tái)之間的面子之爭(zhēng)，也關(guān)乎平臺(tái)在資本市場(chǎng)的估值，更關(guān)乎平臺(tái)為自己造勢(shì)，吸引更多賣家進(jìn)場(chǎng)，然后賣廣告和收傭金。

當(dāng)然，跨境電商市場(chǎng)的退貨率沒有那么夸張，正常范圍在5-10%之間。

但賣家們?yōu)槭裁匆苍谥vGMV，而不是利潤(rùn)呢？

因?yàn)?，不太好意思?/p>

我給你算筆賬，30美元的GMV，到底能有多少利潤(rùn)？再乘以1萬就可以了。

這是目前在Temu上頭部賣家的在售產(chǎn)品，我們?cè)?jīng)在美區(qū)賣過同款，而且售價(jià)也接近，所以我對(duì)它比較熟悉。就以此為例。

接近30美元的售價(jià)，包含了郵費(fèi)。

用Temu平臺(tái)發(fā)貨，可做到全美最便宜，大概7.5美刀，除此還有一筆費(fèi)用，就是出倉操作費(fèi)，這個(gè)有7KG重，我們倉庫1.5美元，大部分還要貴些。

剩下的21美元，就是貨值部分，包含了產(chǎn)品成本，以及毛利潤(rùn)。

毛利潤(rùn)的多少，完全取決于對(duì)產(chǎn)品成本的控制。

而這個(gè)成本，也并非一眼明了，并非一程不變。

同款產(chǎn)品，我們?cè)缙诓少彆r(shí)，1688上的價(jià)格為100多，現(xiàn)在只要80人民幣。

這只是國(guó)內(nèi)采購成本，并非是貨運(yùn)到美國(guó)的到倉成本。

這就是說，需要在1688上看到的采購價(jià)，加上頭程運(yùn)費(fèi)，包含海運(yùn)、關(guān)稅、拖車、卸貨、上架等一系列一次性費(fèi)用。

而海運(yùn)和關(guān)稅，包括貨柜的租用，就是這個(gè)成本是的最大變數(shù)。

不同時(shí)間，海運(yùn)費(fèi)與關(guān)稅，會(huì)相差一倍。

遇到海關(guān)繁忙，貨柜被堆積在碼頭等著清關(guān)，還會(huì)產(chǎn)生一筆可觀的滯納金。

正常頭程占比的成本約為20%，遇到變數(shù)，這個(gè)成本可能翻倍。

每個(gè)往海外備貨的賣家，多多少少都趕上過幾次。

剩下的一項(xiàng)為可變成本，則為倉儲(chǔ)費(fèi)。

按體積計(jì)算，每立方每月0.5-1.5美金，取決于庫存周期超過3個(gè)月還是半年。

但這塊，恰恰會(huì)成為大部分新手賣家最容易的虧損。

再小的資金，乘以時(shí)間的復(fù)利效應(yīng)，就會(huì)變成滾雪球。

如果不及時(shí)虧本清倉處理，到了最后就連棄貨，還要被收取一筆可觀的垃圾處理費(fèi)。

滯銷產(chǎn)品，再運(yùn)回國(guó)內(nèi)，那就相當(dāng)于進(jìn)口了一次，時(shí)間和費(fèi)用，更是承受不起。

所以，我們?cè)赥emu銷售時(shí)，產(chǎn)品成本接近19美刀，所以，平均算下來，就只有2美元的毛利。

嗯，不到7%的毛利，少是少了點(diǎn)，不過我們是壓著價(jià)格極限，在做清倉處理。

而這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在變成了后面進(jìn)場(chǎng)賣家的日常售價(jià)。

如果我截圖上的頭部賣家是源頭工廠，再加上對(duì)供應(yīng)鏈的管控到位，把毛利做到30%，也是有可能的。

以上所有的計(jì)算，都是最理想的狀況。并沒有涉及退換貨、物流丟單、平臺(tái)罰款、投流費(fèi)用等。

但算了半天，也還只是毛利，而非可以裝到口袋里的錢。

因?yàn)椋枰サ羧斯?、房租水電、各?xiàng)稅費(fèi)等等之后，才是你能賺到的真實(shí)凈收入。

不能再往下算了，否則就連傻子都覺得，做電商這幫人，有時(shí)候比自己還傻X。

所以，跨境電商的運(yùn)營(yíng)技巧，在跨境供應(yīng)鏈管控面前，真的不值一提。

三分運(yùn)營(yíng)，七分選品（供應(yīng)鏈），說的就是這個(gè)道理。

一夜爆富不可能，但跨境電商仍然值得一做

你是不是覺得，哪里有什么不對(duì)勁？

他們不都在說，外國(guó)人傻錢多嗎？貌似也不是那么回事！

是也不是。

以上我所說的，是一個(gè)產(chǎn)品到了平穩(wěn)期之后，在跨境電商市場(chǎng)的日常。

就這，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過國(guó)內(nèi)的情況。

2024年的電商圈，流傳著這樣一張截圖。

是笑話，還是實(shí)情，國(guó)內(nèi)電商玩家們心知肚明。

所以，不管是國(guó)內(nèi)電商老手，還是萌新小白，都想進(jìn)跨境電商市場(chǎng)時(shí)梭哈一把。

一般情況下，我都會(huì)勸新手小白不要沖動(dòng)，同時(shí)又力勸電商玩家、源頭廠商，抓住機(jī)會(huì)。

因?yàn)?，如果你能卡好?jié)奏，或者產(chǎn)品本身有較大成本優(yōu)勢(shì)，做跨境電商，還是目前各種賽道里的優(yōu)先項(xiàng)。

但假如你是個(gè)沒經(jīng)驗(yàn)、沒產(chǎn)品、沒資本的“三無青年”，你可以到跨境電商公司找個(gè)工作，不要被輕易忽悠到這個(gè)賽道里去創(chuàng)業(yè)，有可能一個(gè)月就虧掉你娶媳婦的錢。

還是以之前的“踏步機(jī)”產(chǎn)品為例，來說一下這里的一些“秘密”。

這款產(chǎn)品的爆發(fā)，是在2024年春夏之交的季節(jié)，我們?cè)谶x品上冒險(xiǎn)卡了一個(gè)周期。

往前推，2024元旦之后，我們通過數(shù)據(jù)分析，預(yù)判了這款產(chǎn)品的爆款趨勢(shì)。

所以，我們大著膽子備了幾條柜的貨，發(fā)往美國(guó)。

到倉之后，正好是年后開工。59.9美刀，上架了TikTok。

寒冬之后，隨著氣溫回升，這款產(chǎn)品沒讓人失望，按照預(yù)期，迎來爆發(fā)。

之后這批貨，除了我們自己銷售，還被同行賣家以49.9美刀的價(jià)格，從美國(guó)本土倉庫直接批發(fā)提走。

我們的卡在春節(jié)運(yùn)輸?shù)母呶簧?，所以貨物加上頭程，到倉成本為18.9美元。

然后，我們又從國(guó)內(nèi)每周分批補(bǔ)貨，前后耗時(shí)兩個(gè)多月。

爆單之后，大批的賣家也開始了跟品，看得見的內(nèi)卷，不久就會(huì)發(fā)生。

我們加快了出貨的速度，第一批入駐了Temu在美國(guó)的半托管店鋪，39.9美刀上架，趕上了最后一拔盈利。

到了7、8月份，一些賣家的無底線操作，把價(jià)格一路卷到了29.9美元。

到了這個(gè)價(jià)位，我們只能迅速清倉離場(chǎng)，換品打下一個(gè)。

所以，有電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的小團(tuán)隊(duì)，能拼的就是選品與手速，控節(jié)奏，玩周期。

而我們做不起的價(jià)格，對(duì)于動(dòng)輒幾十條柜備貨美國(guó)的頭部玩家，只是開場(chǎng)熱身。

價(jià)格極限，往往就是爆款出貨的平穩(wěn)期。

卷死小玩家，以較低的利潤(rùn)，獨(dú)享爆款的流量周期紅利，用規(guī)模和周期賺錢，才是他們的日常操作。

跨境出海的鴻溝，帶來的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)及信息差，互相撕扯，維持了跨境電商20%左右的毛利平衡。

這個(gè)賽道，不管怎么卷，目前多少還有點(diǎn)底線。

了解跨境電商本質(zhì)，就不會(huì)被人隨便忽悠

跨境電商與國(guó)內(nèi)電商的最大不同，是對(duì)訂單的跨境交付。

在國(guó)內(nèi)，買個(gè)2塊錢的充電線還包郵到家，再加上退貨包運(yùn)費(fèi)，這在跨境電商領(lǐng)域，其實(shí)很難想像。

就是我們很難想像，在美國(guó)市場(chǎng)，2美元的產(chǎn)品，還要再花上3美元的運(yùn)費(fèi)一樣。

無論是從國(guó)內(nèi)直接發(fā)貨到美國(guó)，還是先把貨備到美國(guó)再發(fā)貨，頭程+尾程運(yùn)費(fèi)，都會(huì)沖擊你的認(rèn)知。

除此之外，就是合規(guī)性要求，剩下的，沒什么不同。

而不管是跨境電商，還是國(guó)內(nèi)電商，最終交付到買家手上的，都是實(shí)物。

而這個(gè)實(shí)物，更多的是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品，這就決定了一切電商，都是構(gòu)建在實(shí)體制造業(yè)之上。

20%的毛利率，5%的凈利潤(rùn)，算是中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上限水平。

無論是本土還是跨境電商，都只是整個(gè)制造業(yè)的銷售渠道而已。

所以，這里并沒有什么捷徑和秘籍，有的只是信息差和常識(shí)。

跨境的本質(zhì)，只是把國(guó)內(nèi)的工業(yè)品，搬運(yùn)到國(guó)外，再賺個(gè)差價(jià)而已。

隨著跨境電商的門檻低到個(gè)體戶執(zhí)照都可以進(jìn)入，盈利周期被壓縮到2-3個(gè)月。

指望靠一堆沒有門檻、沒有護(hù)城河的白牌生活用品，實(shí)現(xiàn)一夜爆富，幾乎不太可能。

何況，一樣的賣家，一樣的平臺(tái)，即便是跨境出了太陽系，照樣還是那套邏輯。

互相卷到對(duì)方吐血，自己分文不掙，然后大家一起被平臺(tái)收割。

最終，國(guó)內(nèi)的狀況再次重復(fù)，大概率會(huì)是中國(guó)跨境電商賣家們的命運(yùn)與歸宿。

只是，我們并不希望它來得那么快！