跨境電商領(lǐng)域，你可能會經(jīng)常刷到一些視頻，有人懟臉告訴你：30人民幣的東西到美國輕松賣30美元，3個月他就賺了200萬……你是不是一邊怦然心動，一邊又開始強烈懷疑？你是不是一邊想著求帶，一邊又覺得不合常理？

本文通過跨境電商實操中的運營和財務(wù)分析，為你起底這到底是怎么回事。讓你看清跨境電商真相，然后再自行判斷，要不要入局。

一個人賺了錢，通常會換輛豪車到處晃悠，以這種可顯擺的方式，昭告親朋好友。

但一個人如果賺了錢，見人就打開手機讓人看銀行賬戶余額，就顯得有點不合常理。

因此，賺到大錢，再懟臉懟賬戶拍個視頻，全網(wǎng)發(fā)布，讓天下人盡皆知，就顯得特別怪異。

不偷不搶，中個彩票去領(lǐng)獎，還要捂得嚴嚴實實，生怕親戚朋友，外加賊人惦記。

彩票中獎，可能需要30年的運氣。

但是，現(xiàn)在打開手機，有人告訴你，自己收入200萬，只用了6個月。

何等讓人羨慕！

一幫小白狂贊不止，各種大哥求帶，充滿評論區(qū)！

何等讓人氣憤！

國內(nèi)電商平臺賣家們卷到吐血，能糊個口就不錯了！

只有一幫跨境老油條們，才能一眼就看透，一語就能道破。

自古以來，中國人向來講究：財不外漏，事以密成。

賺了大錢，就算親戚朋友都家財萬貫不會惦記，難道就不怕稅務(wù)上門？

今天，我就以真實跨境玩家的視角，來起個底，看看這到底是怎么一回事。

免得很多人覺得又錯過了時代風口，自己連雷布斯嘴里的一頭豬，都不如。

半年200萬沒騙你，但它只是一個文字游戲

先扒小紅書上一個高贊的典型案例，它的標題，對新手小白，足夠沖擊！

有人不服，在評論區(qū)開懟。

結(jié)論就是“一眼假”，因為她的一個朋友如何如何…哦，不對，是同事。

那到底是真是假呢？

先說結(jié)論，賣家的視頻，并沒有什么問題。

于是，很多新手小白掐指一算，我滴乖乖，月入30多萬！

一邊羨慕嫉妒恨，一邊又覺得不太可能！

為什么看到此類視頻，總是會有人格分裂感？

因為，你在視頻中看到的是GMV，而你當它當成了凈收入。

雞賊的創(chuàng)作者，他在半年和200萬之間，也加任何動詞。

但看的人，卻自動腦補上“賺了”這兩個字。

我猜，創(chuàng)作者就是要故意要達到這個效果。

其實，大可不必動耍這點小機靈，就光明正大的說是收入，也沒問題。

因為，關(guān)于電商“收入”的概念，就是一個文字游戲。

收入有三種：一個叫營業(yè)收入，一種叫毛收入（毛利潤），一種叫凈收入（凈利潤）。

而GMV，指的是營業(yè)收入。

如果你知道電商平臺是如何計算GMV的，那么，你就會理解，用6個月時間做了30萬美金，并不是什么難事。

對GMV最簡單的計算，用一個公式就可以表達：

GMV=客單價*成交量

任何一個做生意的人，都可以理解，這只計算營業(yè)流水的小學數(shù)學題。

但電商平臺對它的計算，又與我們平常所理解的營業(yè)收入，有所不同。

而學問，就藏在“客單價”與“訂單量”兩個因子里面。

帶你拆解GMV，看清“收入”背后的玄機

為了更好的理解，我們先舉一個例：

老張是個賣家具的，以500元的價格進了一個桌子，之后以1000元的價格賣了出去。然后買家說愿意付給300元的運費，送貨上門。

老張找了從外面找了一個司機，先墊付了300元的運費。貨送到之后，收到了買家支付的1300元。

晚上，老張在小本本上寫到，今日營業(yè)額：1000元。

但是，如果用電商平臺GMV算法來記上這筆交易，則為：1300元。

這就是平臺的邏輯，它把一筆交易的所有費用，都歸入GMV。

所以，跨境電商平臺計算客單價的方式為：

產(chǎn)品貨值+尾程運費+銷售稅

消費稅占比不高，大頭來自于尾程運費，也是我們常說的快遞費。

而這個快遞費，就是中美電商之間，最大的差異。

美國的快遞費，基本上是按分區(qū)來計算的。

美國的快遞，按照發(fā)貨地的郵編與收貨地的郵編計算，被分為1-9區(qū)。

舉個例子，同樣一件商品，從杭州發(fā)到上海，屬于1區(qū)，發(fā)到云南，屬于8區(qū)。

商品呢，也按照每磅（1磅約為450克）一個臺階，進階加價。低于1磅的，又按每盎司（約3克），再分為16個等級。如下圖所示，這是2024某個時間段USPS的運費報價表：

假如，一件重量為4磅的商品售價10美元，根據(jù)根據(jù)收貨地的郵編計算為7區(qū)，那么運費就為11.79美刀。

不算銷售稅，這個訂單的客單價為：22.79美金。

所以，當你在TikTok上看到一個商品的標價，最后的成交GMV，可能是翻倍的。

這并不是一個極端的例子，而是我們之前某個在售產(chǎn)品的真實狀況，平臺就這樣算的。

這就是電商平臺對客單價和GMV的計算規(guī)則。

所以，你就能理解我所說的，為什么6個月做30萬美金，并不難了。

砍掉一半，才算是我們普通人所理解的營業(yè)收入。

而從成交量來看，拉平均月度5萬美金，按20美元一單計算，差不多就是月銷2500單，日銷80單左右的樣子。

這只是一個沒有被封的TikTok店鋪，鋪上幾十個品，大概兩三個月都能達到的正常水平。

這是早年我們自己運營TikTok的業(yè)績，3個店沖榜了類目Top10，加起來的GMV接近14萬美元，換算成人民幣，就是98萬的一樣。這只是一個月的數(shù)據(jù)，且沒做任何付費投流動作。

因為這些業(yè)績，當時我們在國內(nèi)跨境圈逐漸小有名氣。

很多人聞風而動，每天上門“求帶者”絡(luò)繹不絕。

一切都是錯覺，一切都是誤會，一切都是GMV！

GMV的玄機，對于一年做到2億美金的大賣，不會例外。

200萬的GMV，我們算算到底能賺多少錢

理解了GMV是到底怎么一回事之后，接下來，是不是有個疑問？

做到30萬美金GMV，到底能賺多少錢？

任何一個做生意的人，追求的都是利潤，為什么平臺和賣家，都在拿GMV來說事呢？

這是因為，GMV這樣的表面業(yè)績，就是行業(yè)的一塊遮羞布。

這就涉及到我們在前文所說公式的第二個變量因子：訂單量。

用來計算GMV的成交量，與最后實際的訂單量，并不是一回事。

這個成交量，只對成交結(jié)果進行累加，只要買家對訂單進行了支付，就被算在GMV之中。而之后的退單、退貨、僅退款之類的，也并不會從成交量中被減去。

2024年，國內(nèi)電商某些賽道的頭部賣家，一場直播GMV過億，可能實際訂單交付，只有20-30%，退場散伙的比比皆是。

但這絲毫不影響平臺繼續(xù)鼓吹GMV。

因為，這即關(guān)乎平臺之間的面子之爭，也關(guān)乎平臺在資本市場的估值，更關(guān)乎平臺為自己造勢，吸引更多賣家進場，然后賣廣告和收傭金。

當然，跨境電商市場的退貨率沒有那么夸張，正常范圍在5-10%之間。

但賣家們?yōu)槭裁匆苍谥vGMV，而不是利潤呢？

因為，不太好意思。

我給你算筆賬，30美元的GMV，到底能有多少利潤？再乘以1萬就可以了。

這是目前在Temu上頭部賣家的在售產(chǎn)品，我們曾經(jīng)在美區(qū)賣過同款，而且售價也接近，所以我對它比較熟悉。就以此為例。

接近30美元的售價，包含了郵費。

用Temu平臺發(fā)貨，可做到全美最便宜，大概7.5美刀，除此還有一筆費用，就是出倉操作費，這個有7KG重，我們倉庫1.5美元，大部分還要貴些。

剩下的21美元，就是貨值部分，包含了產(chǎn)品成本，以及毛利潤。

毛利潤的多少，完全取決于對產(chǎn)品成本的控制。

而這個成本，也并非一眼明了，并非一程不變。

同款產(chǎn)品，我們早期采購時，1688上的價格為100多，現(xiàn)在只要80人民幣。

這只是國內(nèi)采購成本，并非是貨運到美國的到倉成本。

這就是說，需要在1688上看到的采購價，加上頭程運費，包含海運、關(guān)稅、拖車、卸貨、上架等一系列一次性費用。

而海運和關(guān)稅，包括貨柜的租用，就是這個成本是的最大變數(shù)。

不同時間，海運費與關(guān)稅，會相差一倍。

遇到海關(guān)繁忙，貨柜被堆積在碼頭等著清關(guān)，還會產(chǎn)生一筆可觀的滯納金。

正常頭程占比的成本約為20%，遇到變數(shù)，這個成本可能翻倍。

每個往海外備貨的賣家，多多少少都趕上過幾次。

剩下的一項為可變成本，則為倉儲費。

按體積計算，每立方每月0.5-1.5美金，取決于庫存周期超過3個月還是半年。

但這塊，恰恰會成為大部分新手賣家最容易的虧損。

再小的資金，乘以時間的復(fù)利效應(yīng)，就會變成滾雪球。

如果不及時虧本清倉處理，到了最后就連棄貨，還要被收取一筆可觀的垃圾處理費。

滯銷產(chǎn)品，再運回國內(nèi)，那就相當于進口了一次，時間和費用，更是承受不起。

所以，我們在Temu銷售時，產(chǎn)品成本接近19美刀，所以，平均算下來，就只有2美元的毛利。

嗯，不到7%的毛利，少是少了點，不過我們是壓著價格極限，在做清倉處理。

而這個價格，現(xiàn)在變成了后面進場賣家的日常售價。

如果我截圖上的頭部賣家是源頭工廠，再加上對供應(yīng)鏈的管控到位，把毛利做到30%，也是有可能的。

以上所有的計算，都是最理想的狀況。并沒有涉及退換貨、物流丟單、平臺罰款、投流費用等。

但算了半天，也還只是毛利，而非可以裝到口袋里的錢。

因為，需要去掉人工、房租水電、各項稅費等等之后，才是你能賺到的真實凈收入。

不能再往下算了，否則就連傻子都覺得，做電商這幫人，有時候比自己還傻X。

所以，跨境電商的運營技巧，在跨境供應(yīng)鏈管控面前，真的不值一提。

三分運營，七分選品（供應(yīng)鏈），說的就是這個道理。

一夜爆富不可能，但跨境電商仍然值得一做

你是不是覺得，哪里有什么不對勁？

他們不都在說，外國人傻錢多嗎？貌似也不是那么回事！

是也不是。

以上我所說的，是一個產(chǎn)品到了平穩(wěn)期之后，在跨境電商市場的日常。

就這，已經(jīng)遠遠好過國內(nèi)的情況。

2024年的電商圈，流傳著這樣一張截圖。

是笑話，還是實情，國內(nèi)電商玩家們心知肚明。

所以，不管是國內(nèi)電商老手，還是萌新小白，都想進跨境電商市場時梭哈一把。

一般情況下，我都會勸新手小白不要沖動，同時又力勸電商玩家、源頭廠商，抓住機會。

因為，如果你能卡好節(jié)奏，或者產(chǎn)品本身有較大成本優(yōu)勢，做跨境電商，還是目前各種賽道里的優(yōu)先項。

但假如你是個沒經(jīng)驗、沒產(chǎn)品、沒資本的“三無青年”，你可以到跨境電商公司找個工作，不要被輕易忽悠到這個賽道里去創(chuàng)業(yè)，有可能一個月就虧掉你娶媳婦的錢。

還是以之前的“踏步機”產(chǎn)品為例，來說一下這里的一些“秘密”。

這款產(chǎn)品的爆發(fā)，是在2024年春夏之交的季節(jié)，我們在選品上冒險卡了一個周期。

往前推，2024元旦之后，我們通過數(shù)據(jù)分析，預(yù)判了這款產(chǎn)品的爆款趨勢。

所以，我們大著膽子備了幾條柜的貨，發(fā)往美國。

到倉之后，正好是年后開工。59.9美刀，上架了TikTok。

寒冬之后，隨著氣溫回升，這款產(chǎn)品沒讓人失望，按照預(yù)期，迎來爆發(fā)。

之后這批貨，除了我們自己銷售，還被同行賣家以49.9美刀的價格，從美國本土倉庫直接批發(fā)提走。

我們的卡在春節(jié)運輸?shù)母呶簧希载浳锛由项^程，到倉成本為18.9美元。

然后，我們又從國內(nèi)每周分批補貨，前后耗時兩個多月。

爆單之后，大批的賣家也開始了跟品，看得見的內(nèi)卷，不久就會發(fā)生。

我們加快了出貨的速度，第一批入駐了Temu在美國的半托管店鋪，39.9美刀上架，趕上了最后一拔盈利。

到了7、8月份，一些賣家的無底線操作，把價格一路卷到了29.9美元。

到了這個價位，我們只能迅速清倉離場，換品打下一個。

所以，有電商運營經(jīng)驗的小團隊，能拼的就是選品與手速，控節(jié)奏，玩周期。

而我們做不起的價格，對于動輒幾十條柜備貨美國的頭部玩家，只是開場熱身。

價格極限，往往就是爆款出貨的平穩(wěn)期。

卷死小玩家，以較低的利潤，獨享爆款的流量周期紅利，用規(guī)模和周期賺錢，才是他們的日常操作。

跨境出海的鴻溝，帶來的高成本、高風險及信息差，互相撕扯，維持了跨境電商20%左右的毛利平衡。

這個賽道，不管怎么卷，目前多少還有點底線。

了解跨境電商本質(zhì)，就不會被人隨便忽悠

跨境電商與國內(nèi)電商的最大不同，是對訂單的跨境交付。

在國內(nèi)，買個2塊錢的充電線還包郵到家，再加上退貨包運費，這在跨境電商領(lǐng)域，其實很難想像。

就是我們很難想像，在美國市場，2美元的產(chǎn)品，還要再花上3美元的運費一樣。

無論是從國內(nèi)直接發(fā)貨到美國，還是先把貨備到美國再發(fā)貨，頭程+尾程運費，都會沖擊你的認知。

除此之外，就是合規(guī)性要求，剩下的，沒什么不同。

而不管是跨境電商，還是國內(nèi)電商，最終交付到買家手上的，都是實物。

而這個實物，更多的是標準化的工業(yè)品，這就決定了一切電商，都是構(gòu)建在實體制造業(yè)之上。

20%的毛利率，5%的凈利潤，算是中國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上限水平。

無論是本土還是跨境電商，都只是整個制造業(yè)的銷售渠道而已。

所以，這里并沒有什么捷徑和秘籍，有的只是信息差和常識。

跨境的本質(zhì)，只是把國內(nèi)的工業(yè)品，搬運到國外，再賺個差價而已。

隨著跨境電商的門檻低到個體戶執(zhí)照都可以進入，盈利周期被壓縮到2-3個月。

指望靠一堆沒有門檻、沒有護城河的白牌生活用品，實現(xiàn)一夜爆富，幾乎不太可能。

何況，一樣的賣家，一樣的平臺，即便是跨境出了太陽系，照樣還是那套邏輯。

互相卷到對方吐血，自己分文不掙，然后大家一起被平臺收割。

最終，國內(nèi)的狀況再次重復(fù)，大概率會是中國跨境電商賣家們的命運與歸宿。

只是，我們并不希望它來得那么快！