如何避免做私域又重蹈公域的覆轍，該怎么避坑呢？在私域業(yè)務(wù)中，有三種生意模型，那么如何判斷哪一種適合自己呢？作者進(jìn)行了相關(guān)解析，希望對你有所啟發(fā)。

私域是什么不重要，但私域怎么做，關(guān)乎你賺錢還是虧錢。

很多人認(rèn)為做私域就是把人加到微信上（有的是拉群里）發(fā)廣告，這很正常，因?yàn)榇蠖鄶?shù)都是這么干的。

我們大多數(shù)人能接觸到的私域，如瑞幸咖啡、KFC、各餐飲連鎖品牌等等，都是在這么干。

常見的私域營銷發(fā)廣告

我不能說他們這樣干就是對的，但至少他們有這個(gè)本錢吧。

首先，他們有流量，當(dāng)你流量很大而且還有增量時(shí)，你是不太會做精細(xì)化運(yùn)營的，批量規(guī)模化運(yùn)營才是你的重心。

其次，他們有品牌知名度，品牌這個(gè)東西，就是降低客戶的認(rèn)知障礙和選擇障礙，你熟悉它，相信它。

此外，他們不是非做私域不可，私域只是他們公域的延伸，他們不做私域可不可以，可以，但你呢？

記?。鹤鏊接蚝唵未直┌l(fā)廣告僅限于有品牌知名度的「流量型生意」。（這個(gè)下面介紹）

不少人的坑就踩在這里。

我們絕大多數(shù)人，不得不接受的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是我們既沒有品牌知名度，也沒有特別多的流量。

當(dāng)你好不容易把人引進(jìn)來，一發(fā)廣告，哦豁，人沒了。原因很簡單，因?yàn)槟銢]有品牌知名度，所以用戶對你的容忍度很低。

于是加進(jìn)來100個(gè)，轉(zhuǎn)化3個(gè)（97個(gè)流失），為了轉(zhuǎn)化一小戳人，而得罪大多數(shù)人，最后能不能賺到錢不一定，至少不持久、不持續(xù)，因?yàn)榱髁康某杀局粫絹碓礁摺?/p>

讓人啼笑皆非的是，當(dāng)初我們選擇做私域，不就是因?yàn)楣蛄髁砍杀驹絹碓礁邌幔Y(jié)果“私域又重蹈公域的覆轍”。

坑說完了，接下來怎么避坑呢？

私域業(yè)務(wù)里，簡單來說，有三種生意模型。

1. 流量型生意
2. 培育型生意
3. 介于兩者中間的

01

什么是流量型生意？

滿足流量大、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、客單價(jià)低的生意。

從行業(yè)來講，像快消品、餐飲都屬于。

從形態(tài)來講，像淘寶客、團(tuán)購都屬于。

流量型生意，如果你想簡單點(diǎn)，懟流量就行，銷售額基本和流量成正比。

但正如上面所說，如果你沒有品牌知名度（個(gè)人也可以有品牌效應(yīng)），轉(zhuǎn)化率可能就那么回事，甚至算算賬不賺錢。

如果你沒有品牌知名度，產(chǎn)品還同質(zhì)化，那你就得制造點(diǎn)差異化，否則別人憑什么選擇你？就因?yàn)槟慵恿藗€(gè)微信，拉了個(gè)群嗎？（顯然不會）

怎么制造差異化？

品牌上，絕大多數(shù)人別想，產(chǎn)品上，選品或微創(chuàng)新可以帶來差異化，但比較難，所以對于絕大多數(shù)人，可以選擇在銷售或營銷上與眾不同，而在私域里，這兩方面可以體現(xiàn)在內(nèi)容上的不同。

具體來說，你可以照片比別人拍的更美一些，視頻比別人拍的有趣一點(diǎn)，文案比別人更能說人話一點(diǎn)（不那么像廣告）

然后在內(nèi)容不那么讓人討厭的前提下（事實(shí)上很多私域的內(nèi)容讓人討厭），提高曝光。

如此一來，即便你品牌、產(chǎn)品都和同行沒什么區(qū)別，但你憑借更多的曝光和更好的內(nèi)容，你也能從同行中脫穎而出。

這就有點(diǎn)類似于有的人其貌不揚(yáng)，但架不住人家口才好（口才也是內(nèi)容）。

流量型生意就只能這樣“懟流量”了嗎？

當(dāng)然不是。

流量型生意也可以精細(xì)化運(yùn)營，前提是你要有數(shù)據(jù)化能力。

數(shù)據(jù)化能力是說，你能基于大量的用戶數(shù)據(jù)做分析，發(fā)現(xiàn)一些問題或規(guī)律，然后做出相對應(yīng)的決策，以此為企業(yè)帶來真金白銀的運(yùn)營收益。

比如我們陪跑過的一個(gè)餐飲案例，通過對上千萬條會員數(shù)據(jù)的清洗和分析，得出了以下幾個(gè)重要的會員成交節(jié)點(diǎn)（不僅是餐飲行業(yè)，大部分行業(yè)都可以以此做參考）：

1. 2023年中，當(dāng)年有消費(fèi)的老會員（2023年前注冊并消費(fèi)）僅占到會員總量的15%。意味著15%會員帶來的收入，剛剛能解決品牌溫飽問題；激活剩余沉默會員是品牌賺錢和變值錢的關(guān)鍵。

2. 2023年新注冊的會員，僅有7%有第二次消費(fèi)行為。意味著在培育新客到超級用戶的過程中，提高二銷率是核心。

3. 針對第2項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行下鉆，首次消費(fèi)的會員在28天內(nèi)不進(jìn)行第二次消費(fèi)，則基本不會產(chǎn)生復(fù)購。意味著在首銷后的28天內(nèi)是觸達(dá)會員復(fù)購的黃金機(jī)會。

4. 除了充值，使用積分是帶動復(fù)購的有利武器。在門店未進(jìn)行引導(dǎo)的情況下，會員在第6次消費(fèi)時(shí)，會主動使用積分。意味著可以在會員即將進(jìn)行第5次和第6次消費(fèi)時(shí)，用積分進(jìn)行引導(dǎo)。

通過數(shù)據(jù)分析，我們找到了有效的策略：

• 沉默會員：觸達(dá)開始的35天內(nèi)，再消費(fèi)一次。
• 新會員：成為新會員的28天內(nèi)，再消費(fèi)一次。
• 老會員：用積分權(quán)益，帶來第5/6次消費(fèi)。

這就是數(shù)據(jù)化能力帶來的價(jià)值。

比較遺憾的是，當(dāng)下大多數(shù)的私域，別說數(shù)據(jù)化能力，連數(shù)據(jù)都沒有。

我個(gè)人認(rèn)為流量型生意嚴(yán)格來說不是真正的私域，因?yàn)樗匀皇橇髁康倪壿?，?yōu)化內(nèi)容也好，結(jié)合數(shù)據(jù)化分析也好，這個(gè)邏輯沒變。真正的私域的追求的是客戶終身價(jià)值（LTV），即客戶在生命周期內(nèi)的總價(jià)值。

說完流量型生意，再來說說培育型生意。

02

什么是培育型生意？

用戶對你的產(chǎn)品或品牌沒有認(rèn)知，需要培育一段時(shí)間，才能成交的生意。

那啥是培育？

培育就是一個(gè)通過傳遞品牌理念、價(jià)值主張、產(chǎn)品信心，讓用戶從不知道你到購買你的過程。

為什么需要培育？

這得從社交說起。

私域的內(nèi)核是基于社交關(guān)系的運(yùn)營。

用戶不在是公域平臺的一個(gè)個(gè)數(shù)字，而是活生生的人。

用戶從不知道你到買你有一個(gè)過程，這個(gè)過程伴隨著你和用戶關(guān)系的演變過程：從“不知道你——知道你——了解你——熟悉你——信任你——購買你——再買你”

品牌與用戶關(guān)系演變過程

這個(gè)過程就是培育，并且過程中的不同階段，我們培育的重心也不一樣。

這種業(yè)務(wù)客單價(jià)通常不低，并且在私域里培育的結(jié)果通常不是直接成交，而是發(fā)生某個(gè)特定行為，比如引起1v1私聊咨詢，比如引導(dǎo)進(jìn)入直播間，比如引導(dǎo)到線下。

當(dāng)然，IP屬性強(qiáng)的除外。

不同的特定行為，對應(yīng)了不同的轉(zhuǎn)化場。

而培育也是有場域的，在哪里培育呢？

可以在公域，也可以在私域。

在私域，可以培育用戶的場域（觸點(diǎn)）就非常多，1v1私聊、社群、朋友圈、公眾號、視頻號、直播間、小程序、企業(yè)微信等。

做的好的通常是多觸點(diǎn)的組合，比如：

• 1v1私聊+朋友圈+公眾號
• 視頻號+社群+朋友圈
• 視頻號+社群+直播
• 企業(yè)微信+公眾號/視頻號+社群

這也是私域的魅力所在。

只要用戶加進(jìn)來，就有很多的地方可以培育他們，最終影響他們決策并成交，當(dāng)然，這里有個(gè)前提是你能先讓他們留下來。

我們通常說的留存，其實(shí)是留+存，留是留下來，存是把數(shù)據(jù)存下來。

這又解釋了文章主題，為什么不能粗暴發(fā)廣告，尤其是培育型生意，客戶剛加過來，對你都不了解，廣告導(dǎo)致客戶反感拉黑你，客戶被你發(fā)沒了，你連培育的機(jī)會都沒了，還做個(gè)毛私域。

因此，培育型生意一定要記住，先培育，讓客戶留下來，別一上來迫不及待想要成交。

只是該如何培育呢？

不同業(yè)務(wù)不同的培育方法，這個(gè)以后再寫。

總結(jié)下

做私域前，我建議你先判斷下自己的生意模型。

如果你是流量型生意，你就好好搞流量，但記住一定要有差異化，如果品牌、產(chǎn)品都不具備足夠的差異化，就在內(nèi)容上下足功夫吧，如果你具備數(shù)據(jù)化能力，那你很容易超越同行。

如果你是培育型生意，一定要先培育，把客戶留下來，想想在哪些場域（觸點(diǎn)）培育，當(dāng)然，培育的關(guān)鍵是內(nèi)容，讓用戶從不知道你到想知道你，到了解你、熟悉你、信任你，再到購買你和再買你。

那么三種生意模型，你屬于哪一種？