電商導(dǎo)購這一形式早已出現(xiàn)，那么，你了解電商導(dǎo)購的本質(zhì)嗎？這篇文章里，作者嘗試結(jié)合第一性原理，來推導(dǎo)出電商導(dǎo)購的本質(zhì)，并預(yù)測未來電商導(dǎo)購的走向，不妨一起來看一下。

各類導(dǎo)購形式層出不窮，以什么值得買和返利科技為代表的獨(dú)立導(dǎo)購平臺已經(jīng)登陸A股，巔峰時(shí)均達(dá)到百億市值；一眾小型獨(dú)立導(dǎo)購/返利/分銷平臺也是一茬又一茬，倒了一批又起一批。各大電商平臺站內(nèi)的各種營銷導(dǎo)購形式也做的眼花繚亂。到底什么是導(dǎo)購？導(dǎo)購的本質(zhì)是什么？

本文嘗試用利用第一性原理，推導(dǎo)出電商導(dǎo)購的本質(zhì)，預(yù)測未來電商導(dǎo)購的走向。

一、導(dǎo)購的定義是啥？

即引導(dǎo)購物。從用戶角度來說：即有人通過各種手段幫助我購買商品。

二、我們?yōu)槭裁葱枰獎(jiǎng)e人來幫助自己買東西？

比我自己買要更好。即這個(gè)人提供的幫助，能夠?yàn)槲姨峁┰隽績r(jià)值，讓我更好地買到東西。否則，我無需幫助。

三、好在哪里？

在購物過程中，主要有五個(gè)要素。對這五個(gè)要素中的任何一個(gè)要素產(chǎn)生增量價(jià)值，都會使得用戶的這次購物體驗(yàn)更好。

• 我：即交易的主體。
• 錢：即交易的籌碼。
• 貨：即交易的對象。
• 情緒：即整件事的感受。
• 精力：即交易過程中的精力投入。

四、有什么方法能對這五個(gè)要素產(chǎn)生增量價(jià)值？

1. 我

1）我，能不能變成“他”、“你”？即能不能不需要我來操作，有人替我進(jìn)行操作，例如有個(gè)助理幫我搞定一切。

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2）我，能不能變成“我們”？能不能不只是我一個(gè)人操作，而是有人陪我一起操作，比如有個(gè)美女陪我一起挑選衣服。

2. 錢

1）能不能賺錢？也就是反過來，買東西變成一個(gè)賺錢的事情。比如刷單，刷單免費(fèi)薅羊毛商品，之后商家還需要返現(xiàn)給你發(fā)工資，這就屬于“購物賺錢”。

2）能不能省錢？也就是便宜點(diǎn)，這個(gè)是大部分導(dǎo)購模式的核心價(jià)值，就是幫助用戶找到更便宜的商品，更便宜的時(shí)機(jī)，或者是給點(diǎn)現(xiàn)金返利、大額優(yōu)惠券?？傊?，讓用戶體驗(yàn)到了“便宜的感覺”；

3）能不能晚點(diǎn)付錢？淘寶的“先用后付”，拼多多的“先用后付”，京東的“先享后付”，都是這個(gè)邏輯。

4）購物能不能不要錢？砍價(jià)免費(fèi)拿，積分兌換等，都是不要錢購物的形式，用戶付出別的形式的籌碼。

3. 貨

1）質(zhì)量更高：例如京東一直宣傳的全新正品行貨，保證你買到的東西質(zhì)量靠譜。

2）數(shù)量更多：買一贈一、直播間買東西贈一堆小樣；主商品沒法降價(jià)，但是我可以變相送你一堆東西。

3）優(yōu)先權(quán)：在我這你可以優(yōu)先買，不用搶；又或者是在我這買了之后，可以優(yōu)先給你送貨，讓你盡快拿到。

4. 情緒

愉悅：沒啥別的意思，圖的就是一個(gè)開心，人干啥基本上都是圖個(gè)開心。

5. 精力

更省心：你比我更懂，能夠讓我很省心、很快地做出選擇，選到適合我的商品，不用來回糾結(jié)。省了時(shí)間，省了心力，也就是省了精力消耗。

以上，就是這五個(gè)要素中，能夠給消費(fèi)者提供增量價(jià)值的核心價(jià)值點(diǎn)。

五、哪個(gè)價(jià)值對用戶來說最重要？

沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。每個(gè)用戶、每個(gè)平臺，都有不一樣的價(jià)值排序。

而做出了價(jià)值排序之后，各個(gè)平臺自然就能：

1. 選出各自的核心價(jià)值點(diǎn)；
2. 把它做到極致；
3. 不斷強(qiáng)化迭代，建立長期勢能。

1. 選擇自己給用戶提供的核心價(jià)值點(diǎn)

• 值得買選擇的是精力要素中的“更省心”：也就是比你更懂，能夠直接幫你選到值得的商品。要稱得上“值得”，有三個(gè)前提條件：一是貨本身夠好，二是價(jià)格夠好，三是要說服你讓你覺得價(jià)和貨都足夠好。所以值得買拼盡全力，幫你選到好貨、好價(jià)，然后通過文章爆料，榜單等形式及時(shí)告訴你，這個(gè)東西現(xiàn)在值得買了。
• 返利網(wǎng)選擇的是錢要素中的“更省錢”：從我這買東西，直接給你返一筆現(xiàn)金。不管你買啥，從在這里買就是更省錢。
• 京東初期選擇的是貨要素中的“質(zhì)量更高”——正品行貨，現(xiàn)在努力在打造的是錢要素中的“更省錢”。
• 拼多多初期選擇的是錢要素中的“更省錢”——拼的多省的多，現(xiàn)在努力打造的是貨要素中的“質(zhì)量更高”——官方百億補(bǔ)貼，該商品100%正品，假一賠十。
• 各直播電商選擇的則是情緒要素中的“愉悅”：家人們在我這看個(gè)開心看個(gè)熱鬧，感受一個(gè)好的氛圍，順帶買點(diǎn)東西。

2. 把它做到極致

• 值得買人工編輯、機(jī)器編輯、數(shù)據(jù)爬取、數(shù)據(jù)沉淀等方式，來保證自己是懂的（懂貨，懂價(jià)，懂分享），從而讓用戶一直有“更省心”的感覺。
• 返利網(wǎng)通過超級返等方式來保證用戶是省錢的。
• 拼多多通過簡化促銷形式使得單件到手即低價(jià)，僅退款等方式來保證用戶是極致省錢的。
• ……

如果想成為一個(gè)能夠長期持續(xù)的核心價(jià)值點(diǎn)、一個(gè)健康經(jīng)營的商業(yè)模式，還需要具備非常關(guān)鍵的第三步：

3. 不斷強(qiáng)化迭代，建立長期勢能

為什么有些公司價(jià)值點(diǎn)選對了、也有極致的追求，從而快速爆發(fā)，隨后卻曇花一現(xiàn)，又逐步隕落呢？

因?yàn)橐患虑闆]做好：勢能。

什么叫勢能？物理學(xué)上對勢能的解釋是：儲存于一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的能量。這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞：儲存、系統(tǒng)。

系統(tǒng)是儲存的先決條件，有了系統(tǒng)，才能儲存。勢能不是屬于單獨(dú)物體所具有的，而是相互作用的物體所共有。說白了，就是互相借力。

儲存，就是能量并沒有消失，而是越積越多，像雪球一樣越滾越大。

這和商業(yè)邏輯有啥關(guān)系呢？

舉個(gè)例子，恒大。主業(yè)是做房產(chǎn)，后面又去做了礦泉水，又去做了汽車，這些和主業(yè)都沒啥關(guān)聯(lián)，每個(gè)業(yè)務(wù)都是一套獨(dú)立的商業(yè)模型，沒有構(gòu)成系統(tǒng)。帶來的后果就是每個(gè)業(yè)務(wù)都是獨(dú)立競爭，無法互相借力，和別的對手相比也就沒有特殊競爭優(yōu)勢。能量沒有越積越多，反而是被分散在各處。

再舉個(gè)例子，小米。主業(yè)是做手機(jī)，后面又做了智能硬件，米家生態(tài)等一系列圍繞消費(fèi)電子的業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)看似分散，但本質(zhì)上是同一類商業(yè)模型，其所積累的供應(yīng)鏈，產(chǎn)研、營銷渠道等資源可以不斷復(fù)用，構(gòu)成了一套復(fù)雜的系統(tǒng)。各個(gè)業(yè)務(wù)之間互相借力，競爭優(yōu)勢不斷加強(qiáng)，能量在系統(tǒng)中越積越多，就形成了正向循環(huán)。

再比如電商導(dǎo)購龍頭，什么值得買基于消費(fèi)內(nèi)容、營銷服務(wù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)三大板塊深度布局，強(qiáng)化迭代自己 對消費(fèi)的“懂”，沉淀自己的品牌勢能。

六、未來的電商導(dǎo)購平臺將如何進(jìn)行價(jià)值排序？

再回到開頭的五個(gè)要素：我、錢、貨、情緒、精力。

當(dāng)下各平臺圍繞“錢、貨、情緒、精力”四個(gè)要素做了多種嘗試及多輪競爭，隨著AI及大模型時(shí)代的來臨，未來“我”這個(gè)要素是不是會成為各電商平臺爭相角逐的陣地？

• 我，能不能變成“他”、“你”？即能不能不需要我來操作，有人替我進(jìn)行操作，例如有個(gè)助理幫我搞定一切。
• 我，能不能變成“我們”？能不能不只是我一個(gè)人操作，而是有人陪我一起操作，比如有個(gè)美女陪我一起挑選衣服。

或許在不久的未來，有個(gè)虛擬助理可以幫你買衣服、選牙膏、及時(shí)補(bǔ)充潔廁紙，以及米缸里的東北大米。

你也不用再糾結(jié)選哪件衣服好看，因?yàn)闀幸粋€(gè)美女or俊男告訴你：

別糾結(jié)了，我就喜歡看你穿這個(gè)。