怎么找到平臺用戶？怎么讓用戶變得更加活躍？怎么實(shí)現(xiàn)用戶增長？相信前面這些問題，大多數(shù)同學(xué)都曾經(jīng)遇到過。那么，我們是否可以借助一套方法來找到路徑？本文總結(jié)了一套“用戶魔方”研究體系，一起來看。

距離上次立志要整理8年來的工作反思，又過了一年之久。拖延癥是擊敗自己的最好武器。

終于在勇于“停下來”之后，給了自己一些時間，也終于下定決心要對自己過去的工作經(jīng)歷做一個自我交代。

這是“用戶體驗(yàn)與增長運(yùn)營”工作自省回憶錄第一篇。

這一篇也旨在對過去的工作做系統(tǒng)的體系化梳理。并沒有在教誰做事，重在自我總結(jié)和反思交流。

因都在說自己的過往項目，如有不正確和不成熟之處，還請各位朋友笑笑關(guān)閉即可。

笑納建議，純杠的就是：您說的都對，畢竟我只是弟中弟。

想了許久還是可以從我工作履歷最長的一段開始。過去多年，我服務(wù)于某直播行業(yè)的一家公司。公司業(yè)務(wù)以“內(nèi)容”輸出為主。身為“用戶研究&數(shù)據(jù)分析”的我，經(jīng)常會接到老板的如下問題：

1. 我們平臺的用戶是誰？從哪里來？到哪里去了？
2. 我們的新用戶在哪里？怎么讓用戶更活躍？怎么減少用戶流失？怎么提升用戶付費(fèi)？

此類種種，我和團(tuán)隊多年反復(fù)在嘗試給出一個更好的答案。

所以這一篇準(zhǔn)備先介紹一下我們的“用戶魔方”研究體系。

本文會主要分享關(guān)于“用戶魔方”的下列3個問題。

1. 什么是用戶魔方？
2. 用戶魔方的實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用在哪？
3. 實(shí)際應(yīng)用案例分享。

一、什么是用戶魔方？

所謂用戶魔方，由3個維度組成：畫像、生命周期、價值。

先來個圖（圖丑文真）：

如上圖，帶點(diǎn)空間感可以看出來，這代表：不同用戶群體，在不同生命周期內(nèi)，所能提供的價值。

對一個平臺來說，平臺的不同用戶群體在不同的生命周期內(nèi)會有完全不同的行為表現(xiàn)，那TA在每個周期內(nèi)為平臺提供的價值必然會有區(qū)別（關(guān)于畫像，8年來我比之前有更多思考成熟的反思，稍后再專文總結(jié)）。

說人話，下面我將以直播平臺的情況來做舉例說明：

1. 用戶畫像

畫像按“內(nèi)容消費(fèi)動機(jī)”區(qū)分，可以分為：粉絲型、消遣型、老板型、專家型等（略舉幾個）：

1. 粉絲型：專為某個主播而來，癡迷某個主播的各種信息和周邊。
2. 消遣型：隨便打發(fā)時間而已，找個喜歡的內(nèi)容看看，圖個樂子。
3. 老板型：就喜歡在直播間被當(dāng)做大哥，這種萬人敬仰的感受欲罷不能。
4. 專家型：游戲技術(shù)流癡迷選手，賽事狂熱愛好者，對個人主播沒興趣，戰(zhàn)隊比賽最有魅力。

那么上述4類用戶，生命周期各階段會有完全不同的表現(xiàn)。

2. 生命周期

生命周期的界定，每個平臺有其特異性，選擇的維度也會不同。

以直播為例，生命周期可以參考的維度：來訪頻率、觀看時長、觀看內(nèi)容廣度等等（略舉幾個）。

那么我們來看看不同類型的用戶生命周期的表現(xiàn)（略舉幾個）。

上述不同用戶畫像，在不同生命周期有完全不同的行為表現(xiàn)，各自的成長速度、成長方向、衰退速度也各不相同，不同群體之間隨著生命周期的變化還可能會相互轉(zhuǎn)變。

比如粉絲型可能因?yàn)橹鞑ゲ桓哳l直播了轉(zhuǎn)變?yōu)橄残?，專家型可能因?yàn)槟硞€知名選手入駐變成粉絲型，老板型可能因?yàn)槟承┰蛑苯恿魇У鹊?。因此用戶的畫像和生命周期變動需要按期做一輪監(jiān)測與掃描，及時給用戶更換合適的標(biāo)簽有利于更好的做用戶運(yùn)營。

3. 用戶價值

通過上面的闡述，可以很容易的看到不同用戶的價值是不一樣的，比如專家型用戶如果不能從賽事轉(zhuǎn)化為其他用戶，那最多的貢獻(xiàn)就是DAU\MAU，如果老板型用戶能持續(xù)維護(hù)好，那可以貢獻(xiàn)更多的付費(fèi)。

因此會發(fā)現(xiàn)我們需要一個綜合的衡量用戶價值的指標(biāo)，用戶的價值貢獻(xiàn)究竟是落足于流量、付費(fèi)、活躍的哪個維度。當(dāng)然這也要依據(jù)平臺的特有屬性來選擇相應(yīng)的指標(biāo)維度。

在統(tǒng)一價值衡量標(biāo)準(zhǔn)之后，我們會發(fā)現(xiàn)不同群體用戶在不同生命周期提供著不同的價值。也可以基于此看到用戶的最佳成長路徑，比如逐漸將粉絲用戶在摸索期的時候得到足夠多的刺激，促使TA可以逐步向成長期老板型用戶進(jìn)化。這個讓用戶在群體、周期、價值中不斷按理想狀態(tài)發(fā)展的過程，就是用戶增長和用戶運(yùn)營的空間。

整個魔方體系搭建好之后，每個用戶身上就會有基礎(chǔ)的這3類標(biāo)簽：畫像、生命階段、當(dāng)前價值。這是一個動態(tài)迭代的過程，因此是需要按一定時間去更新一輪，或按條件來圈選當(dāng)前符合條件的用戶。

二、用戶魔方的實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用

用戶魔方這東西做出來有什么用呢？這套東西做出來之后，主要貢獻(xiàn)于公司的幾個業(yè)務(wù)需要。

1. 描述每個業(yè)務(wù)板塊內(nèi)的用戶群體，找到業(yè)務(wù)板塊的特點(diǎn)

每個業(yè)務(wù)板塊要開展工作的時候，都最起碼需要知道這個業(yè)務(wù)板塊的群體是誰，都有什么特點(diǎn)，喜歡什么，偏好如何，基于用戶群體的特點(diǎn)才能選內(nèi)容、設(shè)計活動、找到合適的宣發(fā)渠道。

業(yè)務(wù)板塊群體整體是處于什么周期，用戶群體主要是什么階段的人，是側(cè)重拉新、促活、刺激付費(fèi)還是流失預(yù)警？業(yè)務(wù)板塊的經(jīng)費(fèi)有限，肯定是資源花在刀刃上，因此做什么方向的工作和策略也要基于此。

實(shí)際案例，依舊以直播平臺為例：

最近在大學(xué)生群體間新晉大火的游戲“金鏟鏟”相信很多人并不陌生。那么關(guān)于金鏟鏟的直播內(nèi)容群體，業(yè)務(wù)方向我們提出了經(jīng)典題目：我們內(nèi)容板塊的用戶是誰？有什么特點(diǎn)？運(yùn)營應(yīng)該做什么來增加內(nèi)容用戶群體？

基于業(yè)務(wù)的這一需要，常規(guī)用研的啟動方案就是要做用戶畫像了。那么已經(jīng)建立魔方的我們，快速的拉取了近一個月觀看金鏟鏟的用戶群體，定位到了這一新內(nèi)容板塊的用戶來源和群體特征。

我們發(fā)現(xiàn)，這一內(nèi)容板塊的用戶大多延伸自自走棋和英雄聯(lián)盟游戲，且群體多符合專家型和消遣型用戶?？焖賻椭鷥?nèi)部板塊制定出了賽事引流的前期運(yùn)營策略，并找到用戶群體與內(nèi)容板塊高度一致的主播進(jìn)行推廣運(yùn)營。新的內(nèi)容板塊快速得到了建立，內(nèi)容結(jié)構(gòu)也得到了由賽事轉(zhuǎn)向主播的部分轉(zhuǎn)化。

基于此，我們可以看到，用戶魔方的價值在于快速診斷完畢整個平臺業(yè)務(wù)線的基本盤，針對基本盤和用戶發(fā)展方向，可以定制更高效的運(yùn)營策略。

2. 針對高潛用戶/特定做針對性運(yùn)營增長策略

整個魔方中一定能找到一批有高增長高轉(zhuǎn)化價值的用戶，通過魔方可以撈取這部分用戶來做針對性的運(yùn)營策略。魔方的價值在于圈定指定用戶、找到用戶的增長方向、了解可增長的刺激點(diǎn)。這是相比第一種應(yīng)用更快見效的一個使用方案，因?yàn)槿绻f應(yīng)用1是一個全身體檢，那么應(yīng)用2就是對癥下藥。

實(shí)際案例，還是以直播平臺為例：

近一段時間，我們發(fā)現(xiàn)一款爆火手游的內(nèi)容呈現(xiàn)出一種特別的狀態(tài)，有一大批人屬于來但不完全來看的狀態(tài)，一個月就看此手游內(nèi)容一兩次，每次也就看十分鐘，但是保持著非常穩(wěn)定的來，這一群體占了這個內(nèi)容板塊用戶的60%之多。

想想如果這個內(nèi)容板塊的用戶每個人再多看1分鐘，整個內(nèi)容板塊的用戶粘性將產(chǎn)生一個階梯式的進(jìn)步。我們?yōu)榱诉@個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，單獨(dú)從魔方中圈出這群特定的群體，分析這部分群體的內(nèi)容選擇偏好、時間偏好、平臺行為偏好等等。

后來發(fā)現(xiàn)這群低頻的用戶更喜歡一些段子手型的直播內(nèi)容，而整個手游板塊內(nèi)容都更偏向于競技、技術(shù)流，因此我們針對這群用戶定向選擇了一批帶有濃厚段子手氣息的主播進(jìn)行投放，第二天就可以驚喜的發(fā)現(xiàn)整個群體觀看時長有明顯的提升，一個月后，60%的低頻用戶有40%左右從觀看10分鐘提升到了觀看25分鐘。效果驚人。

當(dāng)然，相比已經(jīng)做到千人千面，以算法聞名天下的宇宙工廠的做事邏輯，我們的操作肯定相形見絀。但是就我前后服務(wù)的多家企業(yè)來看，用戶魔方體系還是有很多發(fā)展空間和使用余地的。

好了。今天完成了第一篇的自我總結(jié)與分享。后續(xù)會持續(xù)對過往的工作項目進(jìn)行總結(jié)與分享。歡迎與各位前輩專家友好交流探討。