商家利用了用戶的心理活動(dòng)，輕而易舉的就吸引到用戶，從而提高付費(fèi)會(huì)員的轉(zhuǎn)換率以及業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。大家在碰上這種情況或許也很難辦法抵擋得住的吧！下面筆者整理分析關(guān)于付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化的相關(guān)知識(shí)，大家一起來(lái)了解了解吧！

一、會(huì)員售賣場(chǎng)景

會(huì)員售賣場(chǎng)景下，是指區(qū)分于功能轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，主要通過(guò)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)頁(yè)、收銀臺(tái)頁(yè)面，會(huì)員中心頁(yè)面，頁(yè)面運(yùn)營(yíng)位等運(yùn)營(yíng)推廣頁(yè)面，進(jìn)行付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化的場(chǎng)景。

會(huì)員售賣場(chǎng)景下，有7個(gè)典型的轉(zhuǎn)化手段：“不回本退差價(jià)” 、“0元開(kāi)通”、 “一單回本”、 “限時(shí)優(yōu)惠”、“開(kāi)卡禮，額外加贈(zèng)”、“開(kāi)卡時(shí)，優(yōu)惠券立減”、“權(quán)益或內(nèi)容上新”，可以作為促進(jìn)會(huì)員售賣場(chǎng)景轉(zhuǎn)化的抓手，按照一定的方法、流程，進(jìn)行梳理、設(shè)計(jì)、優(yōu)化，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化率。

對(duì)以上7種轉(zhuǎn)化方式的總結(jié)如下：

二、會(huì)員售賣轉(zhuǎn)化的7個(gè)抓手

1.“不回本退差價(jià)”

“2塊錢你買不了吃虧,也買不了上當(dāng)!”曾經(jīng)走在大街上，耳邊就能傳來(lái)這樣洗腦的廣告聲；不回本退差價(jià)，就是：“買不了吃虧，買不了上當(dāng)”的另一種表達(dá)。

這句話的含義是，如果你不買這個(gè)商品或服務(wù)，你就會(huì)失去一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，可能會(huì)遭受損失。

背后的心智是利用了人們對(duì)損失和風(fēng)險(xiǎn)的厭惡心理。

1）用戶心理：信任感、風(fēng)險(xiǎn)更低、增強(qiáng)的安全感

“不回本退差價(jià)”背后，主要利用了用戶的以下心理：

1. 信任感：當(dāng)承諾“不回本退差價(jià)”，可以給用戶一種信任的感覺(jué)。暗示對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和質(zhì)量有信心，并且不介意為錯(cuò)誤承擔(dān)責(zé)任。這種信任感可以促使用戶更愿意購(gòu)買。
2. 增強(qiáng)的安全感：通過(guò)提供“不回本退差價(jià)”的政策，能給用戶安心感，而且如果出現(xiàn)問(wèn)題，他們不會(huì)受到損失。
3. 風(fēng)險(xiǎn)更低：用戶在購(gòu)買時(shí)都有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。如果有“不回本退差價(jià)”的保證，那么用戶就感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)降低，購(gòu)買決策更容易。

反映了下面的心智模式：

損失厭惡：用戶傾向于避免損失或風(fēng)險(xiǎn)?！安换乇就瞬顑r(jià)”，即如果出現(xiàn)問(wèn)題，不會(huì)受到損失。

2）行業(yè)案例：以網(wǎng)易嚴(yán)選、蘇寧易購(gòu)、拼多多為例

2.“0元開(kāi)通”（免費(fèi)/低價(jià)體驗(yàn)+連續(xù)包月/年）

1）用戶心理：貪婪、害怕失去

“0元開(kāi)通”活動(dòng)背后，主要利用了用戶的以下心理和心智模式：

1. 貪婪：人總是喜歡得到更多的東西，尤其是免費(fèi)的。這種“0元開(kāi)通”活動(dòng)抓住了這種心理，讓人覺(jué)得可以獲得一些有價(jià)值的東西而不用付出任何代價(jià)。
2. 害怕失去：用戶可能覺(jué)得不立即行動(dòng)，就會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)。這種心理也會(huì)促使人更快地采取行動(dòng)。

而這些用戶心理，也反映了以下幾種心智模式：

1. 損失厭惡；
2. 即時(shí)滿足：現(xiàn)代社會(huì)，大家習(xí)慣了即時(shí)滿足，希望一有需求，就能立刻得到滿足。“0元開(kāi)通”的活動(dòng)就滿足了這點(diǎn)，讓人可以立即享受到服務(wù)或產(chǎn)品。

2）行業(yè)案例：以網(wǎng)易嚴(yán)選、蘇寧易購(gòu)、拼多多為例

3.“一單回本”

1) 用戶心理：貪圖小利、即時(shí)滿足

“一單回本”背后，主要利用了用戶的以下心理和心智模式：

1. 貪圖小利：許多用戶都希望通過(guò)少量的投入獲得盡可能多的回報(bào)。因此，當(dāng)商家宣傳“一單回本”時(shí)，用戶往往會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)能夠快速獲利的好機(jī)會(huì)，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。
2. 即時(shí)滿足：現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏讓人們更加追求快速見(jiàn)效的結(jié)果。當(dāng)看到“一單回本”時(shí)，告訴大家可以迅速獲得回報(bào)。

對(duì)應(yīng)的心智模式有：

1. 損失厭惡；
2. 即時(shí)滿足；

2) 行業(yè)案例：以京東極速APP、沃爾瑪、美團(tuán)為例

4.“限時(shí)優(yōu)惠”

1) 用戶心理：緊迫感、價(jià)值感、從眾心理

“限時(shí)優(yōu)惠”活動(dòng)背后，利用的用戶心理主要有以下幾點(diǎn)：

1. 緊迫感：限時(shí)優(yōu)惠會(huì)給用戶一種時(shí)間緊迫的感覺(jué)，讓用戶覺(jué)得如果不抓緊時(shí)間購(gòu)買，就會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。
2. 價(jià)值感：限時(shí)優(yōu)惠通過(guò)降低商品價(jià)格，讓用戶感覺(jué)到獲得了額外的價(jià)值。這種價(jià)值感知會(huì)促使用戶更愿意購(gòu)買。
3. 從眾心理：限時(shí)優(yōu)惠往往能夠吸引更多用戶關(guān)注和參與，這種從眾心理會(huì)讓用戶覺(jué)得這是一個(gè)熱門(mén)活動(dòng)，更容易被吸引。

對(duì)應(yīng)的心智模式有：

1. 損失厭惡；
2. 錨定效應(yīng)：人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，往往容易受到第一個(gè)看到或聽(tīng)到的信息（錨點(diǎn)）的影響。限時(shí)優(yōu)惠通過(guò)設(shè)定一個(gè)較低的價(jià)格錨點(diǎn)，讓用戶覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是合理的，從而更容易接受并購(gòu)買。

2) 行業(yè)案例：以bilibili、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)頁(yè)為例

5.“開(kāi)卡禮，額外加贈(zèng)”

開(kāi)卡贈(zèng)xx元禮包，是提升付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化常用的方式。通過(guò)額外加贈(zèng)的方式，臨門(mén)一腳，讓用戶快速做出購(gòu)買的決策。

1) 用戶心理：稀缺性、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、怕失去

“開(kāi)卡禮，額外加贈(zèng)”利用的是多種用戶心理：

1. 稀缺性：如果某種商品或服務(wù)是稀缺的，那么它一定更有價(jià)值。通過(guò)強(qiáng)調(diào)“額外加贈(zèng)”來(lái)增加商品的價(jià)值感，使用戶認(rèn)為在購(gòu)買時(shí)獲得了更大的利益?？赡苡脩魰?huì)認(rèn)為這是難得的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹肋@種促銷可能不會(huì)長(zhǎng)期存在。
2. 獲得獎(jiǎng)勵(lì)：“額外加贈(zèng)”，使購(gòu)買過(guò)程變得更有趣、更愉快，可能增加購(gòu)買的意愿。
3. 怕失去：當(dāng)看到“額外加贈(zèng)”時(shí)，可能用戶認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)橛脩舨幌脲e(cuò)過(guò)。

對(duì)應(yīng)的心智模式有：

1. 即時(shí)滿足；
2. 錨定效應(yīng)；
3. 損失規(guī)避；

2) 行業(yè)案例：以考拉海購(gòu)、京東plus會(huì)員、山姆會(huì)員卡為例

6.“開(kāi)卡時(shí)，優(yōu)惠券立減”

通過(guò)用戶厭惡損失的方式，促使用戶快速轉(zhuǎn)化。

1) 用戶心理：稀缺性、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、降低風(fēng)險(xiǎn)

1. 稀缺性：如果某種商品或服務(wù)是稀缺的，那么它一定更有價(jià)值?！皟?yōu)惠券立減”，用戶可能會(huì)認(rèn)為這是難得的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冎肋@種促銷可能不會(huì)長(zhǎng)期存在。
2. 獲得獎(jiǎng)勵(lì)：人們往往更傾向于做那些能立即得到獎(jiǎng)勵(lì)的事情，而避免那些可能帶來(lái)懲罰的行為。在開(kāi)卡時(shí)提供優(yōu)惠券立減，是一種立即的獎(jiǎng)勵(lì)，能吸引用戶更快地做出購(gòu)買決策。
3. 降低風(fēng)險(xiǎn)：提供優(yōu)惠券立減可以在一定程度上降低用戶購(gòu)買決策的風(fēng)險(xiǎn)感，因?yàn)檫@種優(yōu)惠是對(duì)用戶的一種“補(bǔ)償”，使得購(gòu)買行為看起來(lái)更加劃算。

對(duì)應(yīng)的心智模式有：

1. 即時(shí)滿足；
2. 錨定效應(yīng)；
3. 損失規(guī)避；

2) 行業(yè)案例：以京東plus會(huì)員、美團(tuán)騎行卡、拼多多省錢卡為例

7.“權(quán)益或內(nèi)容上新”

1) 用戶心理：價(jià)值感、獨(dú)特感和優(yōu)先感、好奇心、新鮮感

“會(huì)員權(quán)益或權(quán)益內(nèi)容上新”主要利用了以下幾個(gè)用戶心理：

1. 價(jià)值感；
2. 獨(dú)特感和優(yōu)先感：新權(quán)益或內(nèi)容對(duì)會(huì)員開(kāi)放時(shí)，會(huì)強(qiáng)化用戶對(duì)會(huì)員權(quán)益是一種獨(dú)特待遇的感知，且用戶可以優(yōu)先體驗(yàn)新內(nèi)容、享受新權(quán)益。這種獨(dú)特感和優(yōu)先感可以激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。
3. 好奇心：人都有好奇心。新的權(quán)益或內(nèi)容出現(xiàn)時(shí)，用戶可能會(huì)被激發(fā)出好奇心，想要嘗試新的體驗(yàn)。
4. 新鮮感：人對(duì)新鮮事物有一種自然的追求，不喜歡一成不變。當(dāng)新的權(quán)益或內(nèi)容出現(xiàn)時(shí)，用戶可能會(huì)覺(jué)得這是一種新鮮的變化，愿意為此付出一定的代價(jià)。

2) 行業(yè)案例：以京東plus會(huì)員、美團(tuán)騎行卡、拼多多省錢卡為例

三、結(jié)語(yǔ)

以上是促進(jìn)付費(fèi)會(huì)員，在售賣場(chǎng)景下轉(zhuǎn)化的七個(gè)抓手，包括方法的分析和具體的轉(zhuǎn)化手段。

這些抓手利用了用戶的各種心理和心智模式，如信任感、貪婪、害怕失去、貪圖小利、緊迫感、價(jià)值感和從眾心理等。

通過(guò)理解和應(yīng)用這些抓手，可以提高付費(fèi)會(huì)員的轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。