現(xiàn)在的會(huì)員制度多種多樣，有的平臺(tái)有會(huì)員與超級(jí)會(huì)員之分，會(huì)員之下有包月、包季和包年之分，甚至有的平臺(tái)還會(huì)推出永久會(huì)員。這是基于什么考慮？一起來(lái)看看本文分析吧。

現(xiàn)如今，許多平臺(tái)都推出了各種各樣的會(huì)員制，會(huì)員制也出現(xiàn)三六九等之分。比如大家經(jīng)常使用的WPS Office軟件就有會(huì)員、超級(jí)會(huì)員和稻殼會(huì)員之分，三個(gè)會(huì)員之間又有所差別。這些類型的會(huì)員之下都包含著包月、包季以及包年的選擇，也有的平臺(tái)推出了永久會(huì)員，一次付費(fèi)終身使用。

平臺(tái)推出永久會(huì)員是基于什么考量呢？用戶對(duì)于永久會(huì)員又有怎么樣的看法呢？為此天天問(wèn)的小伙伴展開了一番討論，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧~

【天天問(wèn)每周精選】第253期：為什么平臺(tái)要推出永久會(huì)員？
文章部分內(nèi)容來(lái)源于@青苔@毅楷@杭州馬小胖@Demi@左遷等人的精彩回答。

一、各大平臺(tái)都有哪些會(huì)員選擇？

現(xiàn)如今，許多平臺(tái)都推出了各種各樣的會(huì)員制，會(huì)員制也出現(xiàn)三六九等之分。比如大家經(jīng)常使用的WPS Office軟件就有會(huì)員、超級(jí)會(huì)員和稻殼會(huì)員之分，三個(gè)會(huì)員之間又有所差別。這些類型的會(huì)員之下都包含著包月、包季以及包年的選擇，也有的平臺(tái)推出了永久會(huì)員，一次付費(fèi)終身使用。

現(xiàn)在各大平臺(tái)比較常見的會(huì)員類型是周卡、月卡、季卡以及年卡。

周卡更多是第一次使用該軟件時(shí)平臺(tái)贈(zèng)送，讓用戶體驗(yàn)一下會(huì)員的功能，這為用戶后續(xù)繼續(xù)開通會(huì)員功能提供了可能性。比如美圖秀秀，在第一次下載該軟件時(shí)，平臺(tái)會(huì)邀請(qǐng)用戶免費(fèi)試用七天。

很多平臺(tái)本身不設(shè)立周卡的會(huì)員選項(xiàng)，周卡的購(gòu)買更多是在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。因?yàn)橛械钠脚_(tái)會(huì)給成為會(huì)員的用戶贈(zèng)送周卡，而這個(gè)周卡可以給予他人，也產(chǎn)生了一條產(chǎn)業(yè)鏈。比如網(wǎng)易云音樂(lè)會(huì)給開通會(huì)員的用戶贈(zèng)送五天會(huì)員禮品卡，這個(gè)禮品卡可以贈(zèng)送給好友。

月卡的設(shè)立則是為了短時(shí)間內(nèi)給需要使用該軟件的會(huì)員功能的用戶，為其提供一個(gè)更加靈活的選擇。月卡比較常見，大部分平臺(tái)會(huì)員制的設(shè)立都會(huì)包括月卡，如愛優(yōu)騰等視頻則開通了包月的選項(xiàng)，視頻軟件的月卡開通者一般是在該視頻平臺(tái)想要觀看某一部劇或是正在追更某一部熱播劇的人，短暫的需要使用該功能而開通月卡。大部分人開通會(huì)員都會(huì)選擇月卡，月卡給予人們能夠再次選擇其他平臺(tái)的機(jī)會(huì)，可以根據(jù)不同時(shí)間的需要而更改平臺(tái)。

季卡的選擇表明用戶在這段時(shí)間需要多次使用該平臺(tái)的會(huì)員功能，也能表明該平臺(tái)成功吸引住了用戶，獲得了留存。季卡的開通費(fèi)用一般會(huì)少與三次開通月卡的價(jià)格，能夠吸引到需要經(jīng)常使用該軟件的人，但也不耽誤自己在更久之后的時(shí)間不再使用，給予人們多個(gè)選擇。

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年卡的開通則表明用戶在一年之中都有可能使用該平臺(tái)，表明該用戶對(duì)平臺(tái)較為忠誠(chéng)。年卡的作用顯而易見，能夠讓用戶在一年之間的任意時(shí)間使用會(huì)員功能，給用戶提供方便。并且年卡的卡通相對(duì)于四次的季卡價(jià)格要便宜，并且經(jīng)常出現(xiàn)一些優(yōu)惠活動(dòng)。

現(xiàn)如今一些平臺(tái)也會(huì)提供終身會(huì)員的選擇，終身會(huì)員意味著一次付費(fèi)終身使用。這為用戶提供了更多的選擇，如果用戶對(duì)該平臺(tái)滿意且經(jīng)常使用，則會(huì)更愿意選擇終身付費(fèi)，畢竟長(zhǎng)期的訂閱制費(fèi)用相對(duì)于終身會(huì)員費(fèi)費(fèi)用要高。對(duì)于平臺(tái)而言，這一舉措有利于長(zhǎng)期與用戶建立聯(lián)系，提高其使用時(shí)長(zhǎng)。

二、為什么平臺(tái)要推出永久會(huì)員？

1. 平臺(tái)層面

從長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益上來(lái)講，月付年付不是應(yīng)該要比做一錘子買賣高嗎，為什么平臺(tái)要推出永久會(huì)員？

對(duì)于大型以及大眾常用的軟件來(lái)說(shuō)，開通永久會(huì)員則會(huì)減少平臺(tái)的收入，一次收費(fèi)的價(jià)格總歸是少與長(zhǎng)期的各種訂閱制價(jià)格。

但從客單價(jià)考慮，平臺(tái)可能覺得一次收完的收益大于細(xì)水長(zhǎng)流。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一次性購(gòu)買永久會(huì)員的用戶相比于其他會(huì)員更有價(jià)值，因?yàn)樗麄兛梢詾槠脚_(tái)帶來(lái)更長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定收入，也可以促進(jìn)平臺(tái)的口碑和品牌形象。

這種情況常見于小廠的產(chǎn)品。他們通過(guò)低成本吸納客戶完成變現(xiàn)，有一定體量能支撐產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)，再進(jìn)一步開拓新的盈利點(diǎn)，誰(shuí)也不知道一段時(shí)間后企業(yè)還在不在，先收了錢還可以擴(kuò)張。

一個(gè)冷知識(shí)，有用戶稱之前暴雪承諾其坐騎、卡牌、皮膚都是永久的，但是誰(shuí)能想到服務(wù)器現(xiàn)在都沒(méi)了呢？

另一方面，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，永久會(huì)員雖說(shuō)看起來(lái)不劃算，但可以增加用戶對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度和粘性。

通過(guò)提供長(zhǎng)期服務(wù)，平臺(tái)可以與用戶建立更長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而獲取更多的收入。但如果前期提供買斷制的永久會(huì)員，后續(xù)想增加收入而改為訂閱制則容易遭到反噬。例如Notability這個(gè)筆記軟件，前期推出買斷價(jià)格60元，促銷活動(dòng)時(shí)價(jià)格一度低于25元，卻在2021 年Notability宣布由買斷制轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗛喼?，轉(zhuǎn)變后，老用戶享有一年免費(fèi)權(quán)益，一年之后需要通過(guò)付費(fèi)訂閱解鎖核心功能，該行為被老用戶罵上熱搜，遭到熱度的反噬。

如今，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，永久會(huì)員也是一種捆綁手段，是減少用戶遷移流失的一種手段。

永久會(huì)員定價(jià)一般是3-5年左右的會(huì)員價(jià)格，一次性收割一下，但后期可能在迭代一個(gè)新會(huì)員出來(lái)，會(huì)員套會(huì)員。

近期看到一個(gè)套路是1+1組合永久會(huì)員，1+1+1組合會(huì)員。用戶的應(yīng)對(duì)這個(gè)組合拳的策略則是拆解這個(gè)組合會(huì)員，賣掉自己不需要的，把這個(gè)永久會(huì)員成本降低到1年會(huì)員成本。

這不禁讓我們思考：平臺(tái)的永久會(huì)員，真的永久嗎？

2. 用戶層面

用戶購(gòu)買永久會(huì)員的主要原因是平臺(tái)初期的永久會(huì)員價(jià)格便宜，平臺(tái)的功能可受用終身。

平臺(tái)開啟終身會(huì)員的選擇更多是在平臺(tái)創(chuàng)辦之初，用戶對(duì)其不了解不熟悉，這時(shí)候的終身會(huì)員價(jià)格一般不會(huì)很高。價(jià)格不高，這就有可能吸引用戶開通永久會(huì)員。如錘子簡(jiǎn)歷，對(duì)于用戶而言比較陌生的簡(jiǎn)歷平臺(tái)，設(shè)置了49.9的終身會(huì)員選擇。簡(jiǎn)歷是普通人總會(huì)制作的事物，如果第一次使用吸引到用戶，那用戶就會(huì)選擇消費(fèi)一次終身會(huì)員來(lái)為自身帶來(lái)便利。

但是真正能吸引用戶持續(xù)消費(fèi)的是平臺(tái)使用功能本身。平臺(tái)本身功能吸引用戶，用戶進(jìn)行消費(fèi)，平臺(tái)有所收入而進(jìn)一步更新功能，這才能留住用戶。

例如歐路詞典，英語(yǔ)詞典對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)是有的年限很長(zhǎng)，如果學(xué)生喜歡該詞典的使用則會(huì)選擇購(gòu)買終身會(huì)員，因?yàn)樵撈脚_(tái)的使用率對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)很高。并且在購(gòu)買了終身會(huì)員后，為了更好地實(shí)現(xiàn)會(huì)員價(jià)值，需要使用與其相關(guān)的功能時(shí)就會(huì)立即選擇它，甚至?xí)约褐鲃?dòng)使用該平臺(tái)，這些似乎就在情理之中。

3. 心理層面

平臺(tái)初期的永久會(huì)員價(jià)格不高，而大部分消費(fèi)者都是喜歡“占便宜”的，平臺(tái)就利用消費(fèi)者這個(gè)心理，讓用戶在此進(jìn)行消費(fèi)。并且平臺(tái)在會(huì)員設(shè)置上一般都是時(shí)間越長(zhǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格更優(yōu)惠，一次消費(fèi)一年的會(huì)員價(jià)格比分次消費(fèi)的價(jià)格便宜。那如此來(lái)說(shuō)，對(duì)于用戶終身會(huì)員的價(jià)格則是更加優(yōu)惠。

對(duì)于新出現(xiàn)的平臺(tái)或是小平臺(tái)來(lái)說(shuō)，開設(shè)一個(gè)終身會(huì)員的選擇成本不高，并且對(duì)平臺(tái)本身更加有益。先用低價(jià)綁定你，再慢慢找機(jī)會(huì)剝削你。因?yàn)榇蟛糠秩艘坏┰谀称脚_(tái)擁有會(huì)員，大多數(shù)時(shí)候使用時(shí)都會(huì)首選該平臺(tái)，那么平臺(tái)可以在初級(jí)版本的時(shí)候推出永久會(huì)員，先綁定一部分用戶，隨著產(chǎn)品的不斷更新迭代，再推出增值服務(wù)，或者更高一級(jí)的會(huì)員權(quán)益。

那么最初的永久會(huì)員用戶，如果需要使用增值服務(wù)時(shí)，只能付費(fèi)使用或者升級(jí)更高級(jí)的會(huì)員權(quán)益，比如千圖網(wǎng)，在創(chuàng)辦初期設(shè)置終身會(huì)員，后續(xù)有所發(fā)展后又推出多種版本的終極會(huì)員。

三、結(jié)語(yǔ)

用戶選擇開通會(huì)員所看的不只是價(jià)格的高低，會(huì)員功能的使用價(jià)值更在用戶的考量范圍內(nèi)。如果用戶真的被某一平臺(tái)的會(huì)員所包含的功能完全吸引，即使價(jià)格相對(duì)高昂也會(huì)有人為此消費(fèi)。平臺(tái)的發(fā)展重點(diǎn)不在于更換會(huì)員的時(shí)限，而在于不斷提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，只有好的產(chǎn)品才能在現(xiàn)如今相對(duì)飽和的市場(chǎng)活下來(lái)。

對(duì)于平臺(tái)為什么要推出永久會(huì)員的問(wèn)題，你有什么看法呢？點(diǎn)擊下方鏈接，一起來(lái)聊聊吧～

戳：為什么平臺(tái)會(huì)推出永久會(huì)員？

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