如果想提高用戶(hù)成交率，我們可以怎么做？其中，有三個(gè)因素是不能被忽略的，分別是需求/痛點(diǎn)、觸點(diǎn)和信任。這篇文章里，作者便對(duì)提高成交率這件事進(jìn)行了解讀，并從觸點(diǎn)、需求、信任、成交文案四個(gè)維度進(jìn)行了拆解，一起來(lái)看。

用戶(hù)買(mǎi)東西，有三個(gè)最基本的要素，分別是需求/痛點(diǎn)、觸點(diǎn)、信任。

想要成交，則這三個(gè)要素都要具備，缺一不可。

但是，用戶(hù)在買(mǎi)東西的過(guò)程中、在成交的時(shí)候，這三要素的出現(xiàn)，卻是有三種不同的順序。

第一種順序是：先有需求，然后觸點(diǎn)，最后信任。

先有需求，然后去尋找產(chǎn)品，這時(shí)就需要觸點(diǎn)，觸點(diǎn)就是用戶(hù)能夠找到你，聯(lián)系你，或者你能聯(lián)系到用戶(hù)。

最后因?yàn)樾湃味?gòu)買(mǎi)。

第二種順序是：先有觸點(diǎn)，然后產(chǎn)生需求，最后信任。

通過(guò)觸點(diǎn)生產(chǎn)精準(zhǔn)內(nèi)容，激發(fā)用戶(hù)的需求以及欲望，最后因?yàn)樾湃钨?gòu)買(mǎi)。

第三種順序是：先有信任，然后產(chǎn)生需求，最后觸點(diǎn)。

因?yàn)樾湃?，所以一旦有了需求，就?huì)主動(dòng)找到觸點(diǎn)。

甚至因?yàn)樾湃?，需求不是很?qiáng)烈，也會(huì)選擇支持而購(gòu)買(mǎi)。

一、觸點(diǎn)

觸達(dá)用戶(hù)就是要找到能不斷地去接觸用戶(hù)的一些點(diǎn)。

想要激活用戶(hù)以及與用戶(hù)更快地建立信任、加強(qiáng)信任，就要設(shè)計(jì)一個(gè)觸達(dá)模型。

觸達(dá)模型是面向私域用戶(hù)，能不斷接觸用戶(hù)的點(diǎn)，比如：私信，朋友圈，公眾號(hào)推送，公眾號(hào)菜單欄，群公告等。

正常微信私域用戶(hù)池是公眾號(hào)+個(gè)人微信號(hào)+微信群的結(jié)合。

我們就要把這些能夠觸達(dá)到用戶(hù)的觸點(diǎn)全部找出來(lái)，并且把它串聯(lián)在一起，通過(guò)不同的維度去接觸用戶(hù)，只要接觸的頻次足夠多，這個(gè)用戶(hù)就會(huì)被你不斷激活，并且跟你建立信任的周期也會(huì)縮短。

比如用戶(hù)關(guān)注了你的公眾號(hào)，而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶(hù)可以直接看到或者點(diǎn)擊的，這就是觸點(diǎn)。而發(fā)朋友圈用戶(hù)能夠看到，這也是一個(gè)觸點(diǎn)。

二、需求

用戶(hù)成交的前提是用戶(hù)有需求、有痛點(diǎn)，那么如何激發(fā)用戶(hù)需求以及購(gòu)買(mǎi)欲望呢。

其中有一個(gè)重要的要素就是私域分類(lèi)跟進(jìn)，就是通過(guò)不同的用戶(hù)，推送不同的內(nèi)容。

不同的用戶(hù)需要不同的內(nèi)容影響以及不同的跟進(jìn)策略。

做用戶(hù)分類(lèi)前要先做好用戶(hù)的詳細(xì)備注。

對(duì)私域的用戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。文案

備注用戶(hù)的個(gè)人介紹、用戶(hù)的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。

用戶(hù)的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，以及用戶(hù)評(píng)價(jià)、反饋、建議等也都需要備注上去。

用戶(hù)情況備注越詳細(xì)越好，與用戶(hù)的每一次聊天，用戶(hù)透露的一些有用的信息也都要及時(shí)備注。

根據(jù)用戶(hù)的情況，不斷地做篩選（刪除無(wú)效用戶(hù)、提高用戶(hù)意向）、確認(rèn)需求，通過(guò)長(zhǎng)期的價(jià)值輸出、溝通互動(dòng)以及購(gòu)買(mǎi)力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。

不同的用戶(hù)需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營(yíng)策略。

用戶(hù)分類(lèi)管理，將不同的用戶(hù)做標(biāo)簽分類(lèi)。

要懂得通過(guò)內(nèi)容/文案，去放大用戶(hù)的痛點(diǎn)/需求，放大用戶(hù)的恐懼/夢(mèng)想。

三、信任

建立信任的9個(gè)原則：

1. 靠譜
2. 真誠(chéng)利他
3. 提供超預(yù)期服務(wù)
4. 提供價(jià)值
5. 互動(dòng)頻次
6. 持續(xù)做一件事
7. 能力展現(xiàn)
8. 產(chǎn)品展示、案例展示
9. 身份展示，比如專(zhuān)家身份

構(gòu)建信任關(guān)系的5個(gè)維度和觸點(diǎn)，分別是：產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶(hù)共鳴以及價(jià)值內(nèi)容。

① 產(chǎn)品和服務(wù)的信任

就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶(hù)提供超預(yù)計(jì)的價(jià)值和體驗(yàn)。

② 關(guān)系信任

就是你與用戶(hù)之間的關(guān)系。

③ 品牌信任

用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品只認(rèn)你這個(gè)品牌，或者你有打造自己的個(gè)人品牌就是只認(rèn)你，你就是自己的品牌。

構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠的就是口碑效應(yīng)。

④ 用戶(hù)共鳴

讓用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)品牌很懂我。

⑤ 價(jià)值內(nèi)容

內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠?jī)?nèi)容。

發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問(wèn)題，界定目標(biāo)用戶(hù)是哪一類(lèi)人群，有什么核心問(wèn)題，通過(guò)核心問(wèn)題找到其他問(wèn)題。

信任的維度和觸點(diǎn)越多，用戶(hù)就會(huì)越忠誠(chéng)，牢固性則越強(qiáng)。

四、成交文案

當(dāng)明白了需求、觸點(diǎn)、信任以后，如果再加上一個(gè)成交文案，那成家率將會(huì)得到很大提升。

想要成交用戶(hù)，想要提高成交轉(zhuǎn)化率，寫(xiě)出讓用戶(hù)無(wú)法拒絕的成交文案非常重要，好的文案，可以引爆流量，好的文案，可以數(shù)倍提升轉(zhuǎn)化率，好的文案，可以讓產(chǎn)品或者品牌迅速傳播。

所以一定要去研究如何寫(xiě)文案。

成交文案一定要讓用戶(hù)好奇，而不是滿(mǎn)足用戶(hù)。

成交文案不是價(jià)值內(nèi)容，不要只想著去解決用戶(hù)的問(wèn)題，不要只想著滿(mǎn)足用戶(hù)，當(dāng)你滿(mǎn)足用戶(hù)了，解決了用戶(hù)的問(wèn)題，他就以為自己懂了，自己知道了就不愿意付費(fèi)了。

寫(xiě)成交文案，一定要讓用戶(hù)看完充滿(mǎn)好奇，但無(wú)法得到滿(mǎn)足，需要付費(fèi)才能滿(mǎn)足。

在沒(méi)收錢(qián)之前要讓用戶(hù)好奇，而不是讓用戶(hù)滿(mǎn)足。

每周要花三五個(gè)小時(shí)，去研究你的同行，去研究他們的產(chǎn)品、文案等，去研究和分析你的用戶(hù)，去收集用戶(hù)的問(wèn)題、提問(wèn)、觀點(diǎn)等。

研究潛在用戶(hù)的欲望，需求，可以去百度問(wèn)題，去找到相關(guān)問(wèn)題、類(lèi)似問(wèn)題，這也是找標(biāo)題的方法。

通過(guò)分析、搜索、采訪(fǎng)等方式，找到困擾用戶(hù)的具體問(wèn)題有哪些，把最困擾潛在用戶(hù)的問(wèn)題，以用戶(hù)無(wú)法抗拒的形式展現(xiàn)出來(lái)，然后跟進(jìn)。

花一周的時(shí)間做一個(gè)目標(biāo)用戶(hù)問(wèn)題表、需求表，里面放上幾百個(gè)問(wèn)題、需求，最好具體、細(xì)節(jié)。

還可以通過(guò)用戶(hù)關(guān)心程度去做分類(lèi)。

這個(gè)表就可以作為文章的標(biāo)題、選題，銷(xiāo)售文案的標(biāo)題以及朋友圈文案。

成功的文案不是聚焦產(chǎn)品的，而是聚焦用戶(hù)。

寫(xiě)文案要站在用戶(hù)角度，然后給用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由。

我們要利用用戶(hù)的好奇心，在他的心里埋下一個(gè)成交的種子。

銷(xiāo)售就是不斷的誘惑、不斷地引發(fā)用戶(hù)的好奇心，最后滿(mǎn)足用戶(hù)，成交用戶(hù)。

文案要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處、體驗(yàn)（買(mǎi)完后的體驗(yàn)，以及能獲得什么、能幫助用戶(hù)避免什么），

而不是一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，性能。

描寫(xiě)產(chǎn)品好處、體驗(yàn)以及購(gòu)買(mǎi)后能獲得什么、能改變什么，一定要具體，不要寬泛，

文案有用戶(hù)證言、數(shù)據(jù)、具體細(xì)節(jié)更能給用戶(hù)信心，

給用戶(hù)信心一定不能泛泛而談，不能假大空。

爆款標(biāo)題元素：

1. 目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)，比如是創(chuàng)業(yè)者的話(huà)，標(biāo)題就可以直接寫(xiě)創(chuàng)業(yè)者
2. 用戶(hù)的自我利益（好處、壞處、恐懼、興趣）
3. 給出解決方案
4. 給用戶(hù)承諾
5. 讓用戶(hù)好奇
6. 抓住用戶(hù)注意力

找到一個(gè)和用戶(hù)利益、欲望相關(guān)的點(diǎn)，以及能吸引他注意力的一個(gè)點(diǎn)，讓他在你文案第一行的時(shí)候就覺(jué)得，我應(yīng)該繼續(xù)讀下去。

不同的用戶(hù)需要不同的文案去成交，所以要了解用戶(hù)。

找到你的潛在用戶(hù)感興趣的東西，將它作為你和用戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)系的切入點(diǎn)，而不是急不可耐地告訴他們你的主張、你的產(chǎn)品。

用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的兩個(gè)回應(yīng)：

1. 用戶(hù)從產(chǎn)品中得到的感知價(jià)值（用戶(hù)可以得到的）；
2. 這次交易中用戶(hù)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)（用戶(hù)付出的）。

感知價(jià)值就是用戶(hù)從文案中得到的東西，

而風(fēng)險(xiǎn)就是為了得到這些好處，用戶(hù)需要付出的東西。

那想要提高成交率，就要增加用戶(hù)的感知價(jià)值，降低用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。

這時(shí)候就可以設(shè)計(jì)一個(gè)成交主張。

成交主張就是給客戶(hù)一個(gè)非買(mǎi)不可的理由，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的理由。

成交主張就是增加用戶(hù)的感知價(jià)值，降低用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。

成交主張六大要素：

1）產(chǎn)品好處

• 描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)、產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
• 描繪使用產(chǎn)品過(guò)程中的體驗(yàn)
• 描繪用了產(chǎn)品的好處，一定要好
• 分析未用產(chǎn)品前的痛苦，一定要痛

2）塑造價(jià)值

① 風(fēng)險(xiǎn)承諾，降低用戶(hù)決策，保證零風(fēng)險(xiǎn)甚至負(fù)風(fēng)險(xiǎn)

• 負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿(mǎn)意退101
• 零風(fēng)險(xiǎn)承諾：付費(fèi)100，不滿(mǎn)意退100

② 超級(jí)贈(zèng)品，設(shè)計(jì)價(jià)值巨大的贈(zèng)品以及贈(zèng)品的價(jià)值包裝

贈(zèng)品最好就是低成本但價(jià)值又可以很高的那種，類(lèi)似于知識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。

贈(zèng)品還可以是再后端的產(chǎn)品，類(lèi)似于體驗(yàn)裝，這樣如果贈(zèng)品用的好，他就會(huì)沿著你的價(jià)值階梯去攀登，購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更大、價(jià)格更高的產(chǎn)品。

超級(jí)贈(zèng)品一定要讓用戶(hù)感覺(jué)占了很大便宜，所以贈(zèng)品的設(shè)計(jì)非常重要。

要知道用戶(hù)不一定喜歡便宜的東西，但用戶(hù)一定喜歡占便宜

3）促銷(xiāo)優(yōu)惠

做促銷(xiāo)優(yōu)惠要有原因，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是有多大。

4）用戶(hù)見(jiàn)證

給出案例，給出用戶(hù)評(píng)價(jià)、反饋，一定要真實(shí)。

5）緊迫感、稀缺感

6）立刻下單

流程簡(jiǎn)單、順暢，步驟少。

要想提高你的成交率，就要懂得去設(shè)計(jì)你的成交主張，并且要想這個(gè)主張為什么是難以拒絕的。