明白私域成交四要素,就能大大提高成交率
如果想提高用戶(hù)成交率,我們可以怎么做?其中,有三個(gè)因素是不能被忽略的,分別是需求/痛點(diǎn)、觸點(diǎn)和信任。這篇文章里,作者便對(duì)提高成交率這件事進(jìn)行了解讀,并從觸點(diǎn)、需求、信任、成交文案四個(gè)維度進(jìn)行了拆解,一起來(lái)看。
用戶(hù)買(mǎi)東西,有三個(gè)最基本的要素,分別是需求/痛點(diǎn)、觸點(diǎn)、信任。
想要成交,則這三個(gè)要素都要具備,缺一不可。
但是,用戶(hù)在買(mǎi)東西的過(guò)程中、在成交的時(shí)候,這三要素的出現(xiàn),卻是有三種不同的順序。
第一種順序是:先有需求,然后觸點(diǎn),最后信任。
先有需求,然后去尋找產(chǎn)品,這時(shí)就需要觸點(diǎn),觸點(diǎn)就是用戶(hù)能夠找到你,聯(lián)系你,或者你能聯(lián)系到用戶(hù)。
最后因?yàn)樾湃味?gòu)買(mǎi)。
第二種順序是:先有觸點(diǎn),然后產(chǎn)生需求,最后信任。
通過(guò)觸點(diǎn)生產(chǎn)精準(zhǔn)內(nèi)容,激發(fā)用戶(hù)的需求以及欲望,最后因?yàn)樾湃钨?gòu)買(mǎi)。
第三種順序是:先有信任,然后產(chǎn)生需求,最后觸點(diǎn)。
因?yàn)樾湃?,所以一旦有了需求,就?huì)主動(dòng)找到觸點(diǎn)。
甚至因?yàn)樾湃?,需求不是很?qiáng)烈,也會(huì)選擇支持而購(gòu)買(mǎi)。
一、觸點(diǎn)
觸達(dá)用戶(hù)就是要找到能不斷地去接觸用戶(hù)的一些點(diǎn)。
想要激活用戶(hù)以及與用戶(hù)更快地建立信任、加強(qiáng)信任,就要設(shè)計(jì)一個(gè)觸達(dá)模型。
觸達(dá)模型是面向私域用戶(hù),能不斷接觸用戶(hù)的點(diǎn),比如:私信,朋友圈,公眾號(hào)推送,公眾號(hào)菜單欄,群公告等。
正常微信私域用戶(hù)池是公眾號(hào)+個(gè)人微信號(hào)+微信群的結(jié)合。
我們就要把這些能夠觸達(dá)到用戶(hù)的觸點(diǎn)全部找出來(lái),并且把它串聯(lián)在一起,通過(guò)不同的維度去接觸用戶(hù),只要接觸的頻次足夠多,這個(gè)用戶(hù)就會(huì)被你不斷激活,并且跟你建立信任的周期也會(huì)縮短。
比如用戶(hù)關(guān)注了你的公眾號(hào),而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶(hù)可以直接看到或者點(diǎn)擊的,這就是觸點(diǎn)。而發(fā)朋友圈用戶(hù)能夠看到,這也是一個(gè)觸點(diǎn)。
二、需求
用戶(hù)成交的前提是用戶(hù)有需求、有痛點(diǎn),那么如何激發(fā)用戶(hù)需求以及購(gòu)買(mǎi)欲望呢。
其中有一個(gè)重要的要素就是私域分類(lèi)跟進(jìn),就是通過(guò)不同的用戶(hù),推送不同的內(nèi)容。
不同的用戶(hù)需要不同的內(nèi)容影響以及不同的跟進(jìn)策略。
做用戶(hù)分類(lèi)前要先做好用戶(hù)的詳細(xì)備注。
對(duì)私域的用戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。文案
備注用戶(hù)的個(gè)人介紹、用戶(hù)的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。
用戶(hù)的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,以及用戶(hù)評(píng)價(jià)、反饋、建議等也都需要備注上去。
用戶(hù)情況備注越詳細(xì)越好,與用戶(hù)的每一次聊天,用戶(hù)透露的一些有用的信息也都要及時(shí)備注。
根據(jù)用戶(hù)的情況,不斷地做篩選(刪除無(wú)效用戶(hù)、提高用戶(hù)意向)、確認(rèn)需求,通過(guò)長(zhǎng)期的價(jià)值輸出、溝通互動(dòng)以及購(gòu)買(mǎi)力的不同,設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。
不同的用戶(hù)需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營(yíng)策略。
用戶(hù)分類(lèi)管理,將不同的用戶(hù)做標(biāo)簽分類(lèi)。
要懂得通過(guò)內(nèi)容/文案,去放大用戶(hù)的痛點(diǎn)/需求,放大用戶(hù)的恐懼/夢(mèng)想。
三、信任
建立信任的9個(gè)原則:
- 靠譜
- 真誠(chéng)利他
- 提供超預(yù)期服務(wù)
- 提供價(jià)值
- 互動(dòng)頻次
- 持續(xù)做一件事
- 能力展現(xiàn)
- 產(chǎn)品展示、案例展示
- 身份展示,比如專(zhuān)家身份
構(gòu)建信任關(guān)系的5個(gè)維度和觸點(diǎn),分別是:產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶(hù)共鳴以及價(jià)值內(nèi)容。
① 產(chǎn)品和服務(wù)的信任
就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶(hù)提供超預(yù)計(jì)的價(jià)值和體驗(yàn)。
② 關(guān)系信任
就是你與用戶(hù)之間的關(guān)系。
③ 品牌信任
用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品只認(rèn)你這個(gè)品牌,或者你有打造自己的個(gè)人品牌就是只認(rèn)你,你就是自己的品牌。
構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠的就是口碑效應(yīng)。
④ 用戶(hù)共鳴
讓用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)品牌很懂我。
⑤ 價(jià)值內(nèi)容
內(nèi)容是私域的核心能力,引流、信任、成交都要靠?jī)?nèi)容。
發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問(wèn)題,界定目標(biāo)用戶(hù)是哪一類(lèi)人群,有什么核心問(wèn)題,通過(guò)核心問(wèn)題找到其他問(wèn)題。
信任的維度和觸點(diǎn)越多,用戶(hù)就會(huì)越忠誠(chéng),牢固性則越強(qiáng)。
四、成交文案
當(dāng)明白了需求、觸點(diǎn)、信任以后,如果再加上一個(gè)成交文案,那成家率將會(huì)得到很大提升。
想要成交用戶(hù),想要提高成交轉(zhuǎn)化率,寫(xiě)出讓用戶(hù)無(wú)法拒絕的成交文案非常重要,好的文案,可以引爆流量,好的文案,可以數(shù)倍提升轉(zhuǎn)化率,好的文案,可以讓產(chǎn)品或者品牌迅速傳播。
所以一定要去研究如何寫(xiě)文案。
成交文案一定要讓用戶(hù)好奇,而不是滿(mǎn)足用戶(hù)。
成交文案不是價(jià)值內(nèi)容,不要只想著去解決用戶(hù)的問(wèn)題,不要只想著滿(mǎn)足用戶(hù),當(dāng)你滿(mǎn)足用戶(hù)了,解決了用戶(hù)的問(wèn)題,他就以為自己懂了,自己知道了就不愿意付費(fèi)了。
寫(xiě)成交文案,一定要讓用戶(hù)看完充滿(mǎn)好奇,但無(wú)法得到滿(mǎn)足,需要付費(fèi)才能滿(mǎn)足。
在沒(méi)收錢(qián)之前要讓用戶(hù)好奇,而不是讓用戶(hù)滿(mǎn)足。
每周要花三五個(gè)小時(shí),去研究你的同行,去研究他們的產(chǎn)品、文案等,去研究和分析你的用戶(hù),去收集用戶(hù)的問(wèn)題、提問(wèn)、觀點(diǎn)等。
研究潛在用戶(hù)的欲望,需求,可以去百度問(wèn)題,去找到相關(guān)問(wèn)題、類(lèi)似問(wèn)題,這也是找標(biāo)題的方法。
通過(guò)分析、搜索、采訪(fǎng)等方式,找到困擾用戶(hù)的具體問(wèn)題有哪些,把最困擾潛在用戶(hù)的問(wèn)題,以用戶(hù)無(wú)法抗拒的形式展現(xiàn)出來(lái),然后跟進(jìn)。
花一周的時(shí)間做一個(gè)目標(biāo)用戶(hù)問(wèn)題表、需求表,里面放上幾百個(gè)問(wèn)題、需求,最好具體、細(xì)節(jié)。
還可以通過(guò)用戶(hù)關(guān)心程度去做分類(lèi)。
這個(gè)表就可以作為文章的標(biāo)題、選題,銷(xiāo)售文案的標(biāo)題以及朋友圈文案。
成功的文案不是聚焦產(chǎn)品的,而是聚焦用戶(hù)。
寫(xiě)文案要站在用戶(hù)角度,然后給用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由。
我們要利用用戶(hù)的好奇心,在他的心里埋下一個(gè)成交的種子。
銷(xiāo)售就是不斷的誘惑、不斷地引發(fā)用戶(hù)的好奇心,最后滿(mǎn)足用戶(hù),成交用戶(hù)。
文案要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處、體驗(yàn)(買(mǎi)完后的體驗(yàn),以及能獲得什么、能幫助用戶(hù)避免什么),
而不是一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能,性能。
描寫(xiě)產(chǎn)品好處、體驗(yàn)以及購(gòu)買(mǎi)后能獲得什么、能改變什么,一定要具體,不要寬泛,
文案有用戶(hù)證言、數(shù)據(jù)、具體細(xì)節(jié)更能給用戶(hù)信心,
給用戶(hù)信心一定不能泛泛而談,不能假大空。
爆款標(biāo)題元素:
- 目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí),比如是創(chuàng)業(yè)者的話(huà),標(biāo)題就可以直接寫(xiě)創(chuàng)業(yè)者
- 用戶(hù)的自我利益(好處、壞處、恐懼、興趣)
- 給出解決方案
- 給用戶(hù)承諾
- 讓用戶(hù)好奇
- 抓住用戶(hù)注意力
找到一個(gè)和用戶(hù)利益、欲望相關(guān)的點(diǎn),以及能吸引他注意力的一個(gè)點(diǎn),讓他在你文案第一行的時(shí)候就覺(jué)得,我應(yīng)該繼續(xù)讀下去。
不同的用戶(hù)需要不同的文案去成交,所以要了解用戶(hù)。
找到你的潛在用戶(hù)感興趣的東西,將它作為你和用戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)系的切入點(diǎn),而不是急不可耐地告訴他們你的主張、你的產(chǎn)品。
用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的兩個(gè)回應(yīng):
- 用戶(hù)從產(chǎn)品中得到的感知價(jià)值(用戶(hù)可以得到的);
- 這次交易中用戶(hù)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)(用戶(hù)付出的)。
感知價(jià)值就是用戶(hù)從文案中得到的東西,
而風(fēng)險(xiǎn)就是為了得到這些好處,用戶(hù)需要付出的東西。
那想要提高成交率,就要增加用戶(hù)的感知價(jià)值,降低用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。
這時(shí)候就可以設(shè)計(jì)一個(gè)成交主張。
成交主張就是給客戶(hù)一個(gè)非買(mǎi)不可的理由,讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的理由。
成交主張就是增加用戶(hù)的感知價(jià)值,降低用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。
成交主張六大要素:
1)產(chǎn)品好處
- 描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)、產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
- 描繪使用產(chǎn)品過(guò)程中的體驗(yàn)
- 描繪用了產(chǎn)品的好處,一定要好
- 分析未用產(chǎn)品前的痛苦,一定要痛
2)塑造價(jià)值
① 風(fēng)險(xiǎn)承諾,降低用戶(hù)決策,保證零風(fēng)險(xiǎn)甚至負(fù)風(fēng)險(xiǎn)
- 負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾:付費(fèi)100,不滿(mǎn)意退101
- 零風(fēng)險(xiǎn)承諾:付費(fèi)100,不滿(mǎn)意退100
② 超級(jí)贈(zèng)品,設(shè)計(jì)價(jià)值巨大的贈(zèng)品以及贈(zèng)品的價(jià)值包裝
贈(zèng)品最好就是低成本但價(jià)值又可以很高的那種,類(lèi)似于知識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。
贈(zèng)品還可以是再后端的產(chǎn)品,類(lèi)似于體驗(yàn)裝,這樣如果贈(zèng)品用的好,他就會(huì)沿著你的價(jià)值階梯去攀登,購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更大、價(jià)格更高的產(chǎn)品。
超級(jí)贈(zèng)品一定要讓用戶(hù)感覺(jué)占了很大便宜,所以贈(zèng)品的設(shè)計(jì)非常重要。
要知道用戶(hù)不一定喜歡便宜的東西,但用戶(hù)一定喜歡占便宜
3)促銷(xiāo)優(yōu)惠
做促銷(xiāo)優(yōu)惠要有原因,為什么優(yōu)惠,優(yōu)惠力度是有多大。
4)用戶(hù)見(jiàn)證
給出案例,給出用戶(hù)評(píng)價(jià)、反饋,一定要真實(shí)。
5)緊迫感、稀缺感
6)立刻下單
流程簡(jiǎn)單、順暢,步驟少。
要想提高你的成交率,就要懂得去設(shè)計(jì)你的成交主張,并且要想這個(gè)主張為什么是難以拒絕的。
作者:老陳,公眾號(hào):老陳的深度思考
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