校園創(chuàng)業(yè)項目，相信大家或多或少有聽說過，作者結(jié)合自己參與調(diào)整優(yōu)化的大學(xué)生日租房項目，按照創(chuàng)業(yè)項目落地的幾個階段進(jìn)行展示，希望對關(guān)注校園市場的同學(xué)有所幫助。

2018年年中，收到一位師兄邀請，參與調(diào)整優(yōu)化一個針對大學(xué)生的日租房項目，調(diào)研后對項目進(jìn)行了優(yōu)化，近三個月的運(yùn)營后，初步論證了MVP，后來因為一些其他原因，師兄結(jié)束了項目，對此，我一直感到遺憾，因為我覺得這個項目還是有發(fā)展空間的。近期對項目做了總結(jié)復(fù)盤，我將按照創(chuàng)業(yè)項目落地的幾個階段（確定方向–確定商業(yè)模式–MVP論證）一一展示，希望對同樣關(guān)注大學(xué)校園市場的同學(xué)有啟發(fā)和幫助。

以下，enjoy~

接手時的項目情況。

該項目針對大學(xué)生的短期住宿需求，從校園周邊以長租方式租賃住房房源，經(jīng)過裝修后，以民宿式方式，按天進(jìn)行租賃。項目從2016年啟動，到2018年師兄邀請我時，已經(jīng)在武漢、長沙、重慶、成都等幾個城市落地，因為項目規(guī)劃及運(yùn)營中的一些問題，導(dǎo)致項目停滯不前，且一直虧損，師兄找到我，希望對項目進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，推動項目進(jìn)一步發(fā)展。

一、確定方向：用戶需求調(diào)研

接手項目后，我進(jìn)行的第一件事是用戶需求調(diào)研，要首先明確，用戶需求是否真實存在，市場規(guī)模有多大，能承載多大體量的公司，以此來確定這個方向是不是可以做，是不是值得做。

從項目最初的定位來看，針對的用戶需求是大學(xué)生群體的短期住宿需求，所以，我們針對這部分需求進(jìn)行調(diào)研。大學(xué)生用戶對于短期住宿，尤其是大學(xué)生情侶，也就是日租房的需求，其實各類媒體，包括央視，都做過報道，我們就跳過了用戶端調(diào)研，直接從需求供給端，也就是競品端進(jìn)行調(diào)研，競品主要包括大學(xué)周圍的賓館（小旅店）、經(jīng)濟(jì)型酒店。

首先，我們來到了長沙某高校附近，在附近某個巷子（主街道之外）中，我們發(fā)現(xiàn)了20多家小旅店，這些小旅店具有共同的特征：

• 距離近：在學(xué)校一千米范圍之內(nèi)；
• 裝修簡陋：沒有設(shè)計，家具也簡單，環(huán)境較差；
• 價格低：普遍價格在100元左右，周一到周四，基本都是60-80元/晚，周末在100元左右；
• 個體老板：基本都是附近的居民或者做小生意的人開的，經(jīng)營者基本都是中老年人；
• 坐商：基本不做運(yùn)營，都是等著顧客上門；

同樣的情況，我們在重慶、成都等各個地方的高校附近，都可以發(fā)現(xiàn)類似的情況，個別高校附近有七天、如家等經(jīng)濟(jì)型酒店，收費(fèi)普遍比小旅店貴50%–100%，甚至更多；

并且，我們在對小旅店的調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)了一個“違背常理但事實存在”的現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)，有一些小旅店，我們竟然在美團(tuán)、攜程這兩個平臺上查不到，問過老板之后，對方說沒有上線這些平臺，但是生意也還不錯，一直在經(jīng)營且盈利，為什么說這一點(diǎn)很重要，下面會講到。

其次，我們對市場規(guī)模進(jìn)行了查閱，全國大約有3000所左右高等院校，在校大學(xué)生數(shù)量4000萬+，考慮到一個高?？梢杂卸鄠€校區(qū)，保守估計，全國預(yù)計有4000+校區(qū)，每兩家校區(qū)周邊開設(shè)一家賓館，可以承載2000+店的規(guī)模，市場規(guī)模百億級。

綜上，大學(xué)生的短期日租需求真實存在且未被很好的滿足，市場規(guī)模也足夠大，項目是具備可行性的。

創(chuàng)業(yè)注意事項：機(jī)會發(fā)掘。

• 盡量不去做市場上還不存在的業(yè)態(tài)，從無到有對很多創(chuàng)業(yè)者來講是成功率非常低的事情，尤其是處于創(chuàng)業(yè)早期資源較少的創(chuàng)業(yè)者，去找市場上已經(jīng)存在但是還做的不夠好的業(yè)態(tài)成功率更高；
• 如果發(fā)現(xiàn)“違背商業(yè)常理但事實存在”的現(xiàn)象，那一定要引起重視，這里面往往蘊(yùn)含著商業(yè)機(jī)遇。比如我們上面提到所發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，從常理看，賓館旅店，都是要依靠美團(tuán)、攜程等OTA平臺導(dǎo)流的，不通過這些OTA平臺就很難生存，但我們實際又發(fā)現(xiàn)，市場中存在不通過OTA平臺也可以存活的旅店，原因在于，傳統(tǒng)酒店做的是散客，復(fù)購率極低，更多是流量生意，而大學(xué)周邊的旅店，做的都是回頭客，復(fù)購率有保障，更多像是用戶生意。所以兩者看著都是旅店，但是內(nèi)在邏輯是不同的；當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些常理之外的商業(yè)現(xiàn)象時，往往意味著藍(lán)海市場;

二、確定商業(yè)模式：商業(yè)模式梳理

明確項目方向的可行性之后，要進(jìn)行項目的商業(yè)模式梳理。

商業(yè)模式的梳理，就是回答以下問題：

用戶是誰？

用什么產(chǎn)品滿足用戶的什么需求？

怎么賺錢？

經(jīng)過梳理，我們最終確定的商業(yè)模式如下：

以“民宿式賓館+自如式公寓”的長短租服務(wù)，滿足在校大學(xué)生的長短租品質(zhì)住宿需求，并通過客房收入及租金收入實現(xiàn)盈利。

具體如下：

（1）用戶是誰？

在校大學(xué)生

（2）用什么產(chǎn)品滿足用戶的什么需求？

“民宿式賓館+自如式公寓”的長短租服務(wù)，滿足用戶的長短租品質(zhì)住宿需求。

（這里解釋一下，長租服務(wù)并不是一開始有的，是在項目論證過程中迭代出來的，為了方便表述，所以直接在產(chǎn)品中進(jìn)行說明）。

• 民宿式賓館：主要針對用戶的短租需求，形態(tài)上還是傳統(tǒng)賓館，房源具備一定規(guī)模且集中，但設(shè)計裝修上參考民俗風(fēng)格，且在運(yùn)營管理上，融合一部分民宿的運(yùn)營方式，比如線上辦理入住后，以密碼鎖進(jìn)入房間；
• 自如式公寓：主要針對用戶的長租需求，形態(tài)上和自如類似，房源同樣位于大學(xué)附近（賓館附近），和自如不同的是，因為用戶屬性更集中，基本是考研人群、情侶、不習(xí)慣多人宿舍的單身同學(xué)三類人群，所以可以提供更豐富的服務(wù)，除了每周保潔之外，寬帶/電視開通、每月床品清洗、臟衣清洗等等；

（3）怎么賺錢？

客房收入+租金收入，這里注意，一定要做財務(wù)測算，要估算成本有哪些，如何控制，每月能賺多少錢，回本周期有多久等等，千萬不能不清不楚。

商業(yè)模式的優(yōu)勢：

• 定位不同。相比傳統(tǒng)酒店和自如，本項目是一個純以用戶為中心的定位，因為大學(xué)生用戶的特殊性，同時存在長短租的需求，所以可以將短租賓館和長租公寓聯(lián)合運(yùn)營、相互賦能，傳統(tǒng)酒店和自如，更多是以業(yè)務(wù)為中心的定位，酒店在這里，所以去找用戶，這里有自如的房間，所以去找用戶，現(xiàn)實中，酒店和公寓是針對不同用戶的業(yè)態(tài)，而本項目，因為用戶在這里，所以才開設(shè)賓館和公寓，并聯(lián)合運(yùn)營；
• 業(yè)態(tài)互補(bǔ)，聯(lián)合運(yùn)營。賓館的運(yùn)營能力可以外溢至公寓中，全職維修工、保潔可以隨時向公寓提供服務(wù)，確保人力資源效能最大化；獲客方面，兩種業(yè)態(tài)的客戶可相互轉(zhuǎn)化，場地上亦可以相互利用；
• 財務(wù)模型更合理。賓館業(yè)態(tài)屬于重資產(chǎn)投入，回報周期較長，開始經(jīng)營后會有持續(xù)的現(xiàn)金流流入；公寓業(yè)態(tài)屬于輕資產(chǎn)模式，回報周期短，但需要短期現(xiàn)金流支持。所以，在經(jīng)營上，賓館經(jīng)營所產(chǎn)生的現(xiàn)金流，可通過公寓的二次利用，產(chǎn)生更高收益。舉個例子，賓館經(jīng)營，每月產(chǎn)生8w現(xiàn)金流，這部分現(xiàn)金流，可以長租兩套公寓，用于租金及裝修款項，之后長租出去又產(chǎn)生現(xiàn)金流回到賓館；

創(chuàng)業(yè)注意事項：商業(yè)模式梳理

• 一定是商業(yè)模式清晰且經(jīng)過論證后再復(fù)制。該項目之所以之前會停滯不前，原因之一就在于商業(yè)模式不清晰的時候就開始復(fù)制到了其他城市，點(diǎn)位越多問題越多；
• 商業(yè)模式要有一致性，在關(guān)鍵點(diǎn)上不能因地制宜。比如該項目中，賓館房源具備一定規(guī)模且集中就是一個關(guān)鍵點(diǎn)，這樣才能運(yùn)營效率更高且吃透一個學(xué)校，但是該項目之前，各個城市采用了不同的房源策略，比如武漢，落地了幾所大學(xué)，每個大學(xué)周圍分別租了一兩套兩居室、三居室，不同房源之間距離較遠(yuǎn)，在長沙，某大學(xué)附近整租了一個樓房單元，六七套房子，重新做了隔斷硬裝軟裝整體裝修；在重慶，某大學(xué)附近租了兩套價格極低的房源，進(jìn)行了簡單改造；在成都，某大學(xué)附近租下了七八套類似公寓的房間，進(jìn)行了整體改造；每個城市策略都不同，導(dǎo)致運(yùn)營成本過高，無法持續(xù)經(jīng)營；
• 正式落地前，一定要做財務(wù)測算，想清楚怎么賺錢，能賺多少錢。該項目持續(xù)虧損的原因之一，就在于沒有做財務(wù)測算，沒有提前控制裝修成本，某些短租房源的裝修成本高達(dá)6萬元/間，實際房費(fèi)收入平均在120元/天，100%入住率的情況下，回收裝修成本都要接近2年，算上房租、人工、履約等成本，回本就遙遙無期了；有些房源，裝修成本不到3000元/間，很快就開始盈利；

三、MVP論證

商業(yè)模式確定后進(jìn)入MVP論證階段，這個時候，建議在進(jìn)行MVP論證之前確定經(jīng)營模式，經(jīng)營模式，也就是單點(diǎn)模型在運(yùn)營中的標(biāo)準(zhǔn)，這套標(biāo)準(zhǔn)要在其他點(diǎn)位運(yùn)營的時候可以復(fù)用并卓有成效。經(jīng)營模式，要確定關(guān)鍵衡量指標(biāo)及關(guān)聯(lián)的經(jīng)營方針，衡量指標(biāo)，也同時是MVP論證時要論證的指標(biāo)。

考慮到用戶特征、商業(yè)模式特點(diǎn)，我們確定了衡量指標(biāo)及關(guān)聯(lián)經(jīng)營方針：

衡量指標(biāo)：

• 復(fù)購率：重點(diǎn)關(guān)注每個月的復(fù)購率
• 入住率：關(guān)注每周、每月的入住率情況
• 盈利：關(guān)注每月去除房租、人工、履約三項成本之后的盈利；

經(jīng)營方針：

• 用低價快速吸引首次入住。綜合房租及履約成本之后，我們推出了一定數(shù)量的49元/晚的特價促銷，直接通過在大學(xué)主干道發(fā)傳達(dá)的方式進(jìn)行推廣。
• 采用“驚喜式”運(yùn)營促進(jìn)重復(fù)消費(fèi)?？紤]到客單價及用戶特征，我們在保證整潔衛(wèi)生等基礎(chǔ)運(yùn)營的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)放在了“驚喜式”運(yùn)營上?；A(chǔ)運(yùn)營不需要做到完美，70分即可，將重心放在“為每一位顧客創(chuàng)造驚喜”，只有驚喜才能創(chuàng)造深刻印象及主動傳播，為此，我們準(zhǔn)備了特色零食、平安夜為老顧客送平安果等活動。

我們選擇成都店作為試點(diǎn)點(diǎn)位，從9月中下旬開始，經(jīng)過近三個月的運(yùn)營，入住率提升到93%以上，復(fù)購率在11月時是30%+，盈利保持在8000+元（7間房源）

創(chuàng)業(yè)注意事項：

• 一定要做MVP論證，只有單點(diǎn)模型走通之后才能復(fù)制；
• 要想清楚論證的核心指標(biāo)，這個指標(biāo)也是后面項目運(yùn)營中最關(guān)鍵的指標(biāo)；
• MVP論證完成要正式推廣的時候，要建立項目的指標(biāo)體系，確定核心指標(biāo)后對核心指標(biāo)進(jìn)行拆解，確定包括市場、運(yùn)營、人力等各個板塊的指標(biāo)。