產(chǎn)品是否可以持續(xù)發(fā)展，很大程度上與產(chǎn)品的盈利模式息息相關(guān)，盈利模型設(shè)計(jì)得好，產(chǎn)品后續(xù)也可以更精準(zhǔn)地找對(duì)變現(xiàn)的路子。那么，產(chǎn)品的盈利模式有哪些？又該怎么為產(chǎn)品選擇合適的盈利模式？一起來(lái)看看作者的解讀。

在我之前負(fù)責(zé)為一條新的產(chǎn)品線招聘產(chǎn)品經(jīng)理的過(guò)程中，當(dāng)我問(wèn)到上一個(gè)公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的盈利模式是什么時(shí)，10個(gè)人中有8個(gè)答不上來(lái)。

為什么了解盈利模式對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言是重要的？因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品是否可持續(xù)發(fā)展，不是看有多少訪問(wèn)量，也不是看有多少用戶量，更不是看有多少日活量，而是看這個(gè)產(chǎn)品賺了多少錢(qián)，前面3者的效果通過(guò)“燒錢(qián)”就可以獲得，而后者，是停止燒錢(qián)之后才能看到效果。

因此，在產(chǎn)品誕生之初，就應(yīng)該設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的盈利模式，并使其在產(chǎn)品運(yùn)行的適當(dāng)時(shí)機(jī)切入市場(chǎng)，開(kāi)始“吸金”。

有大多數(shù)的產(chǎn)品在立項(xiàng)初期是完全沒(méi)有考慮過(guò)盈利的問(wèn)題的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人都有一種想法，就是覺(jué)得只要掌握了流量自然就掌握了金錢(qián)，一旦能把產(chǎn)品的流量做起來(lái)，無(wú)論用什么方式都可以賺到錢(qián)。這種觀點(diǎn)，也對(duì)，也不對(duì)。

說(shuō)它對(duì)，是因?yàn)椤傲髁烤褪墙疱X(qián)”是再淺顯不過(guò)的道理；說(shuō)它不對(duì)，是因?yàn)橛辛髁繀s不一定能夠帶來(lái)金錢(qián)。市面上擁有大流量但變現(xiàn)困難的產(chǎn)品不在少數(shù)，皆因前期沒(méi)有做好產(chǎn)品定位并針對(duì)性設(shè)計(jì)好盈利模式，導(dǎo)致后期變現(xiàn)的時(shí)候，根本找不準(zhǔn)合適的路子。

一、盈利模式的分類(lèi)

常見(jiàn)的盈利模式主要有幾大類(lèi)：銷(xiāo)售、廣告、會(huì)員、抽傭。

1. 銷(xiāo)售

銷(xiāo)售軟件：銷(xiāo)售是最常見(jiàn)的盈利模式，在傳統(tǒng)的軟件產(chǎn)品服務(wù)中，最常見(jiàn)的就是銷(xiāo)售軟件，以 SAAS 軟件為主，多數(shù)以收取年費(fèi)的方式銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品的使用權(quán)；在 SAAS 軟件不能滿足客戶需求的情況下，還可以提供定制開(kāi)發(fā)，最終將整套代碼交付給客戶，這種是直接出售軟件產(chǎn)品的所有權(quán)。

銷(xiāo)售產(chǎn)品：在電子商務(wù)開(kāi)始崛起的互聯(lián)網(wǎng)新格局時(shí)代，人們開(kāi)始一窩蜂在網(wǎng)上銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品，通過(guò)賺取中間的差價(jià)來(lái)獲得收入。

銷(xiāo)售服務(wù)：也有一些人，在網(wǎng)上出售虛擬產(chǎn)品，在 O2O 盛行的時(shí)代，商家們開(kāi)始在網(wǎng)上成交并提供各種服務(wù)。

2. 廣告

平臺(tái)在擁有大量流量之后，如果發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有其他的資源來(lái)協(xié)助變現(xiàn)，最后往往都會(huì)選擇廣告這條路。

作為平臺(tái)方，只需要在自己的平臺(tái)中開(kāi)設(shè)廣告位，靠著曝光量和點(diǎn)擊率就能夠把錢(qián)從廣告投放商的口袋掏出來(lái)。至于轉(zhuǎn)化率，廣告往往是很難保證的。

3. 會(huì)員

VIP、SVIP，這些單詞幾乎在所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中“遍地開(kāi)花”，平臺(tái)提供的服務(wù)往往都是“猶抱琵琶半遮面”，有不少的人能夠忍住誘惑，但更多的人最終都點(diǎn)了那個(gè)叫做“開(kāi)通會(huì)員”的按鈕，以此來(lái)獲得“增值服務(wù)”。

4. 抽傭

代理抽傭：這種方式借鑒于傳統(tǒng)行業(yè)，通過(guò)招收代理商，給代理商供貨時(shí)提供更低的價(jià)格，以便代理商可以在按市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售時(shí)獲得差價(jià)收入。

銷(xiāo)售抽傭：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)眼看在中國(guó)賣(mài)軟件越來(lái)越難賣(mài)得動(dòng)，他們開(kāi)始免費(fèi)對(duì)全社會(huì)開(kāi)放軟件的使用權(quán)，讓所有人都可以在他們的平臺(tái)上“做生意”，當(dāng)然，前提是，你的盈利，他們也要“分一杯羹”。

二、盈利模式的選擇

一個(gè)產(chǎn)品，要確定最終選擇什么樣的盈利模式，要看負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的公司或團(tuán)隊(duì)擁有什么樣的資源。

1. 銷(xiāo)售

銷(xiāo)售軟件：定位為軟件開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售公司，有成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，只向客戶提供軟件產(chǎn)品，不參與客戶的業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)。

銷(xiāo)售產(chǎn)品：定位為供貨商，有供應(yīng)鏈渠道可以拿到更低貨價(jià)的產(chǎn)品，有成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售產(chǎn)品：定位為服務(wù)提供商，有成熟的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2. 廣告

有自己的大流量池，有成熟的廣告招商團(tuán)隊(duì)和廣告策劃隊(duì)伍。

3. 會(huì)員

有獨(dú)特的資源渠道，可以獲取其他平臺(tái)無(wú)法獲取或很難獲取的資源，或平臺(tái)能夠提供給客戶認(rèn)為有價(jià)值的增值產(chǎn)品或服務(wù)。

4. 抽傭

有自己的大流量池，有成熟的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、策劃團(tuán)隊(duì)。

4種盈利模式中，抽傭模式的條件是最苛刻的，方方面面都需要平臺(tái)去運(yùn)作，但一旦把這種盈利模式建立起來(lái)，也是最容易給平臺(tái)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)盈利的模式。

三、盈利模式的設(shè)計(jì)

盈利是需要可持續(xù)的，如果盈利模式?jīng)]設(shè)計(jì)好，容易在一定周期后資金斷流，難以為繼。

1. 銷(xiāo)售

銷(xiāo)售軟件：正常軟件銷(xiāo)售策略會(huì)采用年費(fèi)的形式，一般一年一收，一次性付三年會(huì)給一個(gè)折扣，應(yīng)盡量避免永久付費(fèi)，客戶一般不喜歡年費(fèi)這種形式，但是你保證不了你的公司能夠運(yùn)作多久，誰(shuí)也不知道永久到底有多久，而且軟件運(yùn)作每年的服務(wù)器等費(fèi)用都是固定支出，而且與日俱增，通過(guò)收年費(fèi)的形式可以保證平臺(tái)的持續(xù)進(jìn)賬。

如果客戶堅(jiān)持要永久付費(fèi)，可以定一個(gè)比較高的數(shù)額，注意這個(gè)定價(jià)不是為了盈利，而是為了打消客戶永久付費(fèi)的念頭。

銷(xiāo)售產(chǎn)品：如果是稀缺產(chǎn)品，而且你有獨(dú)家渠道，定價(jià)可以高一點(diǎn)，如果不是，但你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，定價(jià)可比市場(chǎng)價(jià)低一點(diǎn)來(lái)吸引客戶，但注意差距不要太大，一方面需要確保足夠利潤(rùn)，另一方面避免同行舉報(bào)惡意競(jìng)爭(zhēng)。

銷(xiāo)售服務(wù)：服務(wù)的成本一般來(lái)自兩方面，一是提供服務(wù)過(guò)程中需要用到的產(chǎn)品，二是提供服務(wù)的人員成本，而盈利與服務(wù)時(shí)間或人數(shù)有關(guān)，比如一個(gè)服務(wù)人員一天的工資是500元，一個(gè)一天能服務(wù)8個(gè)人，一個(gè)能服務(wù)10個(gè)人，后者能夠帶來(lái)的利潤(rùn)明顯更高，而能夠服務(wù)多少人，有時(shí)候就跟服務(wù)的時(shí)間有關(guān)，比如上述一天服務(wù)8個(gè)人的服務(wù)人員，每次服務(wù)的時(shí)候比能服務(wù)10個(gè)人的多10分鐘，那么一天能夠服務(wù)的人數(shù)自然就減少了。

所以服務(wù)行業(yè)的盈利策略主要是在控制時(shí)間和產(chǎn)品的成本上，盡可能提高服務(wù)質(zhì)量。上述例子中，每天服務(wù)8個(gè)人的服務(wù)人員，如果要確保提升盈利，則需要在不影響服務(wù)質(zhì)量的前提下，縮短服務(wù)時(shí)間。

2. 廣告

廣告定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在于有沒(méi)有專業(yè)的廣告策劃團(tuán)隊(duì)，上文說(shuō)過(guò)，廣告一般都是只能保證曝光量，不能保證轉(zhuǎn)化率，但這樣很多客戶就不會(huì)二次投放，所以轉(zhuǎn)化率也是平臺(tái)需要考慮的問(wèn)題。

加之很多投放廣告的用戶自己公司沒(méi)有專業(yè)的廣告策劃隊(duì)伍，所以最后還是要依賴平臺(tái)來(lái)“出謀劃策”。

所以平臺(tái)定價(jià)是基于投放和廣告設(shè)計(jì)兩個(gè)層面，但客戶一般會(huì)覺(jué)得在你這里投放廣告，你就應(yīng)該幫忙出廣告設(shè)計(jì)，所以總價(jià)包含兩個(gè)項(xiàng)目的成本，但是名目上，廣告設(shè)計(jì)是贈(zèng)送的。

有信心的平臺(tái)甚至可以考慮跟客戶“對(duì)賭”，比如免費(fèi)幫客戶設(shè)計(jì)和投放廣告，成交后抽傭，但這種需在平臺(tái)有一定盈利后才考慮，“對(duì)賭”有一定風(fēng)險(xiǎn)，可能血本無(wú)歸。

3. 會(huì)員

會(huì)員制度的設(shè)計(jì)需要依賴平臺(tái)有獨(dú)家的資源，方能吸引客戶為了獲得資源而開(kāi)通付費(fèi)。會(huì)員費(fèi)用定價(jià)不宜過(guò)高，開(kāi)通會(huì)員的第一目的是為了增加客戶的留存，第二目的才是賺錢(qián)，會(huì)員制度的盈利，需要不斷充實(shí)資源庫(kù)，一來(lái)需要確保用戶覺(jué)得獲得的資源物超所值，二來(lái)以此吸引更多用戶開(kāi)通會(huì)員。會(huì)員一旦對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生粘性，自然有很多地方可以設(shè)置收費(fèi)點(diǎn)來(lái)盈利。

4. 抽傭

抽傭制度的設(shè)計(jì)不能一概而論，一般需要根據(jù)行業(yè)、根據(jù)產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)，賣(mài)一斤棉花跟賣(mài)一斤黃金客戶能夠獲取的利潤(rùn)必然是不一樣的，平臺(tái)抽取的傭金自然也不一樣。

抽傭制度中，平臺(tái)和供應(yīng)商是利益共同體，所以平臺(tái)要想辦法設(shè)計(jì)促成供應(yīng)商和消費(fèi)者成交，當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中還可以結(jié)合其他盈利模式一起使用，比如為了提升供應(yīng)商產(chǎn)品曝光量，讓供應(yīng)商開(kāi)通付費(fèi)廣告，然后，為了提升用戶體驗(yàn)，再讓消費(fèi)者付費(fèi)去廣告……

以上便是本文全部?jī)?nèi)容，感謝閱讀！