教育類APP如何借助活動運營的相關(guān)手段來實現(xiàn)獲客最大化？這篇文章里，作者從教育類APP的增長方法論、活動運營崗位內(nèi)容等維度，分享了他關(guān)于教育類APP活動運營的思考框架，一起來看一下。

一、教育類APP增長方法論

1. 拉新&裂變

首先要明確的第一點，活動運營是以最低成本的獲客最大化為出發(fā)點。

第一步：先明確目標(biāo)群體，描繪出用戶畫像確定最初選擇的推廣渠道方向。

第二步：通過A/Btest的思路優(yōu)化渠道（與產(chǎn)品、投產(chǎn)比匹配）。

第三步：實時跟蹤渠道數(shù)據(jù)變化，進行渠道洞察分析，渠道數(shù)據(jù)反饋有：

用戶的留存率、APP使用頻率、以及分析渠道用戶與產(chǎn)品之間的匹配度。

舉個例子，渠道與投產(chǎn)比匹配數(shù)據(jù)：

• 渠道留存率/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶時長/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶使用頻率/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶數(shù)/渠道花費

1）任務(wù)設(shè)計玩法

常用于教育行業(yè)的老帶新、擴科續(xù)費、招生裂變等場景。

2）7大分享活動模型

分享模型①：主站+私域+通訊錄好友+助力/砍價

分享模型②：主站+私域+H5鏈接+助力+秒殺

分享模型③：主站+私域+小程序+拼團

分享模型④：主站+私域+小程序+抽獎

分享模型⑤：主站+小程序+紅包+助力

分享模型⑥：海報+H5鏈接+私域+公眾號+分銷

分享模型⑦：海報+個人號+社群+直播+秒殺

3）獎勵鉤子設(shè)計4要素

2. 促活&留存

1）新手引導(dǎo)

讓新用戶快速體驗到你產(chǎn)品的“啊哈”時刻，指的是產(chǎn)品本身提供的核心價值理念能讓用戶體驗到后產(chǎn)生好的第一印象，讓它繼續(xù)使用APP。

• 判斷1：確定解決用戶的是真需求還是偽需求？確保有價值再去行動。
• 判斷2：明確新手引導(dǎo)的作用是解決轉(zhuǎn)化阻礙，提升轉(zhuǎn)化率，新手引導(dǎo)是倒金字塔式。

思路如下：

1. 羅列能讓用戶留下來的東西（內(nèi)容、功能、設(shè)計）
2. 這些東西在產(chǎn)品上的用戶體驗如何？（漏斗：注冊-激活-活躍）
3. 通過漏斗發(fā)現(xiàn)哪個轉(zhuǎn)化鏈路提升空間大？
4. 轉(zhuǎn)化率低就是阻礙點出現(xiàn)的地方
5. 解決這個阻礙點的策略是什么？（在合適的地方做合適的策略）

2）連續(xù)粘性=留存率

運營者要想辦法如何讓用戶今天來了明天還來，今天用了明天還用。

判斷：找到用戶因什么而來的原因，用這個點吸引他再來，用戶意愿會很高。

思路如下：

1. 羅列不同用戶身份在產(chǎn)品使用的核心點。
2. 關(guān)注他們連續(xù)粘性指標(biāo)，次留、3日、7日、月留。
3. 增長策略圍繞連續(xù)粘性，數(shù)據(jù)是次日或時刻反饋給到的。
4. 比如“每天X點準時更新”，先驗證用戶是否養(yǎng)成習(xí)慣，減少曝光后看用戶是否會主動打開頁面，以上策略全部建立在內(nèi)容本身是有價值的，用戶對內(nèi)容很認可。

3）零成本傳播策略

病毒式增長=有效載荷×轉(zhuǎn)化率×頻率

• 有效載荷：用戶向多少人發(fā)出分享，引導(dǎo)分享的刺激物有因果關(guān)系（看書–>筆記）。
• 轉(zhuǎn)化率：分享出去有多少人成功接收，如何幫助分享人更好的轉(zhuǎn)化他的好友。
• 頻率：分享人發(fā)出分享的頻率。

思路如下：

1. 把默認話術(shù)變得更走心。
2. 建立一套成熟分享模板，告知分享人分享給什么樣的好友成功概率大。
3. 一定要突出APP產(chǎn)品核心價值給到分享人的好友，幫助理解、轉(zhuǎn)化。
4. 刺激物足夠激勵用戶分享欲望，刺激物不要一次性給到用戶，有階梯式的會獲得更多轉(zhuǎn)化用戶。

4）核心用戶維護

和用戶建立足夠的信任，用戶分層：流量用戶、普通用戶、中度用戶、核心用戶。

• 成為普通用戶：做好新手引導(dǎo)讓流量用戶成為普通用戶。
• 成為中度使用用戶：通過連續(xù)粘性讓普通用戶增加使用頻次，深度，成為中度使用用戶。

思路如下：

1. 建立用戶互動，比如“一起學(xué)習(xí)”“突出產(chǎn)品”“我想要XX物品”等套路，篩出你的核心用戶群，構(gòu)建用戶心理認同感，達成共同價值觀，甚至讓用戶參與到你的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品設(shè)計中。
2. 兩個原則：堅持真實、堅持互動，互相輸出真實的價值。
3. 放入分享和刺激物，讓核心群體開始傳播。

5）9個APP促活的方式

二、我對活動運營崗位的理解

我對活動運營的理解是，針對產(chǎn)品和用戶，為了實現(xiàn)拉新、留存、促活，GMV收益轉(zhuǎn)化等目標(biāo)，去進行一系列線上和線下的活動策劃和執(zhí)行，制定創(chuàng)意玩法和獎勵機制，以及進行最終的數(shù)據(jù)分析和活動復(fù)盤。

具體的活動運營崗工作流程是：

1. 確定活動背景和目標(biāo)

前期需要進行市場調(diào)研，包含輸出競品活動分析，對比調(diào)研報告以及用戶調(diào)研，有一個清晰的目標(biāo)受眾畫像，確定最終的活動目標(biāo)。到底是拉新，還是以收益結(jié)果為導(dǎo)向。還是僅僅打造聲量影響宣傳造勢的，

2. 確定活動主題和規(guī)則

想出具有沖擊力的文案slogan，用到banner圖及物料海報上。確定活動時間、地點形式和玩法，包括針對參與用戶一系列的激勵政策，比如物質(zhì)方面的獎勵包含（現(xiàn)金/優(yōu)惠券等）或精神層面獎勵（包含vip特權(quán)，成長等級勛章設(shè)置等）。

3. 確定活動宣發(fā)和推廣渠道的節(jié)奏

包含內(nèi)廣渠道和外部媒介。內(nèi)廣渠道包含APP啟動頁，彈窗，開屏等，以及站內(nèi)首頁banner、appbanner以及站內(nèi)消息盒子的push。而外界通常需要付費第三方推廣渠道（兩微一抖）。

4. 活動立項和預(yù)算申請郵件

通過后要進行內(nèi)部需求評審和跨部門需求評審，拉多部門同事和領(lǐng)導(dǎo)對齊。

5. 活動執(zhí)行策劃階段

物料準備，活動頁設(shè)計，文章，寫活動FAQ，做客服培訓(xùn)和反作弊聲明。

6. ABtest，提供多個素材或版本

控制變量先進行小范圍流量池投放實驗，從流量池ABtest中挑選轉(zhuǎn)化率ctr，最高的素材或版本，再進行全量投放。

7. 數(shù)據(jù)結(jié)果監(jiān)控

活動上線后要對于活動產(chǎn)生的數(shù)據(jù)結(jié)果監(jiān)控分析，比如分析用戶數(shù)標(biāo)（DAU/MAU增長了多少，以及這部分用戶接下來的留存率，訪問時長和獲客成本）包括在宣傳渠道中各個渠道推廣的轉(zhuǎn)化率、活動曝光量、點擊量和激活量。 總結(jié)活動效果哪些地方做的好，哪些做的不好。當(dāng)成套路和模板，幫助企業(yè)規(guī)模化開展一系列的活動。

8. 收尾工作：發(fā)放活動的獎品以及兌現(xiàn)承諾的獎勵

最后整體活動中衍生出的新需求和新問題。著手準備下一期活動的排期。

三、作業(yè)幫&學(xué)而思網(wǎng)校App端產(chǎn)品架構(gòu)圖

不難發(fā)現(xiàn)，作業(yè)幫APP結(jié)合了工具+課程+練習(xí)+會員體系進行了融合，是一個龐大的系統(tǒng)，內(nèi)容非常豐富。尤其是VIP會員模式給了很大的流量入口，說明整體的APP在朝著平臺方向做。

（作業(yè)幫App產(chǎn)品架構(gòu)圖）

學(xué)而思網(wǎng)校APP整體架構(gòu)相比作業(yè)幫要內(nèi)斂一些，其中首頁的界面是現(xiàn)在主流平臺的雙瀑布流模式，能看到更考慮了用戶的使用體驗（ps：不像電商平臺下拉刷不完的那種會逐漸上癮），對于學(xué)習(xí)教育類平臺來說，APP上的功能和內(nèi)容都是要服務(wù)與最終的學(xué)習(xí)效果而負責(zé)。

（學(xué)而思網(wǎng)校App產(chǎn)品架構(gòu)圖）

四、結(jié)束語

回顧自己四年多的互聯(lián)網(wǎng)運營從業(yè)經(jīng)歷，從一名教培行業(yè)的輔導(dǎo)老師到轉(zhuǎn)崗做策略運營，從做長期班運營到短期班運營，從轉(zhuǎn)行+轉(zhuǎn)崗做用戶運營（積累拉新、促活&留存運營方法），到現(xiàn)在已經(jīng)找到了我所熱愛的平臺運營（偏活動）的崗位，目前還在求職中。

我漸漸發(fā)現(xiàn)自己逐漸變成一個既懂得增長又懂轉(zhuǎn)化的復(fù)合型人才，而如何結(jié)合過去的經(jīng)驗去賦能我未來的工作，這是需要我們每個運營人不斷從一個個實踐中的項目中成長和進步的。

也許活動運營對我來說最吸引的一點就是：可以廣泛去研究最前沿的活動玩法，能激發(fā)自己不斷去創(chuàng)新和具備探索精神，能協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源去達成業(yè)務(wù)的增長目標(biāo)，如果活動效果不錯也能為履歷中增加一份“好作品”，如果效果未達到預(yù)期，我也不怕?lián)碛惺『笤俅握酒饋淼挠職?，因為我相信，總有一天，我可以成為越來越棒的自己?/p>