C端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)務(wù)難做已經(jīng)是眾所周知，因此不少企業(yè)選擇轉(zhuǎn)向B端。但往往幾年過(guò)去了，轉(zhuǎn)行B端做得也不順利。問(wèn)題究竟出在哪里呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

過(guò)去十幾年，我一直做C端業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做企業(yè)咨詢，本質(zhì)是toB。

轉(zhuǎn)型不容易，必須要學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)。

請(qǐng)教了幾位牛人，把關(guān)鍵信息分享給大家：

一、B端業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求仍然非常大

雖說(shuō)挺多行業(yè)還在萎靡，但從另一個(gè)視角看，當(dāng)下浮出水面的企業(yè)都是堅(jiān)挺的，有錢(qián)。

這樣的企業(yè)有需求，而且據(jù)我觀察，并不少。

而且他們的需求復(fù)雜度高、非標(biāo)，有利潤(rùn)保證、回款周期不長(zhǎng)，意味著如果你能深入進(jìn)去，哪怕只切其中一小塊，就能養(yǎng)活自己。

反過(guò)來(lái)再看C端的情況。

從這幾年的行情看，C端業(yè)務(wù)變得非常難做。有兩個(gè)原因：

1. 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)高速發(fā)展的紅利期已過(guò)，只有最頭部的幾家互聯(lián)網(wǎng)公司在頑強(qiáng)著堅(jiān)守，中小型公司很少看到了。
2. 招聘需求少了，裁員新聞多了，讓從業(yè)者對(duì)行業(yè)缺少信心，會(huì)減少在這方面投資自己的預(yù)算。

那句話怎么說(shuō)的，選擇大于努力。

二、B端做認(rèn)知，C端做轉(zhuǎn)化

從C到B的轉(zhuǎn)型容易，在于幾乎所有邏輯都不同，這位朋友的公司大概用了3年左右的時(shí)間，才完成。

這里的核心區(qū)別是，B端業(yè)務(wù)做認(rèn)知，C端業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)化。

做C端業(yè)務(wù)，我們琢磨的是進(jìn)來(lái)多少流量，每一步的轉(zhuǎn)化是多少，就能得出最后的交易額。想要提升交易額，就提升流量、轉(zhuǎn)化、頻率、客單價(jià)，是個(gè)邏輯清晰的公式。

做B端業(yè)務(wù)，不是C端流量轉(zhuǎn)化的邏輯，而是認(rèn)知邏輯。

舉個(gè)例子。

做B端業(yè)務(wù)的公司，在抖音上開(kāi)直播，目的是銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。這事可以做，但肯定不能像買(mǎi)女裝或零食一樣看轉(zhuǎn)化率，否則就別干了。

為啥？因?yàn)锽端客戶的決策是有周期的。

需要建立認(rèn)知，再遇到合適的需求場(chǎng)景，最后才是做決策。每個(gè)環(huán)節(jié)周期都很長(zhǎng)，不存在沖動(dòng)消費(fèi)一說(shuō)。如果算轉(zhuǎn)化率，那很多場(chǎng)直播都是0。

我自己就有特別真實(shí)的感受。

找我們咨詢的企業(yè)客戶，絕不是看了某一篇文章或者某一次直播，而是長(zhǎng)期在消費(fèi)我的內(nèi)容，慢慢建立信任，然后在需求場(chǎng)景出來(lái)后才找的我們。

所以我沒(méi)那么在乎文章和直播的數(shù)據(jù)，在正確的方向上持續(xù)做，更重要。

三、做好個(gè)人IP，是切入B端業(yè)務(wù)的最佳方式

既然B端業(yè)務(wù)是做認(rèn)知，那么對(duì)于剛起步的新公司，怎么構(gòu)建認(rèn)知呢？

需要一個(gè)載體。

在以前，這個(gè)載體應(yīng)該是差異化的產(chǎn)品或服務(wù)。但在當(dāng)下，通過(guò)這種方式獲得認(rèn)知的成本太高了。

所以，做好個(gè)人IP，就是最佳方案。

這個(gè)IP最好就是企業(yè)的代表人物，可以是CEO，也可以是能代表公司的吉祥物。比如像樊登就不是CEO，也不負(fù)責(zé)企業(yè)日常管理，但對(duì)外能代表這個(gè)公司。

這個(gè)邏輯就是，IP用來(lái)建立B端的認(rèn)知，慢慢聚集精準(zhǔn)流量到池子里，再做后續(xù)轉(zhuǎn)化。

我就是自己做直播，有需求加助理企業(yè)微信，看看能否有后續(xù)。

這里面有兩個(gè)要點(diǎn)：

1. 后端轉(zhuǎn)化必須要有另外的同事承接，絕不能IP自己既拉客又做服務(wù)；
2. 承接團(tuán)隊(duì)要有拆解需求的能力，客戶的需求往往在水面下，需要梳理和挖掘。這部分做得好，交付壓力小、風(fēng)險(xiǎn)低、利潤(rùn)高。

所以這里說(shuō)的做個(gè)人IP，不只是做好內(nèi)容那么簡(jiǎn)單。

四、深挖行業(yè)，打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

B端業(yè)務(wù)具體要怎么做呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，找準(zhǔn)方向+打磨產(chǎn)品+建立認(rèn)知。

1）找準(zhǔn)方向

方向就是行業(yè)。

做行業(yè)的原因很簡(jiǎn)單，首先是因?yàn)楦餍袠I(yè)的需求差異很大，其次是行業(yè)內(nèi)更容易產(chǎn)生示范效應(yīng)。

深挖幾個(gè)行業(yè)，沉淀成功案例和方法論，成為專家或知名品牌。

可以選擇更有錢(qián)的行業(yè)，這里的機(jī)會(huì)更多，沒(méi)有誰(shuí)能壟斷所有需求；也可以選擇離自己優(yōu)勢(shì)或?qū)I(yè)近的，更容易快速切入。

2）打磨產(chǎn)品

設(shè)計(jì)并不斷打磨自己的服務(wù)產(chǎn)品，這是賴以生存的根本。

初期肯定是非標(biāo)的，基本上是來(lái)者不拒的狀態(tài)，有客戶就接。在這個(gè)過(guò)程中不斷積累客戶和經(jīng)驗(yàn)，目的還是要做標(biāo)品。

標(biāo)品做出來(lái)，就可以不斷復(fù)用，提升做項(xiàng)目的效率。效率越高，服務(wù)的客戶越多，有成功案例的概率越高，利潤(rùn)也更高。

3）建立認(rèn)知

做B端業(yè)務(wù)去建立認(rèn)知，必須要走線下。

別拿著C端的眼光看這事，覺(jué)得線下成本高、效率低，因?yàn)槟芤?jiàn)到的人少，還要花很多時(shí)間和錢(qián)。

區(qū)別在于，B端的個(gè)體價(jià)值很高，每一個(gè)人都是老板或者決策者，背后就是一個(gè)客戶或者N單生意，和C端消費(fèi)者可不一樣。

另外，B端是行業(yè)，行業(yè)有圈子，圈子必須要在線下見(jiàn)面溝通，才能發(fā)揮價(jià)值。

要建立認(rèn)知，就要頻繁組織線下會(huì)議，或者出差拜訪。

和你合作的客戶就是這樣出來(lái)的，信息和資源也是依賴這種方式運(yùn)轉(zhuǎn)。做B端，要有行業(yè)視角、有敬畏心。

以上，是我總結(jié)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。