在戰(zhàn)略布局上，影兒集團(tuán)正在加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，2023年1月，影兒集團(tuán)順利召開Centric PLM項(xiàng)目一期驗(yàn)收匯報(bào)大會(huì)，產(chǎn)品生命周期管理平臺(tái)（PLM）已在音兒、歌中歌兩大品牌成功運(yùn)行。

3）用戶畫像

YINER音兒：適合28-45歲的女性。主要針對(duì)都市中高端消費(fèi)者，設(shè)計(jì)優(yōu)雅、知性，價(jià)格略高，高級(jí)質(zhì)感，獨(dú)特設(shè)計(jì)，為職場(chǎng)女性打造適合不同場(chǎng)合的精品服裝。

INSUN恩裳：為獨(dú)立、自信的精英女性而設(shè)計(jì)的高端女裝。年齡階段是在28-35歲；恩裳的衣服定價(jià)一般是600-2000元之間。

PSALTER詩篇：目標(biāo)受眾心理年齡層為25—35歲女性，都市知性、高感性族群，瀟灑率性又不失溫柔，有愛、有力量、又懂得追求美好事物，重品質(zhì)又不跟風(fēng)，這樣的女性多已處于社會(huì)中產(chǎn)階層及以上，逐漸成為引領(lǐng)社會(huì)新風(fēng)潮的主力群體。

4）視頻號(hào)布局情況

①基礎(chǔ)情況

視頻號(hào)直播試水告捷后，影兒集團(tuán)加大了對(duì)視頻號(hào)的投入力度，首先在整體方向上制定了直播矩陣打法：集團(tuán)建立起數(shù)十個(gè)賬號(hào)的視頻號(hào)矩陣。同時(shí)，內(nèi)部也快速組織、匹配了相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，保持每天開播。

②視頻號(hào)直播賬號(hào)矩陣

大部分視頻號(hào)賬號(hào)介紹都有品牌相關(guān)理念露出，日常以發(fā)布產(chǎn)品介紹視頻為主，與直播間關(guān)聯(lián)度較大，做預(yù)熱相關(guān)引流動(dòng)作，與直播形成有效聯(lián)動(dòng)；鏡頭全方位展示，有整體的，也有細(xì)節(jié)的，觀感比較好。

③直播時(shí)長(zhǎng)及頻次

每天6:00——24:00，全天不間斷直播，日播。

5）私域布局情況

2009年，在深耕線下十余年之后，影兒集團(tuán)選擇擁抱線上；早在2016年，影兒集團(tuán)就開始在微信平臺(tái)進(jìn)行私域布局，構(gòu)建多品牌共享的私域流量池，逐步實(shí)現(xiàn)全渠道會(huì)員統(tǒng)一管理，同時(shí)更從顧客全場(chǎng)景需求出發(fā)，以整體品牌矩陣服務(wù)客戶。

一方面，影兒集團(tuán)成立專屬導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理完善會(huì)員服務(wù)體系，這讓導(dǎo)購在影兒小程序商城GMV中的貢獻(xiàn)達(dá)到 80%；另一方面，影兒基于會(huì)員畫像分層洞察在小程序商城構(gòu)建了專屬商品體系；此外，通過整合全品牌會(huì)員，打造集團(tuán)化商城，進(jìn)一步為商城不同品牌帶來客戶增量。2020年，其小程序GMV已超過28億，多品牌共享粉絲數(shù)量超千萬。

2. 貨品拆解

1）購物袋商品拆解

直播間購物袋截圖：

（音兒YINER官方旗艦店4月13直播間購物袋截圖）

產(chǎn)品款式基本上是應(yīng)季的連衣裙和少量的經(jīng)典款風(fēng)衣，價(jià)格普遍在900——1200元之間。

（INSUN恩裳旗艦店4月13直播間購物袋截圖）

產(chǎn)品款式基本上是連衣裙、半身裙、短袖上衣以及少量的褲子和西裝外套，價(jià)格普遍在500——1200元之間。

（詩篇PSALTER旗艦店4月18直播間購物袋截圖）

產(chǎn)品款式基本上是連衣裙、少量的上衣和褲子，價(jià)格普遍在300——900元之間。

2）過品節(jié)奏拆解

衣服整體展示（直接上身）——賣點(diǎn)介紹（穿插整個(gè)過程）——福利介紹——互動(dòng)答疑。

3）直播間常用福利方式

• 基本福利：7天無理由退換；
• 打折：比如4.7折、4.8折；
• 拍一得二：比如拍上衣送褲子。

3. 場(chǎng)景拆解

1）基礎(chǔ)設(shè)施

縱觀這幾個(gè)視頻號(hào)賬號(hào)的直播間場(chǎng)景設(shè)計(jì)，都是直接按照線下門店的樣子搭建的直播間，背景比較簡(jiǎn)單，一般就是品牌LOGO，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)掛衣架和沙發(fā)。因?yàn)橹鞑ヒ仙碚故?，?chǎng)景有一定的縱深感。

對(duì)于鞋服品牌來說，要保證直播間的景深足夠，一個(gè)至少40平米的直播間是基本要求。

2）氛圍配合

人員分工：主播（出鏡講解）、助播（引導(dǎo)話術(shù)、介紹尺碼）、中控（彈鏈接、回復(fù)評(píng)論、配合喊話）。

直播間整體氛圍感覺節(jié)奏比較適中，主播主要負(fù)責(zé)講解及出鏡；助播不會(huì)出鏡，但有時(shí)候會(huì)配合主播“捧哏式”回答提問，同時(shí)在尺碼講解時(shí)展示尺碼板，在用戶下單的時(shí)候展示下單的步驟，在主播換衣服的間隙，助播有時(shí)候需要配合繼續(xù)講解衣服的賣點(diǎn)；中控主要負(fù)責(zé)彈商品鏈接、回復(fù)評(píng)論區(qū)消息，偶爾在逼單解決配合喊話，另外，主播講解的間隙，在展示衣服全身效果的時(shí)候，配合播放比較歡快的背景音樂。

4. 策略拆解

1）講品策略

觀察下來，音兒YINER官方旗艦店直播間基本上是多產(chǎn)品講解，但是INSUN恩裳旗艦店直播間選擇的是單爆品策略。之前影兒集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人也提到了，從講品策略來看，影兒集團(tuán)團(tuán)隊(duì)模式跟很多直播間不太一樣，很多直播間是以平播的形式過款，而影兒集團(tuán)是主打爆款，因?yàn)楸畈荒敲刺糁鞑ィ粋€(gè)新主播來了之后，在對(duì)貨品不是很了解的情況下，要讓他一次性去播很多個(gè)品，可能每個(gè)品都講得不出彩，所以不如讓主播死磕一個(gè)品，這樣既能夠鍛煉自己的能力，也能夠鍛煉出他講這個(gè)品類的能力，所以打爆款的模式是值得嘗試的。

測(cè)款方面，影兒集團(tuán)都是根據(jù)客群去測(cè)評(píng)爆款，通過爆款拉動(dòng)新款銷售，這個(gè)模式一般不會(huì)出錯(cuò)，除非品牌一開始定位不清楚，后期亂測(cè)評(píng)，就可能會(huì)出現(xiàn)問題。

2）互動(dòng)策略

頻繁的互動(dòng)可以增加觀眾的參與感，衣服主要的互動(dòng)策略就是扣身高和體重，影兒直播間在講品的時(shí)候會(huì)讓大家扣數(shù)字來決定是講哪一款，在INSUN恩裳旗艦店4月13日的直播間，出現(xiàn)的一個(gè)情況是，本來主播已經(jīng)打算講另外一個(gè)款了，但是直播間很多扣1，表示要講解前面已經(jīng)講過的款，主播換人，繼續(xù)講第一款，也就是說，最后整個(gè)直播間還是只講了一款產(chǎn)品。

這一定程度上體現(xiàn)了直播間的靈活性，也就是說，可能直播的過程主播也會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)情況決定過品的策略。

3）留存策略

直播間的留存策略并沒有非常明顯，除了產(chǎn)品的折扣之外，中途并沒有設(shè)置抽獎(jiǎng)、福利袋等留存用戶的福利方式。

4）話術(shù)策略

以恩裳同日兩個(gè)不同賬號(hào)的的話術(shù)為例：?

INSUN恩裳旗艦店直播間在話術(shù)設(shè)計(jì)上，非常注重三個(gè)方面的塑造：一個(gè)是服飾的材質(zhì)特點(diǎn)和設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，主要是告訴大家這件衣服貴在哪里？比如：這個(gè)褶皺是高溫壓褶出來的，要比那些車線縫出來要靈動(dòng)很多，而且穿久了也不會(huì)變形，走起路來也沒有束縛感。

二是通過描述衣服匹配的使用場(chǎng)景讓用戶更有期待感，即便沒有上身穿著，也能感受到它的好。比如：夏天在空調(diào)房穿就是“行走的空調(diào)”。

三是通過塑造衣服使用人群的人設(shè)來形成代入感。比如，定位為寶媽的角色，優(yōu)雅時(shí)尚的寶媽們，去參加孩子的畢業(yè)典禮，如果穿著這么一套衣服，不僅時(shí)髦，還能成為人群的焦點(diǎn)。穿著這么一套衣服跟老公約會(huì)，絕對(duì)是加分項(xiàng)。比如：拎個(gè)小包包跟老公約會(huì)，參加孩子的家長(zhǎng)會(huì)、畢業(yè)典禮，都非常顯氣質(zhì)。

值得一提的是：在INSUN恩裳旗艦店4月13直播間的直播過程中，主播出現(xiàn)了一個(gè)口誤，擔(dān)心自己說錯(cuò)了，詢問的旁邊的助播，小聲說：“這個(gè)是不是可以說的?！彪m然是個(gè)小失誤，但是感覺挺真實(shí)的。?

二、如何做視頻號(hào)？

以上，就是我們對(duì)于影兒集團(tuán)三個(gè)視頻號(hào)直播間打法的拆解，但是在拆解完后，其實(shí)我們?nèi)匀淮嬖谝韵聨讉€(gè)疑惑：

1. 上述三個(gè)品牌在人群定位和風(fēng)格上其實(shí)是有差異的，針對(duì)這種差異，直播間應(yīng)該如何體現(xiàn)？
2. 可以看到，影兒在直播間福利上，除了打折和買一送一之外，似乎沒有更多的留存策略，那么高端女裝直播間，除了價(jià)格的優(yōu)惠，品牌還應(yīng)該向用戶傳遞哪些內(nèi)容？
3. 我們知道，對(duì)于高端女裝的購買，決策鏈路會(huì)比較長(zhǎng)，品牌可以從哪些方面縮短用戶的決策時(shí)間？
4. 對(duì)于高端女裝而言，精準(zhǔn)很重要，影兒是如何讓自己的貨品找到精準(zhǔn)的受眾的？

帶著這些疑問，我們繼續(xù)對(duì)影兒集團(tuán)直播間內(nèi)外的運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行了思考：??????????????????

1. 直播間內(nèi)??????????

1）差異性打法

因?yàn)橛皟杭瘓F(tuán)旗下不同品牌在風(fēng)格和用戶的定位上是不同的，所以，直播間也在差異性上下了一點(diǎn)功夫。

在選品上，音兒直播間大多選擇的是偏優(yōu)雅、知性的連衣裙，顏色以黑白灰居多，彰顯質(zhì)感和高級(jí)感，款式也比較經(jīng)典耐看，適用年齡層比較廣，這也是跟音兒本身的人群定位相對(duì)應(yīng)；而恩裳在選品上則更多選擇了剪裁利落，簡(jiǎn)約的OL通勤風(fēng)連衣裙和上衣、西裝褲、西裝外套，彰顯了都市女性的自信和干練；詩篇在選品上則更加年輕化一點(diǎn)，多了很多色彩斑斕的碎花連衣裙和針織衫、針織連衣裙，顏色選擇也比較多元化，既有基礎(chǔ)的黑白色，也有粉色、淺藍(lán)等比較少女的顏色。

在主播的選擇上，影兒集團(tuán)不同品牌的直播間也會(huì)根據(jù)各自品牌的定位，匹配不同氣質(zhì)的主播，詩篇直播間的主播一般是長(zhǎng)相偏甜美型，比較有鄰家妹妹的感覺，而音兒的主播則走的是氣質(zhì)優(yōu)雅路線，主播甚至?xí)谡故井a(chǎn)品的過程中，像T臺(tái)走秀一樣秀產(chǎn)品的上身效果；恩裳直播間的主播則是偏職場(chǎng)型的感覺，比較利落和干練。

2）以爆打新

在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，很多品牌都開始調(diào)整線上策略，由清貨模式轉(zhuǎn)向新品售賣，線上市場(chǎng)和線下市場(chǎng)在當(dāng)今仍舊有較為明顯的壁壘，最直觀的例子是在貨品上，對(duì)于線下市場(chǎng)而言，以圈層輻射清理庫存則仍舊是行之有效的，但線上市場(chǎng)在貨品層面更趨向于以爆帶新，對(duì)商家來說，持續(xù)的爆款打造和多SKU的存在是極其必要的。

這也解釋了為什么影兒直播間在選品上更注重打造爆款，但同時(shí)直播間購物袋也會(huì)連帶著至少上70多款產(chǎn)品。

3）還可以打的“牌”

除了價(jià)格的優(yōu)惠之外，高端女裝的直播間，其實(shí)需要解決兩個(gè)問題：一個(gè)是向用戶解釋產(chǎn)品為什么“貴”；另一個(gè)是通過客觀闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)，解決用戶預(yù)期與產(chǎn)品真實(shí)情況的落差問題。

以前我們可能很難解釋‘貴’的原因，但有了短視頻和直播，品牌可以很詳細(xì)地向用戶傳達(dá)在物質(zhì)層面+精神層面的文化和理念。服裝本身能傳遞的內(nèi)涵是很多的，用戶的認(rèn)同對(duì)于品牌傳播度的提升很重要。

便宜的產(chǎn)品，決策成本一般也比較低，買了之后，即便用戶對(duì)產(chǎn)品不是特別滿意，容忍度也會(huì)比較高，因?yàn)橛幸粋€(gè)價(jià)格上的心理預(yù)期，消費(fèi)者一般會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格也不指望產(chǎn)品能好到哪里去，但是對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品來說，消費(fèi)者的心理預(yù)期就會(huì)比較高，如何抹平價(jià)格與心理預(yù)期之間的落差，就成為直播間最重要的價(jià)值。

影兒值得借鑒的一點(diǎn)，是告訴用戶產(chǎn)品的真實(shí)情況，比如對(duì)于褶皺的問題，并沒有承諾產(chǎn)品不會(huì)褶皺，而是告訴用戶，即便是高級(jí)的面料，有一些也是會(huì)有褶皺的。

4）品牌自播

我們一直認(rèn)為，現(xiàn)在視頻號(hào)直播相對(duì)其它平臺(tái)來說，還不算很卷，所以很多品牌照搬抖音等平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn)就可以快速起量。2020年5月，恩裳入駐了抖音電商，起初并沒有搭建自播團(tuán)隊(duì)，主要通過第三方達(dá)人帶貨，效果也還不錯(cuò)。感受到抖音電商直播帶貨的巨大機(jī)遇后，恩裳決定開始自播，一方面，自播可以直接觸達(dá)消費(fèi)者，另一方面，最了解自己品牌產(chǎn)品特點(diǎn)的還是品牌方自己。

而更重要的是，自播能夠真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷日?；?。當(dāng)直播成為日常生活中重要的購買場(chǎng)景，企業(yè)必須把直播作為自身常態(tài)化的營(yíng)銷行為，建立自有的營(yíng)銷陣地。在這個(gè)陣地上，企業(yè)和商家可以用一種更加貼近用戶的方式去展示產(chǎn)品，跟用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)、雙向的交互，給用戶帶來更具沉浸式的購物體驗(yàn)，因而直播不僅能帶來更好的轉(zhuǎn)化效果，提升店鋪轉(zhuǎn)化效率，還能積累粉絲，跟用戶建立持續(xù)社交關(guān)系。

2. 直播間外

視頻號(hào)作為品牌公私域聯(lián)動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，其價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在直播間內(nèi)的運(yùn)營(yíng)，視頻號(hào)與微信生態(tài)內(nèi)其他產(chǎn)品結(jié)合，可以有效形成運(yùn)營(yíng)的合力，也降低了品牌商家投入的門檻。作為高端女裝來說，通過私域種草+視頻號(hào)直播的方式，就可以有效提升轉(zhuǎn)化效率。

1）組合運(yùn)營(yíng)策略

視頻號(hào)與微信內(nèi)其他組件的組合運(yùn)營(yíng)，降低了品牌商家投入的門檻，例如品牌商家可以通過激活私域流量，降低視頻號(hào)直播冷啟動(dòng)階段的成本，縮短最初的培育期，更快地從視頻號(hào)中獲得正向反饋。

私域流量相比較公域流量，在用戶的精準(zhǔn)度上，一定是更高的，因?yàn)槟阒挥袑?duì)某個(gè)品牌形成了一定的認(rèn)知，才有可能進(jìn)入到品牌的私域池子中。目前，影兒集團(tuán)已在嘗試用私域流量去推視頻號(hào)直播，視頻號(hào)直播集聚過來的公域流量再用私域來承接，既能讓影兒集團(tuán)更快的從視頻號(hào)體系內(nèi)獲得商業(yè)回報(bào)，又能幫助品牌商家激活私域活躍度，同時(shí)擁有了穩(wěn)定的新增流量來源。

作為影兒集團(tuán)新的發(fā)力點(diǎn)，直播和私域流量的運(yùn)營(yíng)一直是影兒集團(tuán)比較重視的。一方面，影兒集團(tuán)與騰訊智慧零售共同展開了探索，借助微信生態(tài)，構(gòu)建了統(tǒng)一的集團(tuán)化小程序商城，打造出多品牌共享的私域流量池。

例如，視頻號(hào)與公眾號(hào)打通融合、二者相互補(bǔ)充，可以構(gòu)建更豐富的內(nèi)容生態(tài)。在微信中，用戶可以在訂閱號(hào)里面看到視頻號(hào)的視頻，共用內(nèi)容IP，延續(xù)粉絲粘性。與企業(yè)微信打通，則讓視頻號(hào)具備了連接私域運(yùn)營(yíng)的能力，不僅能夠提升品牌商家直播帶貨的效果，更能通過視頻號(hào)這個(gè)公域流量入口，沉淀品牌商家的私域資產(chǎn)。

我們發(fā)現(xiàn)，在視頻號(hào)直播間添加影兒集團(tuán)客服中心的企業(yè)微信之后，首先會(huì)彈出兩個(gè)信息，一個(gè)是專屬服裝搭配師的自我介紹以及新老會(huì)員的VIP專屬福利介紹；另一個(gè)是影兒商城小程序的鏈接，點(diǎn)進(jìn)去的就可以直接進(jìn)入到影兒商城小程序。

2）會(huì)員體系玩法

當(dāng)前，會(huì)員體系的玩法，已經(jīng)成為頭部鞋服品牌私域運(yùn)營(yíng)的標(biāo)配。而高端女裝在會(huì)員營(yíng)銷上也有自己獨(dú)特的地方，即更注重線上與線下聯(lián)動(dòng)的體驗(yàn)以及會(huì)員服務(wù)的專屬感。???????????????????????????????????????????

影兒集團(tuán)專門針對(duì)會(huì)員建立了一個(gè)“影兒集團(tuán)會(huì)員中心”的小程序，在小程序的首頁，除了專屬的會(huì)員福利以及活動(dòng)信息、個(gè)人訂單信息等，還有一個(gè)“附近門店”的選項(xiàng)，可以搜索到用戶所在地附近的一些門店的信息，既可以導(dǎo)航前往附近門店，也可以直接添加門店導(dǎo)購的企業(yè)微信進(jìn)行在線咨詢。

這個(gè)小小的設(shè)計(jì)，可以說是線上線下聯(lián)動(dòng)的有效探索，比如，如果用戶在線上看中了某件衣服，但是又擔(dān)心自己穿不好看，畢竟價(jià)格也挺貴的，也不好快速?zèng)Q策，可以直接搜索最近的門店信息，找個(gè)碎片化的時(shí)間就可以先去線下試一試，如果擔(dān)心衣服沒有碼數(shù)了，還可以提前跟門店導(dǎo)購溝通好，不至于“撲空”。

添加門店導(dǎo)購之后，首先彈出兩條信息，一個(gè)是“影兒集團(tuán)會(huì)員中心”小程序的鏈接，另一個(gè)是VIP專屬福利介紹，我們?cè)囍c門店導(dǎo)購進(jìn)行了溝通，整個(gè)流程還算比較順暢，當(dāng)要求門店導(dǎo)購?fù)扑]最新款衣服的時(shí)候，她建議我先發(fā)送手機(jī)號(hào)給她，以便查詢到我過往的消費(fèi)記錄，從而推薦合適尺碼和風(fēng)格的衣服，并告訴我，如果追求上身效果的話，還是需要去線下試穿，可以約個(gè)時(shí)間，為我準(zhǔn)備好衣服。

導(dǎo)購的回復(fù)恰好驗(yàn)證了我對(duì)會(huì)員中心“附近門店”這個(gè)功能作用的猜測(cè)，即聯(lián)動(dòng)線上線下，這對(duì)講究品質(zhì)和上身效果的高端女裝來說，是一個(gè)非常加分的設(shè)計(jì)。

而從門店導(dǎo)購端來看，通過私域借助微信小程序商城，導(dǎo)購和顧客能隨時(shí)連接，打破了之前導(dǎo)購服務(wù)半徑的限制，解決了導(dǎo)購與離店顧客缺少聯(lián)系、無法識(shí)別顧客是否進(jìn)店、不了解顧客購物行為變化、以及門店商品無法滿足顧客需求等一系列痛點(diǎn)，做到對(duì)用戶可連接、可識(shí)別、可觸達(dá)、可運(yùn)營(yíng)。

從會(huì)員權(quán)益來看，影兒集團(tuán)根據(jù)不同會(huì)員的消費(fèi)金額和頻次設(shè)定了不同的門檻，分為初級(jí)的影粉（注冊(cè)即可成為）、以及進(jìn)階的時(shí)尚卡、金卡、白金卡、鉆石卡和黑卡會(huì)員。VIP專屬福利中，新會(huì)員可以獲得價(jià)值258元的入會(huì)禮包，每季度首單加享8%的積分。

為了實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的關(guān)系經(jīng)營(yíng)和維護(hù)，影兒還為每個(gè)用戶配備了專屬 1V1 服裝搭配師，提供個(gè)性化時(shí)尚推薦和服務(wù)。據(jù)悉，影兒集團(tuán)對(duì)會(huì)員搭建了完備的標(biāo)簽和分組體系，比如從前端的客戶連接，到對(duì)客人日常行為的數(shù)據(jù)共建和識(shí)別，再到轉(zhuǎn)化銷售，實(shí)現(xiàn)了全面激活。

3）營(yíng)銷的內(nèi)容化和社交化

在影兒集團(tuán)的小程序商城首頁，可以看到底下除了基本的商品展示以及產(chǎn)品分類、購物車和用戶中心的主菜單之外，還有一個(gè)“發(fā)現(xiàn)”主菜單欄，點(diǎn)擊進(jìn)去，其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)內(nèi)部分享社區(qū)，有一些達(dá)人跟用戶分享穿搭思路以及買家秀，相當(dāng)于影兒集團(tuán)版的“小紅書”，完成品牌用戶心智的培育和產(chǎn)品的種草，從而縮短用戶的決策時(shí)間。

當(dāng)小程序所承載的功能不僅僅是商品展示和交易的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多品牌都在做一件事情，就是在小程序中加入內(nèi)容社區(qū)，這也是品牌尋求差異化的一種方式之一。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、廣告營(yíng)銷已經(jīng)非常同質(zhì)化的當(dāng)下，除了產(chǎn)品本身的價(jià)值，我們還需要通過引發(fā)消費(fèi)者情感共鳴的方式，來創(chuàng)造情緒價(jià)值，營(yíng)銷內(nèi)容化和社交化便成為差異化的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

這個(gè)趨勢(shì)背后，其實(shí)是因?yàn)橄M(fèi)者購物決策因素已經(jīng)向內(nèi)容和社交轉(zhuǎn)變。此外，在小程序中搭建內(nèi)容社區(qū)，可以填補(bǔ)公眾號(hào)與社群之間的運(yùn)營(yíng)形態(tài)，與用戶建立持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系，提升服務(wù)效率，沉淀私域內(nèi)容，是活躍用戶的最佳載體。聰明的品牌早已不把小程序當(dāng)成簡(jiǎn)單的“電子貨架”，而是作為品牌官方精心運(yùn)營(yíng)的全新內(nèi)容平臺(tái)。

具體來說，搭建內(nèi)容社區(qū)還有3個(gè)方面的好處：

1）深度了解用戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品和策略

在社區(qū)內(nèi)，品牌可以直接與消費(fèi)者交流，了解他們對(duì)產(chǎn)品的喜好和反饋，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)迭代，此外，還能制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，深度了解客戶需求，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

2）讓“別人說”，帶動(dòng)口碑

在平臺(tái)上，商家自己說自己的商品有多好屬于“王婆賣瓜自賣自夸”，是沒有說服力的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都懂品牌很會(huì)包裝、講故事，要冷靜客觀的地看看別人的評(píng)介是什么樣的，所以反而最重要的是“別人怎么說”。而社區(qū)就是提供這么一個(gè)讓“別人說”的渠道，品牌粉絲平時(shí)也能多多交流，互相解決與商品或購物相關(guān)的問題，互相推薦商品。

3）豐富玩法，提升用戶粘性

在小程序社區(qū)內(nèi)，營(yíng)銷玩法可以更豐富，例如參與話題討論，根據(jù)閱讀量排名贏取獎(jiǎng)品，讓用戶自發(fā)參與活動(dòng)。甚至還能聯(lián)動(dòng)公域平臺(tái)做活動(dòng)，例如在小紅書上做產(chǎn)品的心得分享，回社區(qū)簽到贏取獎(jiǎng)勵(lì)。此外，還可以開通多人拼團(tuán)，做小程序社區(qū)團(tuán)購，形成粉絲裂變。

三、寫在結(jié)尾

回想一下，我們的購物體驗(yàn)確實(shí)發(fā)生了翻天覆地的變化。

小時(shí)候，我媽讓我去附近的小賣部買一瓶醬油，我只要把錢塞給小賣部的老板，并告訴他，我要一瓶醬油，他就會(huì)把醬油給我，而我，只要拿著醬油回去就可以了 。而現(xiàn)在雙十一，我想湊單買一瓶醬油，我可能需要反復(fù)對(duì)比醬油的價(jià)格和優(yōu)惠力度，在眾多品牌中選中那個(gè)既能滿足我需求，又能達(dá)到優(yōu)惠門檻的，同時(shí)口感還要好的醬油。

這么多年，改變的是什么？從過去買東西是為了滿足物質(zhì)需求，變成了現(xiàn)在，大家喜聞樂見的一種“腦力活”，當(dāng)琳瑯滿目的商品擺在面前，光是計(jì)算出符合你品味，還要價(jià)格實(shí)惠，同時(shí)又能彰顯個(gè)性，滿足需求的那件，就已經(jīng)足夠需要你的大腦計(jì)算量，當(dāng)然，一瓶醬油可能還不足以讓你耗費(fèi)那么多腦細(xì)胞，但是如果是一件衣服呢？一件稍微有點(diǎn)貴的衣服呢？你肯定不會(huì)拍拍腦袋就下單了吧，如果你就是錢多燒手，那當(dāng)我沒說。

對(duì)于大多數(shù)工薪階層來說，購買一件貴的衣服，我猜大致會(huì)經(jīng)歷這么一個(gè)過程，被朋友安利了，抱著一種“買多不如賣精”的生活理念，并用了一些理由才說服自己下單，在此之前，你可能會(huì)了解它的材質(zhì)，想像它適合的場(chǎng)合：比如穿著它可以赴一場(chǎng)期盼已久的約會(huì)，或者去擁抱春天的花開，去參觀一次畫展。你可能還會(huì)反復(fù)對(duì)比，是在某寶上買便宜，還是在專柜上買便宜，你甚至?xí)樵u(píng)論，擔(dān)心買家秀和賣家秀相差太多。

我最近在想，我們花費(fèi)那么多精力而買的，僅僅是一件商品嗎？因?yàn)槿绻麅H僅是買條裙子，我這么做未免有點(diǎn)太過費(fèi)勁了。從最近大火的董潔直播間，我找到了答案，我們買的，其實(shí)是一種“生活方式”。從某種程度上來說，現(xiàn)在大多數(shù)人“消費(fèi)”的本質(zhì)已經(jīng)變成了對(duì)某種生活方式的實(shí)踐。

一直以來，很多人都認(rèn)為在直播間賣的好的只能是低價(jià)產(chǎn)品，或者至少價(jià)格不會(huì)太貴，但是，隨著越來越多的商家品類入駐視頻號(hào)，很多高單品價(jià)的商品，比如“高端女裝”、“珠寶”等，都在視頻號(hào)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這從影兒視頻號(hào)直播間的表現(xiàn)也可窺見一斑。

直播這個(gè)場(chǎng)景之所以能夠成為最好的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，特別是一些客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，其實(shí)它解決的就是我提到的，我們?cè)谫徺I商品時(shí)會(huì)經(jīng)歷的一系列決策過程，我們顧慮的點(diǎn)，比如材質(zhì)、上身效果，都可以在這個(gè)場(chǎng)景中得到解決，只不過安利的人變成了主播，如果你非常認(rèn)同主播的生活理念，最終的結(jié)果就是，在自己可控的范圍內(nèi)，你就會(huì)模仿主播的消費(fèi)行為，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)這種生活理念的貫徹。

那么直播對(duì)高端女裝品牌來說，本質(zhì)是什么？除了上述我們提到的打法，高端女裝直播間還可以借鑒哪些打法？

1. 直播的本質(zhì)是什么？

公認(rèn)的定義是：對(duì)于用戶來說，直播是獲取知識(shí)、陪伴或者商品的一個(gè)有效渠道；對(duì)于品牌來說，直播是品牌營(yíng)銷的新途徑。也就是說，直播歸根結(jié)底是一個(gè)工具和渠道。

從這個(gè)角度來看，只要用戶有需求，那么無論是直播間還是線下門店，影響用戶決策的根本還是產(chǎn)品本身，而不是工具和渠道，直播作為一個(gè)渠道和工具，只是增加了用戶觸達(dá)產(chǎn)品的觸點(diǎn)。高端女裝有個(gè)特殊性的地方，就是比起單價(jià)低的女裝，用戶更看重材質(zhì)品質(zhì)和上身效果，直播間剛好可以為用戶提供一個(gè)了解品牌貴在哪里的渠道。

2. 高端女裝可以借鑒董潔直播間的打法嗎？

前段時(shí)間，董潔直播間的爆火，成為了直播領(lǐng)域新的現(xiàn)象級(jí)事件，有些業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為，一向在商業(yè)化未能找到自己路徑的小紅書，似乎正迎來“拐點(diǎn)”，或許，小紅書將扶持更多的“董潔”來推動(dòng)其商業(yè)化落地。

這種模式能不能成功？可能還需要時(shí)間的驗(yàn)證，畢竟，董潔只有一個(gè)，但是，對(duì)于高端女裝品牌來說，是否可以借鑒董潔直播間的成功經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，有些經(jīng)驗(yàn)還是可以借鑒的。

1）IP人設(shè)的打造，離不開優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出

既然消費(fèi)已經(jīng)從某種程度上變成了消費(fèi)者對(duì)某種生活方式的實(shí)踐，那么，一個(gè)成功的IP人設(shè)，一定會(huì)圍繞著某種生活方式塑造出獨(dú)特的形象，這就離不開內(nèi)容的輸出。要知道，董潔的直播帶貨來得一點(diǎn)也不突然，她本身就在小紅書長(zhǎng)期積累“熱愛生活”的鄰家姐姐人設(shè)。開啟帶貨前，董潔已經(jīng)在小紅書擁有了100多萬粉絲，并保持著一周多更的更新頻率。

董潔在小紅書上從入駐不久后就開始經(jīng)營(yíng)的種草IP，經(jīng)常在這個(gè)主題下分享自己的生活日常和好物。開始2月份這場(chǎng)直播前，董潔團(tuán)隊(duì)還做了多篇筆記、視頻的預(yù)熱。雖然董潔的內(nèi)容風(fēng)格、選品，都違反了直播電商的成功公式，但其最終的效果，或許也說明了用戶對(duì)直播間除了低價(jià)，還衍生出了對(duì)內(nèi)容、對(duì)體驗(yàn)的需求。去年東方甄選的爆火，同樣也是依靠著極具特色的知識(shí)內(nèi)容，成為了抖音直播的新標(biāo)桿。

談到這一點(diǎn)，在視頻號(hào)中已經(jīng)嘗到甜頭的當(dāng)屬前段時(shí)間同樣爆火的愛麗絲，也是通過前期優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出，積累大量的忠實(shí)粉絲，“好內(nèi)容+直播”的模式，在視頻號(hào)是可以跑通的，只不過，內(nèi)容的設(shè)計(jì)，會(huì)成為是否“出圈”的關(guān)鍵。

2）真誠是永遠(yuǎn)的必殺技，而真實(shí)自有萬鈞之力

當(dāng)銷售的形式變成了一種分享，真誠和真實(shí)恐怕是我們能體會(huì)到的最大誠意。

有人說，董潔的直播間治好了自己的年齡焦慮；有人說，在董潔的直播間得到了尊重；有人說，她的直播間不像賣貨，更像一場(chǎng)閨蜜間的聊天，這其實(shí)都是因?yàn)樗恼嬲\和真實(shí)。

反復(fù)被媒體提及的一個(gè)直播間小細(xì)節(jié)，其實(shí)也是很打動(dòng)我的，就是在直播的過程中，有個(gè)女孩說：“姐姐，姐姐，我考上公務(wù)員啦，今天就是要買買買?！倍瓭嵖吹搅?，莞爾一笑，說：“祝賀你呀！”

她也會(huì)犯一些小錯(cuò)誤，比如介紹選品的時(shí)候，她會(huì)小心翼翼地問：“我能告訴大家?guī)齑鎲?？”；遇到直播卡bug的時(shí)候，也會(huì)真誠地跟大家道歉，隨后又開玩笑說“剛剛卡住的時(shí)候，我不丑吧”。

也許比起主播按部就班，不犯一點(diǎn)錯(cuò)，熟練地像個(gè)機(jī)器一樣的直播間，這種帶著人情味和煙火氣的直播氛圍，更容易拉近主播與消費(fèi)者的距離，讓我想起了一句話 ：真誠是永遠(yuǎn)的必殺技，而真實(shí)自有萬鈞之力。

參考資料：

[1]成交額半年增長(zhǎng)超4倍，這家服裝品牌怎樣做視頻號(hào)直播？

[2]直播電商：正式進(jìn)入“賽道拐點(diǎn)”

[3]騰訊、京東、阿里都在合作的企業(yè)直播服務(wù)商，厲害在哪里？