如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來快，它該怎么與垂直行業(yè)結(jié)合成為了許多企業(yè)的難題。那么如何利用互聯(lián)網(wǎng)的線上方式做增長，提升銷量或用戶規(guī)模呢？本文通過一個(gè)真實(shí)又具體的案例作了詳細(xì)解析，推薦給有需要的童鞋們閱讀。

在給企業(yè)做咨詢時(shí)，老板們都在關(guān)心同一個(gè)問題：如何利用線上方式做增長，提升銷量或用戶規(guī)模。

在討論怎么做之前，先搞清楚兩個(gè)問題：

1. 互聯(lián)網(wǎng)能解決什么問題
2. 互聯(lián)網(wǎng)和垂直行業(yè)怎么結(jié)合，業(yè)務(wù)模式是什么

作為老板，只要把這兩個(gè)問題想清楚，公司的大方向就不會(huì)有問題。即使做得不夠好，也不會(huì)有太差的結(jié)果。

增長策略、平臺玩法、廣告投放等這些問題，依賴團(tuán)隊(duì)都能搞定。

先講一個(gè)真實(shí)又具體的案例，再回答者兩個(gè)問題。

我在海南旅行時(shí)，順便看看當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)。在抖音上刷到一個(gè)叫大超的主播，在講海南購房的知識，就留了電話，第二天就有銷售開車來帶我們看房。

整體感受下來，幫外地人在海南買房這事，他們從線上獲客到轉(zhuǎn)化玩的挺熟。

（1）整個(gè)流程是這樣

主播在抖音直播講海南房產(chǎn)，引導(dǎo)用戶留下電話。拿到電話后，客服先過濾掉不靠譜的線索，再根據(jù)預(yù)算、目標(biāo)地等因素標(biāo)記，分配給銷售。為了區(qū)分，下文稱這個(gè)角色為「中介」。

中介聯(lián)系客戶線下看房，通常會(huì)看多個(gè)樓盤，持續(xù)一天。

選中樓盤后，樓盤銷售先報(bào)價(jià)，中介給更低的報(bào)價(jià)。成交后，中介拿傭金。而且要和客戶交個(gè)朋友，會(huì)有復(fù)購的可能。

（2）這個(gè)公司是做什么的

公司有兩個(gè)老板，其中一個(gè)就是大超，東北人。先在東北做海南房產(chǎn)主播，后來把公司搬到三亞。

直播做起來之后，有了線下的房產(chǎn)中介服務(wù)，和當(dāng)?shù)貥潜P深度合作。公司現(xiàn)在有100多人，其中銷售70多人。

在做抖音獲客這事上，他們是三亞做的最好的。

春節(jié)期間一共賣了300多套房，平均每個(gè)銷售5套。每賣出一套，銷售能掙5千。比開發(fā)商的樓盤銷售賺的更多，后者每套掙兩三千。

開發(fā)商的樓盤銷售和大超公司的中介，核心區(qū)別在于，前者是重點(diǎn)在樓，圍著樓轉(zhuǎn)；后者重點(diǎn)在客戶，圍著客戶轉(zhuǎn)。所以，開發(fā)商的銷售賣房效率高，在售樓中心接待客戶就好，一天能接待更多客戶。而大超他們公司的銷售，會(huì)帶著客戶看N個(gè)樓盤，在一個(gè)客戶身上會(huì)花一整天的時(shí)間。

大超公司的優(yōu)勢，是掌握著客戶資源，會(huì)有復(fù)購。

能在海南買房的外地人，身家?guī)浊f是一定的，有能力復(fù)購。比如在廣西的北海，幾十萬一套的房子他們買起來很輕松，都是大超公司的中介帶過去的。

（3）為什么不用鏈家或我愛我家

如果是在北京買賣房產(chǎn)，一般會(huì)找大中介，去門店當(dāng)面咨詢。這些中介也依賴長期與房源和客戶打交道，獲取更多信息，做好服務(wù)和銷售工作。

但海南情況就不一樣了，有一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象。

在海南買房的一般是外地人，所以只能通過線上的方式了解購房信息，比如百度搜索、抖音這樣的。這種業(yè)務(wù)模式，更適合大超這種規(guī)模不大，且在某一方面有優(yōu)勢（比如直播）的中小型公司。

可以理解為，在海南買房分為兩個(gè)階段：咨詢在線上，看房和交易在線下。

（4）為什么開發(fā)商不能自己做

在這個(gè)鏈條里，大超公司是客戶和開發(fā)商的中間角色。掙到了差價(jià)，也極大提升了交易效率。

那為啥開發(fā)商自己不能做大超這種角色？因?yàn)樾侍土恕?/p>

道理很簡單，大超是服務(wù)購房客戶的，每個(gè)客戶可以帶看5-6個(gè)樓盤。而開發(fā)商只能賣自己的1個(gè)樓盤。

如果像大超一樣做線上獲客，因?yàn)閟ku少，轉(zhuǎn)化率很低、成本很高。這是業(yè)務(wù)定位的問題，也是sku多少帶來的效率問題。

（5）大超是怎么做線上獲客的

和其他傳統(tǒng)行業(yè)利用線上的邏輯一樣，以搜索和短視頻平臺為主，其他的就是今日頭條這樣的信息流，或者瀏覽器這種工具產(chǎn)品。

我們主要說搜索和短視頻。

1 、搜索，就是百度SEM

這個(gè)渠道最精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率最好。因?yàn)橛脩羰侵鲃?dòng)搜索，有明確需求的。

在之前，這種房產(chǎn)網(wǎng)站都會(huì)收集用戶的隱私信息。比如，我從搜索點(diǎn)擊到某房產(chǎn)網(wǎng)站后，沒有任何其他操作，也沒有在百度登錄，這個(gè)網(wǎng)站也能獲取到我的手機(jī)號、所在地等信息，可以打電話給我。

后來被投訴的多了，就很少用了。但技術(shù)上肯定是能實(shí)現(xiàn)，只是準(zhǔn)確率的問題。

在做SEM的時(shí)候，大超公司會(huì)遇到一些「跨行競對」的競爭。

比如，在海南賣奢侈品的品牌商，受眾是來海南旅游的外地人，而且是有消費(fèi)能力的人。所以大超會(huì)有意避開這些奢侈品商的投放時(shí)間點(diǎn)，會(huì)選擇早上9點(diǎn)和晚上20點(diǎn)之后等，獲客成本更低。

2、短視頻平臺，主要是抖音

這個(gè)渠道看似主播很賺錢很厲害，實(shí)際上肯定比做SEM難度大很多，周期也長。只不過大超他們先把賬號做起來了，再討論轉(zhuǎn)化的事就輕松很多。

必須要知道的是，把賬號粉絲做起來，把直播做好，這件事比轉(zhuǎn)化難得多。

說完渠道，再說說獲客轉(zhuǎn)化率和成本。

線上獲客成本在100元，獲客定義是有效線索。從有效線索到最終交易的轉(zhuǎn)化是5%，這個(gè)轉(zhuǎn)化率符合常規(guī)認(rèn)知。

比如，100個(gè)有效線索，會(huì)有20個(gè)帶看房。20個(gè)帶看里會(huì)有4-5個(gè)成交，所以轉(zhuǎn)化率是5%，這么算出來的。

除此之外，他們也會(huì)有一些營銷手段，比如團(tuán)購。

積蓄相似需求的客戶，再去和對應(yīng)樓盤談低折扣。這樣客戶就拿到更便宜的價(jià)格，大超公司作為中間商也賺了差價(jià)。

以上，就是這個(gè)案例的全部情況。

細(xì)節(jié)信息很多，可以讓我們有更清晰的認(rèn)識。更有價(jià)值的地方在于，這個(gè)案例是有代表性的。

很多垂直行業(yè)做線上獲客，其中一個(gè)重要的模式就是大超公司這樣。線上是信息獲取和信任的建立，線下做轉(zhuǎn)化成交。

在這件事上的關(guān)鍵，不僅會(huì)玩線上，還會(huì)整合線下的行業(yè)資源，打通全鏈路的閉環(huán)。

案例講完了，再來回答文章開頭的兩個(gè)問題：

01 互聯(lián)網(wǎng)解決的是效率和信任的問題

大超公司利用抖音做直播，首先解決了外地人足不出戶，就可以獲得海南房產(chǎn)信息的問題。而且直播這種強(qiáng)互動(dòng)、即時(shí)性內(nèi)容，獲取信息的效率比傳統(tǒng)媒體更高。

比如，大超在直播間就是不斷回答評論區(qū)的問題，陵水氣候怎么樣、三亞房價(jià)還會(huì)漲嗎，這樣的問題。

其次，讓購房者信任一位房產(chǎn)中介，是很難的，成本很高。

我們能看到鏈家等中介公司，一直在積極給社區(qū)居民做服務(wù)工作，就是要建立長期的信任關(guān)系。在異地，就很難用這種方式獲得信任。

直播就是產(chǎn)生信任的新媒介，因?yàn)檎鎸?shí)、持續(xù)、走心的即時(shí)內(nèi)容，會(huì)讓用戶產(chǎn)生信任感，彌補(bǔ)了無法在線下接觸的缺陷。

02 設(shè)計(jì)出互聯(lián)網(wǎng)+垂直行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，并找到自己的角色

在短視頻平臺成熟之前，外地人在海南看房只能依賴搜索或房產(chǎn)門戶，沒有互動(dòng)的機(jī)會(huì)，認(rèn)知門檻也比較高。

有了抖音這樣的平臺之后，大超等這樣的公司，就設(shè)計(jì)出一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條：直播→留資→電話回訪→線下帶看→成交。

更重要的是，找到自己在這個(gè)鏈條中的角色和價(jià)值。

角色就是用線上方式獲客，以及服務(wù)好客戶的中介。和房地產(chǎn)商是上下游合作關(guān)系，自己不會(huì)做太重的事，也沒有這個(gè)實(shí)力。

價(jià)值就是流量池。有了意向客戶的流量池，就可以連接房地產(chǎn)商，拿到更好的資源。甚至，當(dāng)?shù)貥潜P絕大部分客戶都是大超這樣的中介帶來的，否則不接待。

這兩個(gè)問題回答完了。

那么這個(gè)房產(chǎn)行業(yè)的案例，對其他行業(yè)的老板有啥幫助呢？當(dāng)然是有共性的。

給想做好線上的老板們幾個(gè)建議，或者思考問題的方法：

1、別急著動(dòng)手，先想清楚怎么整合互聯(lián)網(wǎng)+自己的行業(yè)

很多老板上來就進(jìn)入到細(xì)節(jié)問題的討論。應(yīng)該做抖音還是小紅書，打爆品還是種草……這些問題放一放，先回答我在文章開頭提的兩個(gè)問題。

找到自己利用互聯(lián)網(wǎng)的出發(fā)點(diǎn)，再設(shè)計(jì)好整合鏈條，最后才考慮細(xì)節(jié)問題。

案例都是現(xiàn)成的，我還見過很多行業(yè)，做的都很好，比如法律咨詢、情感咨詢等等，篇幅所限不展開了。

2、線上玩法大同小異，適合自己行業(yè)屬性的，才是對的

選幾個(gè)最好的服務(wù)商，給你講抖快視頻號小紅書怎么做，講私域怎么玩，系統(tǒng)怎么搭建。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這當(dāng)然是很專業(yè)的事，但抽象一些看，大同小異。

沒有說這個(gè)事簡單的意思。

而是想表達(dá)，這事的難度在于整合進(jìn)自己的行業(yè)打法。有點(diǎn)像器官移植，得匹配自己原生系統(tǒng)。

所以關(guān)鍵在整合，在互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈本身，這是老板先要構(gòu)建的。

以上，就是全文。希望對大家有些啟發(fā)。