企業(yè)營銷一直面臨著一個老問題：如何低成本獲客？獲客的流量從來都不是均勻分布，大都來自于獲客的渠道。除了公域流量以外，另一個渠道就是私域。除此之外，更直接的獲客的方式是創(chuàng)始人IP。本文就創(chuàng)始人IP如何打造，以取得企業(yè)的線上獲客低成本化展開分析，希望對你有所啟發(fā)。

2023年，似乎也沒有變得更容易，企業(yè)的線上營銷不得不面臨一個被問詢了很久的老問題：是否有低成本獲客的渠道？是否有低成本獲客的內容？

獲客的洼地永遠都不是均勻分布的，但獲取用戶的信任似乎有捷徑：更便利的觸達客戶的方式——私域；更直接的獲取信任的內容——IP。

本文，我們就先來說一說創(chuàng)始人的個人IP打造怎么做？

（注意了：這里我們說到的是廣義的IP打造，而非狹義的抖音短視頻直播）

一、什么樣的創(chuàng)始人適宜打造個人IP

有的創(chuàng)始人一方面想要打造個人IP，另外一方面又非常畏懼鏡頭、不敢嘗試，該如何解決呢？

如果打造創(chuàng)始人IP有助于公司獲得更低成本的客戶和流量，就應當去做！這是我當時的回答，同時也在這里分享給大家。

實際上，我們將這位老板的問題轉化一下，這其實就是大多數老板的顧慮：

• 性格內斂、表達不暢的個體，如何在鏡頭前有效輸出，呈現自我實力？
• 以及每個創(chuàng)始人都適合做個人IP嗎?

那今天就來跟大家講講個人IP這件事。

1. 不適合做個人IP的創(chuàng)始人類型

從業(yè)快20年，接觸了這么多老板，其實不適合做個人IP的老板大體上就這么兩類：

1. 第一類：處于保密行業(yè)（如軍工行業(yè)、政府大數據研發(fā)相關部門）的創(chuàng)業(yè)者，自身不需要渠道、客源，反而是需要保持低調。
2. 第二類：經銷商（代理商）老板，辛辛苦苦打造了個人IP，結果往往可能為其他經銷商代理商做嫁衣。

但是不可否認，在互聯(lián)網時代，打造個人IP，是獲取客戶信任最有效的方法！因為獲取信任最有效的方法，就是信息給予，讓對方先充分了解你。

那么打造創(chuàng)始人IP會怎樣影響公司呢？我給你分享一下我的故事。

2. 創(chuàng)始人IP如何影響公司

2015年，我從百度離職，回到成都。那時候離開BAT回成都的人才還非常稀缺，因此我得到了很多線上平臺的關注。很幸運，有一次人人都是產品經理平臺在成都辦活動的時候找到了我，從那以后，我就開始了和各平臺的長線合作。

經過一年時間的課程研發(fā)，我在2016年上線了第一門運營行業(yè)里面的成體系的課程《靜秋姐姐手把手教你學運營》，一上線就得到了騰訊課堂的全網推廣，成為了當年騰訊課堂最受歡迎互聯(lián)網導師稱號，這也為我后來與騰訊的進一步合作建立了深厚的聯(lián)系。

從那以后，我開始被各種公司和各種市場活動平臺邀請進行分享，通過活動，陸陸續(xù)續(xù)在微信上沉淀了1W多個對我的內容有吸收，有認可的學員。與此同時，我也經常在朋友圈分享對于行業(yè)的洞察，和最新的和企業(yè)增長相關的觀點和見解。

在這個過程中，朋友圈覆蓋的用戶，在我的身上開始有了明確的標簽，這些標簽圍繞著企業(yè)的增長、運營。而當我離開阿里，開始創(chuàng)業(yè)，啟動自己的經營咨詢公司。這時候創(chuàng)始人IP對于公司的影響就顯現出來了。

我們公司在啟動之初就獲得了源源不斷的客戶線索，幾乎每隔一段時間，都有微信上的好友主動聯(lián)系我說“靜秋老師，我們最近有這樣一個需求，能否和您的團隊做一下溝通”。

而每當我在朋友圈分享我們給客戶做成的案例時，所展現出來的能力與服務，也總有新的客戶會找上我，想要了解更多細節(jié)。他們或是我原本私域沉淀的客戶，或是服務過的客戶推薦。這樣在創(chuàng)業(yè)初期時就已經形成了非常健康的運營閉環(huán)。

并且和所有的客戶線索相比，由私域轉化而來的溝通總是非常順暢，因為他們已經在朋友圈對我進行了持續(xù)的觀察，他們信任我的能力和工作態(tài)度。

接下來我們彼此需要的，就只是一個能夠打開合作局面的需求和方案而已?？梢哉f，我本人享受到了創(chuàng)始人IP的巨大紅利。

其實，不僅僅是個人IP。所有商業(yè)經營手段的底層邏輯都在于影響決策者、使用者和對接人，讓他們更傾向于選擇自己的品牌進行使用，以及不斷復購、持續(xù)使用。

商業(yè)的經營，就是一場品牌影響力博弈的盛大游戲。

個人IP的建設，就像是一把鋒利的劍，直擊決策者、使用者以及對接人的心智，讓他們能夠從多個維度全面、真實的認識我們。這種認識，會滋養(yǎng)用戶的感受，在其心態(tài)上慢慢形成親切感，使他們在面對多種競品時自然而然地選擇我們。

由此可見，個人IP作用十分重大。那么，哪種類型的創(chuàng)業(yè)者可以更容易、更快速地做出個人IP效果呢？

三、更容易出結果的個人IP的創(chuàng)業(yè)者

先給大家分享一個關于老紀的故事——

老紀，豪車毒的創(chuàng)始人，他們團隊9個人實現了私域賣車10多億。在運營抖音以前，老紀在江浙豪車圈已經小有名氣。

當時，他在私域運營的過程中，就靠不斷地做服務，僅依靠豪車毒成立時的8個客戶，不斷裂變，口碑發(fā)酵，達到了一年幾百輛豪車的成交流水，其中他的老客戶轉介紹率高達90%。

經過抖音個人賬號的運營，老紀IP的知名度更是大大提升，目標客源渠道由江浙拓寬到了全國。他在抖音上做了兩件事：

1. 通過個人賬號發(fā)布一些豪車背后成交的故事和售后的服務，吸引了抖音核心目標受眾并沉淀到了微信；
2. 將微信私域的營銷活動作為素材分享到抖音?！皩ふ依霞o”的微信朋友圈活動，成為挖掘了私域運營的新玩法。

這種運營模式，使他的熱度越來越高，很多視頻號也開始拆解分析他的經營模式，因此給他帶來了很多搜索流量，他IP的知名度也就越來越高。因此，抖音流量的加持+老紀極致的服務，才達到了上述老紀團隊實現了9個人私域成交額高達10多億的超級營銷案例。

所以總結一下，容易火的體質，大致如下：

1. 第一類：創(chuàng)業(yè)者所從事的行業(yè)相對較封閉，外界擁有天然的好奇心，例如高精尖技。術、新能源、碳中和、水電、飛機、航空制造等領域，這種帶有揭秘性質的分享，深受平臺大眾用戶的喜愛。
2. 第二類：所從事的行業(yè)是需要展示極高的專業(yè)性，才能達成交易的行業(yè)。在打造足夠專業(yè)的個人IP中，會留存到被專業(yè)能力所吸引的粉絲還有有持續(xù)觀望的客戶。因為客戶接觸并交信任是一個相對漫長的過程，而打造足夠專業(yè)的個人IP可以加速這個過程。
3. 第三類：創(chuàng)始人自身有很多值得挖掘的話題點，比如草根逆襲；家境極其優(yōu)異；自身表達能力優(yōu)秀；某個領域專業(yè)能力強。例如創(chuàng)始人是一個老師，他和自己的學生一起創(chuàng)業(yè)；或者擁有某項技能，例如拍照畫畫等。這些特有的標簽，就讓個人IP展現出自己的獨特競爭力。

當然也會有人想問：不善言辭表達的創(chuàng)始人就無法打造個人IP嗎？其實不是，這類創(chuàng)始人也有打造個人IP的方法。

例如好利來二公子羅成，他的人設就是社恐人士不擅長言辭表達，在他的視頻內容里，我們可以看到他展現的工作環(huán)境，搭配話外音，也非常成功地塑造了自己的個人IP 。

因此大家不必糾結于自己的鏡頭感和表達能力，只要判斷和選擇了這種降低公司的獲客成本的方式，那么就可以開始！

二、低成本獲客的創(chuàng)始人IP

1. 個人IP打造帶來的效果

最近與創(chuàng)業(yè)老板聊天時，發(fā)現許多創(chuàng)業(yè)者普遍都會問到的問題：打造個人IP，那第一個月能夠得到多少客戶？

個人IP的打造就像建立信用儲值賬戶一樣，需要一步步累積信用。這是一個比較漫長的過程，獲客這件事情有一個”不可能三角”：不可能同時滿足 獲客量大、投產比高、持續(xù)時間長。

它不像在直播間賣貨那樣，有優(yōu)質貨品驅動就可快速轉化；也不像以不斷切中大熱點，使用多賬號布局大力出奇跡的爆紅賬號。

我們既然選擇以個人IP這條長期穩(wěn)定可持續(xù)的獲客路徑，就要放棄短期不切實際的馬上就要拿到業(yè)績結果的幻想。

也許有偶然，能夠快速得到結果。

創(chuàng)業(yè)者就應該永遠假設我們不是幸運兒，拋開運氣，然后以更穩(wěn)定的心態(tài)和持續(xù)的輸出，收獲果實。

通常情況下，在sop標準下去打造個人IP，起號就能夠預見性地見到效果，但不可否認，在打造的過程中，運氣、平臺流量的扶持和天然資源等因素都可能影響最終效果。

但只要開始做，就一定有效果。

在這里可以還是給到大家一些IP打造數據的參考值：

• 在抖音平臺，我們之前的陪跑的不少創(chuàng)始人的賬號，兩三千粉絲就開始形成轉化。
• 在微信私域平臺，也有一些創(chuàng)始人在我們陪跑下，持續(xù)輸出深度思考內容的公眾號，閱讀量兩三百，但是客戶線索就能獲得二三十。
• 在小紅書平臺，我們陪跑過一位珠寶行業(yè)的創(chuàng)始人，在發(fā)布了30多條內容后，粉絲不過300多，但一條內容達到3000瀏覽后，就為她帶來了日均30多筆新訂單。

我們不會是那個一開始做，就會客戶爆炸的幸運兒，但堅持就一定能看見結果。

創(chuàng)始人的IP建設如果有一個必然的準則，那么這個準則一定是，堅持。

干就對了，然后堅持，結果往往比你想象中更好。

2. 客戶什么時候會轉化

客戶從認識你，知道你在干嘛，到產生興趣并發(fā)起咨詢，這需要一定的時間周期。

不同行業(yè)的周期也會有所不同，就我所從事的運營增長咨詢行業(yè)來說，有很多咨詢客戶在我的朋友圈里躺了兩三年之后才向我發(fā)起咨詢。

這就是因為咨詢需要長時間的客戶教育，才能最終完成客戶轉化！

所以持續(xù)的輸出內容、塑造個人IP，本質上就是一個客戶教育的過程。而支撐客戶教育的背后就是優(yōu)質內容的持續(xù)輸出。

這里給大家分享一個關于內容輸出的AIDA模型。

在內容輸出的過程中，會反復影響著創(chuàng)始人IP的建設。這種建設需要有節(jié)奏地反復強調。

以達到不斷影響客戶，讓客戶相信我們是一個踏踏實實做自己事情的匠人，同時也展現出我們是個熱愛生活的創(chuàng)始人。

因為只有一個活生生的人，才是可建立聯(lián)系的人。

三、創(chuàng)始人IP打造的常見的幾個坑

在實現打造創(chuàng)始人IP的過程中，也有幾個極易踩的大坑：

1. 剛開始，就盲目追求快速見效

很多創(chuàng)始人都會陷入這個坑，心中沒有合適的預期，不知道應該按照什么樣的節(jié)奏和目標去實現效果。

其實，我們可以通過錨定效果預期來確定進展情況：

• 例如，在朋友圈沉淀了很多老客戶，那么發(fā)十條左右的內容來打造IP，就會開始顯現效果轉化；
• 從0開始在小紅書平臺上做，通常需要一個月左右的時間才能獲得100個以上的粉絲，超過100之后，才會開始有線索轉化；
• 相應的，抖音平臺需要的時間也是一個月左右，達到1000個粉絲后，會開始有線索轉化。

只是從小紅書和抖音平臺去打造個人IP，所投入的成本不同：

• 例如，在抖音上錄短視頻，就需要老板投入較多的時間出鏡；
• 但如果是在小紅書上圖文內容為主，就可以把更多的工作交給團隊完成。

2. IP打造初期，就讓全體員工點贊

在小紅書和抖音平臺上，讓全體員工點贊會造成一個問題：會使得賬號的粉絲畫像和群體，與員工畫像匹配。

那在接下來的推薦算法中，會將此內容推給與員工畫像相似的用戶，但實際上我們的客戶群體與員工畫像不一定相似。

所以在初期的30條內容，不建議手動干預運營行為。

做賬號是一套測試邏輯，測試：

1. 標題
2. 封面
3. 適合IP的表達風格
4. 適合IP的氛圍感
5. 適合IP的節(jié)奏感
6. 和IP更匹配的話題選擇
7. 更喜歡我們的用戶畫像大約什么樣

測試出答案后，再開始使用大規(guī)模的運營手段和市場投入來提升賬號的孵化進展。

當然如果咱們是“人民幣玩兒家”，帶著大量資金入場，那么打法又有所不同。

3. 聊組織、管理、情懷，但沒轉化

這類坑比較常見，許多老板什么問題都會歸因組織。在視頻中談論組織管理、情懷、興趣愛好等內容，卻很少聊業(yè)務。

然而，這樣的內容一方面太泛，匹配的用戶群體不夠精準；另外一方面，這樣會導致內容向業(yè)務形成轉化時極其困難。

實際上，在平臺或者朋友圈中，有幾個非常重要的錨定規(guī)則。在傳播學中，面對所有被傳播的對象，人們只能記住單一的信息。

因此對于個人IP來說，內容維度越多，越會讓人難以記清楚！

所以在打造個人IP時，無論是在朋友圈、公眾號還是其他平臺，都要考慮到當下需要轉化什么樣的核心客戶群體，以及他們關注的標簽、信息和痛點。

將這些問題成為我們選題和內容中高頻出現的關鍵詞。這樣在面對客戶群體設計內容時，就能夠成為業(yè)務形成轉化的關鍵觸點。而不是一味地追求曝光量和點贊量，刻意尋求與業(yè)務并不相關的熱點話題。

畢竟創(chuàng)始人打造個人IP的目的不是為了曝光，而是為了實現業(yè)務轉化。而剛開始做個人IP時，我們到底是要做流量，還是要做好企業(yè)老板，這往往讓我們陷入困惑和糾結。

這先按下不表，在這篇文章里，我們重點探討的始終是創(chuàng)始人IP如何打造。

4. 面對鏡頭內斂，但面對員工能放得開

這是一個很正常的現象，不是所有人都具備鏡頭感，能夠適應鏡頭。

面對這樣的狀況，其實也有很多種不同的處理方法能讓老板能放松自如的面對鏡頭。

• 例如，把老板置身于他的高光時刻。如果老板特別擅長開會，我們可以在開會的場景下通過不斷向他提問來展現優(yōu)點；
• 如果老板擅長一對一溝通，我們可以讓老板處于一對一溝通的場景下被提問；
• 如果老板不善言辭表達，可以提前梳理清楚文案和故事，然后以話外音的方式配合精致感的畫面來體現內容的價值。

5. 精致妝容，高清攝像頭出場

越是精致、準備齊全，越會給人一種不夠真實的感受！無論是抖音還是朋友圈，記錄真實美好生活的內容才是最重要的。當然美妝博主除外。

其次，過分準備也是在浪費不必要的成本。在打造IP初期，找準創(chuàng)業(yè)者的定位、客群，在產品轉化邏輯相對清晰的狀況下，持續(xù)輸出真實、有意義的內容比一條精致的內容更重要。

如果過分準備會讓這件事情晚開始一周甚至一個月，那么就不要做。

因為跑通自己的定位和用戶之間的關系才是起號第一階段最重要的事！粉絲量、用戶量上增后，之后可以再選擇將內容變得更精致。

那么IP定位和用戶之間的關系怎么找？我們這里給大家提供一個工具。

而在朋友圈打造IP的核心就是通過輸出我們的態(tài)度、生活方式和觀點，從中來體現價值觀。關于朋友圈的輸出內容類型，我們也有一個建議給到大家。

除此之外需要特別注意的是：IP輸出的標簽，一定要符合自身特質，畢竟偽裝出來的那個自己，很難長時間堅持。

咱們別抵抗人性。

6. 朋友圈三天可見，沒有內容

建議朋友圈不要設置三天可見，這會影響精準客戶對創(chuàng)始人的了解。

打開朋友圈，至少讓客戶能夠看到20至50條信息，客戶才能夠更全面的了解你。

一個真正需要轉化的客戶，需要更多維的了解你，包括專業(yè)度、服務態(tài)度、價值觀、交付標準和相關案例等內容。這些內容就需要通過碎片化的方式，不斷向客戶傳達信息，最終促成交易。

7. 過分關注視頻點贊

這也是一個很重要的誤區(qū)，點贊并不是轉化的關鍵要素，有時高點贊的內容反而沒有太大的轉化效果。

一個常見的現象：在朋友圈中發(fā)與生活相關的內容，會收獲很多點贊；一旦發(fā)與業(yè)務相關的內容，點贊量就會變少，但這條內容會激活客戶來主動找你聊天。

他為什么不點贊、不留言，而是直接找你聊？是因為這條內容真正激發(fā)出了他的轉化動力。他迫切地想要直接發(fā)生溝通。

當然點贊也容易讓朋友圈的同行看到，所以你懂了吧，哈哈。

所以我們不必過分糾結于點贊數，在整個IP打造的內容規(guī)劃中，由60%-70%的高點贊內容和30%-40%的高轉化內容，共同構成一個有變現能力的創(chuàng)始人個人IP。

8. 不做直播和連線

直播與連線對于短視頻賬號來說是非常重要的流量來源，不做會失去很多流量機會。因為對賬號權重的評估，一般由三個要素構成：

• 電商變現的能力
• 短視頻發(fā)布的質量和穩(wěn)定性
• 直播的流量和穩(wěn)定性

不做直播連線，就會損失一部分的流量機會，因為直播用戶和短視頻用戶，并不完全是同一波用戶。直播用戶停留時間更長、更為精準，轉化率也更高，可以說直播就是一個直接的轉化場。

我們陪跑的很多金融行業(yè)的直播間，轉化率都非常高，可以達到百分之十幾的轉化率。

所以直播間是我們經營核心客戶群體一個非常關鍵的場域，可以讓我們與核心客戶群體形成高頻互動。

當然，這里又存在一個問題：如果創(chuàng)始人不擅長在鏡頭前表達，那么直播該怎么做？可以采取兩種方案：

1. 第一類：在直播間連線、訪談其他人，尤其是老客戶，讓老客戶在直播間講述自己的案例，協(xié)助轉化新客戶。
2. 第二類：匹配一個直播型的主播，讓老板在旁邊作為發(fā)言人，由活躍的主播來引導互動，減輕老板壓力。

前者更適合To B端的創(chuàng)業(yè)者；后者就更適合To C端零售相關業(yè)務的創(chuàng)業(yè)者。

9. 做3個月歇3個月

這就是典型的“三天打魚兩天曬網”，大家都知道這樣做不對，但是還是會這樣。

嘴巴知道，身體誠實。

10. 起號的團隊3個人：拍攝+剪輯+運營

有很多老板問我，如果要做短視頻直播，起號階段的團隊怎么搭建？是否要配置剪輯、拍攝，以及運營人員？

從兩個方面來考慮：

1. 一方面，老板也不清楚能否短時間內就能招到合適的人；
2. 另一方面，這個階段的搞定關鍵工作——設計好自己的個人IP。只有基于人設定位，產生標簽庫和選題庫，再產生大量內容，才能有效呈現給客戶。

在這個階段，運營工作優(yōu)先級較低。

因此，內容應該是以老板的認知產出為主體，拍攝也應該跟隨老板的想法去實現。（注意：手機和賬號最好由老板自己掌握。）

所以我建議：初期可以找一個外部團隊來做剪輯，快速把工作做起來是第一要素，等事情走上正軌后，再組建團隊也不遲。

這時團隊已經有一個業(yè)務基本盤，對于招來的團隊成員來說，不論是穩(wěn)定性還是參與度，都更有保障，相對來說，也更容易產生業(yè)績結果。

11. All in 抖音

能夠打造個人IP的平臺有很多，例如朋友圈、小紅書、抖音、視頻號等。但從近幾年來看，朋友圈是打造個人IP的必然選擇，因為在不同平臺獲取的客戶最終都需要引入微信或者企業(yè)微信進行更長期和深度的孵化。

想要客戶轉化更容易，私域成為了必然選擇。

而私域要做好，朋友圈的IP打造是讓私域和公域更絲滑轉化的粘合劑。今年已有很多大網紅開始投入資源打造私域。

除了抖音以外，小紅書也是選擇之一，因為在起號階段，小紅書相對簡單，更容易獲得產出結果。不過小紅書的客戶群體有些限制性，更適合美容、生活等相關行業(yè)。

所以，真正的低成本獲客，抖音不是唯一的選擇。如果我們的資源、精力極其有限，那么最好從朋友圈開始打造！