本文接著上篇《流量戰(zhàn)爭：我在京東怎么做電商運(yùn)營》，作者繼續(xù)分享其在京東做電商運(yùn)營的一點(diǎn)心得。

流量邏輯的頂層結(jié)構(gòu)

① 精準(zhǔn)分發(fā)：按需定制

流量的頂層結(jié)構(gòu)決定了底層的運(yùn)營質(zhì)效，如果頁面/產(chǎn)品整體架構(gòu)不是按照用戶體驗(yàn)或者流量畫像去設(shè)置架構(gòu)，那么再精確的流量也是浪費(fèi)！例如：進(jìn)入一個(gè)會(huì)場的流量都是從旅行網(wǎng)站過來的，在會(huì)場上卻設(shè)置電腦辦公的產(chǎn)品，會(huì)合適嗎？當(dāng)然也可以賣，但如果把商品層級順序調(diào)整呢，把旅行、手機(jī)自拍、相機(jī)等放到最前面，轉(zhuǎn)化率將怎樣？

以2016年某期活動(dòng)的順序調(diào)整策略為例，不同日期，頁面樓層架構(gòu)不同，來滿足多元化用戶需求；

②?精準(zhǔn)分發(fā)：剛需的個(gè)性化滿足

大家猜一猜，京東、天貓雙11的前15天，用戶需求是怎么樣的？正常情況下，用戶都會(huì)等待全品類狂歡，有氛圍、熱鬧、參與感；但實(shí)際上，每天同樣都有不錯(cuò)的銷售、都有GMV貢獻(xiàn)，只不過略微小一些！

用戶的購物需求是多樣化的，碎片化的，若并非購物欲望的積累階段，那在前15天的購物行為，一般都為精準(zhǔn)性購物+剛需（土豪不算，購物太任性），所以一般，都值得推出時(shí)間軸roadmap，來滿足用戶個(gè)性化需求！

PC端精細(xì)化流量運(yùn)營、流量分發(fā)

前面提到：電商的戰(zhàn)爭在某種層面也是流量的戰(zhàn)爭，做好精細(xì)化的流量分發(fā)是關(guān)鍵！作為最大的2個(gè)終端：PC+APP/M，因其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，故而流量分發(fā)邏輯，略有差異：

① PC電商流量運(yùn)營長尾曲線

2016年4月聯(lián)合京東研發(fā)，一起做了一次運(yùn)營層面非常有創(chuàng)新的一次實(shí)驗(yàn)：一個(gè)會(huì)場從上至下，若干屏乃至30屏，十萬級、百萬級流量進(jìn)來之后，會(huì)呈現(xiàn)什么樣的分發(fā)趨勢呢？以前，所有人都會(huì)想，到底每個(gè)樓層的流量是多少？或者，我的產(chǎn)品該放在哪個(gè)位置？或者，我該如何去提升轉(zhuǎn)化率，讓所運(yùn)營的產(chǎn)品過得最大的轉(zhuǎn)化率。

所以上線了整體的可視化熱力圖和PV到達(dá)深度圖，通過數(shù)據(jù)分析，讓每個(gè)樓層的PV有個(gè)全景式呈現(xiàn)！一目了然，最大化挖掘產(chǎn)品，品牌，品類的潛力，做到有的放矢，讓合適的產(chǎn)品放到合適的版塊區(qū)域，不浪費(fèi)更多糧食。并且在618期間，通過更廣泛的品類做了更精確的驗(yàn)證；并最終得出電商流量長尾曲線：

• A、指數(shù)說明：在正常情況下，每增加1屏，PV就會(huì)衰減確定的百分比，且勻加速衰減，PV變化呈現(xiàn)很明顯的長尾效應(yīng)；
• B、實(shí)驗(yàn)結(jié)果：在整個(gè)主會(huì)場30多屏的前提下，一個(gè)樓層恰好1屏；主會(huì)場從上到下出現(xiàn)不同的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)；

鑒于保密性，詳細(xì)衰減數(shù)據(jù)

• C、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)：精細(xì)化運(yùn)營，更精確大促會(huì)場中每個(gè)樓層，每個(gè)版塊的流量占比，按照事業(yè)部GMV占比，進(jìn)行田忌賽馬式的有機(jī)組合，實(shí)現(xiàn)整體頁面GMV最大化，最優(yōu)化！

② 戀愛式流量分發(fā)

如果說產(chǎn)品是產(chǎn)品經(jīng)理的孩子，那么做運(yùn)營就像和用戶談戀愛，想想自己怎么哄女朋友的，聰明的人都會(huì)“欲擒故縱”，同時(shí)，聰明的人都會(huì)在第一時(shí)間，給用戶留下好印象，在第一時(shí)間就吸引用戶的黏性。

再者，我們總會(huì)想，好東西放前面了，那全部流量都會(huì)不會(huì)都被截流？好的東西總會(huì)吸引用戶繼續(xù)期待，1元秒殺到了爆款，用戶會(huì)思考我要不要再搶其他的好東東？大部分用戶往往會(huì)有這樣的心理：去超市“逛”的時(shí)候，原本準(zhǔn)備100元的預(yù)算，結(jié)果發(fā)現(xiàn)衣食住行用的都在打折，很便宜，往往最后花了200、300、甚至500的錢，他會(huì)不斷的“強(qiáng)迫自己”潛在需求的外露。交易之后，表面上，用戶是搶到了折扣商品，但是對于平臺(tái)商家而言，最終是讓用戶花了200、300元，平臺(tái)最終賺了原來的2、3倍；

第三，相信人性是直接的，會(huì)主動(dòng)去瀏覽看有沒有其他他們想買的品質(zhì)低價(jià)的好商品，比如下面；雖然總體而言，越靠前面，流量越大，不過只要做到有機(jī)的組合，即使排在末尾的內(nèi)容也獲取到不錯(cuò)的流量，比如通過利益點(diǎn)+錨點(diǎn)的組合、視覺引導(dǎo)等等；

第四，楚漢爭霸中，漢初三杰韓信說：統(tǒng)帥一百萬軍隊(duì)，需要多少將軍，多少后勤兵，多少輜重兵，多少弓弩兵？打贏一場戰(zhàn)爭，需要各司其職，一場大促一樣，有的版塊定位品牌，有的版塊定位銷量，有的版塊定位引流，有的版塊定位GMV貢獻(xiàn)，有的版塊定位拉新用戶，有的版塊定位轉(zhuǎn)化率……用戶需求萬千，做流量定位，也需按需定制，滿足千人千面的用戶需求！

移動(dòng)端APP/M端 流量分發(fā)特點(diǎn)

移動(dòng)端因其獨(dú)特的終端體驗(yàn)，注定是強(qiáng)調(diào)交互體驗(yàn)（彈窗廣告、動(dòng)態(tài)入口……）、視覺聚焦（全屏創(chuàng)意、模糊背景、大背景、吸底導(dǎo)航、吸頂導(dǎo)航、曲面設(shè)計(jì)……）、社交分享（朋友圈、H5、直播+視頻……）等多個(gè)方面的平臺(tái)，故而移動(dòng)端流量分發(fā)和PC的有較大不同：

① 移動(dòng)端流量聚焦效應(yīng)

用鈍一點(diǎn)的錐子扎人，未必疼，但用細(xì)細(xì)的針尖，誰都會(huì)感覺到刺骨般疼痛；兵法云“集中優(yōu)勢兵力，攻其一點(diǎn)”；二戰(zhàn)期間，德國閃電戰(zhàn)動(dòng)輒集中所有的機(jī)械化兵團(tuán)，以非常龐大的裝甲集群，快速推進(jìn)；二戰(zhàn)美軍硫磺島戰(zhàn)役，美軍兵力配置是非一般的集中，美日雙方的軍事力量對比是空軍32：1，海軍27：1，陸軍5：1；

在商業(yè)方面，往往是20％的品牌往往產(chǎn)生80％的GMV或業(yè)績貢獻(xiàn)，20%的內(nèi)容獲得80%的關(guān)注度，即20%≈80%……那么，如果將80%的流量全部導(dǎo)入給20%的品牌、業(yè)務(wù)中去呢，集中最優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行聚焦，會(huì)有什么變化？京東超級品牌日、超級品類日、超級單品日整合營銷給出了答案；

京東在2016前后，推出了超級品牌日、超級品類日、超級單品日，其中在流量運(yùn)營層面，一個(gè)很重要的核心邏輯就是集中優(yōu)質(zhì)資源，投入到優(yōu)質(zhì)品牌攻其一點(diǎn)，核心突破；當(dāng)集合所有炮彈，以大規(guī)模，集群式的視覺+品牌表達(dá)時(shí)，用戶的認(rèn)知，視覺焦點(diǎn)，注意力，眼球動(dòng)效，關(guān)注度，也會(huì)出現(xiàn)長尾效果，運(yùn)營越集中，越整合，用戶的關(guān)注也會(huì)越大，量變引起質(zhì)變。例如下面的幾張圖，不管是誰，都會(huì)忍不住看一眼?。ó?dāng)然這種方式，是通過視覺體驗(yàn)，做到了流量的集群式引入）

舉例：假設(shè)進(jìn)入頁面是百萬流量，前面的區(qū)域分別包括10個(gè)版塊，若各版塊不相關(guān)的話，各版塊所消耗流量平均4萬左右，共40萬流量，但若整合成一體，就像超級品牌區(qū)，那流量將立即成指數(shù)增長。10個(gè)版塊所占有流量將突破80萬，這就是將所有力量集中釋放，整合營銷的效果。將品牌勢能全面釋放，將流量運(yùn)用到極致，對用戶而言，更是創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，對商家/品牌而言，更是整合創(chuàng)新、整合營銷，提升品牌溢價(jià)、知名度的秘籍！

② 移動(dòng)端的參與感+“逛”的新鮮感

電商購物，很重要一點(diǎn)區(qū)別，在于“參與感+逛的新鮮感”！

參與感：用戶購物前，很多都不是特別了解商品，價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，且無“線下服務(wù)員”那般介紹、推薦；所以其他用戶對于新用戶的引導(dǎo)作用至關(guān)重要！建議按照售前5大黃金指標(biāo)來考慮，重點(diǎn)打磨“用戶需求”的滿足！比如：銷量排行版，人氣排行版……能給用戶覺得：大家說好才真的好，那么多用戶的選擇是不會(huì)錯(cuò)的，我也跟隨購買！

更何況，移動(dòng)端用戶決策時(shí)間往往較短，屏幕空間有限，留給用戶的的新鮮感若不能及時(shí)保留，就很容易損失；如上面的幾張圖，當(dāng)視覺越聚焦，越敏感，越突然的時(shí)候，用戶會(huì)自然的去形成點(diǎn)擊，這里面有幾個(gè)心理特點(diǎn)：

1. 這么有意思，那我看看；
2. 這么大范圍，那肯定有好活動(dòng)，我也湊湊熱鬧；
3. 看來是公司大力度的促銷，現(xiàn)在不買更待何時(shí)，錯(cuò)過這村就沒這店了……

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流量戰(zhàn)爭：我在京東怎么做電商運(yùn)營（上篇）

作者：趙飛譚（微信公眾號：zhao-feitan，微信zhao_feitan），小米手機(jī)運(yùn)營經(jīng)理，前京東高級產(chǎn)品運(yùn)營、紫光華宇市場經(jīng)理，榮獲2016年Q3京東3C創(chuàng)新獎(jiǎng)；也熱愛戶外旅行，2012完成環(huán)游中國，綠野領(lǐng)隊(duì)，百度旅游達(dá)人，兩屆全國文學(xué)獎(jiǎng)獲得者，攝影師。

本文由 @趙飛譚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。