隨著K12教育的發(fā)展，目前由在K12教育轉(zhuǎn)職業(yè)教育的不在少數(shù)。本文以某職業(yè)教育課程為例，分析AI是如何賦能職業(yè)教育，破解私域增長難題的，希望對你有所啟發(fā)。

最近真的在深度研究在線教育的項(xiàng)目，下面結(jié)合一個實(shí)操案例來和大家分享最近的一些思考！

一、職業(yè)教育基本情況

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，職業(yè)教育已為我國各行各業(yè)累計(jì)培養(yǎng)輸送2億多勞動人才，占就業(yè)總量的26%，對我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展貢獻(xiàn)極大。

隨著雙減政策落地，不少K12教育巨頭迅速調(diào)整大船航向，開始發(fā)力職業(yè)教育板塊。與K12行業(yè)監(jiān)管重拳不斷不同，職業(yè)教育在我國一直是受政策支持的。這個緊跟政策大方向走的行業(yè)，也成為了真正的黃金賽道。

作為人才培養(yǎng)主要力量的職業(yè)教育，行業(yè)發(fā)展空間巨大，這條“車多人多”的快車道愈加擁擠，學(xué)員爭奪戰(zhàn)也進(jìn)入白熱化狀態(tài)。

面對獲客成本高、用戶數(shù)據(jù)混亂、續(xù)班難、轉(zhuǎn)介紹率低等問題的教培機(jī)構(gòu)，用戶增長壓力飆升。

同時(shí)職業(yè)教育的課程普遍客單價(jià)較高，用戶決策，成本大，很難短時(shí)間內(nèi)付款，所以更需要通過公域+私域運(yùn)營持續(xù)種草，最終孵化成交。

以上是職業(yè)教育的一些基本情況。

下面，我以某職業(yè)教育課程為例，分享在這個業(yè)務(wù)中，AI是如何賦能職業(yè)教育賽道，破解全域的增長難題，以及在這個過程中，我是如何思考的。

二、產(chǎn)品用戶定位與全域引流

1. 產(chǎn)品背景信息

此案例以python爬蟲培訓(xùn)課程為主，主打賣點(diǎn)：就業(yè)待遇起薪高，備受各大企業(yè)青睞，客單價(jià)均價(jià)在3000-8000。

目標(biāo)人群：

年齡：20-28歲

職業(yè)：初入職場1-5年、在線大學(xué)生

目標(biāo)用戶描述：想提升額外技能，有學(xué)習(xí)欲望，對爬蟲感興趣，有日常工作使用需求，可能在猶豫，想先學(xué)習(xí)基礎(chǔ)內(nèi)容。

大概了解清楚用戶群體畫像后，就可以基于公域的平臺和現(xiàn)有私域資源以及觸點(diǎn)，繪制出這樣一張用戶路徑圖，在逐步拆解每一個環(huán)節(jié)的核心要素。

再來盤點(diǎn)拆解數(shù)據(jù)，無論是在線教育還是知識付費(fèi)。

最終的營收=付費(fèi)人數(shù)*價(jià)格

付費(fèi)人數(shù)=用戶總參與體驗(yàn)人數(shù)*對產(chǎn)品有認(rèn)知的人數(shù)比例*感興趣的比例*有意向的比例*價(jià)格能承受的比例。

你會發(fā)現(xiàn)，這本身也是一個漏斗模型。

所以在這個業(yè)務(wù)模式下，前端的流量決定了用戶參與人數(shù)的多少；后面的漏斗轉(zhuǎn)化比例，都是依靠運(yùn)營手段去提升的。而一個有效的運(yùn)營手段，一定是可復(fù)制的，既然能做到可復(fù)制，那么AI就一定能介入幫忙提升效率。

結(jié)合業(yè)務(wù)路徑圖和業(yè)務(wù)拆解公式，我羅列了下面的問題（實(shí)際問題還有更多，展示部分）：

（1）公域引流、沉寂激活加微

• 用戶調(diào)研，了解用戶想要什么？解決什么問題？當(dāng)時(shí)來咨詢是出于什么目的？現(xiàn)在對這事的想法是怎樣的？
• 資源盤點(diǎn)，能給到用戶什么？實(shí)物產(chǎn)品？虛擬產(chǎn)品？報(bào)告類信息？實(shí)踐案例？免費(fèi)課程？
• 話術(shù)優(yōu)化，開場白與解釋開場白中價(jià)值傳遞內(nèi)容，加微信后額外可以給到的價(jià)值？
• 短信文案，價(jià)值傳遞是什么？
• 主動加微，話術(shù)文案價(jià)值傳遞是什么？
• 被動加微，點(diǎn)擊短信鏈接后到頁面上，傳遞什么價(jià)值？頁面打開率與加微率數(shù)據(jù)情況記錄

（2）加微后引導(dǎo)上直播課或體驗(yàn)課

• 加微通過后的介紹（我是誰，我能給你什么價(jià)值，你能獲得什么）
• 加上好友后，一系列的內(nèi)容溝通SOP，直到確認(rèn)愿意來上直播課，或者體驗(yàn)課
• 如果未來上課，如何溝通再次來上課的話術(shù)SOP？

（3）上過體驗(yàn)課后引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

• 上完課程后，如何溝通轉(zhuǎn)化的話術(shù)SOP（活動促銷機(jī)制，逼單策略）
• 如果上完后，還不愿意轉(zhuǎn)化的策略（是邀請?jiān)俅紊象w驗(yàn)課，還是先放開）
• 轉(zhuǎn)化后，給到的裂變策略是怎樣的（信任度最高時(shí)，引導(dǎo)分享/拉人）
• 帶來的人，可以給到什么樣的優(yōu)惠機(jī)制（分享者與新來的用戶，都得有福利）

（4）未轉(zhuǎn)化用戶，持續(xù)種草策略

• 定期1V1的溝通內(nèi)容是什么（其他案例，市場趨勢，干貨內(nèi)容，免費(fèi)課程）
• 朋友圈的定期種草策略是怎樣的（每天3條朋友圈，如何分布？）
• 定期的快閃活動，以什么樣的節(jié)奏周期，利益點(diǎn)，以及活動內(nèi)容SOP

2. 各平臺的作用與目的

在這之前，我把各個平臺的各類引流觸點(diǎn)給做了梳理，最終刪選出上面幾個合適本業(yè)務(wù)的核心平臺。大家可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)整理。

最終選定了這幾個主要平臺：

• 抖音號：以某個講師為原型打造IP，輸出專業(yè)內(nèi)容，利用算法規(guī)則獲取公域流量
• 視頻號：以某個講師為原型打造IP，輸出專業(yè)內(nèi)容，以課程內(nèi)容種草和直播轉(zhuǎn)化為主
• 公眾號：品牌形象、內(nèi)容種草、用戶培育、裂變引流

企業(yè)微信號：課程顧問、職業(yè)規(guī)劃、課程介紹、意向篩選、銷售轉(zhuǎn)化。

三、AI賦能私域沉淀與轉(zhuǎn)化

把核心平臺的各個觸點(diǎn)盤點(diǎn)出來后，結(jié)合整個業(yè)務(wù)的用戶路徑，再將AI的能力植入到各個環(huán)節(jié)上，真正做到高效自動化的私域引流沉淀。

具體這么來操作：

1. 公域引流

在抖音、快手、視頻號等平臺，上線一門低價(jià)體驗(yàn)課，如1元、9.9元、19.9元等價(jià)格的低價(jià)體驗(yàn)課，甚至是免費(fèi)的，（個人建議是低價(jià)付費(fèi)的形式，可以篩選掉一部分薅羊毛的人，找到更精準(zhǔn)的用戶）最終的核心目的是能夠在公域平臺中拿到用戶的手機(jī)號。

然后通過AI電話的形式，讓AI電話機(jī)器人，以模擬真人的形式，自動給這些用戶打電話，告訴他們，看到在XX平臺上下單了課程，現(xiàn)在我們的課程老師給你發(fā)了一條短信，記得去添加下老師的微信，老師可以針對性的給你進(jìn)行一對一輔導(dǎo)，并且還有額外限量的福利領(lǐng)取。

2. 公域引流其他方式

當(dāng)時(shí)還考慮了其他方式，如在公域平臺上上架高質(zhì)量課程資料，課程配套的工具、光盤等，同樣進(jìn)行低價(jià)的售賣，然后在資料中植入添加專業(yè)老師的二維碼進(jìn)行引導(dǎo)，同樣還可以配合AI電話，給沒有加的用戶進(jìn)行自動化電話溝通（但由于資源的問題，此方式最終沒有使用）。

以此的方式，盡可能的將所有公域平臺上的用戶進(jìn)行沉淀至私域中。值得注意到是，付費(fèi)越高，整體接通后的加微率也就越高，99元課程的加微率能接近90%以上。同理，越便宜，甚至免費(fèi)的，加微率就越低。

四、CRM庫中沉寂用戶激活

幾乎所有在線教育公司，他們的CRM庫中沉淀了大量的用戶。并且由于在CRM庫中的用戶，基本之前都是咨詢過相關(guān)課程的用戶，所以僅有的信息是手機(jī)號和咨詢科學(xué)信息。當(dāng)然這一批的資源也千萬別浪費(fèi)。

根據(jù)他們咨詢的課程，結(jié)合調(diào)研的需求，同樣以AI電話的方式進(jìn)行外呼，給他們贈送課程、贈送禮品、邀請免費(fèi)試聽、一對一咨詢等福利，吸引到目標(biāo)用戶，然后配合AI電話中的智能短信功能，給那些有意向的用戶發(fā)短信（省去部分非意向用戶的短信成本）。也能喚醒出一部分的意向用戶。

1. 首次進(jìn)入私域中（這里具體指企業(yè)微信）

進(jìn)入企業(yè)微信后，企業(yè)微信的AI機(jī)器人，又可以自動化跟用戶聊天，以獲取用戶的信息，以及用戶的需求，并自動改備注，添加關(guān)鍵詞標(biāo)簽。

如可自動給用戶發(fā)以下各類消息：

1、自我介紹，并告知能幫助ta做什么，ta能獲得什么服務(wù)

2、發(fā)送學(xué)籍檔案的小程序，讓用戶填手機(jī)號，學(xué)習(xí)目的，以及其他所需要的信息（核心是手機(jī)號，用于打通全域的用戶數(shù)據(jù)體系，形成one ID）
3、填完后讓用戶反饋互動，然后告訴ta后續(xù)的學(xué)習(xí)計(jì)劃
4、詢問每天基本都在什么時(shí)候有空學(xué)習(xí)，可以協(xié)助提醒ta
5、自動邀請用戶加入社群中，與其他同學(xué)一起學(xué)習(xí)
6、……（根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求，設(shè)置好各類內(nèi)容，讓AI模擬真人溝通的方式，自動觸發(fā)推送，然后人工根據(jù)用戶的回復(fù)選擇再回復(fù)）

2. 私域中的轉(zhuǎn)化策略

1V1+社群+朋友圈+直播，全自動觸達(dá)，復(fù)制最強(qiáng)銷售的最佳實(shí)踐。

從低價(jià)課轉(zhuǎn)到正式課程的核心是，得讓用戶真正的來上課，并且在課程中植入學(xué)完后的美好想象。所以AI根據(jù)用戶在低價(jià)體驗(yàn)課的周期中，是否有按計(jì)劃來上課，進(jìn)行課前、課中、課后的提醒與互動。

并且在朋友圈中，針對這批低價(jià)體驗(yàn)課的標(biāo)簽，推送相關(guān)的轉(zhuǎn)化正式課程的內(nèi)容種草。不斷分享各類沒上課前的痛苦、上課后的美好畫面，如真實(shí)的用戶反饋升值加薪等內(nèi)容。

從上課的數(shù)據(jù)反饋中，銷售優(yōu)先去溝通上課時(shí)長多，但未轉(zhuǎn)化的用戶，讓AI來聯(lián)系剩余的用戶。如最終還未轉(zhuǎn)化，則邀請去上真人直播課，由老師在直播間進(jìn)行轉(zhuǎn)化。根據(jù)測試的效果，最終轉(zhuǎn)化的用戶，一半是在訓(xùn)練營期間的社群中產(chǎn)生，一半是在結(jié)束后的真人直播間產(chǎn)生。

注意，AI還能實(shí)現(xiàn)社群中的水軍自動化互動，營造出非常活躍與熱鬧的氛圍。

AI賦能的核心是解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題，讓人工投入的時(shí)間和精力，放在核心有可能轉(zhuǎn)化的用戶上，使得資源效率最大化。

五、AI協(xié)助日常用戶管理經(jīng)營

1. 內(nèi)容種草

根據(jù)上面的用戶畫像，我們得了解清楚，處于不同用戶生命周期用戶，他們分別有什么樣 的痛點(diǎn)和需求。

比如新用戶（未實(shí)際上過體驗(yàn)課程）：

1、想體驗(yàn)python，并掌握一部分的基礎(chǔ)能力，實(shí)際運(yùn)用在工作中
2、通過學(xué)習(xí)python，用于升職加薪
3、日常工作內(nèi)容復(fù)制繁瑣，想要提升效率

那么核心輸出的內(nèi)容，可以有這幾個方向：

1、信任提升：學(xué)員的成功案例、好評反饋，實(shí)際工作的運(yùn)用
2、欲望提升：高薪的崗位推薦，漲薪的案例分享
3、干貨分享：直播公開課、日常答疑案例
4、行業(yè)前景：就業(yè)熱點(diǎn)，政府報(bào)告支持

有了這些內(nèi)容框架后，文案撰寫的同學(xué)就有了明確的方向，然后就可以制定一張，以用戶生命周期為標(biāo)簽，以周為單位的內(nèi)容計(jì)劃表，按標(biāo)簽進(jìn)行自動化的推送。

只要提供的內(nèi)容有價(jià)值，那么及時(shí)用戶一開始沒有來上課，或者上完課后沒有轉(zhuǎn)化，持續(xù)的種草之后，還是會吸引到一部分用戶回來，然后重新考慮轉(zhuǎn)化的事情。

同理，社群和1V1的溝通互動，也是一個邏輯，設(shè)計(jì)好全自動化的SOP流程，讓AI根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)以及行為，進(jìn)行自動化的觸達(dá)。

2. 內(nèi)容分發(fā)

內(nèi)容的分發(fā)邏輯，底層還是用戶標(biāo)簽，基于這個業(yè)務(wù)，初期的標(biāo)簽可以是：

• 未報(bào)名體驗(yàn)課用戶
• 報(bào)名但未上過體驗(yàn)課用戶
• 上過但未轉(zhuǎn)化用戶
• 已轉(zhuǎn)化用戶

這四類人群標(biāo)簽，然后根據(jù)不同的用戶標(biāo)簽，設(shè)置好不同的內(nèi)容觸達(dá)測試，把企業(yè)微信上的1V1+社群+朋友圈，和短信+Ai電話給整個起來使用。如各類場景的SOP

3. 活動轉(zhuǎn)化

一般情況下，成人類的課程，要做到直接的轉(zhuǎn)化，是很難的，所以得有上面這種短期訓(xùn)練營的課程方式，目的是為了讓用戶體驗(yàn)到課程的用戶，最終形成轉(zhuǎn)化。

但一次短期訓(xùn)練營如果沒有轉(zhuǎn)化，那也不能因此放棄，我們可以設(shè)置各種形式的活動，想盡各種理由跟用戶溝通，并邀請?bào)w驗(yàn)轉(zhuǎn)化。如：

訓(xùn)練營：

基于python課程能夠解決的一系列問題，設(shè)置各類主題課程相關(guān)的訓(xùn)練營；

真人直播課：

通過各種時(shí)間階段，策劃各類主題的直播課程，例如年底要做復(fù)盤總結(jié)的時(shí)候，如何快速出來數(shù)據(jù)；如月底績效與薪資結(jié)算的時(shí)候，如何用python處理數(shù)據(jù)；如如何爬取全網(wǎng)的資料進(jìn)行分析等；

促銷活動：

借助節(jié)日開展大促，再結(jié)合快閃社群、拼團(tuán)、秒殺等，篩選出高意向客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化；

日常內(nèi)容轉(zhuǎn)化：

即朋友圈、1V1、社群等方式種草吸引轉(zhuǎn)化。

一切的策略，都是有周期和計(jì)劃的。按這個邏輯，可以設(shè)置每月的活動計(jì)劃，配合AI的能力，逐步設(shè)計(jì)出最佳的SOP，再用AI實(shí)現(xiàn)自動化的觸達(dá)。最后再持續(xù)復(fù)盤，下月迭代優(yōu)化SOP，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模型，真正做大業(yè)務(wù)價(jià)值最大化。

六、認(rèn)知沉淀與業(yè)務(wù)復(fù)制

方法論和思維方式是可以提煉套用在其他產(chǎn)品上的，因?yàn)镾OP是死的，但底層原理是不變的。

1. AI賦能全域引流

無論任何行業(yè)，只要在公域平臺上拿到手機(jī)號，即可使用AI電話，模擬真人的方式邀請用戶主動添加品牌方微信，并且我們測試了多個形式，以及不同用戶生命周期的轉(zhuǎn)化率。

2. AI賦能私域轉(zhuǎn)化與活躍

在私域的場景中，想要轉(zhuǎn)化成交用戶，并保持用戶的活躍，則需打造一個人設(shè)IP，并結(jié)合IP的人設(shè)定位，輸出大量的內(nèi)容和周期性的活動，持續(xù)與用戶溝通。無論是1V1，還是社群，亦或者是朋友圈。當(dāng)你有幾十萬，甚至幾百萬的私域用戶后，手上可能就有幾百個企業(yè)微信了。

那如果是全靠人力來互動溝通，無論怎樣的能力，都至少需要五六十甚至一百多號人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。光這么多人的工資與管理，就得消耗極大，再加上不同素質(zhì)的員工，是否能夠真正服務(wù)好客戶，也會是一個很大的問題。

但如果配合AI，則可能僅需要10人左右的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，配合一套不斷迭代的SOP機(jī)制，讓AI完成主動互動以及大部分互動溝通的回答，就可以完成原本一百多人的工作，而人工的主要工作是解決AI回答不了的問題，以及優(yōu)化迭代AI的能力。剩下9/10的人工成本，提高10倍的服務(wù)效率。

3. AI賦能用戶生命周期管理

在私域中，很少有人能夠真正的建立起用戶生命周期。其核心難點(diǎn)在于，根本不知道用戶什么時(shí)候加的好友，加過來后，跟我們接觸過什么，做過哪些動作，買過什么產(chǎn)品，買了幾次，都會在什么時(shí)候買？

所以需要利用一套 SCRM系統(tǒng)，將每一位用戶的屬性、行為、偏好等信息以標(biāo)簽的形式同步到企業(yè)微信上，然后AI根據(jù)這些標(biāo)簽，自動觸發(fā)推送的內(nèi)容，引導(dǎo)用戶進(jìn)入下一個生命周期的。

如瑞幸咖啡，加了你好友后會根據(jù)你在他們平臺是是否有購買行為，給你推送不同額度都優(yōu)惠券。然后見你很久沒有購買后，怕你流失，會持續(xù)加大折扣的力度，直到最低的4.5折，然后當(dāng)你使用了券購買后，又會開始降低折扣的力度，直到你保持購買的習(xí)慣。這些全都是AI結(jié)合大數(shù)據(jù)自動進(jìn)行用戶生命周期管理的結(jié)果。

其中，我們測試了最強(qiáng)觸達(dá)的AI電話，在不同用戶生命周期的對應(yīng)數(shù)據(jù)結(jié)果?？晒﹨⒖肌?/p>

最后

這些只是AI在數(shù)字化營銷中的一些基礎(chǔ)玩法，隨著chat GPT的火熱，相信會有更多更智能的運(yùn)營在實(shí)際業(yè)務(wù)場景中。

過去幾年，你可能都沒聽說過，原來還能這么玩業(yè)務(wù)！導(dǎo)致的結(jié)果是，很多人都將可能失業(yè)，因?yàn)樗麄兡茏龅?，AI都能做，而且還能做得更好！

這就是我們身處的世界，變化太快，都已經(jīng)認(rèn)不得了。很多困惑，很多傷害。時(shí)代的一?；遥湓诿總€人身上，就是一座山。我們應(yīng)該怎么辦？

唯有不斷的學(xué)習(xí)，迭代。做那些AI干不了的事！共勉！