近幾日北京陽(yáng)光明媚，人的心情也隨之好了起來(lái)。2016已滿載而去，漸行漸遠(yuǎn)。2017也已帶著12個(gè)月的誠(chéng)意撲面而來(lái)，美好的春節(jié)也即將盛開煙花，生活中的精彩依然燦爛無(wú)比。在這里，我提前向各位朋友，拜個(gè)早年！希望這篇內(nèi)容，能讓您有所感受，則善莫大焉！

工作這幾年，體會(huì)越來(lái)越深，不管曾經(jīng)做過的小事也好，大事也好，你所做的任何一項(xiàng)工作，努力的任何一件事情，熱愛的任何一個(gè)興趣，都會(huì)給你帶去很多，過去的每一分沉淀，辛苦，付出，都會(huì)在以后的生活/事業(yè)中，得到或大或小的幫助；將來(lái)的你，一定會(huì)感謝現(xiàn)在拼命努力的自己！因?yàn)槟悻F(xiàn)在創(chuàng)造的成績(jī)，都來(lái)源于過去的辛苦付出！

電商運(yùn)營(yíng)的多維度

電商運(yùn)營(yíng)本身有很多層面，品類操盤/營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)/頻道運(yùn)營(yíng)……每一部分都至關(guān)重要！但不管哪部分工作，最終都是殊途同歸，都取決于：流量。沒有流量，商品就得不到用戶青睞；沒有流量，就算是雙11，也不會(huì)有現(xiàn)在的全球紀(jì)錄……每個(gè)線上線下的企業(yè)，甚至每個(gè)部門，從業(yè)務(wù)，到研發(fā)，無(wú)不絞盡腦汁，都在努力去做好用戶體驗(yàn)，并進(jìn)而提升2大核心指標(biāo)：流量，及流量的ROI！

在上篇內(nèi)容中，我提到“電商的戰(zhàn)爭(zhēng)在某種層面也是流量的戰(zhàn)爭(zhēng)。這體現(xiàn)在2方面：

①?酒香也怕巷子深

在現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的碎片化信息獲取階段，酒香也是怕巷子深，再好的產(chǎn)品，沒人瀏覽，沒有流量，都是不容易產(chǎn)生良好的轉(zhuǎn)化質(zhì)效；如果能有規(guī)?；髁康闹С?，勢(shì)必能夠快速成長(zhǎng)為薄款-流量級(jí)商品。

我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)11個(gè)品類，如果能用2016接觸到的流量規(guī)模去塑造2015年的11個(gè)品類規(guī)模，銷售、GMV都能創(chuàng)造歷史。天貓那么多店鋪拼命的砸錢來(lái)購(gòu)買流量，各大品牌努力付出，以保障自己在搜索引擎中的流量來(lái)源……而“口碑”這個(gè)詞只有在特殊條件下、特殊背景下，才能產(chǎn)生價(jià)值。

②?規(guī)?；髁康姆职l(fā)

上面考慮的是如何獲取、引入規(guī)?；髁俊Ａ硪环矫?，如果能夠做到流量保障，給了你一百萬(wàn)，一千萬(wàn)量級(jí)的流量，你怎么用？怎么用好它？怎么有效的用好它？保證它做到不漏一滴水，全部澆灌到了田地里，做到物盡其用，人盡其才？

流量總是有限的，不管是哪個(gè)品牌都很難長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)，所以有效的利用好當(dāng)前流量，做好流量分發(fā)，才是流量運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵！

宜家的“流觴曲水”，異曲同工的電商流量&零售客流量

在《創(chuàng)京東》這本首部講述京東完整發(fā)展歷程和戰(zhàn)略的力作里，開篇序言，劉總就親自作序，凝煉的闡述了電子商務(wù)的精髓：回歸零售的本質(zhì)！”所以，電商流量的屬性和零售客流量異曲同工，流量質(zhì)效也基本一致，便宜好貨大家都愛買，薄利多銷，高端的奢侈品呢，線上線下都一樣走陽(yáng)春白雪的道路；

在流量這點(diǎn)上，宜家做的堪稱典范：

從圖中可以看到一副完美的“流觴曲水”圖，客流量從一個(gè)入口進(jìn)，一個(gè)入口出，整個(gè)商場(chǎng)的流量都比較均勻，從入口到出口，整個(gè)商場(chǎng)布局很和諧！完全的場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)+流量分發(fā)的典范。

電商流量的DNA基因特征

一方面，電商流量與線下客流量異曲同工，另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)+，實(shí)現(xiàn)電商的獨(dú)特特征：

① 波動(dòng)性 · 流量行為的曲線

可能每個(gè)電商運(yùn)營(yíng)的人，都會(huì)遇到過2種情況：有時(shí)候，你做到了萬(wàn)事俱備，結(jié)果卻是只欠轉(zhuǎn)化和銷量；分析了所有流量畫像，所有產(chǎn)品信息后，發(fā)現(xiàn)并沒有什么不對(duì)，但就是沒好的結(jié)果，讓你一臉懵逼摸不著頭腦。有時(shí)候，發(fā)現(xiàn)什么都沒做，但卻銷量還不錯(cuò)。有時(shí)候，你做了一次活動(dòng)，效果不錯(cuò)，下次再做，卻不靈了，運(yùn)營(yíng)質(zhì)效很一般，遠(yuǎn)不如上次的好……

都說(shuō)人的需求是最難琢磨的，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，信息獲取的碎片化，地區(qū)差異等等，導(dǎo)致了這種無(wú)序的波動(dòng)特點(diǎn)，就像數(shù)學(xué)曲線。所以電商運(yùn)營(yíng)是長(zhǎng)期工作，不是打一槍換一個(gè)地方，就像大數(shù)據(jù)分析，只有數(shù)據(jù)樣本多了，才能找到最穩(wěn)定最核心的參考值！對(duì)流量分發(fā)才最有幫助。

② 無(wú)邊界 · 產(chǎn)品形態(tài)

1月9日，微信小程序發(fā)布，作為微信的旗艦，帶來(lái)了更大的想象空間，很多用戶開玩笑說(shuō)“可以卸載掉APP了”【在這里，想對(duì)百度輕應(yīng)用嘆息一聲，同樣的事，且領(lǐng)先小程序好幾年，可惜……】；而這之前，H5伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代Web APP和Native APP產(chǎn)生，并快速迭代、裂變，并創(chuàng)造了很多驚人的流量拉新效果，比如神經(jīng)貓，比如1024游戲……為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新立下了汗馬功勞！

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品形態(tài)決定了流量的趨向性，APP因?yàn)槠涮赜械拈]環(huán)，而導(dǎo)致流量封閉，但隨著微信小程序，朋友圈分享，瀏覽器Web的兼容性、H5等的發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)、開放平臺(tái)API接口的廣泛使用，流量已經(jīng)沒有那么明顯的邊界；

比如：16年9月底，京東聯(lián)合今日頭條共同推出：京條計(jì)劃：主要涵蓋了三個(gè)方面：一是京東在今日頭條上開設(shè)一級(jí)購(gòu)物入口“京東特賣”；二是基于今日頭條大數(shù)據(jù)能力的精準(zhǔn)廣告投放；三是雙方將共同開展基于興趣閱讀的電商合作，通過導(dǎo)購(gòu)、分傭等模式，幫助更多的頭條號(hào)變現(xiàn)。

③ 有生態(tài) · 漏斗模型

流量是廣泛的，但電商層面的流量因其特有的購(gòu)物基因，用戶是非常敏感的，要讓用戶掏出真金白銀去購(gòu)物，這和互聯(lián)網(wǎng)慣有的免費(fèi)的邏輯是截然不同，所以并不是所有的流量都有效，也不是所有的流量都是強(qiáng)相關(guān)的；換句話說(shuō)，從新聞媒體引流，引入進(jìn)來(lái)的流量可能成倍的增長(zhǎng)，但是要經(jīng)過“電商購(gòu)物黃金流程”的漏斗篩選，最終能走完這個(gè)流程，完成訂單轉(zhuǎn)化的流量，會(huì)衰減大半！

所以，京東、天貓、小米網(wǎng)、蘇寧的流量都有其明顯的用戶畫像和用戶特征屬性，同樣，美麗說(shuō)、蘑菇街平臺(tái)的用戶群體和京東旅行、螞蜂窩、攜程旅行、去哪兒的電商用戶群會(huì)有明顯的差異；

記得2016上半年某期活動(dòng)，我們的購(gòu)物主會(huì)場(chǎng)，在某個(gè)階段引入了數(shù)倍的流量增長(zhǎng)，當(dāng)天流量高達(dá)百萬(wàn)級(jí)，但轉(zhuǎn)化率極低，并沒有成倍增長(zhǎng)，它的流量質(zhì)效并不同步，這其中60％的流量來(lái)自于外推，很大一部分流量是無(wú)效的；

④ 移動(dòng)購(gòu)物 ? 碎片化

每次上下班，在地鐵、公交，總會(huì)看到低頭族們，緊握手機(jī)，緊張的瀏覽著一個(gè)又一個(gè)內(nèi)容。智能手機(jī)，4G，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，極大的改變了用戶購(gòu)物的空間和時(shí)間，導(dǎo)致購(gòu)物平臺(tái)喜好，流量峰值，在線時(shí)長(zhǎng)，瀏覽頻率，客單價(jià)……都有了變化。下圖是2016年天貓雙11移動(dòng)端占比高達(dá)83.62%，而移動(dòng)端的特點(diǎn)就是眾所周知的“碎片化”，碎片化訪問，碎片化時(shí)間，碎片化時(shí)長(zhǎng)……

⑤ 觸頂天花板 · 存量市場(chǎng)

經(jīng)過了5年多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，以及中國(guó)信息化基礎(chǔ)建設(shè)、寬帶中國(guó)、4G、智能手機(jī)等核心基礎(chǔ)設(shè)施的普及，到今天，不論P(yáng)C互聯(lián)網(wǎng)，還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用戶基本都達(dá)到了天花板，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)明顯放緩。用戶群基數(shù)有限，用戶的時(shí)間也是有明顯界限的，1天24小時(shí)，能用在購(gòu)物上的時(shí)間五分之一還不到。

我們將從一個(gè)增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)入存量市場(chǎng)。另一方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，深化，碎片化時(shí)間，碎片化流量也更加多，將PC的流量拆分為各個(gè)碎片化流量，再者，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本身已經(jīng)成為流量的最大入口，讓PC成為“老無(wú)所依”的低流量平臺(tái)

更重要的是，流量早已被各大巨頭瓜分，80％的入口流量掌握在20％的平臺(tái)，流量紅利微乎其微。中國(guó)自古言道：物極必反，觸及天花板后，會(huì)有所回落，而后趨于平穩(wěn)！

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流量戰(zhàn)爭(zhēng)：我在京東怎么做電商運(yùn)營(yíng)（下篇）

作者：趙飛譚（微信公眾號(hào)：zhao-feitan），小米運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，前京東高級(jí)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、紫光華宇市場(chǎng)經(jīng)理

本文由 @趙飛譚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。