拼團(tuán)營(yíng)銷值得被人們重新重視一次
消費(fèi)降級(jí)時(shí)代,很多東西都值得再做一次,拼團(tuán)工具也不例外。拼團(tuán)被定義為下沉市場(chǎng)的特有產(chǎn)品,玩的是熟人社交。那么商家能夠如何利用拼團(tuán)做好一次營(yíng)銷?作者針對(duì)拼團(tuán)的特點(diǎn)及其玩法進(jìn)行了總結(jié),與你分享。
2022年還有不到六十天即將過去,最近總結(jié)了拼團(tuán)玩法幫助幫助大家,所以,今天介紹下拼團(tuán)工具產(chǎn)品,希望在年關(guān)將至的時(shí)間,可以幫助到你。
一、為什么會(huì)延伸出這個(gè)想法?
?消費(fèi)降級(jí)的今天,很多東西值得被重做一次。
拼團(tuán)作為一款互聯(lián)網(wǎng)工具,從提出到現(xiàn)在,應(yīng)該出現(xiàn)了將近五年了,為什么我們會(huì)提出這一個(gè)概念,是因?yàn)閺淖罱鼉赡甑牧炎儼咐齺砜矗磮F(tuán)的底層愈發(fā)被人們重視,越來越多品牌或者商家,可以通過最簡(jiǎn)單的拼團(tuán)甚至接龍,能夠?qū)崿F(xiàn)整體的GMV增長(zhǎng)。
為此,在【消費(fèi)降級(jí)】被人們掛在嘴邊的今天,我們?cè)谀甑子芍缘南M芏嗥放苹蛘呱碳遥梢詫⑵磮F(tuán)重新再做一次,從而實(shí)現(xiàn)年底的GMV快速增長(zhǎng),帶動(dòng)整體的收益。
二、拼團(tuán)為什么是下沉市場(chǎng)特有的產(chǎn)品?
拼團(tuán)的底層邏輯是下沉市場(chǎng)人群特點(diǎn)——花時(shí)間省錢。
1. 為什么說這是下沉市場(chǎng)人群特點(diǎn)?
根據(jù)近期的人群分析報(bào)告來說,一二線人群更多的花錢去買自己的時(shí)間,畢竟你曾幾何時(shí)看見你一二線的小伙伴會(huì)在哪里糾結(jié)五塊的咖啡還是15塊的咖啡呢?但是下沉市場(chǎng)(也就是小鎮(zhèn)青年)普遍擁有幾個(gè)特點(diǎn),確實(shí)我們無法不承認(rèn)的:
- 時(shí)間整體來說比較多,下班即為下班
- 有一部分可零花的錢,做不了大生意,但是可以買東西
- 有比較多的時(shí)間可以去比較,去查看每個(gè)商品的特色或甜點(diǎn)
因此我們從整體的人群上來看,我們看見了大城市集中在一個(gè)地方的人比較多,但是小鎮(zhèn)青年在各個(gè)地方比較少,但是整體的體量上是一二線城市的數(shù)倍,綜上所述,當(dāng)前仍有一群不安與現(xiàn)狀,向往一二線的小鎮(zhèn)青年,他們更希望將自己的錢花在值的地方,性價(jià)比也將成為他們最終追求的一大特點(diǎn)!
2. 拼團(tuán)最具吸引的點(diǎn)仍是天然覺得更優(yōu)惠
無可置疑,隨著互聯(lián)網(wǎng)這幾年的整體教育下,很多人都是理解拼團(tuán)其實(shí)就是將原本正價(jià)的產(chǎn)品,通過組團(tuán)拼團(tuán)等的形式,將人群規(guī)模做大,從而得到更加優(yōu)惠的價(jià)格,讓自己能夠賺錢到便宜。
因此,拼團(tuán)=便宜,則是一個(gè)根深蒂固的認(rèn)知了。
3. 拼團(tuán)需要熟人社交!
作為一個(gè)本身需要熟人社交強(qiáng)背書的營(yíng)銷工具,我們發(fā)現(xiàn)如果說這個(gè)拼團(tuán)缺少了店員手舞足蹈的講解,或者說缺少了三姑七婆們的唧唧咋咋說教,它好像本身就會(huì)失去自帶的營(yíng)銷特色。
為此,我們將拼團(tuán)更多定位成了基于熟人社交的營(yíng)銷工具。而在下沉市場(chǎng)之中,其實(shí)更多的是整體的人情社會(huì),因此在傳播過程之中,自然形成了一個(gè)天然的溫床,能夠快速地去傳播起來。
三、為什么拼團(tuán)需要熟人背書?
任何錢來之不易,不會(huì)購買來路不明產(chǎn)品。
這個(gè)東西說起來羞愧,也正因?yàn)樵缙诤芏喈a(chǎn)品以及營(yíng)銷,通過大量的單價(jià)然后后續(xù)漲價(jià),減量等各種各樣的騷操作,以至于目前有很多人其實(shí)不敢相信拼團(tuán),或者團(tuán)購的營(yíng)銷活動(dòng),畢竟這些所有人都知道【羊毛出在羊身上】,為此在18年后,許許多多的營(yíng)銷都開始依靠很多品牌主,或者我們所謂的大V進(jìn)行背書宣傳,才能夠?qū)⑸唐焚u的更好,而拼團(tuán)也是這樣的一個(gè)產(chǎn)品。
人嘛,總是事后動(dòng)物。假如這個(gè)東西,我是從你這里獲知的,如果我被騙了,我勢(shì)必會(huì)找給我推薦的這個(gè)人算賬的,畢竟誰也不愿意承認(rèn)自己就是一個(gè)碩大的韭菜(除了我,我一直都說我是韭菜)。
因此,拼團(tuán)團(tuán)購這個(gè)商品,如果是零食或者其他標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品勢(shì)必需要熟人安利,說這個(gè)東西多好吃或者說自己過去買過這個(gè)東西,以前是多少錢現(xiàn)在才多少錢,值得自己入手(這是社群團(tuán)購素材),然后自己才會(huì)進(jìn)行購買,這種從營(yíng)銷心理學(xué)來說叫做從眾心理。
而另外一種生活周邊相關(guān)的產(chǎn)品來說,更多是假設(shè)性質(zhì),如美容美發(fā)行業(yè),只要當(dāng)銷售或者自己姐妹說,這一家美容院或者是說這一家理發(fā)行業(yè),服務(wù)的相當(dāng)?shù)暮?,以往的話是多少錢一次,現(xiàn)在相當(dāng)于多少錢一次,反正你也需要去做一下保養(yǎng)的,那還不如拼團(tuán)一起買一下,也就是一次兩次而且,花費(fèi)不了多少錢的。最終自己便在這樣的慫恿之下付款購買了這個(gè)產(chǎn)品,這種從營(yíng)銷心理學(xué)來說叫做假設(shè)自己需要心理。
從我們提到的上面的兩種案例來說,不管是標(biāo)準(zhǔn)化的SOP產(chǎn)品,亦或者生活周邊類型產(chǎn)品,我們會(huì)神奇的發(fā)現(xiàn),其實(shí)拼團(tuán)好像多了一個(gè)人在你旁邊嘀嘀咕咕,你購買的欲望反而會(huì)增強(qiáng)不少。因此,其實(shí)最終你是不得不承認(rèn)呢,拼團(tuán)這一種東西,天然你是覺得需要有一個(gè)人引導(dǎo)你購買的。
四、怎么樣策劃一場(chǎng)好的拼團(tuán)活動(dòng)?
每次成功的營(yíng)銷,內(nèi)核總有他成功的邏輯學(xué)。
我們做了很多場(chǎng)成功的拼團(tuán)活動(dòng)后,我們開始陸陸續(xù)續(xù)總結(jié)了一些成功的經(jīng)驗(yàn),希望可以在年底之前真的能夠幫助到你,如果說下面的方法論真的幫到你了,由衷希望你可以打賞打賞我hhhhh,或者后續(xù)我們可以有進(jìn)一步的合作。
1. 誘餌要用戶真的想要它
過去每次有品牌方找我們合作,總是跟我們說能不能拿一些完全不是自己主打的內(nèi)容,去吸引用戶來拼團(tuán),去提升整體的動(dòng)銷率,往往我們都是直接拒絕了。
因?yàn)橄M(fèi)在看見誘餌,也就是我們認(rèn)為有價(jià)值的東西之前,是本能對(duì)你這個(gè)品牌的這個(gè)產(chǎn)品是認(rèn)可的,試問你讓廣隆蛋撻他拿一個(gè)碼數(shù)來跟你說,今天參與我們拼團(tuán)9.9可以買兩袋麻薯,跟廣隆一打蛋撻9.9,哪個(gè)吸引力更強(qiáng)呢?這無疑是不需要任何去思考的。
品牌篩選誘餌應(yīng)當(dāng)選擇對(duì)自己有辨識(shí)度,外界認(rèn)可的產(chǎn)品去做拼團(tuán)。通過拼團(tuán)引流到門店的時(shí)候,再附帶低動(dòng)銷的產(chǎn)品,進(jìn)而提高整體GMV,拉升客單價(jià),這樣才是有價(jià)值的。
2. 拼團(tuán)營(yíng)銷不宜多做,否則有損商品價(jià)格體系
人總是逐利的,覺得這個(gè)東西做了一次以后,快速看見人流量跟大量錢錢進(jìn)錢包的時(shí)候,覺得這個(gè)東西其實(shí)可以多做,可以多多營(yíng)銷沒有什么負(fù)面影響,但是往往很多東西事與愿違,我們?cè)谥鹄倪^程之中,其實(shí)或多或少對(duì)我們的商品價(jià)格體系造成了沖擊。
前面有瑞幸頻繁3.6/4.8一杯咖啡,營(yíng)造了便利店咖啡品牌形象,后面又有格力線上線下串貨破壞經(jīng)銷商線下網(wǎng)絡(luò)等案例,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)如果我們過分的依靠低價(jià)以及頻繁的營(yíng)銷,要么我們一開始單價(jià)拉的特別高,否則的話我們最終還是會(huì)破壞自己的價(jià)格體系。因此拼團(tuán)營(yíng)銷最應(yīng)該每年只是在幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。
如果你是生活用品,理應(yīng)順應(yīng)中國(guó)人的年前換新的邏輯,在年前之前搞一波大的整體營(yíng)銷,促進(jìn)整體的銷售同時(shí)清庫存,美其名曰:新的一年新的產(chǎn)品,萬物皆換新特惠,剩下的更多是在618/雙11/雙12進(jìn)行營(yíng)銷。
如果你是餐飲品牌,應(yīng)該從自身是外賣性質(zhì)還是堂食性質(zhì)出發(fā),外賣的話應(yīng)該逐步考慮固定送餐化,一方面將松散的散客變成整體的團(tuán)餐,這樣講用戶的單次點(diǎn)餐,變成了一周的團(tuán)購餐,極大的鎖定了未來的消費(fèi)客群,這樣的活動(dòng)一個(gè)月搞一次完全足夠。
為此,拼團(tuán)可以從讓利清庫存的角度出發(fā),也可以從提頻的角度出發(fā),但是不管從哪一種角度出發(fā),都不應(yīng)該頻繁讓利破壞自身商品體系。
3. 不要為了用工具而用工具
曾經(jīng)我們遇到過很多的商家跟我們總是反饋,我看見隔壁商家用誰誰誰的工具,看起來好厲害,好像很多的樣子,其實(shí)往往并不是這樣的,一個(gè)營(yíng)銷是好的誘餌去促活了用戶的消費(fèi)意愿,并非是說通過一個(gè)工具就可以完成的。
敢問菜市場(chǎng)的豬肉,有多少商家會(huì)跟你說我今天用了一把好的菜刀,所以我切的豬肉特別好呢?換另外一個(gè)角度,你不對(duì)自己的商品有充分足夠的信心,又怎么會(huì)做好呢?
因此我們?cè)谧鰻I(yíng)銷拼團(tuán)的時(shí)候,我們要考慮在什么場(chǎng)景下去做營(yíng)銷,如果是本身只有一個(gè)微信群的化,完全可以選擇群內(nèi)接龍的形式,一方面可以增加群內(nèi)很多人購買的樣子,另外一方面也是方便統(tǒng)計(jì)則完全不需要用到小程序;如果說本身就是店員不斷分散去傳播的化,那其實(shí)最好還是用到小程序,這樣的化也方便用戶之間不斷拉人參團(tuán),另外一方面也方便形成海報(bào)去發(fā)朋友圈拉人頭;綜上所述,我們應(yīng)該是結(jié)合實(shí)際情況,這樣子才不容易為了工具而且做營(yíng)銷。
最后的最后,希望2022年末,各位商家可以運(yùn)用拼團(tuán)賺一筆。
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