在B端創(chuàng)業(yè)圈，“B端C化”一詞對(duì)大家應(yīng)該不陌生，ToB與ToC的企業(yè)差異決定了相關(guān)崗位的要求，而許多平臺(tái)的新玩法都是源于ToC，但其本質(zhì)都是服務(wù)于人。ToB企業(yè)也可以從ToC企業(yè)當(dāng)中獲取相關(guān)營(yíng)銷增長(zhǎng)思路。本文總結(jié)了幾點(diǎn)借鑒的思路，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

提起最近B端創(chuàng)業(yè)圈的熱詞，“B端C化”一定榜上有名。ToB與ToC企業(yè)的差異性決定了ToB營(yíng)銷要求對(duì)行業(yè)專業(yè)知識(shí)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、企業(yè)組織、決策參與者職業(yè)身份的洞察理解，對(duì)市場(chǎng)人的專業(yè)化要求更高；ToC營(yíng)銷更多要求對(duì)個(gè)人性格特點(diǎn)、心里特征的把握，市場(chǎng)人需要更靈活、敏銳、有創(chuàng)意。

ToC的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了“運(yùn)營(yíng)”這一崗位，“用戶增長(zhǎng)”、“用戶運(yùn)營(yíng)”崗位負(fù)責(zé)用戶拉新與增復(fù)購(gòu)。而ToB企業(yè)一般是市場(chǎng)營(yíng)銷人負(fù)責(zé)新線索的獲取及培育，并將成熟線索轉(zhuǎn)給銷售來(lái)最終成單。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論起源于ToC，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新的媒體形式不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷玩法也由ToC引領(lǐng)不斷變化發(fā)展。而無(wú)論ToB還是ToC生意，產(chǎn)品的最終的使用者都是人，即ToP（To people），因此一些C端的增長(zhǎng)思維是B端企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人可以借鑒。

本文根據(jù)前人的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一些ToB企業(yè)可以學(xué)習(xí)的ToC企業(yè)增長(zhǎng)方法，與您分享~

01 B端用戶拉新

在拉新方面，市場(chǎng)推廣，渠道分傭，銷售傭金，無(wú)不在增加ToB企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)及中小型企業(yè)而言，如何用最少的推廣費(fèi)帶來(lái)更多的客戶則是企業(yè)長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。ToB企業(yè)可以借鑒ToC企業(yè)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的策略?！翱蛻艮D(zhuǎn)介紹”是ToB企業(yè)拉新ROI較高的一種方式。

據(jù)ToB業(yè)內(nèi)人士透露，約有30%~50%的成交客戶來(lái)自于客戶轉(zhuǎn)介紹。因此企業(yè)應(yīng)在這一點(diǎn)上著重發(fā)力。例如，對(duì)于老客戶轉(zhuǎn)介紹并在新客戶成交后，老客戶可以獲得一定的返傭，比如送抵扣券等。

市場(chǎng)部需要把產(chǎn)品介紹、收費(fèi)制度等整理打包，供老客戶直接取用，分發(fā)給感興趣的同行。

對(duì)于C端用戶，促發(fā)分享的機(jī)制隨處可見，而對(duì)于B端，也可以設(shè)置一些場(chǎng)景，引導(dǎo)客戶主動(dòng)分享產(chǎn)品。

用戶的分享心理有兩種：一是惠及他人。比如行業(yè)白皮書、研報(bào)、工具包等資料可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值，并給客戶提供了稀缺性的社交貨幣，讓客戶愿意主動(dòng)分享。這時(shí)企業(yè)可以在這些資料中植入自己的品牌，從而達(dá)到宣傳的目的。

二是表達(dá)自己。每個(gè)人都有炫耀自己的心理需求，每一次簽約成功、階段性成績(jī)的取得都是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。ToB產(chǎn)品可以設(shè)置生成分享海報(bào)的功能，滿足客戶的炫耀心理。通過(guò)在分享物料上的加上企業(yè)自己的品牌標(biāo)識(shí)，可加深被分享人對(duì)品牌的印象，占領(lǐng)用戶心智，在客戶有購(gòu)買相應(yīng)產(chǎn)品需求的時(shí)候，能夠想到你。

現(xiàn)在市面上有很多MarTech工具，可以幫助企業(yè)快速搭建分享機(jī)制流程，并可結(jié)合數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，匯總拉新結(jié)果，指導(dǎo)進(jìn)一步的優(yōu)化。

02 ToB客戶成功 VS ToC用戶運(yùn)營(yíng)

在C端，無(wú)論哪種增長(zhǎng)模型，獲取用戶后要需要用戶運(yùn)營(yíng)來(lái)活躍用戶、提高用戶的留存率并促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。對(duì)于ToB企業(yè)，銷售完成客戶簽單后，其實(shí)一切才剛剛開始，客戶成功團(tuán)隊(duì)需要像ToC的用戶運(yùn)營(yíng)一樣，為用戶提供全生命周期的呵護(hù)和培育，并盡可能把這一過(guò)程數(shù)字化、在線化，以確保LTV（生命周期客戶價(jià)值）的實(shí)現(xiàn)：

• 對(duì)于新客戶，要幫助用戶快速上手，關(guān)注新用戶在合理時(shí)間段內(nèi)的核心功能使用頻次、使用時(shí)間等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題；
• 對(duì)于老客戶，要關(guān)注在合理時(shí)間周期內(nèi)的活躍用戶數(shù)、用戶凈推薦值（簡(jiǎn)稱NPS，即用戶推薦別人使用該產(chǎn)品的意愿度）、續(xù)費(fèi)率等，提供一系列工具/方法幫助用戶改善使用體驗(yàn)、發(fā)掘系統(tǒng)應(yīng)用的新功能新價(jià)值。發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿客戶、超級(jí)用戶，并與他們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷等方面深度合作。

03 B端客戶等級(jí)＆榮譽(yù)體系

會(huì)員等級(jí)在各個(gè)C端產(chǎn)品中屢見不鮮，現(xiàn)在這股風(fēng)也延續(xù)到了B端。阿里云就推出了飛天會(huì)員體系，用戶消費(fèi)總額達(dá)到一定門檻后，可以享受更多差異化的服務(wù)權(quán)益，以這種方式推動(dòng)用戶更多的轉(zhuǎn)化。除了會(huì)員等級(jí)，徽章特權(quán)也是C端的常用玩法。

而企業(yè)使用ToB的軟件產(chǎn)品達(dá)成效果，也是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，過(guò)程中可以設(shè)置徽章獲取機(jī)制，激勵(lì)用戶點(diǎn)亮一個(gè)個(gè)徽章，同樣可以設(shè)置海報(bào)生成功能，與分享機(jī)制串聯(lián)起來(lái)。此外，年度賬單海報(bào)也是可以考慮的點(diǎn)。

04 B端客戶的激勵(lì)機(jī)制

商業(yè)產(chǎn)品最終目的都是轉(zhuǎn)化付費(fèi)，所以無(wú)論ToB還是ToC企業(yè)，都要想辦法延長(zhǎng)客戶使用周期，強(qiáng)化客戶消費(fèi)力度，促進(jìn)客戶增復(fù)購(gòu)。ToB企業(yè)可以參考ToC企業(yè)，結(jié)合自家產(chǎn)品性質(zhì)和交易模式，將激勵(lì)機(jī)制融會(huì)貫通于產(chǎn)品使用流程中。比如：

• 交易前給客戶發(fā)放限時(shí)優(yōu)惠卡券，促使客戶盡快決策；
• 與客戶交流過(guò)程中推薦合適且相關(guān)的子產(chǎn)品，并提供組合套餐優(yōu)惠，提升訂單金額；
• 結(jié)合618、雙11、雙12等C端購(gòu)物節(jié)點(diǎn)，推出優(yōu)惠價(jià)格，利用客戶成本控制機(jī)制與厭惡損失心理促進(jìn)用戶簽單等。

05 B端用戶社群運(yùn)營(yíng)

C端社群往往是產(chǎn)品推廣、用戶產(chǎn)品使用問(wèn)題反饋與處理的網(wǎng)絡(luò)空間。對(duì)ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了產(chǎn)品使用上的問(wèn)題反饋與處理，社群往往是客戶線索培育與孵化的資源池。通過(guò)與社群成員的互動(dòng)交流，不斷完善客戶畫像標(biāo)簽，并將符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)社群進(jìn)行多次推送觸達(dá)，從而挖掘潛在合作機(jī)會(huì)，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)將線索轉(zhuǎn)出給銷售。

ToB市場(chǎng)人還可以通過(guò)社群分享一些趨勢(shì)洞察、新行業(yè)理論、前沿技術(shù)實(shí)踐等幫助目標(biāo)用戶學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、幫助他們解決難題，加深目標(biāo)用戶對(duì)企業(yè)品牌的信任與好感度。ToB社群運(yùn)營(yíng)可能不需要想ToC社群一樣每天頻繁的溝通、發(fā)布折扣激勵(lì)等，而是通過(guò)有節(jié)奏的專業(yè)內(nèi)容輸出、共同的話題探討、不定期的線下交流等，達(dá)到凝聚用戶、形成口碑、提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)的目的。

06 B端內(nèi)容營(yíng)銷

過(guò)往ToB公司市場(chǎng)部依靠線下活動(dòng)來(lái)獲取線索的成本較高，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的走低，很多公司都在削減及控制預(yù)算，內(nèi)容營(yíng)銷便是低成本營(yíng)銷策略。相比于活動(dòng)營(yíng)銷，內(nèi)容營(yíng)銷獲取線索的周期相對(duì)較長(zhǎng)，但大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容的積累，是一個(gè)品牌長(zhǎng)期發(fā)展的重要資產(chǎn)，它會(huì)隨著時(shí)間的延長(zhǎng)逐漸占領(lǐng)客戶心智，產(chǎn)生不可磨滅的作用。

在圈內(nèi)，已經(jīng)肉眼可見一些從事ToB行業(yè)的營(yíng)銷工作者向內(nèi)容營(yíng)銷發(fā)力。一方面是針對(duì)目標(biāo)客戶人群生對(duì)其有價(jià)值的專業(yè)內(nèi)容，內(nèi)容形式不限于圖文、視頻直播、音頻等，投放到目標(biāo)人群所在的渠道，樹立品牌價(jià)值，增強(qiáng)與目標(biāo)人群的粘性。

隨著內(nèi)容時(shí)代的到來(lái)，ToB公司也向ToC學(xué)習(xí)爆款內(nèi)容策劃。一些ToB公司已經(jīng)開始嘗試涉足短視頻領(lǐng)域給公眾“講好故事”。比如戴爾科技集團(tuán)的視頻號(hào)，可以看到戴爾在商用領(lǐng)域也開始以脫口秀的方式，講述產(chǎn)品、我和你之間的故事。《釘釘跪地求饒》的視頻刷屏網(wǎng)絡(luò)，無(wú)疑給品牌帶來(lái)了巨大的曝光量。

總體來(lái)看，ToC引領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的不斷變化發(fā)展，ToB營(yíng)銷也追隨ToC營(yíng)銷的腳步，不斷嘗試一些ToC營(yíng)銷的新理論和方法，希望創(chuàng)造更大的價(jià)值。但ToB的商業(yè)性質(zhì)的決定了其客戶數(shù)量不可能像ToC一樣爆發(fā)式增長(zhǎng)，ToB企業(yè)在借鑒ToC增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也應(yīng)理性看待這個(gè)問(wèn)題。

ToB市場(chǎng)人需要根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)多加衡量，所有的營(yíng)銷理論和方法都要回歸客戶對(duì)象、產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)階段目標(biāo)來(lái)分析其適用性。