雙十一預(yù)售馬上就要開始了，盡管每年唱衰雙十一的聲音不少，但是依舊有很多人熱衷在雙十一集中購(gòu)物。對(duì)于商家來說，雙十一依舊是實(shí)現(xiàn)和趕超業(yè)績(jī)目標(biāo)的關(guān)鍵。如何運(yùn)用好人群、貨品、價(jià)格、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)上的策略，重新構(gòu)建自己的“人貨場(chǎng)”就非常關(guān)鍵。本文作者對(duì)此展開分析，希望對(duì)你有幫助。

各位有沒有發(fā)現(xiàn)，2022年的雙11，似乎比以往來得更平靜。預(yù)售時(shí)間也比去年來得更晚一些。

另由于過去每到這個(gè)時(shí)候，鋪天蓋地的內(nèi)容瘋狂撲向消費(fèi)者，再加上商家們?cè)谥辈ラg高呼理性消費(fèi)，從這兩年的數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)者們確實(shí)逐漸回歸了理性。意味著平臺(tái)與商家們，利用過去的方式大戰(zhàn)雙11，可能一點(diǎn)有點(diǎn)不太靈了。

當(dāng)然，雙11對(duì)于消費(fèi)者來說，吸引力確實(shí)不如之前的這個(gè)事實(shí)無可爭(zhēng)議，但是這仍舊是平臺(tái)和商家們這一年能夠?qū)崿F(xiàn)和趕超業(yè)績(jī)目標(biāo)的關(guān)鍵。如何運(yùn)用好人群、貨品、價(jià)格、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)上的策略，重新構(gòu)建自己的“人貨場(chǎng)”就非常關(guān)鍵。

今天來分享一套，目前非常多的大型企業(yè)都在運(yùn)用的，結(jié)合人群和場(chǎng)景打造的內(nèi)容自動(dòng)化觸達(dá)策略。所有中小商家都可以復(fù)制。

如下圖，結(jié)合用戶人群畫像與用戶分層，利用企業(yè)微信+短信+AI電話，達(dá)到內(nèi)容的精準(zhǔn)觸達(dá)，最終實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。如某個(gè)品牌就用這套策略，實(shí)現(xiàn)了4634萬的轉(zhuǎn)化，接近0.5億；ROI更是高達(dá)28%，一場(chǎng)活動(dòng)干了大半年的業(yè)績(jī)。

當(dāng)然這一套策略，同樣適用于醫(yī)療大健康、在線教育、金融、醫(yī)美等行業(yè)，且不僅是銷售環(huán)節(jié)，還通用于會(huì)員服務(wù)與用戶維護(hù)的環(huán)節(jié)，例如像做生日關(guān)懷，ROI能夠達(dá)到71.55%這樣的驚人數(shù)據(jù)。

分享給大家。

下面我以雙11為例，具體分享如何運(yùn)用好這一套的內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)雙11爆發(fā)式增長(zhǎng)。

一、活動(dòng)通知+用戶支付定金

1. 人群分組

當(dāng)你的選品和活動(dòng)確定好后，根據(jù)用戶數(shù)據(jù)分析進(jìn)行人群包選擇，這個(gè)選擇有幾種方式：

第一種方式：按圖中舉例的策略，找到有定期復(fù)購(gòu)習(xí)慣的用戶、加入購(gòu)物車后還沒有購(gòu)買的用戶、對(duì)某個(gè)單品有興趣但還是新用戶的用戶、喜歡看直播下單的用戶群體，等等的結(jié)合你們業(yè)務(wù)情況進(jìn)行劃分，然后從中進(jìn)行去重，按不同的人群包推送不同的內(nèi)容。

第二種方式：按RFM模型的策略，如果品類比較多，則可以結(jié)合品類的方式，這種相對(duì)比較復(fù)雜一些，適合數(shù)據(jù)體量比較大的企業(yè)。

第三種方式：純按復(fù)購(gòu)的分層策略，按復(fù)購(gòu)2次及以上的人群（2根據(jù)業(yè)務(wù)情況來定）、只購(gòu)買過1次的人群、沒有購(gòu)買過的人群。就以非常簡(jiǎn)單的方式，根據(jù)復(fù)購(gòu)情況來定義忠誠(chéng)度，然后進(jìn)行分類。適合所有中小企業(yè)，最重要的是要先干起來。

2. 觸達(dá)方式

1）存在私域中的用戶

這一定是第一優(yōu)先級(jí)，一定是存在私域中，可以進(jìn)行的免費(fèi)觸達(dá)方式。把你所有的用戶和用戶群都推送一遍。然后進(jìn)行數(shù)據(jù)回收清洗，根據(jù)是否有支付定金進(jìn)行判斷，把沒有支付定金的用戶再用短信推送一遍。接著再進(jìn)行數(shù)據(jù)回收清洗，給沒有支付定金的用戶進(jìn)行機(jī)器人的AI電話通知。

目前市面上的AI電話能力，確實(shí)是已經(jīng)可以以假亂真，用你們真人的錄音，錄制好通知的話術(shù)內(nèi)容，以及用戶可能會(huì)問到的問題，然后系統(tǒng)能夠解析用戶的聲音，根據(jù)不同的回答播放不同的句子，給用戶的感覺就是真人在對(duì)話。

然后電話中說，給ta發(fā)了微信，沒有回復(fù)，就電話通知下，“咱們現(xiàn)在有XXXX活動(dòng)，超級(jí)劃算”，巴拉巴拉一頓輸出。當(dāng)然你的私域人設(shè)不要是客服，或者帶著公司logo的頭像，你得把企業(yè)微信+短信+電話，打造成同一個(gè)人設(shè)的方式，以假亂真！

數(shù)據(jù)回收后，如果原本說好的那一批人，沒有付的話，就再發(fā)一個(gè)微信過去，提醒下。不過這個(gè)時(shí)機(jī)要判斷好。

以這樣連續(xù)的觸達(dá)，加上合適的內(nèi)容與人設(shè)，不但用戶不會(huì)感覺到騷擾，還會(huì)覺得你非常貼心，ROI起碼能翻上好幾倍。

2）只有電話號(hào)碼的用戶

這些用戶，如果你還是用原來短信的方式，打開率可能已經(jīng)不到2%了，打開后再加上支付率。雖然ROI可能會(huì)跑通，但是浪費(fèi)了大量資源，因?yàn)榇蟛糠秩耸强床坏降?，畢竟雙11期間，誰家都在這么干，哪怕你的文案水平再?gòu)?qiáng)，也就70個(gè)字符，除去鏈接，可能只有十多個(gè)字。最后發(fā)了幾十萬個(gè)短信，可能只有幾個(gè)轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在的玩法都是用AI電話撥打，并且顯示的號(hào)碼已經(jīng)都不是400電話了，而是普通的手機(jī)號(hào)或者座機(jī)號(hào)，并且電話歸屬地可能就是你本地的。這是為了保證能夠接起來，也就是內(nèi)容的觸達(dá)率。

然后電話對(duì)方接聽到好像真實(shí)撥打的人，告訴你給她發(fā)了短信，從短信中可以加到我微信，然后給送XXXX福利。然后掛完電話，根據(jù)用戶聊天中的反饋進(jìn)行發(fā)短信，把沒接、直接掛、不需要的用戶拋出除，省下一些短信的費(fèi)用。

如果還沒有轉(zhuǎn)化，那就結(jié)合電話中的反饋，給高意向的用戶再去一通電話，告訴ta“活動(dòng)快結(jié)束了，是不是忘記了，趕緊去支付”。巴拉巴拉一頓說，又能轉(zhuǎn)化一些。

以上所有轉(zhuǎn)化的用戶，打好標(biāo)簽，為尾款催付環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。

這樣的方式，通過一通電話，把活動(dòng)和私域沉淀的事情也給一起做了，觸達(dá)效率極高，短信的打開率也會(huì)成倍的提升，在保證ROI的情況下，GMV業(yè)績(jī)可以快速提升。

同樣，你的私域人設(shè)和內(nèi)容，結(jié)合用戶的人群包來設(shè)計(jì)，也就是我們通常所說的劇本要編好，戲要演全套，這個(gè)非常重要！

二、尾款催付

通過上面這樣幾次的觸達(dá)，轉(zhuǎn)化率一定會(huì)高于過去的方式。那么這一步的尾款催付環(huán)節(jié)就非常非常重要了，否則前面的努力都將白費(fèi)。

如下圖，整體的觸達(dá)策略跟上面差不多，但是區(qū)別是，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)知道用戶支付了哪些產(chǎn)品的定金，內(nèi)容上面可以做到更精準(zhǔn)了，這個(gè)能力也看你們企業(yè)的數(shù)據(jù)能力。

同時(shí)，沒有沉淀私域的用戶，把握好這次機(jī)會(huì)，結(jié)合多種觸達(dá)方式，將用戶沉淀到你的企業(yè)微信中去。

需要注意的是，其實(shí)有一批用戶自然就會(huì)去支付尾款，所以這些觸達(dá)的手段，時(shí)間上都往后一些，可以省下一些成本。

三、日?；顒?dòng)運(yùn)用

好的策略，一定是可復(fù)制的！接下來給大家分享，非大促期間如何使用這套結(jié)合私域，能夠全方位有效觸達(dá)用戶的策略。我按用戶生命周期邏輯給大家分享。

1. 新用戶階段

在新用戶階段，無論用戶在哪個(gè)渠道上，只要給你留下了手機(jī)號(hào)，就按我上面說的那套，只有電話號(hào)碼人群的觸達(dá)策略來實(shí)施。區(qū)別是這里你需要設(shè)置一個(gè)能夠吸引立即購(gòu)買，且無法拒絕的活動(dòng)。

然后實(shí)施的策略就是，根據(jù)用戶在不同渠道或場(chǎng)景上，準(zhǔn)備不同的內(nèi)容，然后以某個(gè)人設(shè)的方式進(jìn)行AI電話外呼，告知活動(dòng)，并給其發(fā)了短信，通過短信加上微信，再在微信中給其福利活動(dòng)。

這里需要注意的點(diǎn)是，為了你長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)好這些新用戶，你需要設(shè)計(jì)2個(gè)誘餌內(nèi)容，用于吸引用戶。一個(gè)是短期利益，也就是過來后能夠立馬獲得的福利；另一個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值，也就是加了好友后，能夠給ta產(chǎn)生長(zhǎng)期有用的價(jià)值。比如醫(yī)療大健康類的減肥產(chǎn)品，來了后能夠領(lǐng)取某個(gè)產(chǎn)品，或者隨包裹贈(zèng)送；同時(shí)，加上這個(gè)營(yíng)養(yǎng)素，能夠長(zhǎng)期幫助減肥，并且已經(jīng)有幾萬人成功健康的減下來了。

這個(gè)信息很重要，目的是為了后續(xù)能夠持續(xù)的輸出有價(jià)值的內(nèi)容，并且不會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)了福利后就流失了。

2. 剛加入私域階段

剛加入私域的階段，很多用戶其實(shí)對(duì)于這個(gè)賬號(hào)或者這個(gè)品牌的認(rèn)知不夠，可能只是知道相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)。所以在這個(gè)階段，持續(xù)輸出傳遞：賬號(hào)IP內(nèi)容、品牌價(jià)值內(nèi)容、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)容、會(huì)員服務(wù)等內(nèi)容，就顯得尤為重要了。

所以在這個(gè)時(shí)候，需要準(zhǔn)備一套大約7-30天內(nèi)容，里面包含但不限于：你這個(gè)賬號(hào)的價(jià)值與服務(wù)，品牌的理念，會(huì)員服務(wù)，近期活動(dòng)等，就是能夠持續(xù)傳遞相關(guān)價(jià)值與服務(wù)的一系列SOP內(nèi)容，讓系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)給用戶，或相關(guān)的社群。能夠讓用戶在這段時(shí)間內(nèi)，能夠更好的了解產(chǎn)品品牌與服務(wù)價(jià)值。

3. 日常活動(dòng)

當(dāng)用戶對(duì)于賬號(hào)和品牌有一定認(rèn)知后，持續(xù)輸出營(yíng)銷屬性的內(nèi)容，才不容易被刪好友。所以到這個(gè)階段，結(jié)合用戶的復(fù)購(gòu)周期，以及拓品類復(fù)購(gòu)，配合好相關(guān)的活動(dòng)，優(yōu)化出一套復(fù)購(gòu)與交叉購(gòu)買的SOP。并且結(jié)合轉(zhuǎn)化效果，不斷優(yōu)化SOP，讓系統(tǒng)能夠具備自動(dòng)成交轉(zhuǎn)化的能力。

還有就是會(huì)員周期購(gòu)的策略，像一年草木中這個(gè)品牌，每個(gè)月都會(huì)有一場(chǎng)茶禮活動(dòng)，那么就努力讓用戶加入到這個(gè)會(huì)員體系當(dāng)中。每月到茶禮活動(dòng)時(shí)，給他們推送相關(guān)的內(nèi)容，以提升活躍度、留存率和復(fù)購(gòu)率，一舉多得！

4. 大促期間

大促期間即可參考上面雙11的活動(dòng)，比如后面的雙12，年貨節(jié)，618等活動(dòng)同理可得，加不加預(yù)售，邏輯都是一樣的，感興趣可仔細(xì)研究。

5. 沉默期間

在正常的運(yùn)營(yíng)中，一定會(huì)有一部分用戶開始沉默并逐漸流失，所以我們可以根據(jù)用戶是否有復(fù)購(gòu)，和在企業(yè)微信中是否有消息回復(fù)，來判斷流失情況。并在即將流失期間，通過短信+Ai電話+消息持續(xù)觸達(dá)的方式激活用戶，并做回訪，了解沉默與流失原因，優(yōu)化前面的SOP內(nèi)容。

當(dāng)然，這一個(gè)環(huán)節(jié)，也是需要做成一個(gè)完整的SOP，能夠讓運(yùn)營(yíng)策略在系統(tǒng)中自動(dòng)跑起來，以降低人力成本。

四、最后的話

雙11已經(jīng)持續(xù)了十四年，每個(gè)參與者或多或少都已經(jīng)產(chǎn)生了一些疲憊感，加上疫情反復(fù)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的形勢(shì)，降本增效無疑是商家們不可逆的選擇。

而事實(shí)上，隨著市場(chǎng)上工具技術(shù)能力的提升，選擇合適的工具，借助產(chǎn)品化的方式，創(chuàng)建好合適的SOP，并不斷優(yōu)化迭代，以降低人力成本，提升最終的利潤(rùn)率。

最后，祝大家雙11大賣?。?！