SaaS是技術(shù)發(fā)展到一定程度，軟件商業(yè)模式的變化，近幾年的投資熱度不減。本文以一款停車場SaaS產(chǎn)品為例，說明如何做SaaS產(chǎn)品的財(cái)務(wù)測算，以及如何透過財(cái)務(wù)模型看SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式，一起來學(xué)習(xí)一下吧。

SaaS是技術(shù)發(fā)展到一定程度，軟件商業(yè)模式的變化。

近兩年國內(nèi)外的一些SaaS產(chǎn)品雖然在市值上有所跌落，但投資熱度依然不減。

本篇我想通過一款停車場SaaS產(chǎn)品來說明以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1. 如何做SaaS產(chǎn)品的財(cái)務(wù)測算
2. 透過財(cái)務(wù)模型看SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式

01 如何做SaaS產(chǎn)品的財(cái)務(wù)測算

1. 產(chǎn)品介紹

首先簡單介紹下這款SaaS產(chǎn)品，它有云停車、云托管兩個(gè)版本，提供的服務(wù)如下：

云停車：硬件+軟件平臺，軟硬件配合幫助客戶更好的實(shí)現(xiàn)出入口管控、收費(fèi)。

云托管：硬件+軟件平臺+云端客服，在云停車的基礎(chǔ)上提供云客服服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)出入口無人值守。

我們來看看兩者的收費(fèi)模式，這是我們后續(xù)做財(cái)務(wù)測算的基礎(chǔ)。

2. 前提假設(shè)

測算之前我們需要做一些前提變量假設(shè)。

3. 財(cái)務(wù)測算

有了前提假設(shè)，我們對云停車、云托管做基本的財(cái)務(wù)測算。

云停車指標(biāo)及計(jì)算邏輯：

云停車10年內(nèi)財(cái)務(wù)預(yù)測：

云托管指標(biāo)及計(jì)算邏輯：

云托管10年內(nèi)財(cái)務(wù)預(yù)測：

ARR結(jié)轉(zhuǎn)收入：

毛利率：

02 透過財(cái)務(wù)模型看SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式

1. 高增長

SaaS每年的結(jié)轉(zhuǎn)收入來源于兩部分：每年新增訂閱+續(xù)費(fèi)，除了當(dāng)年新增的訂閱客戶，前一年新增客戶會在第二年、第三年繼續(xù)續(xù)費(fèi)。

從上述云停車財(cái)務(wù)測算表中可以看出，在每年新增訂閱20%增速情況下，總收入增速平均在40%以上。

由于SaaS產(chǎn)品可以續(xù)費(fèi)增購，通過有效的運(yùn)營，國外一些優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品，續(xù)費(fèi)率可達(dá)到130%以上，在總收入增速上優(yōu)勢將會更加明顯。

2. 高毛利

SaaS產(chǎn)品的高毛利主要原因有兩個(gè)：標(biāo)準(zhǔn)化帶來的規(guī)模化和續(xù)費(fèi)客戶獲客成本低。

首先我們來看下傳統(tǒng)定制軟件和SaaS產(chǎn)品營收的計(jì)算方式：

傳統(tǒng)定制軟件營收=（單價(jià)x 工時(shí)） *（1+利潤率）+后續(xù)少量運(yùn)維費(fèi)用

SaaS產(chǎn)品營收= ARPU*客戶生命周期

注：ARPU=客戶總收入/客戶總數(shù)量，即The average revenue per user，是平均每個(gè)用戶的收入，注意ARPU所處的時(shí)間計(jì)量單位，月度的還是年度。

定制化軟件收入計(jì)算方式主要為成本加利潤，一次性收費(fèi)為主。

由于每個(gè)項(xiàng)目都需要定制開發(fā)，無法復(fù)制，而每個(gè)開發(fā)人員只能負(fù)責(zé)一定數(shù)量的項(xiàng)目，在客戶持續(xù)增長的情況下，需要投入更多的開發(fā)人員。

標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品可以一套或幾套產(chǎn)品復(fù)用給成百上千的客戶，研發(fā)團(tuán)隊(duì)相對固定的持續(xù)迭代產(chǎn)品，隨著客戶數(shù)量的增多，研發(fā)的邊際成本越來越低，更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

另外SaaS產(chǎn)品的一個(gè)重要收入來源是續(xù)費(fèi)增購，而續(xù)費(fèi)客戶的獲客成本將顯著低于新客戶。

3. 核心在于續(xù)費(fèi)

SaaS產(chǎn)品的成功關(guān)鍵在續(xù)費(fèi)，首次簽約后，幫助客戶成功，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)續(xù)費(fèi)，更像是一種產(chǎn)品與客戶長期關(guān)系的維護(hù)。

這有點(diǎn)像C端產(chǎn)品的用戶運(yùn)營，讓客戶持續(xù)的留在你的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)復(fù)購、變現(xiàn)。

一個(gè)續(xù)費(fèi)率低的SaaS產(chǎn)品，投資回報(bào)將會是負(fù)的，這里牽扯到CAC（獲客成本）和LTV（客戶終身價(jià)值）的關(guān)系。

由于SaaS產(chǎn)品走的是產(chǎn)品與客戶的長期關(guān)系維持，所以計(jì)算客戶的LTV，行業(yè)內(nèi)一般認(rèn)為LTV:CAC大于3是比較健康的指標(biāo)，低于3代表獲客成本太高或者定價(jià)過低。

另外很多情況下LTV:CAC很高，但并未盈利，這個(gè)和本身的產(chǎn)品和行業(yè)有關(guān)，這時(shí)候我們要關(guān)注CAC的收回情況。

前面說到的云停車和云托管新單回收周期分別在8個(gè)月和3.7個(gè)月左右。

4. 前期需要研發(fā)投入

相較于定制項(xiàng)目，SaaS產(chǎn)品剛開始并不是針對某一特定客戶開發(fā)，不會立即產(chǎn)生收益。

一款SaaS產(chǎn)品通常要經(jīng)過經(jīng)過前期的市場、客戶調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)，最終投向市場獲得收益。

我們看云停車和云托管前兩年利潤基本為負(fù)，第三年才開始回正，所以一些SaaS公司需要通過融資，進(jìn)行早期產(chǎn)品的研發(fā)。

03 總結(jié)

SaaS作為軟件行業(yè)一種先進(jìn)的商業(yè)模式，因?yàn)槠涓咴鲩L和高毛利以及未來可預(yù)測的收入而獲得投資人的青睞。

當(dāng)前國內(nèi)眾多細(xì)分行業(yè)其實(shí)存在大量機(jī)會，然而SaaS并未像國外市場那樣全面爆發(fā)，基本原因有以下幾個(gè)：

1. 相較于國外，國內(nèi)不少企業(yè)在思想層面還處在粗放式經(jīng)營階段，降本增效并非核心痛點(diǎn)；
2. 一些行業(yè)在經(jīng)營管理上尚未沉淀出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方案，八仙過海，各顯神通；
3. 企業(yè)上云數(shù)據(jù)安全仍是一些企業(yè)擔(dān)心的地方，尤其是一些政企類客戶。

我國用70年走完國外300年的發(fā)展歷程，各行業(yè)越發(fā)趨向成熟。

未來企業(yè)想要分得蛋糕將面臨更加激烈的競爭，隨之而來的人力成本也會越來越高。

企業(yè)上云、數(shù)字化轉(zhuǎn)型政策頻出，客戶不斷被教育，以上三個(gè)阻礙也會慢慢變?nèi)酢?/p>

總體來說SaaS在國內(nèi)的發(fā)展，道路曲折，前景光明。