近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和宣傳方式的變化，To B類企業(yè)的產(chǎn)品宣傳也應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)發(fā)生變化。作者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一些常用的宣傳渠道和媒體宣發(fā)平臺(tái)，希望對(duì)你有所幫助。

近年來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與日俱增以及宣傳推廣方式的觸網(wǎng)變革，相信大家一定對(duì)此變化感受強(qiáng)烈。

然而，To B類制造企業(yè)的產(chǎn)品屬性又具有技術(shù)講解難以理解以及客戶群的相對(duì)固定，這就讓我們市場(chǎng)推廣方面不能完全跟著To C類消費(fèi)品打法，比如選擇的投放全國(guó)性媒體以及頻繁的種草等形式需要我們謹(jǐn)慎評(píng)估，我想大多數(shù)的企業(yè)是希望在有限的資源條件下做出超值的市場(chǎng)反饋。下面我通過(guò)在To B企業(yè)的幾年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，與大家做一次簡(jiǎn)單分享，交流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

針對(duì)To B類企業(yè)的宣傳，大前提一定是先熟悉產(chǎn)品和運(yùn)行原理，在什么場(chǎng)景下適合，關(guān)鍵決策者畫像一定要確定好，當(dāng)然，宣傳的重點(diǎn)肯定要配合企業(yè)的戰(zhàn)略方向，有側(cè)重點(diǎn)，這樣才能在開展工作時(shí)不至于方向跑偏。方向不對(duì)一切白費(fèi)。

下面結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)列舉了一些常用的宣傳渠道和媒體宣發(fā)平臺(tái)，讓公司和產(chǎn)品信息能夠觸達(dá)更多的受眾和用戶，提升品牌的曝光度。

一、自媒體

自媒體一般指由公司管理的發(fā)聲平臺(tái)，包括公眾號(hào)、微博、視頻號(hào)、抖音、頭條號(hào)等，以筆者所在公司為例，結(jié)合用戶群屬性，比較適合在基于熟人的社交平臺(tái)傳播，像類似于頭條號(hào)和微博這種泛社交屬性我們的目標(biāo)用戶關(guān)注度較少，可以集中優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)、視頻號(hào)（當(dāng)然資金實(shí)力雄厚的企業(yè)可以廣撒網(wǎng)的），公眾號(hào)的搭建需要考慮宣傳的目的，比如公司的產(chǎn)品系列、聯(lián)系方式、簡(jiǎn)要的公司介紹，把基本框架做好，然后定期根據(jù)宣傳重點(diǎn)作靜態(tài)類或動(dòng)態(tài)類文案、海報(bào)、視頻等配合的宣發(fā)，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶和留住用戶，讓用戶有持續(xù)關(guān)注的動(dòng)力。

我發(fā)現(xiàn)有一些公眾號(hào)特別喜歡發(fā)一些公司榮譽(yù)和一些產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)堆疊的產(chǎn)品講解文或者是一些為了完成指標(biāo)而進(jìn)行填充式無(wú)干貨的推文，這種效果甚差，試想一下，如果你刷到這樣的推文，有持續(xù)關(guān)注的動(dòng)力嗎，看不懂或者是沒(méi)興趣，取關(guān)也是理所當(dāng)然的了。

二、宣傳物料

宣傳物料通常指用于產(chǎn)品介紹的產(chǎn)品冊(cè)、宣傳海報(bào)、產(chǎn)品單頁(yè)等，也是企業(yè)對(duì)外展示形象、產(chǎn)品實(shí)力的一部分，屬于宣發(fā)形式的一種，通常由銷售分發(fā)給用戶閱讀，作為了解公司和產(chǎn)品不可或缺的形式。我們一般在展會(huì)上或者行業(yè)會(huì)議上見得比較多。

就以我們制作的產(chǎn)品冊(cè)為例，先要確定好具體的用途目標(biāo)，就是希望客戶一眼看到這本冊(cè)子可以作為一個(gè)小型的產(chǎn)品選型手冊(cè)，能夠大致的了解我們公司的主要產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶與產(chǎn)品冊(cè)上留下的聯(lián)系方式作進(jìn)一步的交流，作用可類似于營(yíng)銷漏斗，通過(guò)產(chǎn)品冊(cè)過(guò)濾掉一部分受眾，進(jìn)而進(jìn)入SQL階段。

那我們前期的設(shè)計(jì)制作階段可能更多的考慮到產(chǎn)品的豐富度和兼顧簡(jiǎn)潔重點(diǎn)，便于客戶一目了然的讀取我們的主要產(chǎn)品信息，并配合具體的產(chǎn)品渲染圖片，保持畫面的整體基調(diào)風(fēng)格，體現(xiàn)高品質(zhì)的理念。

三、垂直類媒體

其實(shí)這種媒體應(yīng)該說(shuō)是行業(yè)內(nèi)具有代表性的協(xié)會(huì)、雜志、咨詢機(jī)構(gòu)等，這類媒體一般通過(guò)發(fā)布雜志或訪談形式進(jìn)行宣傳報(bào)道，行業(yè)類的企業(yè)通過(guò)刊登廣告、邀約采訪或者是案例報(bào)道的形式進(jìn)行廣告宣傳。因其具有專業(yè)性和權(quán)威性，比一般綜合性媒體信任度高，又因?yàn)槠涫鼙妼?duì)象針對(duì)性強(qiáng)讀者群穩(wěn)定專業(yè)，如果能夠在這類平臺(tái)進(jìn)行軟廣告即通過(guò)將產(chǎn)品與文章緊密結(jié)合的方式無(wú)疑有效的增加受眾對(duì)廣告內(nèi)容的可信度，也可認(rèn)為是內(nèi)容營(yíng)銷。

以筆者所在的物流自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)為例，一般新產(chǎn)品的發(fā)布或者案例報(bào)道通過(guò)行業(yè)內(nèi)權(quán)威雜志進(jìn)行專業(yè)報(bào)道，以體現(xiàn)專業(yè)性和權(quán)威性，更能夠從側(cè)面印證公司的技術(shù)實(shí)力。

近期我們就針對(duì)本年度重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品進(jìn)行一次案例分享，刊登在專業(yè)物流雜志上面，案例分享的內(nèi)容則是產(chǎn)品的應(yīng)用項(xiàng)目實(shí)際概況以及向研發(fā)人員征求的專業(yè)技術(shù)要點(diǎn)整理，在文章刊登后通過(guò)銷售人員的轉(zhuǎn)發(fā)以及媒體自身聲量的擴(kuò)大，取得了良好的反響。

這種影響也是持續(xù)性的，后續(xù)有客戶咨詢相關(guān)案例也可以直接將此文推送給客戶，從另一個(gè)角度為產(chǎn)品推廣提供證言從而達(dá)到輔助銷售的作用。

四、網(wǎng)站搭建

網(wǎng)站搭建不僅僅指的是公司官網(wǎng)，一些B to B專業(yè)采購(gòu)交易平臺(tái)的用戶量不容小覷，所以我們也會(huì)通過(guò)一些專業(yè)采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行合作。那第一步便是對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行基本框架的搭建，有點(diǎn)類似于公眾號(hào)平臺(tái)框架，但是網(wǎng)站作為公司正規(guī)、實(shí)力的象征，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加復(fù)雜點(diǎn)，包含的內(nèi)容更多。

以我們公司近期搭建的阿里巴巴采購(gòu)網(wǎng)平臺(tái)為例，主要是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的分類，布局可以參考天貓、京東平臺(tái)宣傳邏輯，將產(chǎn)品亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確的體現(xiàn)到詳情頁(yè)上，并配上精致的產(chǎn)品圖，框架搭建好之后，還需要有專人負(fù)責(zé)客戶的咨詢交流，便于留存訪客為進(jìn)一步的線索跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。

根據(jù)Yext對(duì)消費(fèi)者在線搜索品牌信息的期望進(jìn)行了一項(xiàng)研究調(diào)查，結(jié)果顯示57%的消費(fèi)者從品牌網(wǎng)站獲取信息。所以如果在資金充裕允許的情況下，可以將行業(yè)內(nèi)高頻詞語(yǔ)與公司的宣傳重點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)合，做一些SEO搜索引擎優(yōu)化，通過(guò)網(wǎng)站引流來(lái)獲取客戶線索，畢竟客戶通過(guò)網(wǎng)頁(yè)搜索獲取信息依然是現(xiàn)階段比較重要的渠道，也能夠進(jìn)一步提升網(wǎng)站的排名。

五、行業(yè)展會(huì)

大部分的行業(yè)都有一年一度的行業(yè)展會(huì)或者是交流研討會(huì)，一般都會(huì)借著這個(gè)平臺(tái)各家?guī)?lái)自己的最新產(chǎn)品和科技，各顯神通以此來(lái)彰顯公司的實(shí)力和最新的發(fā)展技術(shù)。

一般這種展會(huì)或者交流會(huì)都是一些專業(yè)人士或者意向的客戶去進(jìn)行參展的（這里指代是筆者所在的物流機(jī)械設(shè)備行業(yè)），所以參展商家也是非常重視的，因?yàn)槊鎸?duì)的是行業(yè)內(nèi)的參展商，頭部企業(yè)帶來(lái)的人氣和媒體宣發(fā)熱度，通過(guò)這種平臺(tái)進(jìn)行新產(chǎn)品首發(fā)或者主打產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣是一種比較有效果的獲客方式。

針對(duì)To B類制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，在做這類展會(huì)之前一定要配合公司的產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)，為年度開發(fā)的重點(diǎn)產(chǎn)品或主推產(chǎn)品服務(wù)。

近年來(lái)我發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)開始涉足直播或者是與媒體合作進(jìn)行線上發(fā)布新產(chǎn)品的觸網(wǎng)形式了，這樣就避免了受時(shí)間地點(diǎn)等因素的影響，如果前期宣傳預(yù)熱到位，直播間熱度也很高引來(lái)專業(yè)觀眾觀看。當(dāng)然個(gè)人覺(jué)得這種形式暫時(shí)還不能完全取代線下參展帶來(lái)的實(shí)際體驗(yàn)來(lái)的更加真實(shí)。

在公司發(fā)展資源充足情況下，也可以嘗試去做，比如因?yàn)樵O(shè)備行業(yè)經(jīng)常涉及到售后服務(wù)和維修保養(yǎng)，這種情況下去受疫情影響的客戶地區(qū)不現(xiàn)實(shí)代價(jià)也很大，可以變通思路通過(guò)直播在線的方式由企業(yè)售后人員模擬現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程在線輔導(dǎo)，不僅解決燃眉之急也可以為日后其他客戶遇到類似問(wèn)題起到參考指導(dǎo)的作用，這種直播+錄播的視頻后期整理歸類，作為售后資源庫(kù)分發(fā)給遇到類似問(wèn)題的客戶，可以節(jié)省大量的人力成本。

六、社群

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，公司同事間交流和工作匯報(bào)基本是通過(guò)手機(jī)微信進(jìn)行的。所以由于行業(yè)人士之間交流和資源分享，專業(yè)社群便應(yīng)運(yùn)而生。

以我自己為例，因?yàn)楣ぷ鲗W(xué)習(xí)關(guān)系，通常會(huì)有幾十個(gè)行業(yè)交流群，有分行業(yè)應(yīng)用的群，有媒體交流群等等，仔細(xì)查看可以發(fā)現(xiàn)，通常這類社群的活躍度還是比較高的，群內(nèi)交流的內(nèi)容一般是產(chǎn)品和技術(shù)方案、采購(gòu)詢價(jià)信息等，也會(huì)有客戶進(jìn)群詢問(wèn)產(chǎn)品和方案規(guī)劃。這一類線索基本上可以直接歸類進(jìn)SQL，即有明確需求的客戶。

如果能夠好好利用這類社群的影響力，也是一個(gè)不錯(cuò)的線索收集渠道或者說(shuō)是品牌傳播的平臺(tái)。比如我們公眾號(hào)發(fā)布的案例分享文章或者是產(chǎn)品推文，可以轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)這類社群傳播，當(dāng)有需求的客戶看到后會(huì)做進(jìn)一步的溝通洽詢。

最后重點(diǎn)提一下，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才是取得營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，就像做房子要打地基一樣，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)工作時(shí)需要事先把內(nèi)容準(zhǔn)備好，然后才是通過(guò)各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行搭配組合從而達(dá)到有效推廣品牌的作用。

以筆者的觀點(diǎn)來(lái)看，針對(duì)To B類企業(yè)，在營(yíng)銷方面應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容營(yíng)銷的作用，當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈宣傳方式日新月異，日益頻繁的廣告已經(jīng)擠占了用戶的注意力，唯有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和合適的推廣渠道才能在營(yíng)銷的滾滾長(zhǎng)河中保持差異突出重圍，從而持續(xù)性的為公司的產(chǎn)品營(yíng)銷提供切實(shí)可行的幫助，打造品牌護(hù)城河建立品牌資產(chǎn)。

以上就是我本次的分享內(nèi)容，期待與您探討交流市場(chǎng)宣傳方面的心得體會(huì)。