成交百萬的快閃群及私聊話術,靠這一套“劇本”式發(fā)售流程

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私域運營已經(jīng)成為不少商家拉攏更多用戶的“標配”,那么商家在私域運營中,要如何搭建話術策略和運營策略,提升私域流量的轉(zhuǎn)化效率?本篇文章里,作者總結了有關私域發(fā)售的話術及運營技巧,一起來看看吧。

一、三天成交百萬的快閃群策劃秘籍

1. 私域成交賣貨的兩大誤區(qū)是什么?

流量的終點是微信,每個人都應該構建自己的私域資產(chǎn),私域的核心是發(fā)售。

核心誤區(qū)一:直接推銷,無法成交。

  1. 刷屏賣貨、降權、無顯示、零效果;
  2. 私信轟炸、拉黑、刪除、反感;
  3. 被刪是不需要,被屏蔽不是潛在用戶;
  4. 用戶無標簽無法篩選高價值客戶;
  5. 微信群里發(fā)了很多產(chǎn)品和優(yōu)惠也賣不動貨。

核心誤區(qū)二:賣什么比怎么賣更重要。

  1. 發(fā)售的產(chǎn)品和微信好友不匹配;
  2. 產(chǎn)品價格與產(chǎn)品系統(tǒng)不完善;
  3. 賣的不是一個產(chǎn)品、不能一個人賣產(chǎn)品、不能只賣一個產(chǎn)品;
  4. 刷屏賣貨引起反感、直接賣貨無預熱、產(chǎn)品不匹配。

2. 私域發(fā)售成交案例

  1. 九陽低頻高客單價:銷售型快閃群——做實體產(chǎn)品。
  2. 求助式發(fā)售:求助式調(diào)研、對話、推送,讓用戶參與到產(chǎn)品開發(fā)過程中——知識付費類產(chǎn)品。
  3. 南昌中國珠寶:培訓門店店長,做發(fā)售流程實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。

3. 私域成交4個核心公式

1)成交=信任+需求

朋友圈里面沒有人只有人設,做幫客戶解決問題的專家人設,打造形象使?jié)撛谟脩粝矏邸?/p>

如何打造信任關系?

專業(yè)能力、專家型獎、用戶見證、權威背書、價值內(nèi)容、使用體驗、好評反饋、銷量展示。

如何挖掘用戶需求?

靜默影響、日常觀察、聊天探尋、精品試探、情感遞進、體驗效果、標簽管理。

2)私域三大系統(tǒng):產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化系統(tǒng)

產(chǎn)品系統(tǒng)中產(chǎn)品分層、流量系統(tǒng)布置流量入口、轉(zhuǎn)化系統(tǒng)梳理轉(zhuǎn)化路徑。

3)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)=營系統(tǒng)+銷系統(tǒng)

  • 營系統(tǒng):(策劃產(chǎn)品設計流量獲?。╂i定目標、產(chǎn)品設計、流量獲取、成交主張。
  • 銷系統(tǒng):(銷售團隊運營管理技巧)銷售技巧、團隊執(zhí)行、客戶維護、獎罰激勵。

4)私域發(fā)售兩個核心關鍵點:舉手、成交

  1. 舉手:多維度塑造產(chǎn)品價值,給予用戶多種路徑(點贊朋友圈、領取資料包、回答問題)。
  2. 成交:核心是給予。

4. 建立用戶變遷與培育系統(tǒng)

調(diào)動積極性激活用戶:送禮物、問問題、求幫助、解困惑。

個人號私信:激活后進行標簽管理,依據(jù)標簽進行不同的私信群發(fā)。

5. 私域浪潮式發(fā)售五部曲

  1. 定產(chǎn)品:選擇在什么產(chǎn)品上培育以及用戶如何在產(chǎn)品體系中晉升,將用戶培育建立在產(chǎn)品體系中。
  2. 描畫像:確定產(chǎn)品針對對象。
  3. 建標簽:詢問結束后給用戶備注時標注標簽。
  4. 備誘餌:建好標簽后選擇某一形式激活用戶。如資料包、課程、引流品。
  5. 做激活:激活是一個持續(xù)的過程。

6. 快閃群具體群流程

售前活動、售中氛圍、售后跟蹤。

1)售前活動:朋友圈劇本鋪墊,啟動,價格不到價值不報。

售前深度預熱,價值塑造。

① 活動調(diào)查

朋友圈示例:

“最近有好多朋友問我有沒有什么活動要搞,要不你們留言告訴我,最希望哪個產(chǎn)品做活動,留言最高的產(chǎn)品,我去跟老板申請”。

改為產(chǎn)品名字可直接套用。主文案+配圖+評論區(qū),讓大家參與到發(fā)售互動流程中來。

② 有獎競猜

朋友圈示例:

“上一條朋友圈太多朋友回復了,沒想到最多人想要的居然是它,你們猜一下是什么,點贊超過五十人就向總部申請這款產(chǎn)品的重磅活動,能不能搞到就看你們的了”。

評論區(qū)附:“才發(fā)了一會,就有這么多人點贊了?!?/p>

目的:讓用戶和自己產(chǎn)生互動,關注到自己。

③ 拼團預告

逐步進行預告,引導舉手人進群。

2)售中營造氛圍

  1. 簽到紅包:關鍵字回復,讓大家接龍后激活用戶。
  2. 團單接龍:群內(nèi)講解產(chǎn)品后進行,接龍會銷營造氛圍,利用從眾效應。
  3. 下訂單雨;成交群中至少十個小號,提前準備好付款截圖,利用引導效益。
  4. 倒計時結束:限時限量,拉大用戶付費動力,成交主張。

3)售后跟蹤

  1. 進度播報:產(chǎn)品團購完后進行追銷,群內(nèi)小號來引導用戶產(chǎn)生消費行為。
  2. 好評反饋:群內(nèi)小號發(fā)好評引導。
  3. 預告下期:形成循環(huán),流程轉(zhuǎn)化。

7. 發(fā)散思考

1)新品牌私域積累不多,適合做快閃群嗎?

任何成交建立在前端流量上,使用流程產(chǎn)生成交。種子用戶不得低于1000人,人少時成交量低,沒必要做快閃群。

2)圖書品牌低客單價,快閃轉(zhuǎn)化效果不理想如何解決,快閃群頻率設置?

快閃銷售型社群每月一次快閃成交,劇本化成交等,變化成交方法。

3)如何理解劇本化成交?

各條朋友圈之間有內(nèi)在邏輯聯(lián)系。

4)九陽案例快閃群多久一次、人員分工?

每月一次粉絲節(jié)、一個主持人負責成交+店員預熱拉人進群。

5)快閃群需要通過私聊獲客嗎?

私聊在快閃之前,前端私信轉(zhuǎn)化+后端成交。根據(jù)成交產(chǎn)品規(guī)模、客單價而論。

二、一套公式,搭建高轉(zhuǎn)化私聊銷售體系

1. 銷售中常見的誤區(qū)與坑?

  1. 商家銷售客服不具備銷售能力。
  2. 短文案種草效果不佳,內(nèi)容體系不具備高轉(zhuǎn)化能力。
  3. 整體客服團隊,內(nèi)部組織管理沒有非常強的搭建和評價轉(zhuǎn)化培訓體系。

2. 如何搭建具備銷售能力的團隊?

1)對銷售重篩選、輕培養(yǎng)(大批次招人觀察考核銷售能力)。

2)將冠軍隊話術銷售體系復制給客服。

做法:分好用戶生命周期,設定好每個周期的觸達話術,通過企微工具觸達。

3)對客服進行激勵和排名(爆單銷售期內(nèi)的獎勵)。

4)復盤話術數(shù)據(jù),收集好的內(nèi)容內(nèi)部分享。

3. 高客單價私域轉(zhuǎn)化體系,如何通過科學話術逼單進行成交?

① 自我展示

對訂單性顧客與意向性顧客進行簡單的交流,將自己標簽化地展示出來。

② 了解情況

站在用戶立場闡述問題,挖掘用戶所能承受客單價范圍,以及對本產(chǎn)品期待值。

③ 給結論

總結闡述問題,推產(chǎn)品。

④下危機

刺激購買欲望。

⑤給希望

安撫,反饋案例展示。

⑥ 解決方案介紹

以用戶能夠理解的方式介紹產(chǎn)品。

⑦ 試攻單

建拆建的話術技巧。

⑧ 排除用戶疑慮

價格與安全性。

⑨ 再攻單

⑩ 主動結束話題

目的:挖掘用戶需求,明確購買欲望和購買意向。

4. 如何設計高轉(zhuǎn)化社群活動?

  1. 做裂變:好友裂變和社群裂變。
  2. 裂變后的用戶,群組成復雜:飯粉、意向顧客、老客戶、會員。

之后會附有連續(xù)幾天的學習打卡(包含課程分享、有獎問答、老客戶分享)3~5天,產(chǎn)品發(fā)售,招募KOC。

5. 發(fā)散思考

1)如何解決總結話術比較累,員工不愿去學習這個問題?

一定要總結話術,無論難易,鼓勵員工聽話照做,公司控制資源分配。

2)如何喚醒沉睡用戶,激活死群?

  1. 無門檻銷售產(chǎn)品類群有生命周期,根據(jù)生命周期的長短。群死掉后添加群成員,嘗試激活,若成本過高解散群。
  2. 做1V1溝通,通過閑聊話術激活用戶。

3)1v1好友私聊,狀態(tài)僵化怎么辦?

  1. 定期清理無時效性的促銷信息,留下人設、小知識、好的觀點。
  2. 做粉絲激活時多做一些朋友圈互動游戲,之后給粉絲發(fā)激勵(截圖發(fā)朋友圈,引導觀望的人參與)。

4)什么是學院派及野路子?

核心區(qū)別在于會不會包裝。

  • 比如學院派:通過積分形式刺激獎勵,歸入到會員體系中。
  • 野路子:發(fā)紅包刺激,觀察群活躍度。

底層邏輯相同,包裝方式不同。

4)客戶對價格敏感時,如何處理?

利用標簽體系進行用戶分層維護,將精力首先分配到能率先成交的人身上。

5)寶媽群體客群如何建立屬于自己品牌的私域內(nèi)容體系?

  1. 明確寶媽用戶對哪些內(nèi)容感興趣,她們處在哪個階段,進行標簽區(qū)分。
  2. 用產(chǎn)品做抓手,將產(chǎn)品作為主要內(nèi)容打造方向。
  3. 做好標簽體系,畫好用戶畫像。

6)白牌護膚品做社群有什么建議(單價30元-180元)?

  1. 解決賣點營銷問題,花時間做用戶教育,讓用戶認知產(chǎn)品。
  2. 打造好個人IP,強化人設信任感、信任度。
  3. 通過研發(fā)室、實驗室素材做背書內(nèi)容留存。
  4. 常規(guī)的檢測報告。
  5. 蹭背書,通過公眾號廣告投送。
  6. 開發(fā)有體感的體驗裝。

來源公眾號:有贊學堂(ID:youzanxuetang),直播干貨筆記

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題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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