作者從5年的B端運營工作中，總結(jié)了B端產(chǎn)品運營的運營體系，闡述了to B產(chǎn)品運營的核心價值和目標(biāo)、工作內(nèi)容，并介紹了B端運營該如何為業(yè)務(wù)賦能，并提升用戶價值，相信能給同樣是B端運營的伙伴們帶來啟發(fā)，一起來看看吧~

做B端運營已經(jīng)有5個年頭，經(jīng)常會遇見各種工作1-3年的運營朋友和我吐槽：“做to B運營和toC相比也太難了，大家什么都在干卻看不到具體的效果，成就感比較低；市場上常見的一些介紹也比較片面，沒有比較系統(tǒng)的介紹，感覺能說清B端運營需要做什么的太少了?！?/p>

今天我就粗淺的整理一下我認(rèn)識的to B運營，通過介紹我做B端運營的一些感受和體會，希望可以幫助大家更好的構(gòu)建屬于自己的運營體系。在過程中會結(jié)合不同的產(chǎn)品類型介紹對應(yīng)的產(chǎn)品運營需要做什么，希望對大家有所幫助。

一、to B 產(chǎn)品運營的核心價值和目標(biāo)

在講to B產(chǎn)品運營包括那些內(nèi)容之前，我們需要了解產(chǎn)品運營的核心價值和目標(biāo)究竟是什么？

由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，崗位分工不斷細(xì)化才逐漸產(chǎn)生了運營的崗位。

從微觀的角度上來看，運營崗位的產(chǎn)生往往是由于業(yè)務(wù)過程中有某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)整體效率較低或者說業(yè)務(wù)的盈利性較低，所以需要一個崗位來進(jìn)行優(yōu)化或彌補，從而提升業(yè)務(wù)的效率和盈利性；所以運營的目標(biāo)其實是解決業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的某個問題，從而促進(jìn)促進(jìn)業(yè)務(wù)盈利性增加，換句話來說就是降本增效。

如果一個業(yè)務(wù)沒有問題，那也不存在對應(yīng)的運營崗位，但是所有的業(yè)務(wù)都會存在或大或小的問題，只不過是性價比的問題罷了，企業(yè)會衡量是否有必要招聘一個運營來解決相關(guān)的問題。

結(jié)論：to B產(chǎn)品運營的目標(biāo)就是解決業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問題，核心價值是降本增效。

二、to B 產(chǎn)品運營包括哪些內(nèi)容

上面我們說了產(chǎn)品運營的目標(biāo)是解決業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的問題，那首先我們要了解業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括哪些部分。

B2B企業(yè)的業(yè)務(wù)都是圍繞兩部分構(gòu)成的：即供給側(cè)和需求側(cè)。

• 供給側(cè)的核心是產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品會產(chǎn)生各種崗位包括產(chǎn)研，生產(chǎn)制造等；
• 需求側(cè)的核心是客戶，圍繞著客戶往往產(chǎn)生各種崗位包括市場，銷售，客戶成功，實施團隊等等。

所以B端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程往往如下：

由產(chǎn)研團隊或者企業(yè)的生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)設(shè)計制造產(chǎn)品，市場負(fù)責(zé)推廣產(chǎn)品獲取客戶資料，銷售團隊負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化客戶介紹產(chǎn)品，客戶成功和實施團隊負(fù)責(zé)服務(wù)客戶，幫助客戶使用好產(chǎn)品，客戶部門負(fù)責(zé)服務(wù)好客戶。

以上就構(gòu)成了B端業(yè)務(wù)的簡單業(yè)務(wù)流程，不同的業(yè)務(wù)可以結(jié)合行業(yè)特點和業(yè)務(wù)類型進(jìn)行重構(gòu)和填充。

而運營的工作就是解決業(yè)務(wù)流程中的問題，包括三部分即產(chǎn)品在不同階段會遇到的問題；

1. 產(chǎn)品和客戶鏈接中的問題，客戶在不同階段的管理中存在的問題，總結(jié)下來就是圍繞產(chǎn)品不同的階段（產(chǎn)品生命周期）讓產(chǎn)品價值越來越大。
2. 針對作為產(chǎn)品和客戶的橋梁的各個崗位和部門進(jìn)行產(chǎn)品賦能和流程優(yōu)化，縮短產(chǎn)品和用戶之間的路徑，提升轉(zhuǎn)化效率
3. 圍繞用戶不同的階段（用戶生命周期）制定不同的策略和方法，提升用戶價值LTV

PS：

1. 在產(chǎn)品生產(chǎn)制造這塊如果是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往就是由產(chǎn)研團隊負(fù)責(zé)，如果是傳統(tǒng)行業(yè)往往是由工廠或生產(chǎn)制造部門負(fù)責(zé)，往往傳統(tǒng)行業(yè)還會受上下游企業(yè)的影響
2. 在幫助用戶使用好產(chǎn)品這塊，如果是交付類型產(chǎn)品往往由項目實施團隊負(fù)責(zé)，包括售前工程師，項目執(zhí)行人員，駐場人工等等；如果是SaaS產(chǎn)品往往由客戶成功負(fù)責(zé)，此外客戶成功也負(fù)責(zé)客戶的二次續(xù)費和增購
3. SaaS產(chǎn)品客戶成功也負(fù)責(zé)促進(jìn)用戶的活躍留存和二次轉(zhuǎn)化，和運營的工作內(nèi)容有所交叉。不同的是產(chǎn)品運營主要負(fù)責(zé)大范圍用戶管理，而客戶成功負(fù)責(zé)單個客戶的運營維護(hù)。此外在SaaS產(chǎn)品中產(chǎn)品運營有時候也起著客戶成功的作用。

三、圍繞產(chǎn)品運營需要做什么？

剛才我們說了產(chǎn)品運營需要圍繞產(chǎn)品不同階段擴大產(chǎn)品的價值。那么產(chǎn)品價值是什么呢？產(chǎn)品價值是指針對目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)場景產(chǎn)品能發(fā)揮的作用。

那如何擴大產(chǎn)品價值呢？主要包括兩方面：

一方面結(jié)合市場情況和用戶反饋不斷提升產(chǎn)品的價值，即通過競品分析，市場調(diào)研，用戶調(diào)研，產(chǎn)品需求反饋，問題處理等方式收集需求促進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化；從一定程度來說產(chǎn)品運營=產(chǎn)品，需要具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品能力。

另一方面更好的將產(chǎn)品價值傳遞給客戶及相關(guān)崗位同事，包括市場，銷售等。往往通過制作產(chǎn)品資料包和通過產(chǎn)品培訓(xùn)的方式進(jìn)行。針對不同崗位人員輸出不同的產(chǎn)品資料和培訓(xùn)內(nèi)容往往是產(chǎn)品運營工作中最繁瑣的工作。

四、如何為業(yè)務(wù)賦能

在考慮為業(yè)務(wù)賦能之前我們需要了解業(yè)務(wù)流程，to B業(yè)務(wù)往往由產(chǎn)品和技術(shù)團隊負(fù)責(zé)產(chǎn)品上線；

1. 上線以后會由市場部門進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣，通過各個渠道獲取用戶線索，包括線上論壇，SEO/SEM，線下參加或組織峰會和行業(yè)大會等；
2. 獲取線索后會將線索分配給銷售部門，由銷售人員進(jìn)行客戶的對接和演示，從而促進(jìn)客戶簽約；
3. 客戶簽約后由執(zhí)行部門和客服部門負(fù)責(zé)客戶產(chǎn)品的部署和使用；
4. 如果是SaaS產(chǎn)品會由客戶成功負(fù)責(zé)客戶的長期使用，促進(jìn)客戶二次付費；

運營人員需要結(jié)合業(yè)務(wù)流程和部門情況對業(yè)務(wù)進(jìn)行降本增效：一方面將產(chǎn)品的情況同步給各個部門，讓不同崗位的人員了解產(chǎn)品的不同情況，支持不同崗位的工作；另一方面針對各個部門的協(xié)作流程進(jìn)行優(yōu)化，促進(jìn)產(chǎn)研和不同部門之間工作流程的便捷性；在產(chǎn)研和業(yè)務(wù)部門之間運營起著協(xié)調(diào)和溝通的作用，作為接口人的存在【左右逢源】，促進(jìn)業(yè)務(wù)的高效運轉(zhuǎn)。

五、如何提升用戶價值

提升用戶價值核心是要促進(jìn)用戶付費和增購，而付費和增購的前提是在客戶旅程中解決用戶不同階段下存在的問題，無論那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導(dǎo)致用戶的流失。

客戶旅程往往包括幾個環(huán)節(jié)：

1. 首先客戶通過各個渠道獲取產(chǎn)品信息，獲得用戶信息后留下客戶聯(lián)系線索；
2. 然后和銷售人員進(jìn)行溝通后通過多人決策選擇最適合自己的產(chǎn)品進(jìn)行付費；
3. 付費后進(jìn)行產(chǎn)品部署和使用，如果是SaaS產(chǎn)品還會進(jìn)行二次付費；
4. 產(chǎn)品運營需要針對客戶旅程的不同環(huán)節(jié)提供支持和優(yōu)化，促進(jìn)客戶付費；此外除了針對單個客戶外針對大批量用戶也需要進(jìn)行管理和維系。

由于客戶的價值和客戶使用產(chǎn)品的效果息息相關(guān)，所以產(chǎn)品運營在如何促進(jìn)用戶活躍和留存方面會投入較大精力；而SaaS產(chǎn)品的客戶成功負(fù)責(zé)的也是用戶活躍和留存，所以在某些SaaS公司，產(chǎn)品運營=客戶成功，但是無疑這是錯誤的。

六、其他

除了以上內(nèi)容外，to B運營還有一個非常重要的模塊或者抓手，他和具體的業(yè)務(wù)沒有關(guān)系，但是卻無處不在。那就是數(shù)據(jù)，無論是產(chǎn)品使用好壞，還是業(yè)務(wù)賦能情況及客戶管理情況都是需要數(shù)據(jù)來進(jìn)行量化，所以做好to B運營的基礎(chǔ)就是做好數(shù)據(jù)運營，只有對各個方面的數(shù)據(jù)情況都了如指掌，運營才能真正有的放矢，促進(jìn)業(yè)務(wù)的高效發(fā)展。

七、總結(jié)

以上就是to B運營的運營體系概述，希望對大家有所幫助，后續(xù)會針對每個部分進(jìn)行詳細(xì)介紹，感謝大家的閱讀，謝謝