編輯導(dǎo)語(yǔ)：在流量見底今天，格局相對(duì)穩(wěn)定，各大平臺(tái)開始豐富自己生態(tài)，提升變現(xiàn)能力，發(fā)力B端構(gòu)建交易場(chǎng)景，已經(jīng)成為必然路徑。本文從了解B端需求、演變趨勢(shì)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略三個(gè)角度出發(fā)，探討B(tài)端新趨勢(shì)。

最近朋友來(lái)北京出差，匆匆見一面，他的狀態(tài)可謂是“神采奕奕”。

說(shuō)到這個(gè)朋友，可謂“神奇”存在，當(dāng)時(shí)我們一起入職公司，不久他便辭職去一家創(chuàng)業(yè)公司，幫助B端做代運(yùn)營(yíng)的（也就是MCN）。當(dāng)時(shí)我們特別不理解，為啥會(huì)去一家這么小且隨時(shí)有倒閉可能的公司。

但，他特別篤定B端運(yùn)營(yíng)就是未來(lái)趨勢(shì)。這幾年，他經(jīng)歷了把公司做大，到后來(lái)全國(guó)各地開了分公司，自己也成功成為公司股東。

通過(guò)他的行為，我們看到了找到“生態(tài)位”并提前布局的重要性。剛好我之前做過(guò)一年半B端運(yùn)營(yíng)，所以我們就B端領(lǐng)域進(jìn)行探討。

從了解B端需求，演變趨勢(shì)，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略，以及基于此的洞察，我整理了下并跟大家進(jìn)行分享，如下：

一、了解B端

不一樣產(chǎn)品，大家對(duì)B端賦予意義不一樣，這里說(shuō)的C端產(chǎn)品中B端，指企業(yè)或者商家角色，比如微信或者抖音上的廣告主。他們的需求更明確，逐利。

一個(gè)產(chǎn)品既有B端又有C端，先說(shuō)B端和C端區(qū)別，核心是需求出發(fā)點(diǎn)不同，B端代表公司利益，更逐利；C端是代表個(gè)人訴求，更關(guān)注個(gè)人愛好。

舉個(gè)例子：小王是某企業(yè)對(duì)外投放的同學(xué)，他行為代表公司利益，做投放的時(shí)候，評(píng)估哪里能帶來(lái)收益，就會(huì)選擇哪個(gè)。同時(shí)呢，下班后小王做回自己，這時(shí)候他的行為代表個(gè)人愛好，他可以刷會(huì)抖音，玩會(huì)小紅書等。

在了解B端和C端區(qū)別后，我們?cè)倏聪翨端與平臺(tái)關(guān)系，更像是平臺(tái)有人，而你是來(lái)這里做生意的，由于是來(lái)別人地盤做生意，所以需要付費(fèi)給平臺(tái)。這個(gè)跟純B端產(chǎn)品有些不同，典型sass、云，平臺(tái)與B端更像買賣關(guān)系。將產(chǎn)品售賣給B端，從而提升其經(jīng)營(yíng)效率甚至是減少風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)前者，平臺(tái)關(guān)注怎么幫助B端在平臺(tái)里做好生意；后者關(guān)注怎么把商品售賣出去，幫助解決B端他們的問(wèn)題。（售賣時(shí)候會(huì)更關(guān)注客戶和用戶價(jià)值）

所以，B端是逐利的，平臺(tái)也更關(guān)注在這個(gè)場(chǎng)域里，如何幫助他們做好生意。

二、B端在平臺(tái)中演變過(guò)程

平臺(tái)將提供更大空間讓B端來(lái)做生意，入駐模式即將成為主流。

1. 貼補(bǔ)模式

某個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)處于初期階段，平臺(tái)想要推動(dòng)其發(fā)展，平臺(tái)需要貼補(bǔ)B端，甚至是下場(chǎng)跟B端進(jìn)行合作，從而推動(dòng)供給端變化，典型就是幣圈，比如阿里的鯨探，騰訊的幻核。

平臺(tái)通過(guò)與文旅IP聯(lián)動(dòng)，共同打造數(shù)字化產(chǎn)品，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。由于市場(chǎng)還處于初期階段，文旅行業(yè)還未看到這條生態(tài)鏈里價(jià)值（或者考核他們的不是這種模式下盈利），所以平臺(tái)為撬動(dòng)其加入，提供各種附加價(jià)值，比如幫忙宣傳景點(diǎn)門票等。

2. 投放模式

另一種是B端已經(jīng)非常成熟，有自己成熟的產(chǎn)品，希望有更多轉(zhuǎn)化或者更多用戶，這時(shí)來(lái)平臺(tái)投放。比如，騰訊每款游戲上線后，會(huì)投放各種線下和線上廣告。每到雙11或者618前后，淘寶和京東會(huì)也會(huì)開始投放。

不管是上面哪種模式，最后B端都會(huì)面臨，需要獲取客戶的問(wèn)題。但我們已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，流量已經(jīng)被頭部幾家APP瓜分了，所以流量會(huì)越來(lái)越貴，最后能花錢投放的B端，要不就是真的很有錢不看重短期收益，要不就是roi能打正。

除此之外，大部分B端沒(méi)有獲客途徑的，所以為了滿足B端需求，平臺(tái)開始打造入駐模式，讓B端作為生態(tài)貢獻(xiàn)者，讓其提供更好服務(wù)，并激發(fā)其通過(guò)運(yùn)營(yíng)獲取流量。

3. 入駐模式

號(hào)入駐平臺(tái)模式就是，把平臺(tái)看作是“商場(chǎng)”，B端是商場(chǎng)中的一個(gè)個(gè)店鋪，平臺(tái)提供場(chǎng)景和工具，吸引B端來(lái)開店，典型就是抖音和小紅書的藍(lán)V等。

通過(guò)號(hào)入駐平臺(tái)即將成為主流，B端有更大空間來(lái)做生意。

三、入駐模式下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

入駐模式既然已經(jīng)成為趨勢(shì)，作為平臺(tái)的我們，應(yīng)該怎么運(yùn)營(yíng)呢？總結(jié)三點(diǎn)：有用戶、能轉(zhuǎn)化、可持續(xù)。

1. 有用戶：找到適合獲客渠道

大家對(duì)C端用戶獲客比較成熟，可以進(jìn)行廣告投放或者通過(guò)內(nèi)容引流，亦或是產(chǎn)品裂變等等。

但B端獲客有所不同。常用有幾個(gè)方式，一個(gè)是將產(chǎn)品內(nèi)B端用戶，通過(guò)活動(dòng)或者推薦等手段，完成從水下到水上轉(zhuǎn)化。另個(gè)是去B端聚集地方去做線下宣講拉新。最后也是最關(guān)鍵手段，可以借助代理商的力量引入。比如在抖音、微博下面有合作的代理商，手里面有大量的B端資源，可以幫助我們做引入。（擴(kuò)量一般出現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)值驗(yàn)證后）

2. 能轉(zhuǎn)化：以用戶為中心搭建場(chǎng)景

提到能轉(zhuǎn)化，切勿站在B端視角，搭建模式，很有可能構(gòu)想的很美好，最后用戶不買賬。應(yīng)該站在C端視角來(lái)構(gòu)建場(chǎng)景，明確用戶在什么場(chǎng)景下需求什么服務(wù)，再基于此為B端提供相應(yīng)的工具，同時(shí)通過(guò)不斷的培訓(xùn)提升其使用工具和運(yùn)營(yíng)能力。

3. 可持續(xù)：構(gòu)建自運(yùn)營(yíng)機(jī)制

可以看到入駐模式，把B端作為生態(tài)中的一個(gè)角色，通過(guò)其提供服務(wù)帶來(lái)用戶轉(zhuǎn)化，平臺(tái)為了讓B端有持續(xù)優(yōu)化服務(wù)動(dòng)力，一般通過(guò)“制度”來(lái)做激勵(lì)，讓用戶作為裁判員（一般通過(guò)投票、回復(fù)、打分等方式），決策出B端提供服務(wù)的好與壞，最后被評(píng)出來(lái)好的B端，可以獲取更多的曝光。比如百度健康中醫(yī)生端，用戶評(píng)價(jià)和打分結(jié)果，影響檢索結(jié)果中的排名。

每個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的方式不同，最后核心方法離不開這個(gè)三個(gè)核心，有用戶、能轉(zhuǎn)化、可持續(xù)。

四、最后

在流量見底今天，格局相對(duì)穩(wěn)定，各大平臺(tái)開始豐富自己生態(tài)，提升變現(xiàn)能力，發(fā)力B端構(gòu)建交易場(chǎng)景，已經(jīng)成為必然路徑。比如抖音開始做電商、本地生活服務(wù)等。

對(duì)于中小B端來(lái)說(shuō)，由于獲客難，自立門戶不太可能了，開始迎合大平臺(tái)，在大平臺(tái)上做好自己私域流量。比如，最近越來(lái)越多朋友開始做視頻號(hào)。

雖然這些B端有去大平臺(tái)做生意資格，但還未具備做生意能力，所以才有了朋友他們的代運(yùn)營(yíng)公司。而這一點(diǎn)剛好是他提前看到的。

如今，回頭看，能創(chuàng)業(yè)的人一定是看到了，別人還沒(méi)有看到那個(gè)“生態(tài)位”，而且隨著時(shí)間推進(jìn)，這個(gè)生態(tài)位會(huì)越來(lái)越重要。同時(shí)，在別人都能看到前，提前布局打造好競(jìng)爭(zhēng)壁壘。朋友的案例就是在大趨勢(shì)下，提前洞察到自己生態(tài)位，并進(jìn)行了布局。

對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，能在變化的生態(tài)中，找到自己生態(tài)位可以成就一番事業(yè)。

對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，能在職業(yè)或者家庭中，也能找到適合自己的生態(tài)位，應(yīng)該是件最幸福的事兒。

作者：Yangy，微信公眾號(hào)：楊學(xué)姐聊運(yùn)營(yíng)

本文由@楊學(xué)姐聊運(yùn)營(yíng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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