編輯導(dǎo)語(yǔ)：現(xiàn)如今，直播帶貨已經(jīng)步入下半場(chǎng)，在玩法上還能有什么突破？這篇文章作者詳細(xì)拆解了如今直播玩法的運(yùn)營(yíng)模型，感興趣的小伙伴一起來(lái)看看吧~

本篇將從”歸納、理解、提煉、選擇、承接、思考“六個(gè)觸點(diǎn)，深度拆解玩法的運(yùn)營(yíng)模型。

一、如何歸納玩法

在直播過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)接觸不同邏輯的玩法，但不同的玩法，都可以按照流量渠道被歸納。

自然推薦、短視頻、千川，是當(dāng)前抖音的三大核心流量入口，按照流量渠道，玩法可被劃分為四大類。

1. 以自然流量為主渠道的玩法，通過(guò)活動(dòng)設(shè)計(jì)，拉升指標(biāo)層級(jí)，獲得算法流量推薦。
2. 以短視頻流量為主渠道的玩法，通過(guò)打造爆款短視頻，精準(zhǔn)流量引爆直播間。
3. 以千川流量為主渠道的玩法，通過(guò)流量采買，定向打爆直播間商品。
4. 以混合流量為架構(gòu)的玩法，通過(guò)各渠道流量的獲取方式，達(dá)到雙駕或者多駕馬車。

這不是絕對(duì)框架，只是為了便于分類，而且隨著流量入口的權(quán)重變化，后續(xù)搜索、商品卡的流量玩法也會(huì)相繼推出。

作為直播從業(yè)者，需要?jiǎng)討B(tài)捕捉直播各階段的流量動(dòng)向，并制定迎合平臺(tái)的拉流手段。

二、如何理解玩法

按照流量入口可歸納玩法動(dòng)向，但每一個(gè)大類下，又劃分為不同細(xì)分的玩法。

以自然流為主的直播間，大多數(shù)玩法可以被歸納為五種。

第一種，貨帶人模式。

場(chǎng)景平平、主播平平，在線流速也不高，但是每天卻能批量出單，少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，像這類型的賬號(hào)，大多不是活動(dòng)驅(qū)動(dòng)，而是直播間本身有過(guò)硬的產(chǎn)品，要么具備知名度、性價(jià)比，要么極具差異化。

自帶流量的貨品，成就貨帶人。

第二種，人帶貨模式。

與前者剛好相反，貨品不是核心優(yōu)勢(shì)，主播要么具備IP效應(yīng)，人設(shè)天然與貨品匹配性強(qiáng)，又或者極具賣貨能力，典型的人帶貨。

第三種，強(qiáng)套路模式。

沒有超強(qiáng)流量的產(chǎn)品，也沒有超強(qiáng)轉(zhuǎn)化的主播，但直播間就是銷售場(chǎng)，通過(guò)套路性玩法，把用戶留下，在高客流下轉(zhuǎn)化正價(jià)品。

比如AB鏈，A鏈接超低價(jià)，吸引用戶停留，B鏈接走平價(jià)，C鏈接走模仿鏈接，高人氣水軍扣正價(jià)款，福袋誘導(dǎo)話術(shù)刷屏，高波峰截留打3號(hào)鏈接

再比如集合鏈，低價(jià)暗示+迷宮型吸引停留與點(diǎn)擊，投放大額隨心推/千川點(diǎn)擊+評(píng)論，賣場(chǎng)型主播+優(yōu)質(zhì)錄播話術(shù)承接

一切靠套路的玩法，本質(zhì)是對(duì)貨的不自信，所有套路的產(chǎn)生，都是為了彌補(bǔ)直播間轉(zhuǎn)款的缺陷。

第四種，強(qiáng)建模模式。

強(qiáng)建模的模式，以欺騙算法為主，并以此獲取精準(zhǔn)流量。

模擬算法的數(shù)據(jù)，為直播間做建模遞增，比如高返，本質(zhì)上屬于強(qiáng)建模，不同團(tuán)隊(duì)操作細(xì)節(jié)不同，獲得效果不同，光為了返單而返單的直播間，最終獲得的都是羊毛黨。

做的好的高反團(tuán)隊(duì)，對(duì)兩個(gè)方面最為側(cè)重，第一是直播間氛圍塑造，既給到直播間返單福利，又能精準(zhǔn)把握產(chǎn)品塑造的價(jià)值感。第二對(duì)于返單用戶的挑選也更為苛刻。

魚塘起號(hào)同樣屬于強(qiáng)建模，假粉對(duì)于權(quán)重拉升無(wú)幫助，但是可以提前養(yǎng)魚，這就像一個(gè)臥底游戲，保證每一個(gè)假人身份干凈，再通過(guò)行為訓(xùn)練不被算法認(rèn)出，再獲得算法信任，最后做數(shù)據(jù)獲得加權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。

第五種，強(qiáng)承接模式。

遞進(jìn)式就是強(qiáng)承接模式之一，通過(guò)活動(dòng)撕開自然推薦，直播間借助排品+營(yíng)銷手段，不斷過(guò)濾粉絲，進(jìn)而達(dá)到相對(duì)規(guī)模測(cè)爆品。

強(qiáng)承接的關(guān)注點(diǎn)，第一是遞進(jìn)式承接，第二是測(cè)爆品，抖音的本質(zhì)就是爆品效應(yīng)，只有通過(guò)打爆品，才能激發(fā)大量精準(zhǔn)的直播推薦。

不同玩法之間，沒有絕對(duì)區(qū)分，技巧之間也互相補(bǔ)充。強(qiáng)主播直播間貨品就不強(qiáng)嗎？強(qiáng)；強(qiáng)貨品的直播間就沒有套路嗎？也有，套路說(shuō)不好聽點(diǎn)叫套路，說(shuō)好聽點(diǎn)叫營(yíng)銷的藝術(shù)；強(qiáng)承接就不欺騙用戶嗎？也有，就看你欺騙用戶的手段有多沒底線。

以短視頻為主的直播間，大多數(shù)玩法可以被歸納為兩種。

第一種，爆量模板模式。

日常所能接觸的大量短視頻測(cè)爆款的直播間，都是強(qiáng)爆量模板，即通過(guò)批量化測(cè)試作品模板，產(chǎn)出能夠持續(xù)爆量的作品，并將作品風(fēng)格化。

賬號(hào)成功的關(guān)鍵，在于測(cè)試出爆量模板。服裝行業(yè)最甚，因?yàn)榉b具備天然的強(qiáng)視覺效應(yīng)，服裝也是所有品類當(dāng)中，對(duì)短視頻流量利用效率最高的類型。

第二種，連懟/三頻模式。

短視頻連懟在短視頻帶貨時(shí)代就運(yùn)用非常成熟，在2020年時(shí)期，團(tuán)隊(duì)也會(huì)采用淘寶輪圖+視頻切片做矩陣連懟，效果也很明顯。

相比較爆量模板的反復(fù)測(cè)試，算法連懟更多基于已經(jīng)成熟的直播間模板，而且在作品改造上，前者講究爆點(diǎn)融合，后者講究1：1復(fù)刻。

為配合連懟的概率性，通常多個(gè)賬號(hào)批量風(fēng)格化模板，短視頻起量意味著直播間起量，而連懟模式的升級(jí)版，是借助算法推流的雙向加權(quán)，視頻倒流直播間，直播間反向加熱視頻，配合投放干預(yù)，做到三頻共振。

以千川為主的直播間，最典型的就是千川單品：

千川單品之所以能夠成為大多數(shù)付費(fèi)模式的首選，在于他在所有玩法當(dāng)中，最大化做到了變量控制。

直播間是單品模式，組品的壓力小很多，單品下的主播能力要求，也相對(duì)較低，不用過(guò)于復(fù)雜的多品話術(shù)，以及強(qiáng)節(jié)奏的賣場(chǎng)模式；單品下的投放能力要求也低，團(tuán)隊(duì)有更多時(shí)間花費(fèi)在素材創(chuàng)作。

以混合流為主的直播間，產(chǎn)生的玩法更多元化：

俱樂部分享的三駕馬車，就是混合流量的玩法之一。千川單品是典型的付費(fèi)模式，但是自然流極低，如何能夠拉升自然推薦占比？

從算法的角度，需要激發(fā)大量的互動(dòng)數(shù)據(jù)。

但是受限于投放機(jī)制，介入活動(dòng)起號(hào)會(huì)打亂投產(chǎn)，所以最綜合的方式，是開播初安排引流款承接極速流，而付費(fèi)進(jìn)入階段，采用贈(zèng)品模式，配合主播話術(shù)引導(dǎo)用戶做互動(dòng)數(shù)據(jù)。

這還只是形成千川，自然流雙駕馬車，想要加入短視頻馬車，就要解決視頻原生化的問題。

千川付費(fèi)的品能夠被創(chuàng)作成千川素材，但不一定適合原生視頻，很多的產(chǎn)品，基于作品本身的視覺強(qiáng)弱以及平臺(tái)的要求，極難產(chǎn)生爆量的短視頻模板。

想要增加短視頻馬車，就要從源頭挑選適合做短視頻的產(chǎn)品，以此降低短視頻團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)作門檻。

這還只是混合流量的一種模式，實(shí)際上，能夠做三個(gè)流量入口都可以是三架馬車，比如人設(shè)型直播間。

任何需要KOL的品類，都有大量的人設(shè)型直播間，而且對(duì)于天然缺乏用戶認(rèn)知，高客單、產(chǎn)品展示效果弱的賬號(hào)，更需要人設(shè)驅(qū)動(dòng)。

比如護(hù)膚類產(chǎn)品，就需要強(qiáng)人設(shè)賦能，你能看到的大部分美妝類賬號(hào)，幾乎都需要靠人設(shè)驅(qū)動(dòng)。

同樣高客單類的小眾品，單純產(chǎn)品拍攝并不能塑造產(chǎn)品價(jià)值，需要人設(shè)的出鏡講解，為產(chǎn)品增加背書與賣點(diǎn)。

一個(gè)作品為什么會(huì)爆，幾乎只有三種路徑。第一，作品展現(xiàn)的賣點(diǎn)極強(qiáng)，又或者作品的形式極其創(chuàng)意，甚至兼而有之。

強(qiáng)人設(shè)的直播間強(qiáng)吸老粉，自帶流量，直播間停留做得好，互動(dòng)率高，自然流量順手拈來(lái)，再加上超強(qiáng)承載，是天然的三駕馬車的首選。

而最為經(jīng)典的，莫過(guò)于明星直播間，天然具備三駕馬車優(yōu)勢(shì)。IP為短視頻賦能產(chǎn)出爆量作品，IP的強(qiáng)粘性，形成超強(qiáng)的直播間承載，明星光環(huán)的加持下，即便投放淺層目標(biāo)，也能做到高ROI轉(zhuǎn)化。

三、如何提煉要素

拆分所有的玩法，發(fā)現(xiàn)對(duì)于玩法的選擇，基本與以下六個(gè)因素有關(guān)：價(jià)格、人群、視覺、款式、利潤(rùn)、退貨。

1. 格的參考

大類比行業(yè)，小類比大盤。如果本身受眾人群廣，而且價(jià)格梯度在日常，就有廣泛的階梯認(rèn)知，那么價(jià)格的高與低，可以在同行業(yè)做對(duì)比。如果是小眾行業(yè)，則除了考慮所屬領(lǐng)域的定價(jià)外，還需參考抖音人群的消費(fèi)層。

2. 人群的參考

大類比寬窄，小類比大盤。同樣是受眾廣的產(chǎn)品，要去錨定細(xì)分類目人群，而對(duì)于小類目產(chǎn)品，除了抓取傳統(tǒng)思維所認(rèn)知的人群，還要去分析大盤畫像，為什么如此？

因?yàn)槿绻麊渭儼讯兑舢?dāng)作現(xiàn)有用戶的銷售渠道，只能做到一級(jí)增量。而二級(jí)增量是什么，即結(jié)合平臺(tái)的特性，通過(guò)教育，開拓新的人群市場(chǎng)。

恰恰抖音相比較傳統(tǒng)電商渠道，有著更為情緒化、情感化的電商屬性，能更好達(dá)到教育新用戶的目的。

我們也能發(fā)現(xiàn)眾多案例，在過(guò)去是某一群體的產(chǎn)品，通過(guò)娛樂化、興趣化的電商模式，新的用戶層開始滲透。

甚至部分的公司，結(jié)合前端消費(fèi)者的需求，開始由傳統(tǒng)的貨銷模式，轉(zhuǎn)而演變?yōu)槿嵝怨?yīng)鏈，即由用戶的需求反饋，定制市場(chǎng)化產(chǎn)品，并能做到高速化生產(chǎn)。

3. 視覺的參考

視覺的強(qiáng)弱，決定了產(chǎn)品能否進(jìn)入短視頻賽道，關(guān)于爆量作品，產(chǎn)品視覺的可實(shí)現(xiàn)程度，跟團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)作能力，是一根杠桿的兩端。

選擇一個(gè)視覺性難的產(chǎn)品，是變相在給創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)增加壓力，而相反亦然。這也是為什么我一直提倡，對(duì)于初期的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從選品之初，就要匹配團(tuán)隊(duì)本身的創(chuàng)作水平，這樣能更快地在某一賽道突圍。

4. 款式的參考

款式豐富與否，對(duì)于玩法的影響極為明顯。自然流量的玩法，講究不同品的排列組合，配合主播話術(shù)、營(yíng)銷活動(dòng)做流量拉動(dòng)、承接與轉(zhuǎn)化，品類單一，玩法會(huì)極大限制。

同樣是短視頻流量的直播間，會(huì)考慮模板周期化的問題，任何的爆量模板都有周期。

舉例來(lái)說(shuō)，單品類的短視頻模板VS多品類的短視頻模板，哪一個(gè)衰退周期更快？

不管是從大盤數(shù)據(jù)，還是實(shí)際情況，都能得出前者的衰退更快。單品類的模板，有爆量效應(yīng)，但用戶對(duì)持續(xù)性作品產(chǎn)生疲倦，多品類的作品，雖然風(fēng)格化同質(zhì)，但產(chǎn)品能時(shí)常差異化。

5. 利潤(rùn)的參考

這基本是免費(fèi)流跟付費(fèi)流最大的參考因素，免費(fèi)流的直播間，傭金比20%、30%的直播間大有人在，不投流賬號(hào)如果成功，利潤(rùn)也很可觀，但付費(fèi)玩法必須錨定高利潤(rùn)。

“不高于50%的利潤(rùn)，怎么可能投千川”這是市場(chǎng)普遍的認(rèn)知，高利潤(rùn)既是獲得投放后利潤(rùn)的保證，同時(shí)也是在變相降低投放門檻。

6. 退貨的參考

部分傭金率很高的行業(yè)，伴隨的退貨率也很高，服裝行業(yè)50%的退貨是家常便飯，珠寶行業(yè)更甚。在這樣的情況下，對(duì)于玩法的選擇，就會(huì)結(jié)合利潤(rùn)，參考退貨做對(duì)比。

四、如何匹配玩法

比起用元素匹配玩法，不如用玩法驗(yàn)證要素，這也是我日常進(jìn)行玩法創(chuàng)作的第一步驟。

以自然流為主的玩法，側(cè)重對(duì)價(jià)格、款式、人群的考核。

賬號(hào)初始0權(quán)重、0標(biāo)簽，拉升到高權(quán)重，精標(biāo)簽階段，需要經(jīng)歷人群匹配的過(guò)程，人群覆蓋流量泛而低質(zhì)，需要依靠大眾化商品做承接。

自然流的直播間，涉及低價(jià)營(yíng)銷、產(chǎn)品排款，以及復(fù)雜的轉(zhuǎn)款過(guò)程，對(duì)于產(chǎn)品的售價(jià)要求不能太高，相反售價(jià)越高，直播間轉(zhuǎn)款難度越大。

流量拉升要做多樣化排款，款式的豐富性就很有必要，作為自然流的直播間，還有考慮免費(fèi)流量下的持續(xù)轉(zhuǎn)化，相比較單品，多品類的直播間在后期免費(fèi)流量的維系，也更有優(yōu)勢(shì)。

以短視頻流為主的玩法，側(cè)重對(duì)視覺、款式的考核。

視覺第一位，缺乏強(qiáng)視覺呈現(xiàn)的產(chǎn)品，直接給創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)增加難度，在我的短視頻模式搭建之初，選擇的就是食品、百貨賽道，為什么？

食品具備天然的可視覺化，通過(guò)視覺調(diào)動(dòng)嗅覺、味覺、甚至聽覺，讓用戶通過(guò)作品感知產(chǎn)品賣點(diǎn)，而百貨因?yàn)閺?qiáng)顏值，強(qiáng)功能，對(duì)于作品的賣點(diǎn)拆解，只需要配合多樣化的口播測(cè)評(píng)就可實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于款式的考核，更多考慮是模板的周期效應(yīng)，短視頻模式測(cè)試爆款模板需要時(shí)間成本，能夠長(zhǎng)效化利用模板，對(duì)任何團(tuán)隊(duì)都是好事。

以千川流為主的玩法，側(cè)重對(duì)視覺、利潤(rùn)、退貨的考核。

當(dāng)下千川的投放模式，基本以素材投放為主，產(chǎn)品越容易視覺化，對(duì)素材創(chuàng)作的要求就越低，千川素材講究量級(jí)效應(yīng)，要求越低的產(chǎn)品，越能實(shí)現(xiàn)輕量化、規(guī)?；a(chǎn)。

其次是利潤(rùn)，退貨，兩者結(jié)合起來(lái)看，以我們自身的選品經(jīng)驗(yàn)為例，食品千川傭金50%以上，投產(chǎn)普遍1.8-2.0保本，退貨率控制在10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。

以混合流為主的玩法，不同細(xì)分玩法的差別巨大。

混合流看流量的生成模式，比如三駕馬車，是基于千川單品的模式改造，對(duì)于選品的要求，幾乎跟千川選品雷同，視覺感強(qiáng)，支撐原生視頻爆量，千川素材創(chuàng)作，利潤(rùn)點(diǎn)強(qiáng)，支撐千川投放，退貨率低，提升投放毛利。

第二以自然流為基礎(chǔ)衍生的混合流，對(duì)利潤(rùn)的要求就沒那么高，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的款式，以及視覺化?？钍侥軌驇椭辈ラg測(cè)試爆品，而爆品出現(xiàn)的點(diǎn)，就是千川介入最好的時(shí)機(jī)，視覺化則可以幫助直播間搭建短視頻渠道，測(cè)試短視頻爆量模板。

五、如何承載玩法

很多團(tuán)隊(duì)并不清楚每一種玩法對(duì)團(tuán)隊(duì)的承載要求，結(jié)合過(guò)去對(duì)不同玩法的使用，分別對(duì)玩法做承載力的分析。

以自然流為玩法的直播間，主播、轉(zhuǎn)款是關(guān)鍵。

大多數(shù)新團(tuán)隊(duì)不適合做自然流直播間，核心在于缺乏流量感知與承載雙能力主播。

一個(gè)自然流直播間發(fā)展的過(guò)程，就是破權(quán)重、做承接、測(cè)爆品的過(guò)程，每一步都涉及主播的話術(shù)，包含活動(dòng)、互動(dòng)、講款、打單、逼單等，如果主播缺乏對(duì)話術(shù)的熟練運(yùn)用，流量承接就是天方夜譚。

能夠做自然流的主播，一定是具備超強(qiáng)流量感知力的主播，要求懂些許算法，知道流量的分配邏輯，同時(shí)對(duì)于應(yīng)急情況，比如流量爬升、下跌，數(shù)據(jù)異常，知道如何處理。

轉(zhuǎn)款不僅是主播話術(shù)的問題，還涉及商品排款、直播氛圍打造、以及營(yíng)銷套路，商品排款決定了用戶對(duì)轉(zhuǎn)款銜接的配合程度，而直播氛圍影響用戶的決策速度。

論營(yíng)銷套路，更是很多直播間缺乏。很多直播間都知道引流款、福利款、利潤(rùn)款，但是直線型的過(guò)款思維，無(wú)疑就是在告訴用戶，引流款，有便宜你就來(lái)?yè)尠?，福利款，這款優(yōu)惠活動(dòng)沒那么大了，利潤(rùn)款，接下來(lái)我要開始賺錢了。

按照這樣的方式，直播間怎么可以轉(zhuǎn)款成功。

不論線下還是線上，任何營(yíng)銷活動(dòng)都需要“套路”，去對(duì)比線下商超的銷售，好的銷售知道如何妙語(yǔ)連珠，把控心理，把原本顧客不需要的產(chǎn)品賣給客戶，差的銷售只會(huì)按部就班，你需要什么買什么。

而回到開頭，大多數(shù)新直播間具備這樣的主播嗎？

以視頻流為玩法的直播間，作品模板+心態(tài)是關(guān)鍵。

短視頻模式的變量相對(duì)小，解決了短視頻模板的問題，賬號(hào)基本成功了80%。

在往期創(chuàng)作中，我總結(jié)了系統(tǒng)化、流程化的短視頻創(chuàng)作原理，在這里不再重復(fù)贅述，有需要可以看往期作品“如何創(chuàng)作高爆量帶貨作品”。

比起短視頻，能成為門檻的更多是“心態(tài)”，都知道短視頻在近一年的權(quán)重占比越來(lái)越高，但是很多人為什么做不好短視頻，根本還是在于心態(tài)問題。

作為自然流直播間，可能3-7天就能享受流量高潮，但對(duì)于短視頻玩法，需要不斷測(cè)試爆品模板，直到作品形成風(fēng)格化模板，這個(gè)過(guò)程短則半個(gè)月，長(zhǎng)則兩三個(gè)月。

當(dāng)你覺得玩法慢，不妨多去看以短視頻為模式的賬號(hào)，隨著權(quán)重的累積，直播間銷售遞增有多可觀，一旦遇到爆量作品，利潤(rùn)的爆炸性遠(yuǎn)超自然流玩法。

以千川流為玩法的直播間，選品+素材是關(guān)鍵。

能夠選出一個(gè)爆品，加測(cè)試出爆量的素材，千川直播間基本也成功了80%。

選品考量?jī)蓚€(gè)東西，一是供應(yīng)鏈能力，根據(jù)對(duì)多個(gè)團(tuán)隊(duì)的了解，很多團(tuán)隊(duì)不說(shuō)千川供應(yīng)鏈，連基礎(chǔ)性價(jià)比的供應(yīng)鏈，都不一定具備。

千川選品有獨(dú)特的要求，強(qiáng)視覺、高利潤(rùn)、低退貨，還要求具備季節(jié)、或熱點(diǎn)性，如果做千川單品，就要求具備較強(qiáng)的供應(yīng)鏈整合能力。

第二是選品思維，千川講究快速的跟品，測(cè)品能力，跟品能力需要長(zhǎng)期訓(xùn)練，而沒有爆過(guò)一兩次品的直播間，很難稱得上具備專業(yè)的測(cè)品能力。

其次是素材，千川單品團(tuán)隊(duì)目前面臨的困境，在于市面招不到合適的電商素材編導(dǎo)，而團(tuán)隊(duì)本身的經(jīng)驗(yàn)有不足以支撐制作爆量素材。

特別是千川新規(guī)則出現(xiàn)，對(duì)于素材的創(chuàng)造要求進(jìn)一步提高，往期的純混剪可能被降權(quán)，越來(lái)越注重原創(chuàng)，內(nèi)容的質(zhì)量程度。

以混合流為玩法的直播間，長(zhǎng)期的流量理解是關(guān)鍵。

混合流對(duì)于技術(shù)的要求并不難，上述也拆解過(guò)，能夠做混合流的直播間，能力上要求會(huì)流量拉升、短視頻拍攝，以及付費(fèi)投放。

但關(guān)鍵，還是對(duì)流量的理解能力，通過(guò)對(duì)流量的實(shí)操與觀察，知道如何在自然流上結(jié)合付費(fèi)，又或者倒推在千川上結(jié)合自然流。

不同的流量入口，要求做出的動(dòng)作并不一致，所考慮的流量承載也不盡相同。比如為什么自然流的直播間，介入千川后投產(chǎn)不僅沒達(dá)到，反而自然流被壓低，這都是處于對(duì)流量融合的理解程度的問題。

如果是一個(gè)初始團(tuán)隊(duì)，既不要一味追求混合流量，也不要輕易介入新的流量，多實(shí)操，多觀察，尋找流量融合之間的真正規(guī)律。

六、論玩法的思考

1. 行業(yè)變遷史，技術(shù)發(fā)家史

任何一個(gè)行業(yè)在草莽時(shí)期，都是群魔亂舞的時(shí)期，技術(shù)流的出現(xiàn)，往往伴隨的是平臺(tái)的漏洞，對(duì)于現(xiàn)有的技術(shù)流玩家，紅利的規(guī)模在消退，新入局的玩家想通過(guò)技術(shù)流破局，變得更為艱難。

抖音的各個(gè)板塊，經(jīng)歷這幾年的發(fā)展，變得更為完善，同步之下，平臺(tái)的監(jiān)管也變得更加嚴(yán)格。

2. 大變不常有，小變天天有

新玩家入局抱怨最多的，是直播規(guī)則的變化，但是對(duì)于老玩家而言，抖音直播發(fā)展到當(dāng)下，跟2019年一個(gè)明顯的區(qū)別，即小變常有，但是大變幾乎沒有了。

比如2020年最大的變化之一，就是口碑分的引入，這種史詩(shī)級(jí)別的改變，所帶來(lái)的對(duì)行業(yè)的震蕩，從21年以后基本沒出現(xiàn)過(guò)。

3. 高場(chǎng)觀縮緊，天花板觸頂

相比較去年，在線破千甚至上萬(wàn)的直播間基數(shù)在變小，而且在未來(lái)，要去接受的現(xiàn)實(shí)是，在線破千人的自然直播間一定會(huì)越來(lái)越少，而百人、甚至幾十人在線將是常態(tài)。

在抖音的流量生態(tài)中，交易用戶的增長(zhǎng)越來(lái)越趕不上商家直播的增長(zhǎng)，因?yàn)閺牧髁抗┙o的角度，兩者的關(guān)系不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是多對(duì)一。

一味流量論的直播間，不管現(xiàn)有的場(chǎng)觀規(guī)模多大，以后大概率會(huì)出問題。相反，從玩法測(cè)的角度，是否應(yīng)該去思考，自然流，低在線，但是標(biāo)簽精準(zhǔn)，高成交，像這樣的直播間模型，到底要如何去設(shè)計(jì)。

4. 用戶精準(zhǔn)化、類目垂直化

早期直播帶貨中，即便是低價(jià)憋單，系統(tǒng)對(duì)于人群的推送仍然界限不明，但在當(dāng)下，算法對(duì)于直播間流量標(biāo)簽的分級(jí)，已經(jīng)非常精細(xì)化。

行業(yè)的大盤，從一級(jí)類目的競(jìng)爭(zhēng)，開始逐步滲透到二級(jí)類目、三級(jí)類目，除了重線下依賴的行業(yè)，越來(lái)越少的常規(guī)行業(yè)，可以被稱為藍(lán)海。

大類目頭部效應(yīng)越發(fā)明顯，垂直化，是大部分新手類目破局的最佳手段。

5. 最強(qiáng)的王者，最后的bug

千川付費(fèi)玩法仍然是目前最有效的單品打爆模式，但在未來(lái)可能會(huì)面臨危機(jī)，“危機(jī)”不是來(lái)自平臺(tái)監(jiān)管，而是千川模式本身的隱患。

千川的發(fā)展軌跡，幾乎就是跟品模式，誰(shuí)家爆跟誰(shuí)。為了競(jìng)爭(zhēng)流量，投放拿高價(jià)，售賣做低價(jià)，導(dǎo)致的結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，最終買單的是用戶。

千川模式的驅(qū)動(dòng)是付費(fèi)，商家越來(lái)越多，加上品牌方加持，付費(fèi)流量的內(nèi)卷化越來(lái)越重。

想要解決千川單品之痛，品類垂直化+產(chǎn)品壁壘化+流量多元化！當(dāng)下的時(shí)機(jī)，永遠(yuǎn)是最好付費(fèi)的時(shí)機(jī)，當(dāng)下的ROI，永遠(yuǎn)是最好的ROI，當(dāng)下的流量，永遠(yuǎn)是未來(lái)十年最便宜的流量！

6. 流量多元化，運(yùn)營(yíng)精細(xì)化

單獨(dú)吃某一流量渠道存在弊端，自然流受算法+賽馬影響，本身不穩(wěn)定，短視頻流量，面臨更多專業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，需要拿出更專業(yè)的創(chuàng)作能力，千川付費(fèi)，流量只會(huì)越來(lái)越貴，雙向或多向的流量結(jié)構(gòu)是趨勢(shì)。

長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)不再是口號(hào)，從抖店的變化，大盤盯盤指標(biāo)的更新，平臺(tái)對(duì)商家運(yùn)營(yíng)的要求越發(fā)精細(xì)化，直播這個(gè)行業(yè)越成熟，活下來(lái)的團(tuán)隊(duì)更多拼的就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

七、結(jié)語(yǔ)

每個(gè)項(xiàng)目的操盤手，都應(yīng)該獨(dú)立思考當(dāng)下的處境，畢竟流量時(shí)代，有人出圈，就有人出局。

每一個(gè)新階段破圈的團(tuán)隊(duì)，一定是在新階段到來(lái)前有所預(yù)判，并且做出了執(zhí)行層的準(zhǔn)備，而人往往容易陷入對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的依賴。

你能保證現(xiàn)在風(fēng)生水起的人，在下一個(gè)階段還能繼續(xù)弄潮嗎？我覺得這是要打問號(hào)的。

作者：尹晨

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