編輯導(dǎo)讀：社群是運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要渠道，很多B段產(chǎn)品也希望通過(guò)社群進(jìn)行獲客轉(zhuǎn)化。如何運(yùn)營(yíng)好一個(gè)B端社群？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

最近有些伙伴在社群里經(jīng)常會(huì)聊到B端社群，很多TO B企業(yè)的老板也想要通過(guò)社群去做獲客轉(zhuǎn)化嗎，于是壓力就來(lái)到了一線同學(xué)這里。很多同學(xué)不知道B端業(yè)務(wù)社群如何下手，那今天我們就來(lái)聊一聊B端社群。

社群是什么？社群是鏈接企業(yè)與用戶(hù)（客戶(hù)）的溝通橋梁，是企業(yè)價(jià)值（產(chǎn)品、解決方案）向客戶(hù)呈現(xiàn)的媒介。

一、B端社群搭建前的思考

很多企業(yè)老板想要去做社群，但是并沒(méi)有思考清楚為什么要做社群，往往是覺(jué)得社群是當(dāng)下的一種不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)方式，去進(jìn)行嘗試。但是沒(méi)有明確目標(biāo)的社群，往往很難執(zhí)行下去。沒(méi)有階段性的效果反饋，社群項(xiàng)目很快會(huì)無(wú)疾而終。

為什么B端業(yè)務(wù)需要去做社群？社群到底能夠帶來(lái)哪些價(jià)值？

1）獲取客戶(hù)，打造客戶(hù)池進(jìn)行線索培育

現(xiàn)在都在聊私域流量，很多B端業(yè)務(wù)也都采用企業(yè)微信+SCRM進(jìn)行客戶(hù)的管理。我們拉新的客戶(hù)并不會(huì)百分百的成交，所以客戶(hù)池當(dāng)中會(huì)存在大量的潛在客戶(hù)。

我們可以通過(guò)社群的方式進(jìn)行產(chǎn)品以及服務(wù)的宣導(dǎo)，讓用戶(hù)在社群內(nèi)感知產(chǎn)品價(jià)值，在潛在客戶(hù)池里挖掘合格的銷(xiāo)售線索；

2）內(nèi)容&活動(dòng)宣發(fā)觸達(dá)，客戶(hù)裂變

社群除了獲客轉(zhuǎn)化，同時(shí)是企業(yè)品牌以及產(chǎn)品價(jià)值的傳播器，通過(guò)價(jià)值的傳輸、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)建立客戶(hù)粘性，同時(shí)也能夠利用現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行二次裂變；

3）客戶(hù)互動(dòng)，挖掘客戶(hù)需求，反饋產(chǎn)品迭代

客戶(hù)的反饋對(duì)于B端產(chǎn)品的迭代有著很大的幫助，我們的很多產(chǎn)品需求都來(lái)源于客戶(hù)的反饋。作為產(chǎn)品的使用者，客戶(hù)更能夠清楚需要哪些功能。一款好的B端產(chǎn)品，一定少不了客戶(hù)的反饋。

二、B端社群的應(yīng)用場(chǎng)景

我們想要做好社群，就要先弄清楚自己的業(yè)務(wù)類(lèi)型適合做什么樣的社群形式，在什么環(huán)節(jié)可以通過(guò)社群去進(jìn)行提效。

一般常見(jiàn)的B端業(yè)務(wù)類(lèi)型有以下三種：

1. 平臺(tái)型業(yè)務(wù)——平臺(tái)賦能商家

一般這類(lèi)業(yè)務(wù)是指平臺(tái)的資源（品牌、產(chǎn)品等）能夠?qū)端客戶(hù)有一定的吸引力，能夠通過(guò)平臺(tái)資源去賦能B端客戶(hù)。比如一些供應(yīng)鏈平臺(tái)，就屬于平臺(tái)型B端業(yè)務(wù)。這類(lèi)平臺(tái)主要是以撮合兩端業(yè)務(wù)為主，主要目標(biāo)是商家入駐平臺(tái)并產(chǎn)生交易。

平臺(tái)型業(yè)務(wù)社群可以做什么？

• 輔助轉(zhuǎn)化（平臺(tái)入駐）：社群可以作為平臺(tái)資源展示的渠道，通過(guò)社群內(nèi)的消息觸達(dá)，傳遞給B端用戶(hù)入駐平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和收益，通過(guò)群內(nèi)氛圍帶動(dòng)輔助轉(zhuǎn)化；其實(shí)這里和C端社群是一樣的，都是讓用戶(hù)成交。在沒(méi)有完全了解之前，部分B端客戶(hù)會(huì)進(jìn)行觀望，通過(guò)效果展示以及群內(nèi)其他商家的帶動(dòng)，能夠提升商家入住率；
• 運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)（效率提升）：平臺(tái)型社群面對(duì)各類(lèi)商家，1對(duì)1的指導(dǎo)成本還是比較高的，通常會(huì)通過(guò)社群的形式進(jìn)行操作以及運(yùn)營(yíng)方法的培訓(xùn)，幫助B端客戶(hù)更好地盈利，從而使平臺(tái)獲得更多的收入；

平臺(tái)型業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)核心在于通過(guò)平臺(tái)資源，對(duì)商家進(jìn)行拉新（入駐平臺(tái)）和活躍（產(chǎn)生交易），從一定程度上來(lái)說(shuō)，和C端運(yùn)營(yíng)很像。社群可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作提升拉新效率以及提升商家活躍率。

2. 服務(wù)型業(yè)務(wù)——服務(wù)付費(fèi)

這類(lèi)B端業(yè)務(wù)是客戶(hù)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)產(chǎn)品，比較常見(jiàn)的形式有廣告投放以及SaaS產(chǎn)品，我們今天重點(diǎn)講一下社群在SaaS業(yè)務(wù)的哪些環(huán)節(jié)可以發(fā)揮作用。

1. 線索培育：我們拉新的客戶(hù)并不能百分百達(dá)到SQL（銷(xiāo)售合格線索）的標(biāo)準(zhǔn)，所以需要有一套線索培育的運(yùn)營(yíng)流程。

整個(gè)拉新到達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)線索的環(huán)節(jié)大致分為：

在線索培育的過(guò)程中，社群可以起到一定的助力作用。

• 內(nèi)容/活動(dòng)的觸達(dá)：隨著當(dāng)前公眾號(hào)打開(kāi)率越來(lái)越低，不少B端客戶(hù)都是搭建自己的社群運(yùn)營(yíng)體系，希望通過(guò)社群能夠直接將消息觸達(dá)給客戶(hù)，能夠提升消息觸達(dá)的成功率；
• 線索培育：結(jié)合直播、沙龍以及培訓(xùn)等形式，我們會(huì)建立不同的快閃群，客戶(hù)進(jìn)某一個(gè)群就會(huì)貼上某一階段的標(biāo)簽，通過(guò)內(nèi)容+社群的多樣化動(dòng)作，進(jìn)行線索培育。

2. 客戶(hù)服務(wù)

這塊就比較簡(jiǎn)單，我們的運(yùn)營(yíng)人員服務(wù)客戶(hù)精力有限，可以將我們的客戶(hù)分類(lèi)拉群，完成簽約后的客戶(hù)培訓(xùn)以及落地服務(wù)；新功能上線后的線上培訓(xùn)、功能更新等等都可以通過(guò)社群來(lái)觸達(dá)。如果想要提升客戶(hù)的活躍度，也可以設(shè)置社群活動(dòng)去進(jìn)行提升。

3. 客戶(hù)續(xù)費(fèi)&增值購(gòu)買(mǎi)

面對(duì)即將要到期的老客戶(hù)，以及有增值付費(fèi)機(jī)會(huì)的客戶(hù)，我們可以通過(guò)社群的形式去激活有客戶(hù)，去進(jìn)行產(chǎn)品功能價(jià)值的呈現(xiàn)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行觸達(dá)，從而引導(dǎo)客戶(hù)了解產(chǎn)品價(jià)值，完成二次續(xù)費(fèi)以及增值購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)。

總的來(lái)說(shuō)，B端社群更多的是企業(yè)服務(wù)價(jià)值面向客戶(hù)的觸達(dá)。我們也有一些初期的項(xiàng)目，會(huì)做種子用戶(hù)群，去運(yùn)維收集客戶(hù)的反饋。我們需要注意的是，確保我們的產(chǎn)品以及服務(wù)不會(huì)引起客戶(hù)的較大的不滿(mǎn)情緒，否則進(jìn)入社群會(huì)影響其他客戶(hù)。

3. 硬件型業(yè)務(wù)

硬件型業(yè)務(wù)和服務(wù)型業(yè)務(wù)的模式比較相似，都是先付費(fèi)后服務(wù)。當(dāng)然硬件產(chǎn)品整體的落地實(shí)施場(chǎng)景是在線下，整體的效果呈現(xiàn)不如服務(wù)型產(chǎn)品來(lái)的那么明顯。

對(duì)于硬件型產(chǎn)品，客戶(hù)往往會(huì)先購(gòu)買(mǎi)部分產(chǎn)品進(jìn)行使用。想要讓用戶(hù)進(jìn)行復(fù)購(gòu)，在服務(wù)環(huán)節(jié)上的運(yùn)營(yíng)就顯得尤為重要。

社群能做的就是通過(guò)社群生產(chǎn)硬件使用技巧、經(jīng)營(yíng)策略類(lèi)內(nèi)容，去觸達(dá)客戶(hù)。提升客戶(hù)的使用效果，從而增強(qiáng)復(fù)購(gòu)。

三、B端社群需要注意什么

1. 社群定位

我們?cè)陂_(kāi)展社群之前，一定要搞清楚社群的定位，制定合理的社群方案。B端業(yè)務(wù)的長(zhǎng)決策鏈條以及高客單價(jià)就決定了通過(guò)社群轉(zhuǎn)化的幾率極低。但是我們可以輸出社群運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行線索培育，可以通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)去提升服務(wù)效率。

2. 客戶(hù)情緒

有朋友擔(dān)心把B端客戶(hù)全部拉進(jìn)群，如果客戶(hù)產(chǎn)生了不好的反饋怎么辦？我們不可能滿(mǎn)足客戶(hù)的所有需求，但是我們至少要做到讓客戶(hù)盡可能的滿(mǎn)意，只要不是過(guò)于糟糕的產(chǎn)品，客戶(hù)的負(fù)面情緒都不會(huì)很大。

當(dāng)然注意如果有這樣的客戶(hù)，盡量避免邀請(qǐng)進(jìn)入社群進(jìn)行運(yùn)維。

3. 社群活躍度

B端社群不要過(guò)度看重社群活躍度，你的社群客戶(hù)都是企業(yè)的管理者，無(wú)效的社群活躍動(dòng)作對(duì)這些客戶(hù)是沒(méi)有價(jià)值的。B端社群需要簡(jiǎn)單而直接。

作者：風(fēng)中追風(fēng)z，公眾號(hào)：To B運(yùn)營(yíng)派，5年TO B運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運(yùn)營(yíng)。

本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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