編輯導讀：社群是運營的一個重要渠道，很多B段產(chǎn)品也希望通過社群進行獲客轉(zhuǎn)化。如何運營好一個B端社群？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

最近有些伙伴在社群里經(jīng)常會聊到B端社群，很多TO B企業(yè)的老板也想要通過社群去做獲客轉(zhuǎn)化嗎，于是壓力就來到了一線同學這里。很多同學不知道B端業(yè)務(wù)社群如何下手，那今天我們就來聊一聊B端社群。

社群是什么？社群是鏈接企業(yè)與用戶（客戶）的溝通橋梁，是企業(yè)價值（產(chǎn)品、解決方案）向客戶呈現(xiàn)的媒介。

一、B端社群搭建前的思考

很多企業(yè)老板想要去做社群，但是并沒有思考清楚為什么要做社群，往往是覺得社群是當下的一種不錯的運營方式，去進行嘗試。但是沒有明確目標的社群，往往很難執(zhí)行下去。沒有階段性的效果反饋，社群項目很快會無疾而終。

為什么B端業(yè)務(wù)需要去做社群？社群到底能夠帶來哪些價值？

1）獲取客戶，打造客戶池進行線索培育

現(xiàn)在都在聊私域流量，很多B端業(yè)務(wù)也都采用企業(yè)微信+SCRM進行客戶的管理。我們拉新的客戶并不會百分百的成交，所以客戶池當中會存在大量的潛在客戶。

我們可以通過社群的方式進行產(chǎn)品以及服務(wù)的宣導，讓用戶在社群內(nèi)感知產(chǎn)品價值，在潛在客戶池里挖掘合格的銷售線索；

2）內(nèi)容&活動宣發(fā)觸達，客戶裂變

社群除了獲客轉(zhuǎn)化，同時是企業(yè)品牌以及產(chǎn)品價值的傳播器，通過價值的傳輸、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來建立客戶粘性，同時也能夠利用現(xiàn)有客戶進行二次裂變；

3）客戶互動，挖掘客戶需求，反饋產(chǎn)品迭代

客戶的反饋對于B端產(chǎn)品的迭代有著很大的幫助，我們的很多產(chǎn)品需求都來源于客戶的反饋。作為產(chǎn)品的使用者，客戶更能夠清楚需要哪些功能。一款好的B端產(chǎn)品，一定少不了客戶的反饋。

二、B端社群的應(yīng)用場景

我們想要做好社群，就要先弄清楚自己的業(yè)務(wù)類型適合做什么樣的社群形式，在什么環(huán)節(jié)可以通過社群去進行提效。

一般常見的B端業(yè)務(wù)類型有以下三種：

1. 平臺型業(yè)務(wù)——平臺賦能商家

一般這類業(yè)務(wù)是指平臺的資源（品牌、產(chǎn)品等）能夠?qū)端客戶有一定的吸引力，能夠通過平臺資源去賦能B端客戶。比如一些供應(yīng)鏈平臺，就屬于平臺型B端業(yè)務(wù)。這類平臺主要是以撮合兩端業(yè)務(wù)為主，主要目標是商家入駐平臺并產(chǎn)生交易。

平臺型業(yè)務(wù)社群可以做什么？

• 輔助轉(zhuǎn)化（平臺入駐）：社群可以作為平臺資源展示的渠道，通過社群內(nèi)的消息觸達，傳遞給B端用戶入駐平臺的優(yōu)勢和收益，通過群內(nèi)氛圍帶動輔助轉(zhuǎn)化；其實這里和C端社群是一樣的，都是讓用戶成交。在沒有完全了解之前，部分B端客戶會進行觀望，通過效果展示以及群內(nèi)其他商家的帶動，能夠提升商家入住率；
• 運營培訓（效率提升）：平臺型社群面對各類商家，1對1的指導成本還是比較高的，通常會通過社群的形式進行操作以及運營方法的培訓，幫助B端客戶更好地盈利，從而使平臺獲得更多的收入；

平臺型業(yè)務(wù)的運營核心在于通過平臺資源，對商家進行拉新（入駐平臺）和活躍（產(chǎn)生交易），從一定程度上來說，和C端運營很像。社群可以通過運營動作提升拉新效率以及提升商家活躍率。

2. 服務(wù)型業(yè)務(wù)——服務(wù)付費

這類B端業(yè)務(wù)是客戶付費購買服務(wù)產(chǎn)品，比較常見的形式有廣告投放以及SaaS產(chǎn)品，我們今天重點講一下社群在SaaS業(yè)務(wù)的哪些環(huán)節(jié)可以發(fā)揮作用。

1. 線索培育：我們拉新的客戶并不能百分百達到SQL（銷售合格線索）的標準，所以需要有一套線索培育的運營流程。

整個拉新到達到標準線索的環(huán)節(jié)大致分為：

在線索培育的過程中，社群可以起到一定的助力作用。

• 內(nèi)容/活動的觸達：隨著當前公眾號打開率越來越低，不少B端客戶都是搭建自己的社群運營體系，希望通過社群能夠直接將消息觸達給客戶，能夠提升消息觸達的成功率；
• 線索培育：結(jié)合直播、沙龍以及培訓等形式，我們會建立不同的快閃群，客戶進某一個群就會貼上某一階段的標簽，通過內(nèi)容+社群的多樣化動作，進行線索培育。

2. 客戶服務(wù)

這塊就比較簡單，我們的運營人員服務(wù)客戶精力有限，可以將我們的客戶分類拉群，完成簽約后的客戶培訓以及落地服務(wù)；新功能上線后的線上培訓、功能更新等等都可以通過社群來觸達。如果想要提升客戶的活躍度，也可以設(shè)置社群活動去進行提升。

3. 客戶續(xù)費&增值購買

面對即將要到期的老客戶，以及有增值付費機會的客戶，我們可以通過社群的形式去激活有客戶，去進行產(chǎn)品功能價值的呈現(xiàn)，對客戶進行觸達，從而引導客戶了解產(chǎn)品價值，完成二次續(xù)費以及增值購買的目標。

總的來說，B端社群更多的是企業(yè)服務(wù)價值面向客戶的觸達。我們也有一些初期的項目，會做種子用戶群，去運維收集客戶的反饋。我們需要注意的是，確保我們的產(chǎn)品以及服務(wù)不會引起客戶的較大的不滿情緒，否則進入社群會影響其他客戶。

3. 硬件型業(yè)務(wù)

硬件型業(yè)務(wù)和服務(wù)型業(yè)務(wù)的模式比較相似，都是先付費后服務(wù)。當然硬件產(chǎn)品整體的落地實施場景是在線下，整體的效果呈現(xiàn)不如服務(wù)型產(chǎn)品來的那么明顯。

對于硬件型產(chǎn)品，客戶往往會先購買部分產(chǎn)品進行使用。想要讓用戶進行復購，在服務(wù)環(huán)節(jié)上的運營就顯得尤為重要。

社群能做的就是通過社群生產(chǎn)硬件使用技巧、經(jīng)營策略類內(nèi)容，去觸達客戶。提升客戶的使用效果，從而增強復購。

三、B端社群需要注意什么

1. 社群定位

我們在開展社群之前，一定要搞清楚社群的定位，制定合理的社群方案。B端業(yè)務(wù)的長決策鏈條以及高客單價就決定了通過社群轉(zhuǎn)化的幾率極低。但是我們可以輸出社群運營策略進行線索培育，可以通過社群運營去提升服務(wù)效率。

2. 客戶情緒

有朋友擔心把B端客戶全部拉進群，如果客戶產(chǎn)生了不好的反饋怎么辦？我們不可能滿足客戶的所有需求，但是我們至少要做到讓客戶盡可能的滿意，只要不是過于糟糕的產(chǎn)品，客戶的負面情緒都不會很大。

當然注意如果有這樣的客戶，盡量避免邀請進入社群進行運維。

3. 社群活躍度

B端社群不要過度看重社群活躍度，你的社群客戶都是企業(yè)的管理者，無效的社群活躍動作對這些客戶是沒有價值的。B端社群需要簡單而直接。

作者：風中追風z，公眾號：To B運營派，5年TO B運營經(jīng)驗，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運營。

本文由 @風中追風z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議