編輯導(dǎo)語：現(xiàn)如今，越來越多的企業(yè)開始重視私域，很多的企業(yè)都對私域的發(fā)展進(jìn)行了布局。這篇文章詳細(xì)介紹了企業(yè)做私域時，如何進(jìn)行業(yè)務(wù)模型梳理和設(shè)計(jì)，推薦想要了解私域的童鞋閱讀。

現(xiàn)在有越來越多的企業(yè)開始重視私域，甚至不少已經(jīng)開始布局私域。但是真正能做好的卻很少。

我在給不少企業(yè)提供運(yùn)營咨詢服務(wù)的時候發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分的企業(yè)，一上來就開始嘗試布局私域，包括搭建社群、搭建小程序，做用戶引流、裂變等等。確實(shí)，私域基建的搭建是私域開始階段的重點(diǎn)，引流也是私域運(yùn)營中非常至關(guān)重要的一步。

但是我們需要意識到，之所以選擇私域運(yùn)營，核心目的是要能為企業(yè)提供業(yè)務(wù)增長的。如果你做的私域是脫離你原有業(yè)務(wù)模式的，那么無論是你的基建做的有多好，用戶路徑設(shè)置的多完善，最終在業(yè)務(wù)端是無法被體現(xiàn)出其價值的。

所以，當(dāng)企業(yè)決定入局私域，想要通過私域運(yùn)營進(jìn)行破局，那你首先是應(yīng)該先學(xué)會對自己原有業(yè)務(wù)模型進(jìn)行梳理，然后再基于此去設(shè)計(jì)私域布局。

那企業(yè)做私域，具體應(yīng)該如何做業(yè)務(wù)模型梳理和設(shè)計(jì)呢？

首先我們應(yīng)該先來理解，什么是業(yè)務(wù)模型？通俗的來說，業(yè)務(wù)模型是指能夠持續(xù)、穩(wěn)定地進(jìn)行用戶價值輸出的一個體系，具體包括像流程、方法、運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)則、資源資料等。

比如我舉一個例子：

上面這個圖呢，就是一家教育機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模型圖。用一句話來概括，就是該家教育機(jī)構(gòu)，通過組織教師團(tuán)隊(duì)，通過包裝等方式，去向用戶輸出有價值的課程內(nèi)容和教學(xué)服務(wù)。這是一個非常典型的業(yè)務(wù)模式，目前大部分教育機(jī)構(gòu)基本上都是這一類模式。

再比如，一家做食品銷售的公司。那它的業(yè)務(wù)模式，用最最簡單的方式來概括，其實(shí)就是一句話：通過資金、資源等的投入，來生產(chǎn)相關(guān)食品，然后通過線上或線下鋪貨、組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等方式，把產(chǎn)品銷售給用戶。

所以，關(guān)于業(yè)務(wù)模式的梳理，并沒有我們想象中那么復(fù)雜。你可以理解為，就是企業(yè)為了去完成某個目標(biāo)或者說為了實(shí)現(xiàn)某種價值的創(chuàng)造，在這個過程中，所需要涉及到的人、做的事、投入的資源，以及需要遵從的流程、規(guī)則等內(nèi)容。這個就是所謂的業(yè)務(wù)模型。

好，那理解了什么是業(yè)務(wù)模型之后，企業(yè)在布局、設(shè)計(jì)私域運(yùn)營的時候，就必須要圍繞著業(yè)務(wù)模型去展開，具體的可以分為兩個步驟：

一、基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，做好私域的“起盤”

如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，來完成企業(yè)私域的“起盤”呢？這里的關(guān)鍵是2件事。

1. 去梳理清楚原有業(yè)務(wù)模型中的四個關(guān)鍵問題

我們需要在原有的業(yè)務(wù)模型梳理完之后，把這四個關(guān)鍵問題，在業(yè)務(wù)模型圖上標(biāo)注出來。然后以此去進(jìn)行私域的“起盤”。

我以剛才的教育公司為例，在上面這個業(yè)務(wù)模型圖中，我們可以梳理出的四個關(guān)鍵問題如下：

人：大致上可以分為兩類：教師團(tuán)隊(duì)（包括全職講師、兼職講師），主要進(jìn)行內(nèi)容的生產(chǎn)。付費(fèi)學(xué)員（包括C端用戶和B端企業(yè)客戶）。同時根據(jù)這個，我們大致可以把企業(yè)業(yè)務(wù)模式，簡單粗暴的劃分為供應(yīng)鏈端和需求端。

事：那具體的事，也就是所涉及的對象及子業(yè)務(wù)，在供應(yīng)鏈這一端則包括全職講師和兼職講師的招聘，而在需求端，則是目標(biāo)用戶的拓展、引流（包括企業(yè)客戶公關(guān)和C端用戶的引流）。

物：在供應(yīng)鏈端，可能需要投入資金用來進(jìn)行講師的招聘，同時需要利用一些工具來進(jìn)行師資團(tuán)隊(duì)的管理（例如釘釘）；而在需求端，針對C端用戶，則需要搭建相應(yīng)的平臺，來幫助企業(yè)進(jìn)行引流，同時用戶也可以通過平臺進(jìn)行課程的學(xué)習(xí)等等。而針對B端企業(yè)用戶，則需要組建相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

關(guān)系：最后一點(diǎn)關(guān)系，就是業(yè)務(wù)模型中的要素連接和關(guān)系說明，例如企業(yè)平臺給C端用戶提供相關(guān)知識課程的學(xué)習(xí)，C端用戶付出一定的費(fèi)用；同時企業(yè)提供給講師一些工具，教師團(tuán)隊(duì)則通過工具，進(jìn)行課程制作和內(nèi)容輸出，來給到C端用戶學(xué)習(xí)。

2. 將現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的四個關(guān)鍵要素提取出來，進(jìn)行簡化

那如何簡化呢？我們可以套用一個所謂的萬能業(yè)務(wù)模板，即核心三環(huán)節(jié)：引流、轉(zhuǎn)化、交付。我們基于此來將現(xiàn)有業(yè)務(wù)簡化為三個步驟，然后分別去思考，在每個環(huán)節(jié)上，應(yīng)該如何去布局、設(shè)計(jì)，具體怎么做，才能將對應(yīng)環(huán)節(jié)的效益提升上去。例如下面這個圖：

以上這個，就是基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，來完成企業(yè)私域的“起盤”工作。有了這個作為基礎(chǔ)，接下來你在進(jìn)行私域基建、布局和設(shè)計(jì)的時候，你才能知道，每一個工作內(nèi)容，它所對應(yīng)的是哪個環(huán)節(jié)？核心目的是什么？需要關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)是哪一個？這樣，你的私域運(yùn)營才不至于一開始就弄錯方向。

二、對現(xiàn)有業(yè)務(wù)，做好私域的提效改造

當(dāng)我們梳理完現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模型，并把它簡化為引流、轉(zhuǎn)化、交付這三個步驟之后。接下來的重點(diǎn)，就是思考如何通過私域運(yùn)營來進(jìn)行提效。這里面最關(guān)鍵的有2個核心點(diǎn)：流量改造和留量改造。

1. 流量改造

首先是流量改造。

我們都知道，企業(yè)之所以要布局私域，說白了就是希望把原本一次性的顧客，轉(zhuǎn)變成可以維系的、長期忠誠的客戶關(guān)系。所以這里面可以分為兩類用戶，一類是新用戶，目的是要去建立連接、需求匹配，完成轉(zhuǎn)化；第二類是存量用戶，目的是要通過維系關(guān)系，逐漸培養(yǎng)用戶忠誠，然后完成轉(zhuǎn)化。

前者屬于流量改造環(huán)節(jié)，后者則屬于留量改造。

針對新用戶：針對新用戶，最關(guān)鍵的是要先確保能建立連接。這種時候我們關(guān)鍵是需要思考一個問題：如何把用戶引流進(jìn)我們的蓄水池里？！

我們以剛才的案例繼續(xù)舉例說明，如下圖：在該家教育機(jī)構(gòu)原有的業(yè)務(wù)模型中，用戶在經(jīng)過引流階段，即圖上標(biāo)注的第一步、第二步之后，有可能因?yàn)闆]有找到自己想要的內(nèi)容，也就是需求暫時沒有匹配成功時，會選擇離開。也就是用戶流失。所以為了避免這種情況的出現(xiàn) ，我們需要通過一個辦法，來把這些暫時沒有匹配成功的用戶挽留住。等到未來有合適的內(nèi)容課程出現(xiàn)之后，再來把它們激活。

所以，我們需要通過搭建一個蓄水池來保證用戶的留存，即在原本需求匹配環(huán)節(jié)，增加一個具備留存和互動功能的基建，例如社群。（在這里需要注意的事，未必所有行業(yè)、產(chǎn)品都適合搭建社群，那些不適合創(chuàng)建社群的，可以選擇例如小程序、公眾號等）。

其次，我們在用戶引流的前端，也就是推廣階段，需要插入可以引流至蓄水池的二維碼或者插件，來保證所有的推廣用戶都可以進(jìn)入到搭建好的私域基建中。

針對存量用戶：針對存量用戶來說，核心目的是通過維系關(guān)系、培養(yǎng)感情，最終來實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。這個屬于留量的改造。但是存量用戶在流量改造環(huán)節(jié)中一樣具備非常關(guān)鍵的重要。所以針對存量用戶的運(yùn)營，其實(shí)有兩個方向：

1. 通過對存量用戶的感情培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)社交裂變，引流更多新用戶；
2. 通過對存量用戶的感情培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)更多付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化。

所以針對存量用戶，在流量環(huán)節(jié)的改造，核心就是解決兩個問題：1、如何培養(yǎng)感情；2、如何激發(fā)存量用戶的社交分享欲望。那由此延伸出的問題可以包括：具體選擇什么載體？、輸出什么內(nèi)容？、策劃什么裂變活動？等等。

2. 留量改造

在流量改造環(huán)節(jié)中，無論是針對新用戶的引流，還是存量用戶的裂變驅(qū)動，核心目的都是為了不斷擴(kuò)大私域流量池的規(guī)模。那么在留量環(huán)節(jié)的改造，則核心目的就是為了實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和復(fù)購的。

而想要實(shí)現(xiàn)這一目的，則需要根據(jù)不同的情況來進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化。也就是流量承載的載體不同 ，其改造策略也會不一樣。

目前在私域營銷中心，最常見熱門的載體主要分為：微信個人號、社群以及小程序這三種類型。

其中以個人號來作為流量載體，最常見的模式是，通過打造個人人設(shè)，來促進(jìn)與用戶之間的連接關(guān)系。例如：導(dǎo)購型人設(shè)、知識專家、私人伙伴等。

而以社群來作為流量載體的話，同樣可以分為3種類型：

• 營銷型社群：例如像快閃群、促銷群等，主要的內(nèi)容輸出包括產(chǎn)品折扣、活動等；
• 內(nèi)容型社群：例如學(xué)習(xí)型社群、成長型社群等，主要輸出內(nèi)容包括教學(xué)知識、話題策劃等；
• 服務(wù)型社群：例如核心會員群，主要是提供售前、售后服務(wù)、增值服務(wù)等。

而以小程序來作為流量載體的話，則主要根據(jù)公司所處行業(yè)、產(chǎn)品等類型來定，一般可以分為官方商城、會員中心、云店等等。

官方商城這類比較適合于一些有具體產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而會員中心則比較適合于像教育、知識付費(fèi)領(lǐng)域的企業(yè)；而云店則比較適合實(shí)體店鋪，尤其是新零售、連鎖店等。

以上就是基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，對私域運(yùn)營提效改造的兩個方向。

三、總結(jié)

當(dāng)然，以上這些內(nèi)容，并不是全部的私域運(yùn)營，它僅僅是我們在正式開始私域運(yùn)營之前的準(zhǔn)備工作。先梳理清楚企業(yè)原有的業(yè)務(wù)模式，再基于此做好私域的“起盤”工作，從流量和留量兩個方向，制定好提效策略。

這樣一整套流程下來，可以為我們的私域運(yùn)營，定下一個總綱領(lǐng)。它可以幫助我們清楚，具體的私域運(yùn)營布局應(yīng)該怎么去做，各種私域基建應(yīng)該怎么選，主要承擔(dān)什么作用，并且明確每個環(huán)節(jié)的核心關(guān)鍵和目的是什么。

#專欄作者#

π爺運(yùn)營，微信公眾號：Pai爺運(yùn)營（pyyunying），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一個孑然獨(dú)立自稱π爺?shù)?0后！不定時分享運(yùn)營干貨及行業(yè)見解，期待遇見更多有趣的靈魂……

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