編輯導(dǎo)語(yǔ)：有時(shí)候，我們的產(chǎn)品明明做得還不錯(cuò)，可就是沒有人推薦，相反地，之前的產(chǎn)品并沒有現(xiàn)在這款產(chǎn)品好，但推薦的人數(shù)卻更多，這是為什么？本文對(duì)該問題進(jìn)行探討，一起來(lái)看看這背后的深層邏輯。

如題，這個(gè)問題是不是超多人一直在思考的？為什么我的產(chǎn)品做得這么好，但是老顧客都不會(huì)主動(dòng)幫我推薦推薦？

反而是那些微商產(chǎn)品，大家都在瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，這是為什么呢？

回答這個(gè)問題前，我先來(lái)講個(gè)故事：

話說(shuō)有一位叫老王的朋友，他在杭州做社群電商的業(yè)務(wù)，直白的說(shuō)是在微信群賣各種進(jìn)口零食。因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，價(jià)格也實(shí)惠，很快，吃貨們口口相傳，生意越做越大了。

于是老王想趁雙11大推一把，提高增長(zhǎng)速度，然后他請(qǐng)“高人“設(shè)計(jì)了一個(gè)“老客戶轉(zhuǎn)介紹給獎(jiǎng)勵(lì)”活動(dòng)——只要是老客戶推薦新朋友進(jìn)微信群，所有新朋友第一次購(gòu)買金額的20%，直接返現(xiàn)給老客戶作為獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)活動(dòng)是不是感覺很有吸引力？

老王也是這么想的，原本以為這么一搞，轉(zhuǎn)介紹肯定就爆了。但事實(shí)是事與愿違，讓人大跌眼鏡：不但沒有想象中的高速增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)介紹還不如以前了！

老王直接原地爆炸：為什么以前沒獎(jiǎng)勵(lì)，大家都愿意介紹；現(xiàn)在有了獎(jiǎng)勵(lì)，老客戶反而不推薦了？

各位朋友，這是為什么？

不知道大家有沒有思考過，轉(zhuǎn)介紹的核心驅(qū)動(dòng)力是什么？

你想我們的客戶在什么情況下，愿意拿自己的信用為商家的收費(fèi)產(chǎn)品做背書呢？

給“做轉(zhuǎn)介紹的老顧客”設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案，既是人情藝術(shù)，又是營(yíng)銷技術(shù)。絕大多數(shù)人設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，基本都是“新客成交，老客拿提成”，好像這也沒什么毛病但是為什么行不通呢？

所有轉(zhuǎn)介紹的驅(qū)動(dòng)力就2點(diǎn)：

1. 朋友受益
2. 自己受益

朋友受益，就是明明有這么好的東西，如果不分享給朋友，那就太對(duì)不起朋友了；自己受益，就是朋友花錢購(gòu)買，自己能賺錢。

所以大家覺得上面哪種情況，我們的客戶更愿意分享呢？

這樣拆解下來(lái)，是不是很明顯就是第一種，讓朋友受益。

你想，我獲得朋友購(gòu)買金額的20%作為轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，這事如果讓朋友知道了，感覺就像我推薦他過來(lái)，其實(shí)是在賺他的錢，這樣是不是就很尷尬。

那么如何正確、科學(xué)的給轉(zhuǎn)介紹客戶設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案，才是激發(fā)老客戶積極拉新的關(guān)鍵，這也是這篇的核心內(nèi)容了。

其實(shí)也很簡(jiǎn)單，只要優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)方案，改變下激勵(lì)的動(dòng)機(jī)就可以了。調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)方案為“強(qiáng)化新朋友收益，隱藏推薦者收益”。

具體可以怎么做？分享5招！

第一，將獎(jiǎng)勵(lì)提成變紅包，新老朋友平分。

新朋友首次下單，系統(tǒng)送出100元紅包，新老朋友各一半。這樣，新老朋友是不是都會(huì)開心，因?yàn)槊總€(gè)人賺到的50元是系統(tǒng)贈(zèng)送的，而不是從新朋友身上賺的。

第二，將收到的提成變積分，用積分換禮品。

把原本獎(jiǎng)勵(lì)給老朋友的提成變成積分，老朋友可以憑積分在老王的平臺(tái)兌換禮品。畢竟原本禮品大價(jià)值還是在的，現(xiàn)在只是要拿積分兌換，積分就相當(dāng)于錢。而用積分的好處，可以讓客戶感覺自己拿的不是錢，從而消除自己受益的愧疚感。這是關(guān)乎人性的隱秘設(shè)計(jì)（其實(shí)你還省了成本～）。

第三，將提成變抽獎(jiǎng)名額，可以抽取大獎(jiǎng)。

把原本獎(jiǎng)勵(lì)給老朋友的提成變成抽獎(jiǎng)名額，這樣也能消除他賺朋友錢的愧疚感，萬(wàn)一中大獎(jiǎng)了，他會(huì)覺得大獎(jiǎng)是靠自己運(yùn)氣拿到的，而不是從朋友錢包賺來(lái)的。當(dāng)然是要設(shè)計(jì)100%中獎(jiǎng)的模式。也就是絕不落空，就算中不了大獎(jiǎng)，也能中個(gè)參與獎(jiǎng)，從而增加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的吸引力。

第四，也直接設(shè)計(jì)雙人獎(jiǎng)，新老朋友都獲獎(jiǎng)。

獎(jiǎng)品可以給一包瓜子花生啥的，新老朋友各得一包：新朋友作為首次購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)，老朋友作為推薦獎(jiǎng)勵(lì)。瓜子花生的成本多低啊，完全可以從新朋友首次購(gòu)物的利潤(rùn)中拿出這筆成本，作為市場(chǎng)開發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)（又能省成本了）。

第五，設(shè)計(jì)老帶新引流套餐：兩人拼團(tuán)，一人免單。

甲購(gòu)買該套餐，介紹了朋友乙一起拼團(tuán)，結(jié)果是：甲免單，乙獲得一張拼團(tuán)券；乙可以使用這張拼團(tuán)券發(fā)起下一輪拼團(tuán)，從而循環(huán)裂變下去……

現(xiàn)在企業(yè)獲客成本越來(lái)越高，通過老帶新的轉(zhuǎn)介紹，反而能給企業(yè)帶來(lái)大量免費(fèi)流量。

但是你必須牢記：在使用轉(zhuǎn)介紹時(shí)，一定要強(qiáng)化新朋友收益，隱藏推薦者收益。

現(xiàn)在你知道了，為什么明明產(chǎn)品很牛逼，但老顧客從不推薦：

1. 一定要設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案；
2. 一定要在獎(jiǎng)勵(lì)方案里，強(qiáng)化新朋友收益，隱藏推薦者收益，按這個(gè)思路搞就對(duì)了。

#專欄作家#

swimming，微信公眾號(hào)：增長(zhǎng)頭馬（ID：swimming54），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)裂變與營(yíng)銷，專注增長(zhǎng)黑客技能領(lǐng)域技能探索與分享。

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