編輯導(dǎo)語：本篇作者結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)與思考，先從產(chǎn)品商業(yè)模式、對(duì)產(chǎn)品中用戶的理解出發(fā)，就對(duì)SaaS2C2B 的產(chǎn)品商業(yè)模式進(jìn)行了解讀，相信會(huì)讓你對(duì)B端產(chǎn)品有新的認(rèn)證和發(fā)現(xiàn)，一起來看看吧。

如今To C 的產(chǎn)品其實(shí)慢慢進(jìn)入到了一個(gè)瓶頸期，整個(gè)人才流轉(zhuǎn)也在往B端走，相對(duì)應(yīng)的To C 的產(chǎn)品方法論很多，但是對(duì)于To B 的產(chǎn)品來說其實(shí)還沒有比較多的經(jīng)驗(yàn)沉淀。

我在幾個(gè)月前剛策劃了一款產(chǎn)品上線，屬于To B 類的增長(zhǎng)產(chǎn)品，做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本找不到任何可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)分享。也是摸著石頭從一開始的需求和市場(chǎng)到產(chǎn)品框架的搭建，再到產(chǎn)品的上線及上線后的迭代運(yùn)營(yíng)，其中踩了不少的坑總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，在做的過程中也有一些比較深入的思考。

這次先從產(chǎn)品商業(yè)模式，及對(duì)產(chǎn)品中用戶的理解出發(fā)，希望可以跟大家進(jìn)行分享和探討。因?yàn)橄葟膶?duì)用戶的思考角度出發(fā)，所以不會(huì)展開到產(chǎn)品增長(zhǎng)策略和一些從0到1產(chǎn)品方法論等等進(jìn)行闡述，后邊會(huì)放到之后細(xì)聊。

一、產(chǎn)品商業(yè)模式

典型的SaaS2C2B 的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外也有很多，例如Slack、Zoom、Dropbox、小鵝通、石墨等，因?yàn)門o B 和To C 的產(chǎn)品不一樣的是，B端的產(chǎn)品很難做到病毒型裂變傳播，但C端做病毒傳播則有大量的機(jī)會(huì)，所以做B端的增長(zhǎng)先服務(wù)好C端客戶（大多都為執(zhí)行層的人），再反推影響到B端的抉擇，也是現(xiàn)在比較常用的產(chǎn)品策略和打法。

我們的產(chǎn)品策略雖說是SaaS2C2B的產(chǎn)品發(fā)展邏輯來走，但產(chǎn)品還不是所謂的工具型SaaS產(chǎn)品，盈利模式也不是傳統(tǒng)的訂閱制的付費(fèi)模式，我們聚焦于平臺(tái)，兩端客戶是B2B，其中供給端用的是先To C 再To B 的策略，盈利方式是交易流程上的分傭，故又會(huì)增加一層的難度。

下邊我會(huì)給出我對(duì)企業(yè)用戶的思考，雖然結(jié)論比較簡(jiǎn)單，但也是基于了大量的思考進(jìn)行總結(jié)的，說的不一定對(duì)，希望和各位朋友可以在評(píng)論中進(jìn)行探討。

二、用戶篇

1. 雖是B端對(duì)接的也是“人”

B端產(chǎn)品涉及的目標(biāo)群體往往是公司個(gè)體，但對(duì)接使用的也是人本身，尤其是再To C再To B的打法下，“人”的行為特征展現(xiàn)的會(huì)更加突出。

我們平常在講B端的用戶時(shí)，往往會(huì)想到極其理性，好像使用我們產(chǎn)品的是個(gè)機(jī)器，失去了人本身該有的沖動(dòng)和習(xí)慣，在實(shí)踐中其實(shí)不是的。

往往他們也有在工作中有的一些習(xí)慣和一些個(gè)人的行為痛點(diǎn)等等，在做此類產(chǎn)品時(shí)候還是要符合C端產(chǎn)品的一些技巧，所以我們初期的產(chǎn)品策略可以從企業(yè)執(zhí)行層的用戶角度進(jìn)行切入，得出用戶需求，從而設(shè)計(jì)出產(chǎn)品功能和策略。而不是站在公司的角度，像純B端產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略，這點(diǎn)很重要是個(gè)大坑。

2. 在非個(gè)人交易場(chǎng)景下的個(gè)人行為

首先解釋一下這句話，可能比較“黑”。企業(yè)和個(gè)人之間本質(zhì)是交易，企業(yè)給員工錢，員工用自己的專業(yè)技能給企業(yè)干一定時(shí)間的活。故在工作中的任何個(gè)人產(chǎn)生的動(dòng)作其實(shí)對(duì)于員工來講都是“交易”，但這部分時(shí)間又是在企業(yè)給過錢之后，所以對(duì)于個(gè)人來說，工作中進(jìn)行的行為，就是“非個(gè)人交易場(chǎng)景下的個(gè)人行為”。

通俗點(diǎn)來說，就是我主動(dòng)使用您的產(chǎn)品想解決我工作上的某個(gè)問題，是我的個(gè)人操作，相當(dāng)于我對(duì)你交易了我的時(shí)間成本，但我的時(shí)間成本已經(jīng)被企業(yè)所支付了，但也是我在進(jìn)行操作。

這種行為下的用戶的特征有哪些呢？

1. 使用產(chǎn)品更加的理性，相對(duì)于我們平時(shí)生活來說。因?yàn)槲倚枰鉀Q工作中的問題，跟我個(gè)人無關(guān)，一切動(dòng)作為了公司，又因?yàn)槭墙灰讏?chǎng)景，所以用戶會(huì)更理性。
2. 使用產(chǎn)品更注重效果。時(shí)間有限，KPI任務(wù)重，沒用過多時(shí)間成本用來體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)行放松娛樂，本質(zhì)是為了解決工作中的問題。
3. 個(gè)人利益與企業(yè)利益與平臺(tái)利益三者之間的疊加和沖突。這一點(diǎn)比較抽象難理解，但很重要。產(chǎn)生交易就會(huì)有利益，個(gè)人利益和企業(yè)利益之間在有些時(shí)候是共贏的，但在有些時(shí)候是沖突的，我們要找到這個(gè)平衡。

舉個(gè)例子，boss直聘中，花錢充值才可以看到更多的簡(jiǎn)歷，有的部分負(fù)責(zé)人想自己更快招到合適的人來幫自己部門的工作，對(duì)個(gè)人來說利益是正的，招到了合適的人，業(yè)績(jī)好了升職加薪，對(duì)于公司來說利益當(dāng)然也是正的，但這個(gè)錢公司不一定給報(bào)銷，這時(shí)候用戶就在評(píng)判我花這個(gè)錢到底值不值，這就涉及到個(gè)人利益與公司利益的沖突，這時(shí)候涉及好定價(jià)策略就很重要了。

與平臺(tái)利益的沖突，比如，我們產(chǎn)品發(fā)展策略是后邊慢慢會(huì)轉(zhuǎn)到公司維度，對(duì)公司進(jìn)行宣傳，即對(duì)公司信息的唯一性。前期個(gè)人用戶會(huì)有一些個(gè)性化的公司介紹等需求，這時(shí)候和我們的產(chǎn)品策略有沖突，會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)架構(gòu)，這時(shí)候我們就應(yīng)該有所取舍。

總之，在B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，會(huì)有多方的利益疊加和沖突，我們做產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該有所考慮，不能只考慮其中一方。

非個(gè)人交易場(chǎng)景下的個(gè)人操作行為和個(gè)人操作習(xí)慣之間的鏈接。

既然是個(gè)人行為就會(huì)暴露一些人的“缺點(diǎn)”慣性，我們?cè)谌粘Ｖ幸矔?huì)使用很多的APP，其中很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較具有引導(dǎo)性，因?yàn)槭巧顖?chǎng)景下，人會(huì)比較放松，也會(huì)有意識(shí)無意識(shí)的被進(jìn)行引導(dǎo)。

返回到我們的辦公場(chǎng)景中，大部分使用習(xí)慣是被用戶放在潛意識(shí)中的，故我們做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，也可以借鑒C的一些設(shè)計(jì)手法，或者運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來進(jìn)行吸引用戶點(diǎn)擊和操作，雖然說在非個(gè)人交易場(chǎng)景下用戶會(huì)更加的理性，但有些時(shí)候慣性也是不可避免的。

3. “時(shí)尚”是驅(qū)動(dòng)力

產(chǎn)品從0到1，想要產(chǎn)生病毒的擴(kuò)散效果，在眾多老牌的競(jìng)品中獲勝，不是單純的“功能”吸引，這只是其中一部分，而是把“時(shí)尚”當(dāng)做驅(qū)動(dòng)力。

那所說的“時(shí)尚”是怎么個(gè)定義呢？

最大的誤區(qū)就是以為是UI上的時(shí)尚，其實(shí)重點(diǎn)的是在“差異化”，你和競(jìng)品之間的差異化（如何進(jìn)行競(jìng)品分析這個(gè)我們后邊提到競(jìng)品分析時(shí)候會(huì)細(xì)聊），簡(jiǎn)單講就是當(dāng)你的目標(biāo)用戶在用你的產(chǎn)品解決他們工作上問題時(shí)候，跟其他競(jìng)品不一樣，有煥然一新的感覺，具體在哪里去找差異，還需要看具體公司的具體業(yè)務(wù)了。

總之要形成差異感很重要，可能對(duì)我們產(chǎn)品的生死有很大的關(guān)系。

舉個(gè)例子，前段時(shí)間發(fā)現(xiàn)“即刻”旗下一款陌生人社交產(chǎn)品“橙”，就好奇的去看看能設(shè)計(jì)出什么不一樣的東西（因?yàn)楸救藢?duì)即刻的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)還是感覺不錯(cuò)的），果然注冊(cè)頁面及登陸頁面交互還是很新穎的，應(yīng)該費(fèi)了前端不少力氣（哈哈）。

但是進(jìn)去之后，還是先實(shí)名然后左滑右滑，這就讓我頓時(shí)失去了使用的動(dòng)力，我會(huì)默認(rèn)覺得你這個(gè)是新產(chǎn)品，同樣的功能我為啥不用隔壁家的對(duì)吧，我就失去體驗(yàn)的沖動(dòng)了，無論他細(xì)節(jié)做的多么流暢。

說回來，有了“差異感”，我們?cè)趺窗阉龀伞皶r(shí)尚”呢？

這里我也思考了很多，我個(gè)人認(rèn)為最重要的就是需要在產(chǎn)品中加入社區(qū)和配套弱社交的元素。

社交是最容易形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，指數(shù)型裂變的形式，把目標(biāo)用戶群先形成社區(qū)，在社區(qū)中加入弱社交的元素，這樣就會(huì)形成別人都在使用這個(gè)產(chǎn)品幫助工作，我在圈內(nèi)沒用使用這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)變得落伍的感覺。類似于別人都在用抖音，我沒用，像是跟不上時(shí)代的感覺。

4. 企業(yè)用戶是更沒有耐心的

企業(yè)用戶和我們體驗(yàn)C端產(chǎn)品的用戶心態(tài)是不一樣的。可能我們逛淘寶一個(gè)商品我們不喜歡，我們會(huì)看下一個(gè)，可以持續(xù)看好多個(gè)。

但是做為企業(yè)用戶，在那個(gè)場(chǎng)景下就是效率優(yōu)先，一天就8個(gè)小時(shí)，頂著KPI哪里有時(shí)間跟你這體驗(yàn)產(chǎn)品，時(shí)間成本太高了。所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，尤其是前期，一定要給用戶一下就能完成他目的的功能。

比如我們做的是一個(gè)房源匯集平臺(tái)，如果我們做的是，讓房東自己發(fā)布房源，發(fā)完了就等著讓用戶聯(lián)系你，那完了，這個(gè)產(chǎn)品肯定死了，很少有房東在剛出來小產(chǎn)品上，發(fā)布房源然后等著客戶，發(fā)布房源的時(shí)間成本他都嫌高，根本沒用耐心去等到客戶聯(lián)系他了。

那他發(fā)布完房源，我們直接把有意向的客戶推送給他呢，如果他聯(lián)系上了，他就覺得你的平臺(tái)是有效果的，就會(huì)有很大幾率的留存。

所以，我們?cè)谇捌谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)候，一定要牢記企業(yè)用戶往往是更沒用耐心的，一定要把目標(biāo)用戶想要的直接反饋給他，不要讓他就行過多的操作，過多的時(shí)間成本。

這個(gè)也是很重要的產(chǎn)品策略，設(shè)計(jì)到前期產(chǎn)品功能的優(yōu)先級(jí)展示問題，這個(gè)問題上我們也踩過坑。

5. 要注重企業(yè)實(shí)力在“腰部”的客戶

一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)承擔(dān)起產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的責(zé)任。

眾所周知，B端產(chǎn)品的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和C端產(chǎn)品的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)相差甚遠(yuǎn)，C端看的是整體目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，看每步的轉(zhuǎn)化率。但B端的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)往往需要挨個(gè)企業(yè)去進(jìn)行硬功，所謂的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)其實(shí)就是這個(gè)道理。

我們前期的目標(biāo)用戶一定要定位在，企業(yè)實(shí)力在整個(gè)目標(biāo)用戶群“腰部”的企業(yè)，先去吸引攻克這部分人，甚至前期我們的產(chǎn)品迭代也要圍繞他們這部分人的需求。原因有幾點(diǎn)：

1. 這部分企業(yè)在全國(guó)或全省來講沒有很大的知名度，但在地方上有一定的知名度。這樣就不會(huì)出現(xiàn)“客大欺店”的情況，好多大的企業(yè)見是小產(chǎn)品他們都不會(huì)鳥咱們，也不會(huì)配合咱們進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研等等共同進(jìn)行成長(zhǎng)進(jìn)步。但是我們前邊做營(yíng)銷宣傳時(shí)候，最好是拿幾個(gè)頭部的企業(yè)去進(jìn)行宣傳，運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷是兩個(gè)思路，不沖突。
2. 這部分企業(yè)往往勁比較足，企業(yè)內(nèi)也比較扁平，相比于大企業(yè)，更渴求更多的增長(zhǎng)，最后沉淀的內(nèi)容往往也比較多。也更容易我們后邊從個(gè)人的產(chǎn)品服務(wù)上升到對(duì)整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。
3. 比較積極活躍，會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品提出更多的問題和改進(jìn)策略，提高整個(gè)產(chǎn)品的使用頻次。

總之，做這種SaaS2C2B模式下的增長(zhǎng)產(chǎn)品，這個(gè)用戶的調(diào)性和C端用戶、純B端產(chǎn)品所服務(wù)的用戶調(diào)性是不一樣的，我們第一步先了解我們的用戶后邊再針對(duì)性的做一些功能，才可能使我們的產(chǎn)品突破0。

用戶篇先分享這些，后邊有新的體會(huì)會(huì)繼續(xù)補(bǔ)充，后邊做到類似產(chǎn)品時(shí)可以看一下，大家可以關(guān)注我并收藏，別找不到了。我下期會(huì)分享“產(chǎn)品篇”，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品增長(zhǎng)策略的方法論的思考進(jìn)行分享，不見不散！

本文由 @忠煒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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