直播營(yíng)銷(xiāo)：下一個(gè)風(fēng)口我們?cè)撊绾伟盐?/h2>

素如雪 关注

2016-12-16

0 評(píng)論 44140 瀏覽 15 收藏 14 分鐘

🔗 产品经理在不同的职业阶段，需要侧重不同的方面，从基础技能、业务深度、专业领域到战略规划和管理能力。

直播營(yíng)銷(xiāo)：是指在現(xiàn)場(chǎng)隨著事件的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)程同時(shí)制作和播出節(jié)目的播出方式，該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以直播平臺(tái)為載體，達(dá)到企業(yè)獲得品牌的提升或是銷(xiāo)量的增長(zhǎng)的目的，直播的核心價(jià)值所在，就在于它的聚集注意力的能力，未來(lái)直播營(yíng)銷(xiāo)將成為每一種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)配。

凱文凱利在2012年發(fā)表的《技術(shù)力量》一書(shū)中，就基于粉絲經(jīng)濟(jì)提出過(guò)1000鐵桿粉絲的理論，即無(wú)論創(chuàng)作者從事什么職業(yè)，是藝術(shù)家，美妝博主或設(shè)計(jì)師等，只要有1000名鐵桿粉絲，就足以讓他的影響力變現(xiàn)，直播營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)培養(yǎng)忠實(shí)粉絲來(lái)達(dá)到盈利目的，因?yàn)榉劢z=流量=商業(yè)價(jià)值。

為什么要選擇直播營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式？

最近幾年是網(wǎng)紅直播迎來(lái)井噴式發(fā)展的一年，諸多的直播平臺(tái)相繼涌現(xiàn)，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼參與到這場(chǎng)直播盛宴中，這在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今仍屬極少見(jiàn)，其中以游戲直播、秀場(chǎng)直播、體育直播最為火爆。在游戲直播中，誕生了斗魚(yú)、熊貓、虎牙、全民、龍珠、戰(zhàn)旗；在體育直播中，誕生了諸如直播吧、風(fēng)云直播、樂(lè)視體育、章魚(yú)TV等平臺(tái)；而在真人秀場(chǎng)直播中，競(jìng)爭(zhēng)最為殘烈，映客、花椒、一直播、小米、YY LIVE、默默等。同年在網(wǎng)紅直播屆也發(fā)生了幾件廣為傳頌的事件，更是奠定了直播營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的地位。

2016年網(wǎng)絡(luò)直播典型案例回顧

《百鳥(niǎo)朝鳳》下跪事件

百鳥(niǎo)朝鳳事件可以說(shuō)是一個(gè)網(wǎng)紅直播營(yíng)銷(xiāo)事件。義務(wù)宣發(fā)方負(fù)責(zé)人方勵(lì)5月12號(hào)在某直播平臺(tái)跪求拍片方都拍放映場(chǎng)次事件，瞬時(shí)引爆了網(wǎng)絡(luò)，關(guān)于百鳥(niǎo)朝鳳和方勵(lì)的搜索在5月13日當(dāng)天更是達(dá)到了峰值，我們看百度指數(shù)里面的一個(gè)數(shù)據(jù)

從這張表中我們很清晰的看到方勵(lì)下跪事件給《百鳥(niǎo)朝鳳》這部電影帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)，在隨后截止15號(hào)當(dāng)天的票房結(jié)果顯示：通過(guò)方勵(lì)事件的影響，《百鳥(niǎo)朝鳳》順利的完成了逆襲，單日票房900萬(wàn)，上座率為同檔期的第一。

雖然過(guò)程有些波折，但是我們清楚的看到這一直播營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的結(jié)果，切實(shí)的轉(zhuǎn)化為了現(xiàn)實(shí)中的真金白銀。

雷軍直播小米MAX

雷軍在企業(yè)家中算是標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)紅，過(guò)去一年之間，微博上充滿(mǎn)了各種關(guān)于雷軍的段子，其中典型的就有小米印度發(fā)布會(huì)的ARE YOU OK和互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)中死亡一瞪更是其典型的代表作。

作為網(wǎng)紅的雷軍在2016年5月11日在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直播了自己公司即將發(fā)布的小米MAX手機(jī)，當(dāng)天在百度指數(shù)中的搜索指數(shù)達(dá)到了23萬(wàn)之多，并且在17號(hào)首發(fā)的時(shí)候同樣引起了轟動(dòng)，搜索指數(shù)達(dá)到了峰值，可以說(shuō)雷軍的網(wǎng)絡(luò)直播首發(fā)對(duì)于小米MAX隨后的大賣(mài)奠定了不可磨滅的作用。

直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

喚起用戶(hù)的感激之情

直播營(yíng)銷(xiāo)可以讓用戶(hù)有更多的參與感，讓我們深入的了解一件產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，例如《百鳥(niǎo)朝鳳》事件，通過(guò)這場(chǎng)直播我們通過(guò)直播人了解到《百鳥(niǎo)朝鳳》是吳天明導(dǎo)演最后一部的嘔心力作，后期的宣傳推廣更是許多有志之士的義務(wù)推廣，《百鳥(niǎo)朝鳳》從誕生之初就充滿(mǎn)著各種艱辛，用戶(hù)深深在此過(guò)程中了解到其中的不容易。

建立品牌情感

當(dāng)下許多快消品都是粉絲文化，現(xiàn)在許多消費(fèi)者更是被稱(chēng)為“果粉”、“米粉”，，所以現(xiàn)在許多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候非常注重粉絲的歸屬感的營(yíng)造，而直播作為一個(gè)可以和用戶(hù)面對(duì)面的平臺(tái)，粉絲在整個(gè)過(guò)程中更加的充滿(mǎn)參與感，更加增強(qiáng)了粉絲對(duì)于企業(yè)品牌的粘性。

誘發(fā)大眾的從眾心理

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，吃瓜群眾的目光總是聚焦在熱點(diǎn)的周?chē)矚g集體性的吐槽，這就是從眾心理的提現(xiàn)，在我們直播營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果可以恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用群眾的這種從眾心理。讓用戶(hù)參與到品牌的整個(gè)建設(shè)過(guò)程之中，自然可以增加大眾對(duì)此品牌后期的一種認(rèn)同感。

直播營(yíng)銷(xiāo)的流程

無(wú)論是大品牌還是個(gè)人，在利用直播進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候往往離不開(kāi)以下幾個(gè)流程：

精確的市場(chǎng)調(diào)研

直播是向大眾推銷(xiāo)產(chǎn)品或者個(gè)人，推銷(xiāo)的前提是我們深刻的了解到客戶(hù)需要什么，我們能夠提供什么，避免同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，俗話(huà)說(shuō)：好的開(kāi)頭是成功的一半，我們只有精確的做好市場(chǎng)調(diào)研，才能真正讓大眾喜歡的營(yíng)銷(xiāo)方案。

項(xiàng)目自身優(yōu)缺點(diǎn)分析

人無(wú)完人，項(xiàng)目也沒(méi)有絕對(duì)完美的方案，我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候，要精確的分析自己自身優(yōu)缺點(diǎn)，例如，類(lèi)似于歐萊雅、小米等品牌，做直播營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)充足，人脈資源豐富，可以有效的實(shí)施任何想法，但是對(duì)于大多數(shù)的公司和企業(yè)，沒(méi)有這么充足的資金和人脈儲(chǔ)備，這時(shí)候我們就需要充分的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)，一個(gè)好的項(xiàng)目也不是人脈，財(cái)力的堆積就可以達(dá)到預(yù)期的效果，我們只有充分的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，才能取得意想不到的效果。

市場(chǎng)受眾定位

我們的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程能夠產(chǎn)生結(jié)果才是一個(gè)有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)，我們的受眾是誰(shuí)，他們能夠接受什么等等，都需要我們做恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，我們不能給一個(gè)耋耄之年的大叔執(zhí)著的推銷(xiāo)一套女士化妝品，只有找到合適的受眾才是我們做好整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

直播平臺(tái)的選擇

現(xiàn)在的直播平臺(tái)樣式繁多，但是又根據(jù)屬性不同劃分為幾個(gè)領(lǐng)域，假如你是一個(gè)想賣(mài)電子類(lèi)的輔助產(chǎn)品，虎牙APP將會(huì)是你的首選，直播推銷(xiāo)衣服、化妝品，淘寶APP及美妝APP將會(huì)帶來(lái)意想不到的流量，所以直播之前，確定直播平臺(tái)之后，合適的直播APP是我們成功的關(guān)鍵。，

良好的直播方案設(shè)計(jì)

我們做完上述的工作之后，成功的關(guān)鍵就在于我們最后呈現(xiàn)給受眾的方案，在整個(gè)方案設(shè)計(jì)之中需要銷(xiāo)售策劃及廣告策劃的共同參與，讓我們最后的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)和視覺(jué)效果之間并不偏薄，恰恰剛好，在直播過(guò)程中，過(guò)分的營(yíng)銷(xiāo)的往往會(huì)引起你的受眾的方案，使一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案流產(chǎn)，所以在設(shè)計(jì)過(guò)程中，如何把握視覺(jué)效果和營(yíng)銷(xiāo)方式之間，需要我們不斷的商酌，才能得到一個(gè)滿(mǎn)意的答案。

后期的有效反饋

營(yíng)銷(xiāo)最終是要落實(shí)在轉(zhuǎn)化率上，實(shí)時(shí)的及后期的反饋要跟上，同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)反饋可以不斷的修整我們的方案，將我們的營(yíng)銷(xiāo)方案可實(shí)施行不斷提高。

如何有效的做好直播營(yíng)銷(xiāo)？

專(zhuān)業(yè)化的導(dǎo)向——內(nèi)行講的出硬道理

特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)型強(qiáng)、具有不可復(fù)制性

不同的產(chǎn)品有不同的推銷(xiāo)方式，對(duì)于許多專(zhuān)業(yè)型強(qiáng)的產(chǎn)品，我們?cè)谕茝V的過(guò)程中就要講求其專(zhuān)業(yè)型，例如有些父母在孩子出生之前，會(huì)報(bào)各種輔導(dǎo)班自己去學(xué)習(xí)如何做照顧胎兒、孩子出生之后會(huì)通過(guò)各種方式了解如何照顧剛出生的胎兒，孩子漲到三歲之后又會(huì)去了解如何更好的教育孩子、長(zhǎng)大了之后又會(huì)百度孩子如何更好的出國(guó)深造、如何報(bào)志愿、如何選房子等等，我們對(duì)于生活之中不熟悉的事務(wù)總是充滿(mǎn)了陌生感，我們剛開(kāi)始接觸的時(shí)候總是會(huì)通過(guò)專(zhuān)家來(lái)給予自己恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，專(zhuān)業(yè)型在我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中總是不缺賣(mài)點(diǎn)，所以對(duì)于許多專(zhuān)業(yè)型比較強(qiáng)的產(chǎn)品類(lèi)包裝，我們可以選擇利用專(zhuān)業(yè)型強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在用戶(hù)的潛意識(shí)中形成有問(wèn)題，找XX的反應(yīng)。

場(chǎng)景化的引導(dǎo)——融入環(huán)境的產(chǎn)品更好銷(xiāo)售

特點(diǎn)：高頻使用，和生活相關(guān)的類(lèi)目的產(chǎn)品

我們?cè)赑C及手機(jī)普及，經(jīng)常是通過(guò)電視來(lái)獲取外界的信息。早期的我們總會(huì)有一個(gè)感覺(jué)，某個(gè)非常火的電視劇、電影上映之后。男女主角的著裝、語(yǔ)言、包括飲食習(xí)慣都會(huì)成為我們關(guān)注的重點(diǎn)，在私下討論也離不開(kāi)這種話(huà)題，但是這種討論在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的初期只是停留在我們身邊的社交群體，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，只是讓我們將現(xiàn)在的這種討論從線(xiàn)上到了線(xiàn)上，傳播范圍更廣，例如我們現(xiàn)在并不陌生的三只松鼠等等品牌的營(yíng)銷(xiāo)。

讓你的直播獨(dú)一無(wú)二

主要特點(diǎn)：類(lèi)目不限，合法合規(guī)、啥都可以

現(xiàn)在我們打開(kāi)直播平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)所有的直播平臺(tái)總是千篇一律，總是賣(mài)萌、賣(mài)腐、賣(mài)顏值，這已經(jīng)成為我們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的一個(gè)典型印象，這時(shí)候我們另辟蹊徑往往會(huì)收到意想不到的效果。例如前段時(shí)間在網(wǎng)路直播捕捉龍蝦、后期又有主播直播如何烹制龍蝦，在網(wǎng)路上都是收獲了大量粉絲的關(guān)注。我們?cè)谶x擇直播之前一定要想好自己要去直播什么，有沒(méi)有也在做，沒(méi)有被挖掘的市場(chǎng)往往充滿(mǎn)著更多的機(jī)會(huì)；但是此類(lèi)直播一定要把握自己的下限?，F(xiàn)在許多直播平臺(tái)為了吸引流量，直播內(nèi)容也是良莠不齊，在直播市場(chǎng)逐漸規(guī)范化的今天，我們一定要選擇合乎規(guī)范的特殊性直播。

常規(guī)性直播——但是一定要有自己的秘密武器

錘子發(fā)布會(huì)為什么能吸引大量粉絲的關(guān)注，一是情懷，二是羅永浩。在錘子發(fā)布會(huì)中，沒(méi)情懷可能粉絲還會(huì)繼續(xù)關(guān)注，但是沒(méi)有羅永浩，這場(chǎng)直播就會(huì)表現(xiàn)的門(mén)前寥落；在這場(chǎng)直播中，羅永浩就是錘子發(fā)布會(huì)的秘密武器。對(duì)于沒(méi)有大量的經(jīng)費(fèi)請(qǐng)的起娛樂(lè)圈大咖的許多初創(chuàng)公司，紅包不失為一個(gè)好的選擇，在小米MAX直播之中，是什么吸引了粉絲在午夜一兩點(diǎn)鐘依舊在手機(jī)屏幕前不斷的刷屏？紅包。一點(diǎn)點(diǎn)的直播紅利往往都會(huì)收到意想不到的直播效果。

 

本文由 @素如雪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

赞赏 收藏已收藏 點(diǎn)贊已贊

更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號(hào)或下載App

封口案例分析直播營(yíng)銷(xiāo)

"="">