直播營銷:下一個(gè)風(fēng)口我們該如何把握
直播營銷:是指在現(xiàn)場隨著事件的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)程同時(shí)制作和播出節(jié)目的播出方式,該營銷活動(dòng)以直播平臺(tái)為載體,達(dá)到企業(yè)獲得品牌的提升或是銷量的增長的目的,直播的核心價(jià)值所在,就在于它的聚集注意力的能力,未來直播營銷將成為每一種產(chǎn)品營銷的標(biāo)配。
凱文凱利在2012年發(fā)表的《技術(shù)力量》一書中,就基于粉絲經(jīng)濟(jì)提出過1000鐵桿粉絲的理論,即無論創(chuàng)作者從事什么職業(yè),是藝術(shù)家,美妝博主或設(shè)計(jì)師等,只要有1000名鐵桿粉絲,就足以讓他的影響力變現(xiàn),直播營銷就是通過培養(yǎng)忠實(shí)粉絲來達(dá)到盈利目的,因?yàn)榉劢z=流量=商業(yè)價(jià)值。
為什么要選擇直播營銷這種營銷方式?
最近幾年是網(wǎng)紅直播迎來井噴式發(fā)展的一年,諸多的直播平臺(tái)相繼涌現(xiàn),各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼參與到這場直播盛宴中,這在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今仍屬極少見,其中以游戲直播、秀場直播、體育直播最為火爆。在游戲直播中,誕生了斗魚、熊貓、虎牙、全民、龍珠、戰(zhàn)旗;在體育直播中,誕生了諸如直播吧、風(fēng)云直播、樂視體育、章魚TV等平臺(tái);而在真人秀場直播中,競爭最為殘烈,映客、花椒、一直播、小米、YY LIVE、默默等。同年在網(wǎng)紅直播屆也發(fā)生了幾件廣為傳頌的事件,更是奠定了直播營銷在營銷領(lǐng)域的地位。
2016年網(wǎng)絡(luò)直播典型案例回顧
《百鳥朝鳳》下跪事件
百鳥朝鳳事件可以說是一個(gè)網(wǎng)紅直播營銷事件。義務(wù)宣發(fā)方負(fù)責(zé)人方勵(lì)5月12號(hào)在某直播平臺(tái)跪求拍片方都拍放映場次事件,瞬時(shí)引爆了網(wǎng)絡(luò),關(guān)于百鳥朝鳳和方勵(lì)的搜索在5月13日當(dāng)天更是達(dá)到了峰值,我們看百度指數(shù)里面的一個(gè)數(shù)據(jù)
從這張表中我們很清晰的看到方勵(lì)下跪事件給《百鳥朝鳳》這部電影帶來的實(shí)質(zhì)性的推動(dòng),在隨后截止15號(hào)當(dāng)天的票房結(jié)果顯示:通過方勵(lì)事件的影響,《百鳥朝鳳》順利的完成了逆襲,單日票房900萬,上座率為同檔期的第一。
雖然過程有些波折,但是我們清楚的看到這一直播營銷帶來的結(jié)果,切實(shí)的轉(zhuǎn)化為了現(xiàn)實(shí)中的真金白銀。
雷軍直播小米MAX
雷軍在企業(yè)家中算是標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)紅,過去一年之間,微博上充滿了各種關(guān)于雷軍的段子,其中典型的就有小米印度發(fā)布會(huì)的ARE YOU OK和互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)中死亡一瞪更是其典型的代表作。
作為網(wǎng)紅的雷軍在2016年5月11日在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直播了自己公司即將發(fā)布的小米MAX手機(jī),當(dāng)天在百度指數(shù)中的搜索指數(shù)達(dá)到了23萬之多,并且在17號(hào)首發(fā)的時(shí)候同樣引起了轟動(dòng),搜索指數(shù)達(dá)到了峰值,可以說雷軍的網(wǎng)絡(luò)直播首發(fā)對(duì)于小米MAX隨后的大賣奠定了不可磨滅的作用。
直播營銷的優(yōu)勢
喚起用戶的感激之情
直播營銷可以讓用戶有更多的參與感,讓我們深入的了解一件產(chǎn)品的來龍去脈,例如《百鳥朝鳳》事件,通過這場直播我們通過直播人了解到《百鳥朝鳳》是吳天明導(dǎo)演最后一部的嘔心力作,后期的宣傳推廣更是許多有志之士的義務(wù)推廣,《百鳥朝鳳》從誕生之初就充滿著各種艱辛,用戶深深在此過程中了解到其中的不容易。
建立品牌情感
當(dāng)下許多快消品都是粉絲文化,現(xiàn)在許多消費(fèi)者更是被稱為“果粉”、“米粉”,,所以現(xiàn)在許多企業(yè)在營銷時(shí)候非常注重粉絲的歸屬感的營造,而直播作為一個(gè)可以和用戶面對(duì)面的平臺(tái),粉絲在整個(gè)過程中更加的充滿參與感,更加增強(qiáng)了粉絲對(duì)于企業(yè)品牌的粘性。
誘發(fā)大眾的從眾心理
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,吃瓜群眾的目光總是聚焦在熱點(diǎn)的周圍,喜歡集體性的吐槽,這就是從眾心理的提現(xiàn),在我們直播營銷過程中,如果可以恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用群眾的這種從眾心理。讓用戶參與到品牌的整個(gè)建設(shè)過程之中,自然可以增加大眾對(duì)此品牌后期的一種認(rèn)同感。
直播營銷的流程
無論是大品牌還是個(gè)人,在利用直播進(jìn)行營銷的時(shí)候往往離不開以下幾個(gè)流程:
精確的市場調(diào)研
直播是向大眾推銷產(chǎn)品或者個(gè)人,推銷的前提是我們深刻的了解到客戶需要什么,我們能夠提供什么,避免同質(zhì)化的競爭,俗話說:好的開頭是成功的一半,我們只有精確的做好市場調(diào)研,才能真正讓大眾喜歡的營銷方案。
項(xiàng)目自身優(yōu)缺點(diǎn)分析
人無完人,項(xiàng)目也沒有絕對(duì)完美的方案,我們在直播的時(shí)候,要精確的分析自己自身優(yōu)缺點(diǎn),例如,類似于歐萊雅、小米等品牌,做直播營銷經(jīng)費(fèi)充足,人脈資源豐富,可以有效的實(shí)施任何想法,但是對(duì)于大多數(shù)的公司和企業(yè),沒有這么充足的資金和人脈儲(chǔ)備,這時(shí)候我們就需要充分的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ),一個(gè)好的項(xiàng)目也不是人脈,財(cái)力的堆積就可以達(dá)到預(yù)期的效果,我們只有充分的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn),才能取得意想不到的效果。
市場受眾定位
我們的營銷過程能夠產(chǎn)生結(jié)果才是一個(gè)有價(jià)值的營銷,我們的受眾是誰,他們能夠接受什么等等,都需要我們做恰當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研,我們不能給一個(gè)耋耄之年的大叔執(zhí)著的推銷一套女士化妝品,只有找到合適的受眾才是我們做好整個(gè)營銷的關(guān)鍵。
直播平臺(tái)的選擇
現(xiàn)在的直播平臺(tái)樣式繁多,但是又根據(jù)屬性不同劃分為幾個(gè)領(lǐng)域,假如你是一個(gè)想賣電子類的輔助產(chǎn)品,虎牙APP將會(huì)是你的首選,直播推銷衣服、化妝品,淘寶APP及美妝APP將會(huì)帶來意想不到的流量,所以直播之前,確定直播平臺(tái)之后,合適的直播APP是我們成功的關(guān)鍵。,
良好的直播方案設(shè)計(jì)
我們做完上述的工作之后,成功的關(guān)鍵就在于我們最后呈現(xiàn)給受眾的方案,在整個(gè)方案設(shè)計(jì)之中需要銷售策劃及廣告策劃的共同參與,讓我們最后的產(chǎn)品在營銷和視覺效果之間并不偏薄,恰恰剛好,在直播過程中,過分的營銷的往往會(huì)引起你的受眾的方案,使一個(gè)好的營銷方案流產(chǎn),所以在設(shè)計(jì)過程中,如何把握視覺效果和營銷方式之間,需要我們不斷的商酌,才能得到一個(gè)滿意的答案。
后期的有效反饋
營銷最終是要落實(shí)在轉(zhuǎn)化率上,實(shí)時(shí)的及后期的反饋要跟上,同時(shí)通過數(shù)據(jù)反饋可以不斷的修整我們的方案,將我們的營銷方案可實(shí)施行不斷提高。
如何有效的做好直播營銷?
專業(yè)化的導(dǎo)向——內(nèi)行講的出硬道理
特點(diǎn):專業(yè)型強(qiáng)、具有不可復(fù)制性
不同的產(chǎn)品有不同的推銷方式,對(duì)于許多專業(yè)型強(qiáng)的產(chǎn)品,我們在推廣的過程中就要講求其專業(yè)型,例如有些父母在孩子出生之前,會(huì)報(bào)各種輔導(dǎo)班自己去學(xué)習(xí)如何做照顧胎兒、孩子出生之后會(huì)通過各種方式了解如何照顧剛出生的胎兒,孩子漲到三歲之后又會(huì)去了解如何更好的教育孩子、長大了之后又會(huì)百度孩子如何更好的出國深造、如何報(bào)志愿、如何選房子等等,我們對(duì)于生活之中不熟悉的事務(wù)總是充滿了陌生感,我們剛開始接觸的時(shí)候總是會(huì)通過專家來給予自己恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),專業(yè)型在我們營銷過程之中總是不缺賣點(diǎn),所以對(duì)于許多專業(yè)型比較強(qiáng)的產(chǎn)品類包裝,我們可以選擇利用專業(yè)型強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行營銷,在用戶的潛意識(shí)中形成有問題,找XX的反應(yīng)。
場景化的引導(dǎo)——融入環(huán)境的產(chǎn)品更好銷售
特點(diǎn):高頻使用,和生活相關(guān)的類目的產(chǎn)品
我們在PC及手機(jī)普及,經(jīng)常是通過電視來獲取外界的信息。早期的我們總會(huì)有一個(gè)感覺,某個(gè)非?;鸬碾娨晞?、電影上映之后。男女主角的著裝、語言、包括飲食習(xí)慣都會(huì)成為我們關(guān)注的重點(diǎn),在私下討論也離不開這種話題,但是這種討論在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的初期只是停留在我們身邊的社交群體,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,只是讓我們將現(xiàn)在的這種討論從線上到了線上,傳播范圍更廣,例如我們現(xiàn)在并不陌生的三只松鼠等等品牌的營銷。
讓你的直播獨(dú)一無二
主要特點(diǎn):類目不限,合法合規(guī)、啥都可以
現(xiàn)在我們打開直播平臺(tái),發(fā)現(xiàn)所有的直播平臺(tái)總是千篇一律,總是賣萌、賣腐、賣顏值,這已經(jīng)成為我們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的一個(gè)典型印象,這時(shí)候我們另辟蹊徑往往會(huì)收到意想不到的效果。例如前段時(shí)間在網(wǎng)路直播捕捉龍蝦、后期又有主播直播如何烹制龍蝦,在網(wǎng)路上都是收獲了大量粉絲的關(guān)注。我們在選擇直播之前一定要想好自己要去直播什么,有沒有也在做,沒有被挖掘的市場往往充滿著更多的機(jī)會(huì);但是此類直播一定要把握自己的下限。現(xiàn)在許多直播平臺(tái)為了吸引流量,直播內(nèi)容也是良莠不齊,在直播市場逐漸規(guī)范化的今天,我們一定要選擇合乎規(guī)范的特殊性直播。
常規(guī)性直播——但是一定要有自己的秘密武器
錘子發(fā)布會(huì)為什么能吸引大量粉絲的關(guān)注,一是情懷,二是羅永浩。在錘子發(fā)布會(huì)中,沒情懷可能粉絲還會(huì)繼續(xù)關(guān)注,但是沒有羅永浩,這場直播就會(huì)表現(xiàn)的門前寥落;在這場直播中,羅永浩就是錘子發(fā)布會(huì)的秘密武器。對(duì)于沒有大量的經(jīng)費(fèi)請的起娛樂圈大咖的許多初創(chuàng)公司,紅包不失為一個(gè)好的選擇,在小米MAX直播之中,是什么吸引了粉絲在午夜一兩點(diǎn)鐘依舊在手機(jī)屏幕前不斷的刷屏?紅包。一點(diǎn)點(diǎn)的直播紅利往往都會(huì)收到意想不到的直播效果。
本文由 @素如雪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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